Définition et exemples d'entonnoirs de prospection

Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ?

Le concept d'entonnoir marketing soulève plusieurs questions. Est-ce une prérogative de l'équipe de ventes ? Est-ce plutôt un outil utilisé par l'équipe marketing ? Est-il toujours pertinent dans le processus d'achat des clients ? Les spécialistes du marketing ont dû faire face à de nombreuses évolutions et défis au fil des années. Il faut par ailleurs noter que cet entonnoir peut être inversé pour augmenter ses leads. Certaines manières de procéder sont donc non linéaires. L'établissement d'un cadre de base nous permettra de mieux comprendre toutes ces notions.

D'un point de vue marketing et ventes, un entonnoir est une allégorie permettant de visualiser le processus de conversion de leads en clients. L'objectif est d'obtenir le plus de leads possible et de les transformer en ventes. Les clients potentiels doivent donc faire l'objet d'une attention continue durant le processus d'achat. Cette relation doit être entretenue et constamment nourrie. Par ailleurs, cette approche doit être appliquée à chaque étape du cycle de vente.

Idéalement, l'entonnoir marketing agirait comme un cylindre marketing. Les leads deviendraient systématiquement des clients. La réalité n'est pourtant pas aussi simple. Les marketeurs doivent faire l'effort de transformer des prospects en clients.

Il faut donc noter que cette méthode n'est pas une solution miracle. De même, plusieurs modèles existent et aucun n'est parfait. Certains entonnoirs marketing comportent de multiples étapes, tandis que d'autres n'en ont que quelques-unes. Enfin, diverses actions doivent être prises, tant par le consommateur que l'entreprise, à chaque étape du processus.

Pourquoi un entonnoir marketing est-il important ?

L'entonnoir marketing s'avère essentiel pour plusieurs raisons. Il aide notamment les entreprises à implémenter une stratégie marketing efficace. La création d'un entonnoir marketing a quelques avantages :

• Il simplifie le parcours d'achat du client : la mise en place d'étapes définies facilite le processus d'achat du client, qui sait quelle action prendre.
• Il permet de facilement suivre ses données analytiques : un entonnoir permet d'aisément suivre et analyser ce type de données. Il est possible de savoir quelles parties du processus d'achat génèrent ou non des conversions.
• Il permet d'identifier les zones d'amélioration possibles au sein de votre stratégie marketing : grâce à des étapes claires, vous pourrez faire les réglages et améliorations nécessaires pour optimiser votre stratégie marketing dans sa globalité.

Les étapes d'un entonnoir marketing

Il existe quatre étapes de base à un entonnoir marketing. La première étape est la sensibilisation. Les consommateurs atteignent cette étape grâce à leurs recherches et aux campagnes marketing. Par ailleurs, la création d'un leadership éclairé et d'un sentiment de confiance reposent sur plusieurs éléments : salons professionnels, publicité, contenu, publipostage, campagnes virales, réseaux sociaux, webinaires... C'est là que prend forme la génération de leads. Les leads sont donc intégrés à un système de gestion dédié. Ils feront ensuite l'objet d'une attention particulière plus loin dans l'entonnoir.

La deuxième étape est le témoignage d'un intérêt. Une fois générés, les leads progressent vers l'étape de l'intérêt. Ici, les prospects en apprennent davantage sur le produit et la marque. Cette étape est une excellente opportunité pour les marques de construire une relation avec eux. Les avantages du produit ou service peuvent être mis en avant. Les marketeurs peuvent ensuite cultiver ces leads en leur proposant du contenu de qualité, des e-mails, lettres d'information, cours et autres.

La troisième étape est celle du désir. À ce niveau, les prospects doivent démontrer un intérêt certain envers votre produit ou service. Ils peuvent par exemple placer un produit dans leur panier d'achat sur un site e-commerce, répondre à un sondage ou vous contacter après la démonstration d'un produit. Ici, le marketeur a l'occasion de convaincre les clients que son produit ou service est le meilleur.

Enfin, la dernière étape de l'entonnoir marketing est celle de l’action. Le prospect est enfin prêt à passer commande. Il devient un client. L'achat est à cette étape finalisé. Par ailleurs, une expérience d'achat positive entraînera des recommandations et entretiendra l'entonnoir marketing. Le processus se renouvellera alors en partant de la première étape.

Types d'entonnoirs marketing

Il existe plusieurs types d'entonnoirs marketing. Nous en retiendrons 5 ici.

L' entonnoir de vente par lettre est un des exemples les plus traditionnels. Ici, la technique de vente utilisée repose sur un long formulaire. Elle peut inclure des ventes incitatives et des ventes à prix réduit, en plus de la vente principale.

L' entonnoir squeeze page est utilisé pour attirer la curiosité de l'acheteur potentiel. Il s'agit d'une simple page conçue pour convaincre le visiteur de vous fournir son adresse électronique. Il ne contient ni photos particulières ni lien inutile. On cherche plutôt à capter l'attention du lecteur grâce à un titre accrocheur. Ce dernier doit renseigner son adresse électronique et cliquer sur soumettre afin d'obtenir une réponse à la question qui lui est posée. Les squeeze pages s'avèrent efficaces pour attirer une nouvelle audience. Elles détiennent un fort taux de conversion lorsqu'elles sont bien réalisées.

