Um funil de marketing pode ajudar sua empresa a converter mais leads. Leia para saber o que é um funil de marketing e como criar um.
Para otimizar as vendas e aumentar os lucros, especialmente online, as empresas devem estar em sintonia com a jornada do cliente. Como proprietário de um negócio ou profissional de marketing, você deve entender o conceito de funil e como capturar a atenção de um indivíduo e convencê-lo a fazer uma compra. Mas como se faz isso?
Um funil ideal de marketing é uma ferramenta que pode ajudar a converter leads e aumentar as vendas. Neste artigo, explicamos o que é um funil de marketing, descrevemos por que é importante e analisamos os estágios de um funil de marketing. Continue lendo para saber mais sobre o funil de marketing digital.
O que é um funil de marketing?
Há muitas dúvidas sobre o funil de marketing. O setor de vendas é responsável por isso? O marketing é responsável por isso? Ainda é relevante no processo de compra atual do consumidor? Fique sabendo que têm surgido muitas mudanças e novos desafios para os profissionais de marketing.
É importante entender como o funil de marketing pode ser invertido para ter mais leads e aprender sobre abordagens não lineares a esse funil. Para entender melhor o funil de marketing de hoje, vamos estabelecer uma estrutura básica para ele.
De uma posição de marketing e vendas, o funil de marketing é uma visualização para conhecer o processo de transformar leads em potenciais clientes compradores. O objetivo é capturar o maior número possível de leads e convertê-los em vendas. Clientes em potencial devem ser cultivados durante o processo de compra. Simplificando: eles devem ser nutridos. E isso deve ocorrer durante cada estágio do processo de funil de marketing, aproveitando as melhores oportunidades.
Em um mundo perfeito, o funil de marketing atua como um cilindro de marketing. Leads se convertem em clientes. Mas ele não é perfeito. Os profissionais de marketing devem transformar clientes potenciais em clientes de verdade.
É importante entender que o funil de marketing não é uma receita mágica. Também não há uma versão perfeita dele. Alguns funis de marketing têm muitos estágios, enquanto outros têm apenas alguns. Ações diferentes precisam ser executadas pelo consumidor e pelo negócio em cada estágio para que não se perca as oportunidades de vendas.
Por que os funis de marketing são importantes?
O funil de marketing é importante por vários motivos. Ele ajuda as empresas a priorizarem e executarem uma estratégia de marketing produtiva. Abaixo estão alguns dos benefícios de criar um funil de marketing para o seu negócio:
- Simplifique a jornada do cliente: o funil de marketing foi projetado para atrair clientes em potencial e convertê-los em clientes pagantes. Ao definir etapas claramente definidas na jornada do cliente, fica mais fácil para seus clientes já existentes ou clientes em potencial executarem uma ação desejada.
- Acompanhe facilmente as estatísticas: um funil de marketing facilita o acompanhamento e a análise das estatísticas, pois você pode ver quais partes da jornada do cliente estão gerando mais conversões e quais segmentos deixam a desejar.
- Como identificar áreas de melhoria em sua estratégia de marketing: Com estágios claramente definidos em um funil de marketing, você pode fazer ajustes e melhorias conforme o necessário para otimizar a estratégia de marketing da sua empresa.
É importante estar familiarizado com as diversas partes da jornada do cliente, e é aí que um funil de marketing digital pode ser útil.
Caso você esteja se perguntando: o que é um funil de marketing? É uma maneira de descrever o processo de fazer os clientes passarem do "conhecer seu negócio" para o "fazer uma compra". Você precisa usar diferentes estratégias de marketing, dependendo de onde o cliente potencial está no funil do cliente. É por isso que é útil dividir um funil de marketing digital em estágios de funil de marketing.
Se você quiser aumentar sua taxa de sucesso com geração de leads, alguns dos estágios em que você precisa pensar são:
Estágio de conscientização
A conscientização é a primeira etapa do funil. Neste ponto, clientes em potencial são atraídos para o seu negócio por meio de campanhas de marketing, pesquisa de produtos e descoberta.
