Funnel marketing : qu’est‑ce qu’un entonnoir marketing ?

Un tunnel efficace comprend différentes stratégies marketing selon l’étape où se trouve le lead dans ce parcours commercial. C’est pourquoi vous devez segmenter ce cheminement en plusieurs étapes.

Si vous souhaitez augmenter votre taux de réussite en matière de génération de leads, voici quelques-unes des phases auxquelles vous devez penser :

Sensibilisation

La sensibilisation est la première étape de l’entonnoir. C’est à ce moment que les clients potentiels découvrent votre entreprise, attirés par vos campagnes marketing, leurs recherches de produits, ou simplement par la découverte spontanée de votre offre. 

Pour amener les clients à s'intéresser à votre entreprise, vous pouvez : 

• utiliser le marketing numérique,
• participer à des salons professionnels,
• organiser des événements dédiés à certains prospects.

Parmi les stratégies numériques qui peuvent être utiles, on compte les articles de blog, livres blancs et infographies. Vous pouvez également tirer parti des réseaux sociaux, de l'optimisation pour les moteurs de recherche et des mentions dans les médias.

La génération de leads est très importante ici, car vous collectez des informations sur vos prospects et les intégrez dans un système de gestion des leads. Cela vous permet ensuite de faire progresser ces leads dans le parcours commercial grâce au suivi des données.

Intérêt ou considération

Lorsque vos prospects souhaitent en apprendre davantage sur votre entreprise, ils entrent dans la phase d’intérêt.

Ces personnes cherchent à mieux comprendre votre marque, vos produits et services. C'est l'occasion d’informer vos clients potentiels avec des contenus riches et pertinents sur vos offres.

C’est aussi le moment de bâtir une relation solide avec ces prospects. Vous pouvez suivre leurs interactions dans une base de données et identifier précisément où ils se situent dans leur cheminement d’achat.

Pour faire mûrir ces leads, misez sur des campagnes d’e-mails ciblés, des contenus adaptés à leurs centres d’intérêt et des rappels concernant des produits qu’ils ont déjà consultés. En développant ce lien, vous pouvez facilement transformer des acheteurs occasionnels en clients réguliers.

Désir

Quand vos prospects atteignent cette étape du parcours d'achat numérique, ils deviennent des prospects qualifiés. Vous avez capté leur attention, communiqué des informations sur votre marque et suscité leur intérêt pour un futur achat.

Ils ne sont peut-être pas encore prêts à acheter, car ils évaluent si votre offre correspond parfaitement à leurs attentes. Ils comparent vos produits à leur budget et jugent de la valeur ajoutée.

Plusieurs stratégies marketing peuvent aider à les convaincre : 

• les témoignages clients,
• les pages détaillant vos offres tarifaires,
• les études de cas démontrant la pertinence de vos solutions.

Pour conclure la vente, vous pouvez proposer un code de réduction ou une offre promotionnelle afin d’inciter à l’achat immédiat.

Action

La phase d’action est celle où les prospects se transforment en clients. C’est le moment de la décision : achat, souscription ou toute autre conversion souhaitée par votre stratégie marketing.

À ce stade, vous devez faciliter le processus d’achat via :

• des appels à l’action (CTA) clairs et engageants,
• un parcours de paiement simplifié,
• un support client facilement accessible,
• des informations transparentes sur les tarifs et produits,
• des offres à durée limitée ou des incitations à agir rapidement.

L’objectif est de minimiser les frictions qui pourraient freiner la finalisation de l’achat. Certains prospects peuvent encore avoir besoin d’un dernier encouragement pour franchir le pas.

Fidélisation

Souvent sous-estimée, la phase de fidélisation est pourtant indispensable pour assurer la pérennité de votre entreprise. Elle vise à retenir vos clients existants et à les transformer en véritables ambassadeurs de votre marque.

