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Como aumentar a geração de clientes potenciais através do marketing

Crie uma estratégia que traga as pessoas certas para o seu negócio: do cliente potencial à prospecção e à compra.

A geração de clientes potenciais é o processo de atrair pessoas (leads) para a sua empresa e convertê-las em clientes A geração de clientes potenciais é um processo que geralmente é implementado por meio de campanhas de marketing apoiadas pela automação de marketing, e oferece uma abordagem empolgante de marketing digital porque inverte o típico relacionamento comercial com o cliente.

Em vez de descobrir sua empresa por meio de uma chamada de telemarketing ativo, as pessoas se envolvem quando encontram algo de que gostam por meio de um de seus canais on-line. Isso é extremamente benéfico para a empresa e para o consumidor, pois as pessoas que entram em contato com você já entendem o valor de suas ofertas.

Apesar de seus possíveis benefícios comerciais, a geração de clientes potenciais pode ser difícil de fazer de forma eficaz, especialmente se você nunca usou esse método de marketing antes. Mas vale a pena aprender, pois a geração de clientes potenciais pode ajudar você a encontrar mais clientes e expandir seus negócios ao longo do ciclo de vendas, especialmente quando sua empresa está usando marketing digital. Se você quer divulgar sua empresa recém-lançada ou simplesmente renovar suas estratégias, a geração de clientes potenciais deve ser uma parte importante de seus esforços.

O que é um cliente potencial?

No contexto de marketing e vendas, um cliente potencial é uma pessoa que demonstrou interesse no produto ou serviço da sua empresa. Os clientes potenciais podem vir de várias origens diferentes, incluindo métodos tradicionais de publicidade, atividades off-line, como referências de clientes e seus esforços de marketing digital. Independentemente de onde venham, os clientes potenciais geralmente iniciam contato ou indicam interesse em sua empresa primeiro.

É importante observar que você precisa determinar se um cliente potencial é ou não “qualificado”. Um cliente potencial qualificado significa que ele deu um passo que indica estar considerando uma compra como um cliente em potencial. Alguns clientes potenciais podem estar prontos para fazê-lo imediatamente, enquanto outros podem estar pesquisando e considerando suas opções.

Dedicar tempo para qualificar um cliente potencial antes de abordá-lo com seus materiais de marketing é crucial. Você deve conhecer seu público para usar o marketing para eles de forma eficaz e personalizar suas campanhas de marketing para alcançar conversões. Enviar a mensagem errada na hora errada para um cliente potencial pode comprometer totalmente o relacionamento, e pode ser uma perda de tempo e recursos se o custo por cliente potencial for muito alto em relação ao retorno positivo sobre o investimento. Garantir a qualificação do cliente potencial é fundamental.

Como a geração de clientes potenciais está relacionada ao marketing de entrada?

O marketing de entrada é uma estratégia de marketing que incentiva as pessoas a buscar ativamente sua marca e se envolver com ela. Isso geralmente envolve a criação de recursos digitais ou materiais de marketing de conteúdo (como publicações em blogs, boletins informativos e publicações em redes sociais) que agregam valor aos clientes em potencial. Trata-se de criar conscientização, construir a confiança e gerir o relacionamento entre clientes e sua marca.

Embora sejam intimamente relacionados, o marketing de entrada e a geração de clientes potenciais não são a mesma coisa. A geração de clientes potenciais é uma parte de uma estratégia de marketing de entrada maior. Isso ajuda a trazer mais pessoas interessadas para a sua empresa, enquanto o marketing de entrada atua para cultivar esses clientes potenciais, convertê-los em clientes pagantes e garantir o retorno deles. Em outras palavras, essas duas práticas trabalham juntas para uma abordagem holística e sustentável de marketing digital.

Por que a geração de clientes potenciais é importante?