Há diferentes maneiras de fazer com que os clientes se interessem pelo seu negócio. Você deve usar marketing digital, participar de feiras comerciais e até mesmo fazer eventos específicos para determinados clientes em potencial.
Algumas das estratégias de marketing digital que podem ser úteis incluem publicações em blogs, artigos técnicos e infográficos. Você também pode aproveitar as redes sociais, a otimização do mecanismo de pesquisa e menções específicas à mídia.
A geração de leads é importante aqui, pois você pode recolher informações sobre seus clientes em potencial e adicioná-las a um sistema de gestão de leads. Dessa forma, você pode movê-los para baixo no funil com rastreamento de dados.
Estágio do interesse ou consideração
Quando você tem pessoas interessadas em saber mais sobre o seu negócio, elas fazem parte do estágio de interesse.
Agora querem saber mais sobre sua empresa, marca, produtos e serviços. Esta é sua oportunidade de informar os clientes em potencial. Você pode oferecer ao seu público-alvo informações úteis relacionadas aos detalhes de seus produtos e serviços, e também pode compartilhar pesquisas importantes sobre o que sua empresa faz.
Essa também é uma oportunidade para o seu cérebro desenvolver um forte relacionamento com clientes em potencial. Você pode querer acompanhar as interações que tem com seus leads em um banco de dados e descobrir onde eles estão posicionados no funil de vendas.
Você pode usar estratégias para cultivar leads por meio de campanhas gota a gota por e-mail, conteúdo mais direcionado aos interesses deles e menções relacionadas a produtos e serviços nos quais eles demonstraram interesse no passado. Se você desenvolver um forte relacionamento com clientes e clientes, pode transformar novos clientes em clientes regulares. Este é um dos estágios finais de marketing mais importantes.
Estágio do desejo
Se os seus clientes em potencial atingirem o estágio desejado do seu processo de compra digital, são clientes em potencial. Você chamou a atenção deles, compartilhou informações importantes sobre sua marca e os convenceu de que vale a pena fazer uma compra.
Ao mesmo tempo, eles podem ainda não estar prontos para fazer uma compra. Eles precisam ter certeza de que seus produtos e serviços são as soluções perfeitas para suas necessidades. Eles vão avaliar a força da sua oferta, compará-la com o orçamento que têm e decidir que tipo de resultado devem esperar de seus produtos e serviços.
Há estratégias de marketing importantes que podem ajudar você a convencer seu cliente em potencial a fazer uma compra. Por exemplo, você pode compartilhar depoimentos de outros clientes. Você também pode direcioná-los para várias páginas de preços, onde eles podem saber mais sobre as opções disponíveis.
Você pode até mesmo usar estudos de caso para convencer clientes em potencial de que seus produtos e serviços valem a pena. Se você realmente quiser fechar a venda, talvez queira fornecer a eles um código de desconto, especialmente se achar que isso os convencerá a voltar para compras futuras.
Estes são alguns dos estágios mais importantes do funil de vendas digitais. Você precisa pensar em como estruturar seus esforços de marketing em torno de diferentes partes do funil de marketing do seu cliente. Dessa forma, você pode convencer seus clientes a fazer uma compra.
Estágio de ação
O estágio de ação é onde os potenciais clientes se convertem em clientes. É o momento em que decidem fazer uma compra, inscrever-se em um serviço ou tomar qualquer ação para a qual seu funil de marketing e vendas os tenha levado.
Nessa etapa seus esforços de marketing devem tornar o processo de compra o mais tranquilo possível. Pode ser:
- Chamadas para ação (CTAs) claras e atraentes
- Processos de finalização de compra simplificados
- Atendimento ao cliente de fácil acesso
- Informações claras sobre preços e produtos
- Ofertas por tempo limitado ou incentivos para incentivar a ação imediata
Minimizar qualquer atrito que possa fazer com que clientes em potencial abandonem sua compra é crucial no processo de vendas. Lembre-se, mesmo depois de atingir esse estágio, alguns clientes em potencial podem precisar de um empurrão final para concluir a ação.
