Was ist der Verkaufstrichter?
In Marketingkreisen wird häufig über den „Lead-Pflegetrichter“ oder den „Verkaufstrichter“ gesprochen. Dieser Trichter stellt den Kundenweg dar, also die Schritte, die ein Kunde zwischen seinem anfänglichen Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bis zum Kauf dieses Produkts oder dieser Dienstleistung unternimmt.
Das Trichterkonzept gibt es seit Jahrzehnten, aber es ist in den letzten Jahren aufgrund von technologischen Fortschritten und Änderungen der Kaufgewohnheiten komplexer geworden. Heute haben Kunden mehr Auswahlmöglichkeiten als je zuvor, wenn sie sich durch einen Verkaufstrichter bewegen. Kunden können online recherchieren und von überall aus rund um die Uhr mit ihren Smartphones einkaufen.
Doch obwohl die Komplexität des Kaufprozesses zugenommen hat, ist der Weg durch den Trichter weitgehend gleich geblieben. Es gibt drei grundlegende Phasen:
- Bewusstsein: Hier erfahren potenzielle Kunden zum ersten Mal mehr über dein Produkt oder deine Dienstleistung. Wie bereits erwähnt, erreichen die meisten Kunden diesen ersten Berührungspunkt über eine Online-Suche. Um deine Interessenten in diese Phase zu bringen, musst du sicherstellen, dass du in den Suchergebnissen ein hohes Ranking erzielst.
- Überlegung: Nach ihrer ersten umfassenden Suche gehen die meisten Kunden zu einer tieferen Überlegungsphase über. In dieser Phase, in der sie ein Produkt oder eine Dienstleistung recherchieren und über ihren Kauf nachdenken, kann die Lead-Pflege deine Fähigkeit, auf der potenziellen Kaufliste eines Kunden zu bleiben, positiv oder negativ beeinflussen.
- Entscheidung: Schließlich erreicht der Kunde die Phase, in der er bereit ist, seinen Kauf zu tätigen. Er hat seine Recherche abgeschlossen und ist im Begriff, eine endgültige Entscheidung zu treffen. Die Lead-Pflege spielt in diesem Zusammenhang eine wichtige Rolle, wenn es darum geht, die emotionale Seite einer Kaufentscheidung zu adressieren.
Konzentriere dich in jeder Phase des Trichters darauf, inwiefern du die Bedürfnisse deiner Kunden erfüllst und wie du dich von der Konkurrenz abhebst.
Wie gestaltest du ein Lead-Pflegeprogramm?
Eine effektive Lead-Pflegekampagne wird weit im Voraus geplant, wobei alle Elemente sorgfältig berücksichtigt werden. Die folgenden Schritte helfen dir von Anfang bis Ende dabei, deine Strategie auszurichten, sodass eine optimale Rendite für deine Marketinginvestitionen gewährleistet wird.
1. Erfasse Kundendaten.
Bevor du mit der Pflege der generierten Leads beginnen kannst, musst du dir über deine Zielgruppe im Klaren sein. Betrachte dies genauso, wie du es bei einer persönlichen Beziehung tun würdest. Es wäre schwierig, eine Beziehung zu jemandem aufzubauen, wenn du nicht wüsstest, wer er ist oder was ihn interessiert.
Glücklicherweise ermöglicht die moderne Technologie, viel über deine potenziellen Kunden zu erfahren, einschließlich Alter, Standort, Interessen und, wenn sie in der Vergangenheit etwas bei dir gekauft haben, ihre Kaufhistorie. Mit diesen detaillierten Informationen kannst du deine Zielgruppe verfeinern und damit beginnen, Personas für deine Kunden zu erstellen. Diese Personas helfen dir, während des gesamten Lead-Pflegeprozesses eine sinnvolle, personalisierte Beziehung aufzubauen.
2. Skizziere den Kundenweg.
Jetzt, da du weißt, wer deine Kunden sind und Käufer-Personas entworfen hast, kannst du den Kundenweg skizzieren.
Die Grundlagen eines Lead-Pflegetrichters sind zwar in den meisten Unternehmen gleich, aber der Kundenweg deines Kunden kann Details enthalten, die für dein Produkt oder deine Dienstleistung spezifisch sind. Definiere grob den grundlegenden Kundenweg und mache ihn dir zu eigen. Stelle dir Fragen, wie:
- Welche Informationen benötigt mein Kunde in jedem einzelnen Segment des Wegs?