Parmi les stratégies efficaces pour cette étape, on retrouve :

• des programmes de fidélité récompensant la récurrence d’achat,
• des offres de vente incitative et croisée pour maximiser la valeur client,
• la collecte et la prise en compte des avis clients afin d’améliorer vos services,
• des communications personnalisées basées sur les données d’interaction,
• des programmes de parrainage encourageant la recommandation.

En renforçant la fidélisation, vous créez un cercle vertueux où vos clients satisfaits génèrent eux-mêmes de nouveaux prospects, alimentant ainsi continuellement votre pipeline commercial.

Les principaux types de funnels marketing

Il existe de nombreux types d’entonnoirs marketing (ou funnels marketing), chacun conçu pour répondre à un objectif précis : collecter des leads, vendre un produit, créer une communauté ou qualifier une audience. Voici 5 types courants de funnels à connaître.

1. Le funnel de lettre de vente (ou sales funnel)

C’est l’un des formats les plus classiques en marketing. Il repose sur une longue lettre de vente, souvent hébergée sur une page dédiée, qui présente en détail un produit ou un service. Ce type de parcours peut inclure :

• une offre principale,
• des ventes incitatives (upsells),
• des ventes complémentaires (cross-sells),
• et parfois des témoignages ou garanties.

Ce format est efficace pour des produits à forte valeur perçue ou des offres nécessitant une explication détaillée.

2. Le funnel de squeeze page

Ce type de funnel marketing est conçu pour une chose : capturer l’adresse e-mail du visiteur. La page est simple, sans distraction, souvent avec :

• un titre accrocheur basé sur la curiosité,
• un court texte de promesse,
• un champ pour entrer son e-mail,
• un bouton d’appel à l’action (« Je veux savoir », « Recevoir l’astuce », etc.).

Les squeeze pages affichent généralement un taux de conversion élevé, car elles vont droit au but. C’est une méthode efficace pour élargir sa base de contacts.

3. Le funnel d’adhésion (ou membership funnel)

Ce funnel a pour objectif de vendre un accès à un site Web d’adhésion, à un espace membre ou à des contenus réservés (formations en ligne, newsletters premium, clubs privés…). Le visiteur doit s’inscrire en payant, souvent après avoir visionné un webinaire ou une vidéo de présentation, ou lu une lettre de vente.

Ce type d’entonnoir marketing est idéal pour les offres en abonnement ou les produits digitaux récurrents.

4. Le funnel d’enquête (ou survey funnel)

Le funnel d’enquête repose sur une série de questions interactives pour impliquer le visiteur. Il a deux objectifs principaux :

1. Engager l’utilisateur à travers des micro-actions (clics, choix multiples…).
2. Qualifier le prospect en apprenant qui il est et ce qu’il cherche.

En fonction des réponses, vous pouvez adapter votre offre ou vos messages. C’est un excellent moyen de personnaliser l’expérience et d’augmenter les conversions.

5. Le funnel vidéo de vente (video sales letter funnel)

Dans ce type de funnel, c’est une vidéo qui fait tout le travail de vente. Elle remplace la lettre de vente classique, en apportant plus de dynamisme et d’émotion. Généralement, la vidéo est suivie d’un appel à l’action et d’une vente incitative. Ce format est très populaire dans les lancements de produits, les campagnes e-learning ou les tunnels d’achat express.

Lorsque vous élaborez votre entonnoir marketing, vous devez réfléchir attentivement à votre marché cible. Après tout, lorsque vous démarrez une entreprise, vous devez réfléchir à la manière dont votre entonnoir marketing peut vous mener à la réussite. Par exemple, essayez-vous de cibler d'autres entreprises comme clients ? Ou essayez-vous de cibler des consommateurs individuels ?