Estágio de fidelidade
A etapa de fidelidade é muitas vezes negligenciada, mas é crucial para o sucesso empresarial no longo prazo. Essa etapa concentra-se na retenção dos clientes existentes e transformá-los em clientes fiéis e possíveis defensores da marca.
As principais estratégias do estágio de fidelidade são:
- Retenção de clientes: implemente programas de fidelidade para manter os clientes existentes envolvidos e satisfeitos. Isso pode incluir recompensas de fidelidade, ofertas exclusivas ou suporte premium.
- Upselling e cross-selling: oferecer produtos complementares ou serviços aprimorados para aumentar o valor da vida útil do cliente (CLV).
- Feedback do cliente: solicite regularmente e atue com base no feedback dos clientes para melhorar seus produtos e serviços.
- Comunicação personalizada: use dados de interações anteriores para apresentar recomendações e comunicações personalizadas.
- Programas de indicação: incentive clientes satisfeitos a se tornarem defensores da marca indicando novos clientes, geralmente com incentivos para indicações bem-sucedidas.
Concentrar-se no estágio de fidelidade pode criar um ciclo virtuoso em que os clientes existentes satisfeitos continuam a comprar e ajudam a preencher o topo do seu funil de marketing e vendas com novos clientes em potencial.
Tipos de funis de marketing
Há muitos tipos diferentes de funis de marketing . Vamos discutir cinco tipos de funil.
O funil da carta de vendas é um tipo tradicional de funil de marketing. Esse funil de marketing específico utiliza um modelo de carta longa de vendas para vender um serviço ou produto para um potencial cliente. Pode incluir vendas adicionais e de menor valor com a venda principal.
O funil da página de captura é utilizado para despertar a curiosidade do comprador em potencial. É um simples funil de página projetado para fazer o visitante informar o endereço de e-mail. Não há fotos elaboradas nem links extras.
Um título baseado em curiosidade é usado para chamar a atenção dos leitores. O visitante deve inserir seu endereço de e-mail e clicar em \"Submit\" (Enviar) para obter uma resposta para a pergunta. As páginas de captura são muito eficazes para atrair um novo público. Uma boa página de captura normalmente tem uma alta taxa de conversão.
O funil de associação tem um site de associação. O visitante deve pagar por isso. Muitas vezes inclui boletins informativos pagos. Essas associações podem ser vendidas por meio de um webinário, vídeo ou carta de vendas.
O funil de pesquisa tem dois objetivos principais. O primeiro é conseguir o envolvimento do visitante. São feitas perguntas e há microcompromissos. O segundo é descobrir quem é o seu visitante. Dessa forma, diversos argumentos de vendas podem ser feitos com base em quem eles são.
Produtos e serviços também podem ser comercializados com um funil de carta de vendas em vídeo. Na verdade, o vídeo faz a venda nesse tipo de funil de marketing. Há também uma oportunidade de upsell (venda adicional) com uma carta de vendas em vídeo.
Ao montar seu funil de marketing, você precisa pensar com atenção na sua segmentação. Afinal, ao iniciar um negócio, você precisa pensar em como seu funil de marketing pode preparar você para o sucesso. Por exemplo, você está tentando atingir outras empresas como seus clientes? Ou você está tentando atingir consumidores individuais?
Há algumas diferenças significativas entre os funis de marketing B2B e B2C. Alguns dos pontos mais importantes que você precisa ter em mente incluem:
- O ciclo de vendas no mundo B2B é significativamente mais longo do que o do mundo B2C. Isso significa que você terá que ser mais paciente à medida que move seus clientes pelo funil se estiver visando outros negócios.
- Ao configurar seu funil, você geralmente terá como alvo um grupo inteiro se quiser que outras empresas se tornem seus clientes. Por outro lado, se você estiver fazendo marketing no mundo B2C, estará visando indivíduos.