L' entonnoir d'adhésion dispose d'un site dédié aux membres. Le visiteur paie pour ce service. Cela implique souvent des lettres d'information payantes. Ces adhésions peuvent se vendre à travers un webinaire, une vidéo ou une lettre commerciale.

L' entonnoir de sondage repose lui sur 2 objectifs principaux. Premièrement, obtenir du visiteur un engagement. Dans ce sens, des questions lui sont posées pour susciter un micro-engagement. Deuxièmement, déterminer l'identité du visiteur. Cette information permettra de personnaliser vos arguments de vente.

Enfin, la promotion de produits et services peut se faire via une lettre commerciale sous la forme d'une vidéo. Dans ce type d'entonnoir marketing, la vente se réalise grâce à la vidéo. Cette approche donne aussi l'opportunité de vendre par correspondance.

Quand utiliser un entonnoir marketing ?

Les entonnoirs marketing permettent à une marque de gagner en visibilité. C'est un processus qui incite progressivement un individu à agir ou à réaliser un achat. Sans cette méthode, votre entreprise pourrait perdre l'opportunité de réaliser de nouvelles ventes. Il est donc toujours recommandé d'utiliser un entonnoir marketing.

Comment créer un entonnoir marketing

Vous pouvez commencer en créant une landing page. Elle représente un premier point de contact entre votre entreprise et vos potentiels clients. Elle devrait donc décrire votre produit ou service et présenter leurs avantages. C'est une opportunité d'impressionner vos prospects. Dans ce sens, le contenu de votre landing page doit être convaincant et fiable. La valeur de votre produit doit clairement y transparaître.

Par ailleurs, un client sera plus enclin à vous donner son adresse électronique s'il en retire quelque chose. Cela peut être un livre blanc contenant des informations ou un ebook gratuit. La relation avec le prospect doit ensuite être entretenue. Soyez en communication régulière et assurez-vous de lui fournir tout contenu qui répondra à ses questions. Cela vous permettra de faire face à toute objection qu'il pourrait soulever.

Une fois toutes ces étapes franchies, il est temps de conclure la vente. Pour y arriver, vous pouvez proposer un code de réduction, un essai gratuit ou encore une démonstration du produit. La communication avec votre client doit être constante, afin de lui apporter toutes les informations nécessaires. C'est un point essentiel dans la construction de votre relation. Un engagement régulier de votre part suscitera chez votre client un sentiment de loyauté.

N'oubliez pas que votre entonnoir marketing doit constamment être optimisé. Vous devriez donc constamment chercher à l'améliorer. Dans la suite de cet article, nous listerons les étapes de base pour créer et personnaliser votre propre entonnoir marketing.

Identifiez votre audience

La première étape est d'identifier votre audience cible. Vous pouvez pour cela déterminer ses données démographiques. Elles comprennent l'âge, la catégorie économique et le niveau d'éducation de votre audience. Vous devez ensuite définir les besoins de vos clients.

Construire les étapes de votre entonnoir marketing

Commencez par analyser le comportement de votre audience. Plus vous en saurez sur votre audience, mieux ce sera. Ensuite, prenez le temps de structurer les étapes qui formeront votre entonnoir. Elles vous donneront une idée claire du parcours d'achat idéal de votre client.

Choisir des tactiques marketing pertinentes

Ces stratégies ont pour but d'inciter le prospect à effectuer une action et à acheter un produit. Les plus efficaces sont les publicités numériques, les campagnes d'e-mail marketing et les campagnes sur les réseaux sociaux.

Déterminer les indicateurs à suivre

Certaines données collectées pendant votre campagne de prospection doivent faire l'objet d'un suivi. En voici des exemples : taux de conversion, engagement du client, notoriété de la marque, taux par clic, coût par lead, leads qualifiés pour l'équipe marketing et pour l'équipe de vente... Il est essentiel de suivre et d'analyser ces données. Elles vous permettront d'identifier vos points forts et vos points faibles.

Notes finales

Les entonnoirs marketing sont l'une des clés de la réussite d'une entreprise. Ce sont des outils qui permettent de connaître votre client. Grâce à ces informations, vous serez en mesure d'entamer une bonne relation avec votre prospect. Les entonnoirs marketing sont donc un excellent moyen d'atteindre vos objectifs. Le but de toute entreprise reste de faire du profit et donc, d'avoir des clients loyaux et réguliers.

De bons outils vous permettront de facilement créer un entonnoir marketing. La plate-forme marketing tout-en-un de Mailchimp vous aidera à identifier et comprendre votre audience, concevoir un parcours d'achat, lancer des campagnes publicitaires ou encore créer un magasin en ligne. Utilisez dès aujourd'hui Mailchimp pour construire les meilleurs entonnoirs marketing possibles.