- Wie fühlt sich mein Kunde während des Wegs?
- Welche Werte spielen auf dem gesamten Weg eine Rolle bei der Wahrnehmung meiner Marke durch den Kunden?
- Springt mein Kunde zwischen den Segmenten des Wegs?
3. Erstelle eine zielgerichtete Content-Strategie.
Nachdem du den Kundenweg deines Kunden detailliert abgebildet hast, erstelle eine Content-Strategie, die auf alle Segmente abzielt. Dies kann Blogbeiträge, Artikel, Pressemitteilungen, Social-Media-Content, E-Mails, Videos und mehr umfassen.
Das Ziel besteht darin, hochwertigen Content zu erstellen, der dabei hilft, eine Verbindung zwischen deinem Kunden und deiner Marke herzustellen und alle Fragen zu beantworten, die er im Laufe seines Entscheidungswegs haben könnte.
Eine beliebte Möglichkeit, dies zu tun, sind automatisierte E-Mails, auch bekannt als Drip-Kampagnen. Während des gesamten Kundenwegs werden automatisch E-Mails gesendet, die auf die Bedürfnisse des Kunden während einer bestimmten Phase abzielen. Die nächste Nachricht kann auf Grundlage dessen ausgewählt und in die Warteschlange gesetzt werden, wie die Kunden mit jeder einzelnen E-Mail interagieren (oder nicht interagieren).
4. Erreiche deine Kunden über verschiedene Kanäle.
Sobald du über den Content deiner Nachrichten sowie darüber entschieden hast, wann du sie senden möchtest, kannst du überlegen, wie du diese Nachrichten an deine Kunden senden möchtest. Verschiedene Kunden haben unterschiedliche Präferenzen, weshalb es sinnvoll ist, über möglichst viele Kanäle mit den Menschen zu interagieren.
Achte beim Testen verschiedener Kanäle genau auf die Effektivität der einzelnen Kanäle. Überwache, welche Teile deiner Zielgruppe tendenziell mit jedem einzelnen Kanal interagieren, und verfolge, welche Kanäle insgesamt zu dem größten Engagement oder Umsatz führen. Mit der Zeit findest du heraus, welche Kanäle für dein Unternehmen am effektivsten sind, und kannst intelligente Entscheidungen darüber treffen, wie du deine Marketinginvestitionen in der Zukunft tätigen wirst.
5. Führe Retargeting auf dem gesamten Weg durch.
Da es Tage, Wochen oder Monate dauern kann, bis Kunden sich für den Kauf deines Produkts oder deiner Dienstleistung entscheiden, kann das Platzieren von Retargeting-Ads während des gesamten Prozesses dafür sorgen, dass deine Marke im Vordergrund bleibt. Mit einem kleinen Code-Anteil kannst du deine Ads für Personen anzeigen, die deine Website zuvor besucht haben, während sie auf anderen Websites oder in soziale Medien surfen. Dadurch kannst du deine potenziellen Kunden an die Artikel (oder an ähnliche Artikel) erinnern, die sie sich auf deiner Website angesehen haben.
Wenn du zum Beispiel Kleidung online verkaufst und ein Kunde ein bestimmtes Hemd anschaut, kannst du sicherstellen, dass dem Kunden zu einem späteren Zeitpunkt eine Ad für denselben Artikel angezeigt wird, den er angesehen hat.
6. Schließe mit einer persönlichen Note ab.
Lead Nurturing umfasst oftmals das Versenden von Nachrichten an die Kunden, sei es per Textnachricht, in den sozialen Medien oder per E-Mail. Diese Nachrichten können Geburtstagsgrüße, Rabattcodes oder einfache Erinnerungen an einen Unternehmenswert sein, der für diesen spezifischen Kunden relevant ist.
Wenn ein Lead, den du gepflegt hast, sich der Entscheidungsphase nähert, könntest du ihm eine SMS-Nachricht senden. Du kannst ihn mit seinem Namen begrüßen und ihm mitteilen, dass er gerne per SMS Kontakt aufnehmen kann, um weitere Informationen zu erhalten.
Wenn genau dann ein personalisierter Ansatz verfolgt wird, wenn der Käufer sich dem Kauf nähert, kann dies einen großen Beitrag zum Aufbau einer festen Bindung leisten. Dies ist eine der schnellsten Möglichkeiten, deine Marke von anderen abzuheben, die sich nicht diese zusätzliche Mühe machen.