- Sua estratégia de redes sociais também será diferente no mundo B2B se comparada ao mundo B2C. No mundo B2B, o serviço de redes sociais mais popular é o LinkedIn. Se você estiver visando outros consumidores, as plataformas de redes sociais que você usará são Facebook, Instagram e Twitter.
- Como o ciclo de vendas no mundo B2B é mais longo, esses funis de marketing geralmente são divididos em mais estágios. Por exemplo, o funil B2C geralmente é dividido em conscientização, interesse e desejo. No mundo B2B, o funil é dividido em conscientização, interesse, consideração, intenção e avaliação.
Os funis geralmente são divididos em estágios, pois as estratégias de marketing variam dependendo do estágio em que seu cliente potencial está. Portanto, você precisa pensar cuidadosamente sobre como estruturar sua estratégia digital dependendo do seu mercado-alvo. Você pode até mesmo querer reavaliar seu funil de tempos em tempos para ter certeza de que está usando a estratégia certa.
Como montar um funil de marketing
Você pode montar seu funil de vendas de marketing criando uma página de destino. Essa é a primeira oportunidade para fazer seus compradores em potencial tomarem conhecimento sobre o seu negócio.
A página de destino deve descrever especificamente seu produto ou serviço e seus benefícios. Ela é a oportunidade de impressionar os clientes em potencial. Certifique-se de tornar o conteúdo da sua página de destino atraente e forte para responder às necessidades dos clientes. Você precisa comunicar o valor do seu produto ou serviço.
Para conseguir que um visitante forneça seu endereço de e-mail, você deve oferecer algo de valor. Pode ser um artigo técnico com informações ou um , uma consultoria gratuita ou um eBook gratuito. Sendo assim, você precisa nutrir o cliente em potencial. Mantenha-se em comunicação com ele e é importante que você ofereça conteúdo que atenda às necessidades do cliente. Isso ajudará a superar todas as objeções que o cliente em potencial tiver e pode agregar uma vantagem competitiva.
Depois que tudo isso for feito, é hora de fechar o negócio. Você pode usar um código de desconto especial, uma avaliação gratuita ou até mesmo uma demonstração do produto para fechar o negócio. Mantenha o processo fluindo ao instruir continuamente seu visitante sobre seu produto ou serviço. Essa é uma parte importante da criação de um relacionamento. Envolva-se com seu cliente com frequência para criar fidelidade.
Lembre-se de que você deve continuar sempre otimizando seu funil de vendas de marketing. Você deve sempre procurar maneiras de melhorar. Abaixo, descrevemos as etapas básicas envolvidas na criação de um funil de marketing, que você pode personalizar como quiser.
Identifique seu público
Você pode criar seu funil de marketing identificando primeiro o seu público. Você pode fazer isso determinando os dados demográficos do seu cliente potencial. Você precisa saber a idade, a faixa de renda, o interesse e o nível educacional do seu público. Depois, você precisa determinar as necessidades dos seus clientes.
Monte seus estágios do funil de marketing
Você pode criar estágios de funil de marketing analisando primeiro o comportamento do seu público. Quanto mais você souber sobre o seu público, melhor. Em seguida, crie estágios cuidadosamente definidos em seu funil de marketing para que você possa ter uma visão clara de como deve ser a Jornada do Cliente ideal.
Escolha táticas de marketing relevantes
Táticas de marketing são ações estratégicas para fazer o comprador potencial entrar em ação e comprar um produto ou serviço. Algumas das táticas de marketing mais eficazes são veicular anúncios digitais, campanhas de marketing por e-mail e campanhas de redes sociais .
Determine quais métricas rastrear
Há métricas importantes que você deve acompanhar em qualquer campanha de marketing. Essas métricas de funil de marketing podem ser taxa de conversão, engajamento do cliente, reconhecimento da marca, taxa de cliques, custo por lead, leads qualificados de marketing e leads qualificados de vendas. É importante rastrear as métricas. Dessa forma, você sabe o que está funcionando e o que não está.