A geração de clientes potenciais pode ser extremamente benéfica para a sua empresa, especialmente para os seus esforços de marketing digital. Alguns dos maiores benefícios da geração de clientes potenciais incluem:

  • Maior reconhecimento da sua marca entre os clientes
  • Contato com clientes qualificados que já estão interessados em sua empresa
  • Redução do desperdício de recursos valiosos (incluindo tempo, dinheiro e mão de obra)
  • Impacto positivo nos resultados financeiros da sua empresa

Muitas táticas tradicionais de geração de clientes potenciais, como referências boca a boca, simplesmente não são suficientes para levar seus negócios avante. No entanto, essas táticas podem ser usadas em conjunto com métodos modernos, como publicidade on-line, marketing por e-mail e marketing de redes sociais para cultivar os clientes potenciais e ter o maior impacto possível em seus negócios.

Os desafios da geração de clientes potenciais

É verdade que a geração de clientes potenciais nem sempre é fácil. Ela é o maior desafio enfrentado por muitos profissionais de marketing. Algumas das maiores dificuldades da geração de clientes potenciais incluem:

  • Geração de clientes potenciais de alta qualidade que provavelmente serão clientes regulares de sua empresa
  • Geração de um alto volume de clientes potenciais
  • Medição, rastreamento e relatórios de sucesso dos esforços de geração de clientes potenciais
  • Tempo e recursos adequados para dedicar à geração de clientes potenciais

Estar ciente desses desafios ajudará você a superá-los e a gerar clientes potenciais sem gastar seus recursos desnecessariamente.

Como gerar clientes potenciais

O processo de geração de clientes potenciais é simples para proprietários de empresas. Siga estes passos:

1. Identifique seu público-alvo: antes de mais nada, você precisa saber quem é seu público-alvo para poder segmentar e vender para ele de forma eficaz. Se você não tiver um público-alvo bem definido ou não entender o que ele precisa e quer de sua empresa, será muito mais difícil de você se envolver com ele.

2. Ofereça valor aos usuários: geração de clientes potenciais e marketing de entrada têm a ver com atrair clientes para a sua empresa. Para isso, é importante fornecer algo valioso e útil para eles. Isso pode incluir publicações em blogs, e-books, artigos técnicos, avaliações gratuitas, assinaturas freemium. tudo o que for mais atraente para o seu público-alvo.

3. Encontre suas "iscas" de clientes potenciais: reserve algum tempo para determinar quais partes de conteúdo ou produtos gratuitos são mais bem-sucedidos com seu público-alvo. Experimente o máximo que puder com diferentes iscas de clientes potenciais e peça feedback. Em seguida, concentre seus esforços na criação e desenvolvimento de conteúdo que seja mais popular entre seu público-alvo.

4. Use boletins informativos para o desenvolvimento de relações: depois que os clientes em potencial compartilharem suas informações de contato com você, use o marketing por e-mail para manter e desenvolver esse relacionamento. Isso manterá os clientes cientes da sua marca e os atrairá para a conversão.

5. Conecte-se e envolva-se nas redes sociais: na mesma linha, você pode usar táticas de marketing de redes sociais a seu favor. Além de tornar mais difícil que as pessoas esqueçam a sua marca, você também pode se conectar e se envolver com clientes em potencial em plataformas de redes sociais, em tempo real.

O funil da geração de clientes potenciais

O funil da geração de clientes potenciais desempenha um papel importante na forma como sua empresa atrai clientes potenciais e, por fim, os converte em clientes. Esse conceito ilustra o caminho que as pessoas devem seguir à medida que tomam conhecimento da sua empresa, fazem a transição para um cliente potencial mais qualificado e, finalmente, fazem uma compra com você.

Embora o caminho geral seja o mesmo para a maioria das empresas, você pode desenvolver sua própria interpretação exclusiva, adaptada às suas necessidades específicas. Ao se sentar para desenvolver e refinar suas estratégias de geração de clientes potenciais, considere como o funil de geração de clientes potenciais se encaixa em sua própria empresa, incluindo quais estratégias você pode usar em vários estágios, como otimizar sua página de destino para aprimorar a conversão.