Il existe des différences significatives entre les entonnoirs marketing B2B et B2C. Voici quelques-uns des points les plus importants que vous devez garder à l'esprit :

• Le cycle de vente dans le monde B2B est nettement plus long que le cycle de vente dans le monde B2C. Cela signifie que vous devrez être plus patient lorsque vous ferez progresser vos clients dans l’entonnoir si vous ciblez d’autres entreprises.
• Lorsque vous mettez en place votre entonnoir, vous ciblerez généralement un groupe entier si vous souhaitez que d’autres entreprises deviennent vos clients. En revanche, si vous faites du marketing un univers B2C, vous ciblerez des particuliers.
• Votre stratégie de réseaux sociaux sera également différente dans le monde B2B par rapport au B2C. Dans le monde B2B, la plateforme la plus populaire est LinkedIn. Si vous ciblez d’autres consommateurs, les réseaux sociaux que vous utiliserez incluront Facebook, Instagram et Twitter.
• Étant donné que le cycle de vente dans le monde B2B est plus long, ces entonnoirs marketing sont généralement divisés en plusieurs étapes. Par exemple, l’entonnoir B2C est généralement divisé en phases de sensibilisation, d'intérêt et de désir. Dans le monde B2B, l'entonnoir est divisé en phases de sensibilisation, d'intérêt, de considération, d'intention et d'évaluation.

Les entonnoirs sont généralement divisés en phases, car les stratégies marketing varient en fonction de l’étape à laquelle se trouve votre lead. Par conséquent, vous devez bien réfléchir à la manière dont vous structurez votre stratégie numérique en fonction de votre marché cible. Vous souhaiterez peut-être même réévaluer votre entonnoir de temps à autre pour vous assurer que vous utilisez la bonne stratégie.

Comment créer un entonnoir marketing

Vous pouvez développer votre entonnoir de vente marketing en créant une landing page. C’est la première occasion d’amener vos acheteurs potentiels à en savoir plus sur votre entreprise.

La landing page doit décrire spécifiquement votre produit ou service et ses avantages. C'est l'occasion d'impressionner les leads. Veillez à ce que votre contenu soit captivant et convaincant. Vous devez communiquer la valeur de votre produit ou service.

Pour qu’un visiteur vous fournisse son adresse e-mail, vous devez lui donner quelque chose de valeur. Il peut s'agir d'un livre blanc contenant des informations ou d'un ebook gratuit. Vous devez ensuite faire mûrir ce prospect. Restez en communication avec lui et assurez-vous de lui fournir du contenu qui répond à leurs besoins. Cela vous permettra de surmonter les objections éventuelles du client.

Une fois que tout cela est fait, il est temps pour vous de conclure l'affaire. Vous pouvez utiliser un code de réduction spécial, un essai gratuit ou même une démonstration de produit pour finaliser la vente. Poursuivez le processus en continuant à informer votre visiteur sur votre produit ou service. Il s'agit d'un élément important de la création d'une relation. Communiquez souvent avec votre client pour le fidéliser.

Gardez à l'esprit que vous devez continuer à toujours optimiser votre entonnoir marketing. Vous devez toujours chercher à l'améliorer. Vous trouverez ci-dessous les étapes de base de la création d'un entonnoir marketing, que vous pouvez personnaliser pour créer le vôtre.

Identifier votre audience

Vous pouvez créer votre entonnoir marketing en commençant par identifier votre audience. Pour ce faire, vous devez déterminer les caractéristiques démographiques de vos clients potentiels. Vous devez connaître l'âge, la tranche économique, les centres d'intérêt et le niveau d'éducation de votre audience. Vous devez ensuite déterminer les besoins de vos clients.

Élaborer les étapes de votre entonnoir marketing

Vous pouvez construire les étapes de votre entonnoir marketing en commençant par analyser le comportement de votre audience. Plus vous en savez sur cette dernière, mieux c'est. Ensuite, créez des étapes soigneusement définies pour votre entonnoir marketing afin d'avoir une idée précise de ce à quoi devrait ressembler le parcours client idéal.

Choisir des tactiques de marketing pertinentes

Les tactiques de marketing sont des actions stratégiques visant à inciter l’acheteur potentiel à agir et à acheter un produit ou un service. Parmi les tactiques marketing les plus efficaces, citons la diffusion d'annonces numériques, de campagnes de marketing par e-mail et de campagnes sur les réseaux sociaux.