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Exemplos de um funil de marketing
Se você estiver interessado em saber como um funil de marketing pode funcionar, pode ser útil dar uma olhada em como um funil de marketing é configurado para um serviço de streaming popular. Algumas das partes mais importantes da estratégia do funil de marketing são:
Gerar conscientização
O primeiro estágio é gerar mais conscientização sobre os próximos programas. Portanto, o serviço de streaming pode conduzir uma verificação rápida de todas as plataformas populares de redes sociais. Como estão visando consumidores individuais, eles usarão o Instagram, Facebook e Twitter. Uma imagem vale mais do que mil palavras, então eles montarão o funil de marketing com muitas imagens e clips curtos do programa.
Avaliar o interesse
Em seguida, eles desenvolverão mais interesse no programa. Por exemplo, pode conter um link onde alguém pode ter mais informações mais sobre o elenco do programa. Também podem aproveitar o retargeting nas redes sociais, especificamente seguindo pessoas que expressaram interesse na plataforma, mas ainda não se inscreveram nela. Podem até mesmo conter algumas estatísticas úteis sobre o programa para convencer as pessoas de que vale a pena assistir.
Foco no desejo
Depois de entenderem que as pessoas têm um forte desejo de assistir ao programa, elas podem oferecer um desconto no serviço de streaming. Por exemplo, eles podem incluir uma oferta introdutória por 12 meses, ou podem incluir um mês de streaming gratuito para convencer as pessoas a darem uma chance a ele.
Este é apenas um exemplo de como um funil de marketing pode ser configurado. Dependendo de seus produtos e serviços, seu funil de marketing pode parecer um pouco diferente. Não hesite em entrar em contato com um especialista que possa ajudá-lo a elaborar seu funil de marketing para atender às suas necessidades específicas.
Estratégias modernas de funil de marketing
O antigo funil, ou os funis de marketing tradicionais passaram por uma transformação para atender às novas necessidades dos consumidores. As estratégias modernas de funil de marketing se concentram na criação de jornadas de clientes mais personalizadas, perfeitas e eficientes.
Essas abordagens inovadoras utilizam tecnologias avançadas e insights baseados em dados para otimizar todas as etapas do funil para atingir os clientes certos.
Funil dedicado ao cliente
Concentrar-se em materiais relevantes, necessidades, comportamentos e pontos problemáticos dos clientes garante o sucesso na criação de conexões significativas.
Um funil dedicado ao cliente adapta-se ao feedback em tempo real, possibilitando que os profissionais de marketing sejam flexíveis e responsivos. Essa abordagem prioriza o conhecimento e a resolução de desafios e preferências exclusivos de cada segmento de clientes, levando a esforços de marketing e do time comercial mais direcionados e eficazes.
Funis omnicanal
O envolvimento de clientes em diversas plataformas, como e-mail, mídia social e pesquisa, melhora a visibilidade e as taxas de interação. Estratégias omnicanal nutrem leads em diversos pontos de contato para melhor engajamento.
Criando uma experiência de marca coesa em vários canais, as empresas podem encontrar os clientes onde eles estão e proporcionar uma jornada tranquila do conhecimento até a compra e além.
Funis de marketing automáticos
As empresas podem utilizar ferramentas como os recursos de automação do Mailchimp para estimular leads com conteúdo personalizado e oportuno. A automação otimiza cada estágio do funil, garantindo que nenhum lead seja perdido. Essa abordagem também economiza tempo e dinheiro, permitindo uma comunicação mais uniforme e direcionada para os clientes em potencial.
A otimização do funil de marketing também otimiza as conversões e estimula o crescimento dos negócios. Um funil bem otimizado pode melhorar a qualidade do lead, aumentar a taxa de conversão e impulsionar o retorno sobre o investimento.