Canais de marketing de geração de clientes potenciais

Há muitos conselhos disponíveis sobre qual é o melhor canal a ser usado para gerar clientes potenciais. Embora alguns canais sejam certamente melhores do que outros, na verdade você deve usar todos eles. Apenas escolher um canal de marketing, mesmo que ele seja eficaz, é como dizer que você só dirigirá em uma rodovia. Esse é o tipo de limitação que você escolheria apenas se não houvesse outra opção.

O mais importante é focar em como marcar a sua presença de marketing em todos os canais a seguir. Se o seu tempo for limitado, talvez você precise ser mais seletivo sobre quais canais usa, e nesse caso, recomendamos a ordem em que eles estão listados abaixo.

E-mail

As campanhas de e-mail são essenciais para contato quando os clientes potenciais são qualificados. Mas o e-mail também é uma das melhores maneiras de manter contato com os clientes atuais e fiéis. O contato por e-mail trata de estabelecer e manter a fidelidade do cliente, recompensar os mais fiéis e fornecer conteúdo personalizado para destinatários individuais.

Redes sociais

Entre as maneiras mais eficazes de fornecer conteúdo de marketing de qualidade para clientes potenciais estabelecidos e novos ainda estão as redes sociais. Isso significa Facebook, YouTube, Twitter, Instagram, LinkedIn, entre outros. As pessoas gastam muito tempo nessas plataformas, e as redes sociais são o lugar ideal para interagir diretamente com seu público, oferecendo conteúdo personalizado e em tempo real.

Blog da empresa

Quando alguém tem uma dúvida sobre seus produtos, serviços ou setor, um blog é o melhor lugar para oferecer material convincente e informativo destinado não apenas a esclarecer às dúvidas, mas a dissipar qualquer relutância em fazer uma compra. Os clientes que são mais prudentes e ponderados consultarão seu blog para obter respostas completas para suas perguntas. Escreva uma postagem no blog que responda perguntas e desperte a atenção dos leitores.

Anúncios digitais

Embora esse canal seja desafiador, ele pode ser o canal de maior alcance em alguns aspectos. Os anúncios digitais precisam atrair os usuários de forma imediata. Eles devem parecer confiáveis e, o mais importante, não devem parecer intrusivos. Crie anúncios digitais que vão direto ao ponto e que falam com o público-alvo.

Boca a boca

Talvez o anúncio mais atraente sejam elogios à sua marca não programados feitos de uma pessoa para outra. Há maneiras de incentivar esse tipo de promoção, mas a melhor forma é oferecer produtos e serviços de qualidade.

Tipos de geração de clientes potenciais

Há vários tipos diferentes de clientes potenciais que podem afetar a estratégia de geração de clientes potenciais que você usa para a sua empresa. Afinal, como você vende para seus clientes dependerá inteiramente de onde eles estão na jornada de compra.

Alguns dos principais tipos de clientes potenciais que você pode encontrar incluem:

  • Clientes potenciais qualificados para marketing (marketing qualified leads, MQLs) descobrem sua empresa por meio de um canal de marketing de entrada, como perfis de redes sociais ou materiais de marketing digital. Os MQLs indicaram interesse em seus produtos e serviços ou negócios como um todo, mas ainda não foram cultivados como clientes potenciais ou interagiram com sua equipe de vendas. Depois de algum tempo, eles podem se transformar em clientes potenciais qualificados para vendas.
  • Os clientes potenciais qualificados para vendas (sales qualified leads, SQLs) foram pesquisados, passaram por triagem e foram avaliados por seus vendedores ou equipe de marketing. Eles demonstraram interesse suficiente em comprar um produto ou serviço para que você possa se concentrar em movê-los para a conversão. Por exemplo, um SQL pode preencher um formulário da web em seu site para obter mais informações ou se cadastrar no boletim informativo por e-mail da sua empresa.
  • Os clientes potenciais qualificados para o produto (product qualified leads, PQLs) já usaram seu produto e o consideraram valioso ou útil. Normalmente, isso envolve clientes que usam um produto freemium ou se inscrevem para um mês grátis do seu produto ou serviço. Os PQLs são considerados alguns dos clientes potenciais mais valiosos e qualificados, já que eles apreciam em primeira mão o valor de seus produtos.
  • Clientes potenciais qualificados de serviço (também chamados de SQLs) falaram com um membro de sua equipe de atendimento ao cliente e indicaram que gostariam de fazer uma compra – como se estivessem usando uma versão gratuita do seu produto e desejassem atualizar para a versão premium. Sabendo disso, o representante de atendimento ao cliente conecta o cliente com o membro apropriado da sua equipe de vendas.

