Descubre estrategias para el final del embudo de ventas (BOFU). Cierra tratos e incrementa conversiones con un enfoque personalizado y prueba social.
Si quieres poner tu empresa en posición de crecer, es posible que tengas un embudo de ventas o marketing que utilizas regularmente.
El objetivo es mover a tus clientes potenciales a la parte final del embudo, donde puedas convertirlos en clientes de pago. No todo el mundo se convertirá en cliente, y solo verás la recompensa si consigues que alguien se convierta al final.
Por eso necesitas centrarte en tu estrategia y tus tácticas de marketing en el fondo del embudo. ¿Qué tácticas vas a utilizar para maximizar tu tasa de conversión en el fondo de tu embudo de marketing?
Aprende más sobre la parte final de tu embudo de marketing y asegúrate de poner a trabajar para tu empresa algunos de estos ejemplos de marketing en el fondo del embudo.
El fondo del embudo (bottom-of-funnel, BOFU) es el lugar donde tus clientes potenciales se convierten en clientes de pago.
Un embudo de marketing o ventas se divide en diferentes etapas que representan el recorrido del cliente potencial a medida que se convierte en un cliente de pago. Si el siguiente paso que tiene un cliente potencial es convertirse en un cliente de pago, sabes que está en el fondo del embudo de marketing.
Durante el recorrido del cliente, tu trabajo será crear contenido de marketing que le convenza para saber más sobre tus productos y servicios. A continuación, una vez que lleguen al fondo del embudo de marketing, es posible que tengas que cambiar ligeramente tu contenido o estrategia para convencerlos de que finalmente compren.
Hay varias características que definirán a los clientes que lleguen al fondo de tu embudo de ventas o marketing.
En primer lugar, tendrán una necesidad clara y demostrada de los productos y servicios que ofreces. Pueden haber compartido puntos de dificultad clave durante tu comunicación hasta ahora con ellos que puedes utilizar para aumentar tus posibilidades de conversión.
En segundo lugar, en este punto del embudo de ventas o marketing, los clientes también deben comunicarse contigo regularmente. Aunque no respondan necesariamente a todos tus correos electrónicos y mensajes de texto, es probable que visiten el sitio web con regularidad.
Por último, es posible que incluso hayan puesto algunos de tus artículos en un carro de la compra virtual, pero es posible que todavía no hayan terminado. Si ves pruebas de este comportamiento, sabes que tienes un cliente en el fondo de tu embudo de marketing.
Una vez que sepas que tienes algunos clientes potenciales en el fondo de tu embudo de ventas o marketing, es el momento de pensar detenidamente en tu estrategia.
Hay varias tácticas de marketing para el fondo del embudo que puedes probar. Algunos de ejemplos importantes son:
Una de las estrategias más exitosas que puedes probar en el fondo de los embudos de marketing se denomina anuncios de redireccionamiento. Estos son anuncios que mostrarán los productos y servicios ofrecidos por tu empresa a los usuarios que ya han demostrado interés en ellos.
Si alguien visita tu sitio web, deberías poder seguir los productos y servicios que miran. Este historial demostrará un interés específico en esos productos y servicios, por lo que debes utilizar anuncios de redireccionamiento para mostrarles esos productos o servicios de nuevo para ver si puedes obtener una conversión.
También puedes utilizar el marketing por correo electrónico en el fondo del embudo de marketing.
El marketing por correo electrónico, uno de los canales de marketing más populares, puede ser una gran manera de guiar el recorrido del cliente, e incluso puedes enviar correos electrónicos dirigidos en función de los intereses y comportamientos de tus clientes potenciales.
Ten en cuenta que debes utilizar una campaña de correo electrónico adaptada al punto del proceso de compra en el que se encuentran. No debes enviar el mismo correo electrónico a alguien en la parte superior e inferior del embudo de marketing, así que piensa detenidamente en cómo puedes usar los correos electrónicos para obtener una conversión en el fondo del embudo.
Si quieres mejorar tu estrategia de experiencia del cliente, debes proporcionar ofertas personalizadas. Cuando alguien llega al fondo del embudo de ventas o marketing, necesitas incentivarle para que actúe, y una de las mejores formas de hacerlo es enviarle una oferta adaptada a sus intereses.
Por ejemplo, puede que quieras ofrecer descuentos o promociones personalizadas. ¿Has visto a alguien mirando algunos productos y servicios específicos? Piensa en ofrecer a ese cliente potencial un descuento si agrupan todos los artículos y los compran. Esta podría ser una buena manera de obtener una nueva conversión.