Veja a seguir algumas estratégias que podem ajudar a refinar o funil de marketing e alcançar taxas de conversão melhores:
Técnicas de personalização
A personalização das mensagens, abordando pontos problemáticos e preferências específicos, aumenta a eficácia do funil.
Aproveite as ferramentas de dados e segmentação para criar conteúdo mais direcionado. Adaptando mensagens e esforços de marketing a necessidades, pontos problemáticos e comportamentos individuais dos clientes, é possível criar uma experiência mais envolvente que conduz os leads de forma mais eficaz pelo funil.
Como melhorar a velocidade do funil
A velocidade do funil se refere à rapidez com que os leads passam por cada estágio. Ferramentas como sistemas de CRM podem ajudar a acompanhar e otimizar isso, acelerando o processo de conversão. Identificando gargalos e simplificando a jornada do reconhecimento à conversão, você pode reduzir o tempo necessário para os leads se tornarem clientes, possivelmente aumentando sua taxa de conversão geral.
Utilize estatística para refinar o funil
Analisando as métricas em cada estágio do funil é possível identificar e melhorar as áreas de baixo desempenho para melhorar a eficiência geral do funil. Esses insights podem ajudar a tomar decisões melhores sobre onde você deve concentrar seus esforços de otimização, garantindo que você melhore constantemente o desempenho dos esforços de marketing.
Erros comuns no funil de marketing e como evitá-los
Mesmo funis de marketing bem projetados podem ficar aquém de seu potencial devido a erros comuns que muitas empresas ignoram. Esses erros podem levar ao desperdício de recursos, oportunidades perdidas e taxas de conversão abaixo do ideal.
Vamos explorar alguns dos erros mais frequentes do funil de marketing e discutir sobre como evitá-los.
Foco exclusivo na aquisição
Um erro comum é investir demais no estágio de conscientização e negligenciar as etapas posteriores. Uma abordagem equilibrada garante que os clientes em potencial sejam nutridos em todos os estágios do funil.
Alocando recursos e atenção em todas as etapas do funil, é possível criar uma jornada coesa e eficaz para o cliente que atrai leads e os orienta sem problemas em direção à conversão e além dela.
Qualificação deficiente de leads
Permitir leads não qualificados no funil desperdiça recursos. A implementação de critérios de qualificação robustos garante que somente leads de alta qualidade progridam nos estágios.
Concentrando-se na qualidade dos leads e não na quantidade, você pode melhorar o desempenho da sua estratégia de marketing e aumentar a probabilidade de conversões. Essa abordagem também ajuda a personalizar suas mensagens e ofertas para clientes em potencial mais promissores.
Falta de acompanhamento
Muitas empresas não conseguem envolver os leads após o interesse inicial. Acompanhamentos oportunos por e-mail ou estratégias de retargeting podem reengajar os leads e levá-los à conversão.
Comunicações de acompanhamento consistentes e estratégicas podem manter sua marca na mente de clientes em potencial que, de outra forma, poderiam perder o interesse ou escolher um concorrente. A implementação de sequências de acompanhamento automáticas pode ajudar a garantir que nenhum cliente em potencial seja esquecido.
Funis de marketing são parte integrante do processo de compra
Funis de marketing são uma das chaves para o sucesso dos negócios. Essas são as ferramentas que ajudam você a descobrir quem é o seu cliente.
Depois de saber quem é seu cliente, você pode começar a nutrir esse cliente em potencial. Funis de marketing são os meios para um fim. O objetivo de qualquer negócio é obter lucro e, para isso, você precisa de clientes que comprem.
Lembre-se de que, com as ferramentas certas, você pode criar facilmente um funil de marketing eficaz para o seu negócio.
Com o Mailchimp, você tem uma plataforma de marketing completa que ajuda a identificar e conhecer seu público, projetar a jornada do cliente, executar campanhas de anúncios digitais, configurar uma loja online e outros recursos. Use o Mailchimp para criar o funil de vendas de marketing ideal para sua empresa hoje mesmo.