Pontuação de clientes potenciais

Depois de gerar clientes potenciais, é útil avaliá-los para que vocês possam interagir adequadamente. É aí que entra a pontuação de clientes potenciais. A pontuação de clientes potenciais é uma maneira de qualificar leads e avaliar o quão valioso eles são para sua organização. Cada cliente potencial recebe um valor numérico (ou “pontuação”) que representa onde eles estão na jornada do comprador. Dessa forma, clientes potenciais altamente qualificados podem ser conectados à sua equipe de vendas e clientes potenciais com interesse mais casual podem ser envolvidos pelo seu departamento de marketing, economizando tempo e esforço de todos.

Não importa qual o sistema de pontuação que você usa em sua empresa, mas ele precisa ser consistente. No fim das contas, a pontuação de clientes potenciais é um passo importante na criação de uma estratégia de negócios focada no cliente que se liga aos seus esforços gerais de marketing de entrada.

Dicas para gerar clientes potenciais

Sem geração de clientes potenciais de qualidade, seus esforços de marketing serão como tiros no escuro. Gerar clientes potenciais de forma eficaz é necessário para estimular conversas naturais e movimentar seu público pelo funil de vendas de uma forma que não pareça forçada. Sem eles, seus esforços serão essencialmente como as vendas porta a porta. Aqui estão algumas dicas para manter os clientes potenciais fluindo.

Criar páginas de destino para ofertas especiais

As recompensas pela fidelidade do cliente devem ser reais e tangíveis. As páginas de destino são um ótimo lugar para posicionar essas recompensas, porque você pode rastrear quem está navegando até elas e de quais canais estão vindo. Isso pode ajudar você a selecionar os canais de marketing com os quais gastar mais tempo e dinheiro quando se trata de gerar clientes potenciais.

Estabelecer uma presença nas redes sociais

As redes sociais são o lugar onde as pessoas podem encontrar e interagir com a sua marca de forma rápida e natural. É também onde as pessoas passam uma grande parte de seu tempo on-line. Ao estabelecer uma presença nas redes sociais e construir uma base de seguidores, você pode lançar uma rede mais ampla e gerar mais clientes potenciais.

Aproveite o SEO para aumentar o tráfego web

As pessoas pesquisam por seus interesses todos os dias. Usar SEO de qualidade ainda é uma das melhores maneiras de atrair essas pesquisas e mostrar às pessoas o que estão procurando. Um bom SEO de site pode atuar como uma “isca” para clientes potenciais de qualidade.

Criar conteúdo atraente

O conteúdo de qualidade entretém, responde perguntas, dissipa medos e mantém a atenção. Dê aos usuários um motivo para navegar até seu site e se envolver com a sua marca, e a probabilidade de eles comprarem será maior. Crie conteúdo de marca de qualidade que chame a atenção deles.

Gere clientes potenciais de alta qualidade com a Mailchimp

A geração de clientes potenciais tem tudo a ver com atrair aqueles que têm um interesse natural em seu produto, serviço ou marca. É verdade que uma boa geração de clientes potenciais é complexa, mas quando você acerta, os números mostrarão isso. E, com uma plataforma de marketing completa como a Mailchimp, você pode identificar seu público-alvo, aumentar o envolvimento, identificar e cultivar clientes potenciais e, por fim, aumentar as conversões.

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