A veces, los clientes potenciales en el fondo del embudo de ventas o marketing están esperando la prueba social. Saben que tus productos y servicios pueden ofrecer distintos beneficios, pero ¿ha experimentado la gente esos beneficios en el pasado? Es posible que desees someterte a un estudio de caso o compartir el testimonio de otros clientes.
No olvides que también necesitas proporcionar un servicio al cliente excepcional. Una de las herramientas más importantes que debes tener a tu disposición es el chat en vivo. Hoy en día, los clientes actuales y potenciales esperan poder interactuar con tu equipo de ventas mediante el chat en vivo.
El chat en vivo es preferible porque la persona que habla con tu equipo de atención al cliente no tiene que preocuparse por intentar entender a alguien por teléfono y pueden realizar varias tareas mientras interactúa con tu equipo de atención al cliente. Asegúrate de ofrecer chat en vivo como una de tus opciones de atención al cliente.
A veces, la mejor manera de proporcionar a tu cliente potencial una prueba de la calidad de tus clientes y servicios es proporcionar una prueba gratuita. Tienes que dar a las personas que se encuentran en el fondo de tu embudo de ventas o marketing una idea de lo que ofreces, y una prueba gratuita puede ser la mejor forma de hacerlo.
Debes decidir si quieres proporcionar a un cliente potencial acceso a todas las funciones clave o solo a algunas de ellas. Puede que no quieras entregar todo el paquete de productos, pero debes proporcionar suficientes funciones para que se haga una idea real de tus productos y servicios.
Las historias de éxito de los clientes pueden ser herramientas potentes porque un cliente potencial es más propenso a creer a un cliente anterior que a una página del sitio web. Puedes proporcionar a los clientes potenciales historias que muestren la experiencia positiva que la gente ha tenido en el pasado. Si puedes darles un enlace a un vídeo en el que alguien habla de sus experiencias personales con tus productos y servicios, eso sería aún mejor.
A veces, necesitas convencer a un cliente para que realice una acción ahora. Piensa en proporcionar una oferta con un límite de tiempo. Hazles ver que sólo quedan unos pocos productos y servicios, y puedes convencerles para que realicen una compra ahora mismo.
Algunas de las prácticas recomendadas más importantes que debes seguir son:
Asegúrate de conocer los puntos de dificultad de tu cliente. ¿Por qué crees que está interesado en tus productos y servicios? Céntrate en esos puntos específicamente con tus prácticas de marketing, y deberías poder aumentar tu tasa de conversión.
No puedes adoptar el mismo enfoque con todos tus clientes, ya que cada persona es diferente. Por eso necesitas personalizar tus campañas de marketing para adaptarlas a las necesidades específicas de tus clientes. Debes variar el contenido que compartes con tus clientes en función del punto en el que se encuentren en el embudo de marketing y de cómo hayan interactuado con tu empresa hasta el momento.
Los clientes tienen mayores expectativas que nunca, y cuando necesitan algo, esperan que estés ahí para ellos. Muéstrate disponible y asegúrate de responder adecuadamente a sus preguntas lo antes posible. Cuanto más rápido respondas, más probabilidades tendrás de obtener una conversión.
Si los clientes tienen dudas sobre tus productos y servicios, no te pongas a la defensiva. Intenta hacer todo lo posible por responder rápidamente a tus inquietudes y objeciones, y no dudes en ofrecer una alternativa si crees que un determinado producto o servicio sería mejor en una situación concreta.
En la medida de lo posible, mantén la conversación centrada en las ventajas de los productos y servicios que ofreces.
¿Por qué crees que el cliente debería comprar tus productos y servicios? ¿Cómo pueden beneficiar a sus situaciones específicas? Aunque tengas la tentación de centrarte en tu empresa o en el cliente, céntrate en el aspecto positivo de tus productos y servicios. De esto modo, deberías poder conseguir una conversión.
Al perfeccionar tu embudo y estrategia de marketing, puedes aumentar significativamente la generación de clientes potenciales. Luego, a medida que mueves a los clientes potenciales por el embudo de ventas, tienes que convertirlos en clientes de pago. Por eso necesitas centrarte en la estrategia que utilizas en el fondo de tus embudos de ventas y marketing.
Mailchimp dispone de distintas herramientas y servicios que puedes personalizar para satisfacer las necesidades específicas de tus clientes. Puedes centrarte en sus puntos de dificultad y maximizar tu tasa de conversión. Echa un vistazo a tus opciones hoy mismo.