Déterminer quels indicateurs suivre

Il existe des indicateurs importants que vous devez suivre dans le cadre de toute campagne marketing. Les indicateurs de l'entonnoir marketing peuvent inclure le taux de conversion, l'engagement client, la notoriété de la marque, le taux de clics, le coût par lead, le marketing de leads qualifiés et les leads qualifiés pour la vente. Il est important de suivre ces métriques. De cette façon, vous saurez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Exemple d’un funnel marketing appliqué à un service de streaming

Pour mieux comprendre comment fonctionne un funnel marketing, prenons un exemple : une plateforme de streaming qui souhaite promouvoir une nouvelle série originale. L’objectif de cette stratégie est simple : guider les utilisateurs tout au long de leur parcours, depuis la découverte de la série jusqu’à l’abonnement au service.

Voici comment un tel parcours de conversion peut être structuré, étape par étape :

1. Attirer l’attention (Top of Funnel - TOFU)

La première étape du funnel consiste à générer de la notoriété autour de la série. Il s'agit d'attirer une large audience, en particulier des internautes qui ne connaissent pas encore la plateforme ou la série.

Pour cela, l’équipe marketing lance une campagne de communication multicanal :

• Teasers vidéos diffusés sur les réseaux sociaux (Instagram, Facebook, TikTok, YouTube)
• Affiches numériques sur des plateformes partenaires
• Hashtags viraux pour favoriser le partage organique
• Partenariats avec des influenceurs pour relayer l’information

L’objectif est de créer un premier point de contact et d’inciter les utilisateurs à en savoir plus. Cette phase repose sur des contenus visuels forts, des titres accrocheurs et des formats courts et percutants.

2. Susciter l’intérêt (Middle of Funnel - MOFU)

Une fois l’attention captée, le funnel entre dans une phase de qualification. On ne s'adresse plus à tout le monde, mais à ceux qui ont déjà manifesté un premier intérêt.

La plateforme cherche à engager davantage l’audience à travers :

• des interviews exclusives du casting ou du réalisateur,
• des vidéos making-of ou coulisses de la série,
• une landing page dédiée avec bande-annonce, synopsis, avis presse,
• une campagne de retargeting pour toucher les visiteurs non convertis.

Cette phase permet de filtrer les visiteurs intéressés et de nourrir leur curiosité avec des contenus plus détaillés. Elle s’inscrit pleinement dans une logique de funnel marketing : proposer le bon contenu à la bonne personne, au bon moment.

3. Créer le désir

L’intérêt est là, mais il faut désormais transformer cette curiosité en envie réelle de regarder la série et de s’abonner à la plateforme.

Pour cela, la stratégie peut inclure :

• des témoignages clients et avis spectateurs,
• une note élevée sur des plateformes critiques,
• des comparatifs soulignant la qualité de l’offre par rapport aux concurrents,
• l’accès exclusif à un épisode pilote pour les inscrits à la newsletter.

Cette étape du funnel marketing vise à renforcer la valeur perçue du service et de la série, en donnant à l'utilisateur des raisons concrètes de passer à l'étape suivante.

4. Inciter à l’action (Bottom of Funnel - BOFU)

Dernière étape : la conversion. Ici, la plateforme propose une offre claire et irrésistible pour faire passer le prospect à l’action.

Quelques exemples d’actions possibles :

• une offre d’essai gratuit de 30 jours,
• une réduction sur l’abonnement annuel pour les nouveaux inscrits,
• une offre limitée dans le temps pour créer un sentiment d’urgence,
• des messages personnalisés par e-mail pour ceux ayant abandonné leur panier.

Cette phase permet de maximiser le taux de conversion. Elle repose souvent sur des éléments de réassurance (paiement sécurisé, possibilité d’annuler à tout moment, FAQ visible) qui lèvent les derniers freins.

Un funnel marketing efficace doit s’adapter au produit, à la cible et aux canaux utilisés. Dans cet exemple de plateforme de streaming, chaque étape est pensée pour guider le prospect en douceur vers la décision d’achat, en s'appuyant sur les leviers les plus adaptés : émotions, exclusivité, preuve sociale, urgence, etc.

C’est cette approche stratégique, centrée sur le parcours client, qui permet de structurer efficacement vos actions marketing. Et lorsque chaque étape est bien pensée, les retombées peuvent être fortes en notoriété, en engagement et en ventes.

Stratégies modernes d'entonnoir marketing

Les entonnoirs marketing classiques ont été transformés pour répondre aux besoins changeants des consommateurs. Les stratégies d’entonnoir marketing modernes se concentrent sur la création de parcours client plus personnalisés, fluides et efficaces.

Ces approches innovantes utilisent des technologies de pointe et des informations basées sur les données pour optimiser chaque étape de l’entonnoir.

Entonnoir centré sur le client

Se concentrer sur les besoins, les comportements et les difficultés des clients permet de créer des liens significatifs.

Un entonnoir centré sur le client s'adapte aux commentaires en temps réel, ce qui permet aux marketeurs de faire preuve de flexibilité et de réactivité. Cette approche consiste à comprendre et à répondre aux défis et aux préférences uniques de chaque segment de clientèle, ce qui conduit à des efforts de marketing plus ciblés et plus efficaces.

Entonnoirs omnicanaux

Susciter l'engagement des clients sur plusieurs plateformes - telles que l'e-mail, les réseaux sociaux et les moteurs de recherche - permet d'améliorer la visibilité et les taux d'interaction. Les stratégies omnicanales entretiennent les leads à différents points de contact pour un meilleur engagement.

En créant une expérience de marque cohérente sur différents canaux, les entreprises peuvent atteindre les clients là où ils se trouvent et leur proposer un parcours fluide, de la sensibilisation à l'achat et au-delà.

Entonnoirs marketing automatisés

Les entreprises peuvent utiliser des outils tels que les fonctionnalités d'automatisation de Mailchimp pour générer des leads grâce à un contenu personnalisé et opportun. L'automatisation rationalise chaque étape de l'entonnoir, en veillant à ce qu'aucune piste ne soit manquée. Cette approche contribue également à économiser du temps et de l’argent, permettant une communication plus cohérente et ciblée avec les clients potentiels.

Un funnel marketing bien optimisé peut transformer vos performances. En affinant chaque étape, vous pouvez améliorer la qualité des leads, augmenter vos taux de conversion et renforcer votre retour sur investissement (ROI).

Voici quelques stratégies pour optimiser votre parcours de conversion :

Personnaliser les messages à chaque étape du funnel

Adapter vos contenus et messages aux besoins, attentes et comportements de vos prospects est essentiel pour créer un parcours client fluide et engageant. Utiliser des outils de segmentation et des données comportementales permet de :

• mieux cibler chaque segment,
• proposer des contenus pertinents,
• créer une expérience personnalisée à fort potentiel de conversion.

Un funnel marketing personnalisé est souvent plus efficace pour convertir les leads en clients fidèles.

Accélérer le passage des leads dans le funnel

Réduire le temps nécessaire à un prospect pour passer d’une étape à l’autre est un levier souvent sous-estimé. Pour cela, vous devez :

• repérer les points de friction (ex : étapes trop longues, formulaires trop complexes),
• utiliser des outils comme un CRM pour automatiser les relances,
• simplifier le parcours de conversion.

Accélérer le parcours de vos prospects permet d’optimiser l’efficacité globale de votre stratégie et d’améliorer significativement le taux de conversion final.

Exploiter les données pour affiner chaque étape de votre parcours marketing

Analyser régulièrement les performances de votre funnel marketing vous aide à identifier les zones à améliorer. Suivre des indicateurs comme le taux de clic, le taux de rebond ou la durée moyenne à chaque étape permet de :

• détecter les points faibles,
• tester différentes approches,
• affiner votre stratégie en continu.

S’appuyer sur la data rend vos décisions plus précises et favorise une amélioration continue de vos performances marketing.

Les erreurs les plus fréquentes dans un funnel marketing (et comment les éviter)

Même les entonnoirs marketing les plus bien pensés peuvent échouer à générer des conversions s’ils souffrent d’erreurs souvent sous-estimées. Ces pièges courants peuvent freiner la performance globale de votre stratégie, gaspiller vos ressources marketing et faire passer de précieuses opportunités à côté.

Voici les principales erreurs à éviter.

Tout miser sur l’acquisition

Se concentrer uniquement sur l’acquisition de trafic ou de visibilité au sommet du tunnel, sans investir dans les étapes suivantes (considération, décision, fidélisation), limite fortement les résultats. Une stratégie performante doit couvrir l’ensemble du parcours client.

Pour éviter ce déséquilibre :

• Répartissez les efforts marketing sur chaque phase du parcours.
• Concevez des contenus adaptés à chaque étape (ex : livre blanc, étude de cas, témoignages clients).
• Entretenez la relation jusqu’à l’acte d’achat (voire au-delà).

C’est cette cohérence qui transforme des visiteurs en clients et des clients en ambassadeurs.

Quels contenus créer à chaque étape de l’entonnoir marketing ?

• Notoriété : articles de blog, vidéos, posts sur les réseaux sociaux.
• Intérêt : livres blancs, newsletters, webinaires.
• Considération : comparatifs, témoignages clients, démonstrations.
• Décision : offres limitées, essais gratuits, appels à l’action clairs.
• Fidélisation : contenus exclusifs, programmes de fidélité, emails de suivi personnalisés.

Adapter votre contenu à chaque phase du funnel permet de maintenir l’intérêt et de renforcer la conversion.

Mal qualifier les leads

Laisser entrer dans votre tunnel marketing des prospects peu pertinents ou peu engagés peut nuire à vos performances. Cela dilue vos efforts et mobilise vos équipes sur des contacts peu susceptibles de convertir.

Pour qualifier efficacement vos leads, veillez à :

• Définir des critères clairs (profil, besoin, niveau d’intérêt).
• Mettre en place un scoring intelligent basé sur leurs actions (clics, formulaires remplis, interactions).
• Adapter le discours commercial selon leur niveau de maturité.

Mieux vaut un petit nombre de leads bien qualifiés qu’un grand volume peu engagé.

Négliger le suivi et la relance

Un prospect intéressé, mais non relancé, est souvent un client perdu. De nombreuses entreprises oublient de maintenir le contact après une première interaction, ce qui nuit à la progression dans le tunnel marketing.

Pour éviter cette erreur :

• automatisez les séquences e-mail pour nourrir le lead avec du contenu adapté,
• utilisez le retargeting sur les réseaux sociaux ou Google Ads,
• personnalisez les relances selon les centres d’intérêt identifiés.

Le suivi est souvent la clé de la conversion. En restant présent au bon moment avec le bon message, vous augmentez vos chances de transformer l’intention en action.

Les entonnoirs marketing font partie intégrante du processus d'achat

Les entonnoirs marketing sont l'une des clés de la réussite commerciale. Ce sont les outils qui vous aident à découvrir qui est votre client.

Une fois que vous savez qui est votre client, vous pouvez commencer à le faire mûrir. Les entonnoirs marketing sont des moyens de parvenir à une fin. L'objectif de votre entreprise est de faire des bénéfices et, pour cela, vous devez avoir des clients qui achètent.

Gardez à l'esprit qu'avec les bons outils, vous pouvez facilement créer un entonnoir marketing efficace pour votre entreprise.

Avec Mailchimp, vous bénéficiez d'une plateforme marketing tout-en-un qui vous aide à identifier et à comprendre votre audience, à concevoir le parcours client, à mener des campagnes d'annonces numériques, à mettre en place une boutique en ligne, et bien plus encore. Utilisez Mailchimp pour construire l'entonnoir marketing de vente idéal pour votre entreprise dès aujourd'hui.