Die Lead‑Generierung mithilfe von Marketing steigern

Was ist ein Lead?

Im Kontext von Marketing und Vertrieb ist ein Lead eine Person, die Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung deines Unternehmens gezeigt hat. Leads ergeben sich aus den verschiedensten Quellen, darunter aus traditioneller Werbung, Offline-Aktivitäten wie Empfehlungen von Kunden oder digitalen Marketingkampagnen. Unabhängig davon, woher sie kommen, initiieren Leads in der Regel zuerst den Kontakt mit deinem Unternehmen oder zeigen zuerst Interesse an deinem Unternehmen.

Es ist wichtig zu beachten, dass du bestimmen musst, ob ein Lead „qualifiziert“ ist oder nicht. Ein qualitativ hochwertiger Lead hat einen Schritt unternommen, der anzeigt, dass er als potenzieller Kunden einen Kauf in Betracht zieht. Einige Leads sind möglicherweise bereit, dies sofort zu tun, während andere ihre Optionen recherchieren und darüber nachdenken.

Es ist wichtig, dir die Zeit zu nehmen, einen Lead zu qualifizieren, bevor du ihn mit deinen Marketingmaterialien ansprichst. Du musst deine Zielgruppe kennen, um sie effektiv anzusprechen und deine Marketingkampagnen zu personalisieren, um Konversionen zu erzielen. Wenn du zum falschen Zeitpunkt eine falsche Nachricht an einen Lead sendest, kann dies die Beziehung stark beeinträchtigen, und es kann Zeit und Ressourcen verschwenden, wenn die Kosten pro Lead zu hoch sind, um eine positive Kapitalrendite zu erzielen. Die Sicherstellung der Lead-Qualität ist von grundlegender Bedeutung.

In welchem Zusammenhang stehen Lead-Generierung und Inbound-Marketing miteinander?

Das Inbound-Marketing ist eine Marketingstrategie, die Menschen dazu ermutigt, aktiv nach deiner Marke zu suchen und sich mit ihr zu beschäftigen. In diesem Zusammenhang erstellst du normalerweise digitale Ressourcen oder Content-Marketing-Materialien (wie Blogposts, Newsletter und Posts in sozialen Medien), die potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten. Es geht darum, Bewusstsein zu schaffen, Vertrauen aufzubauen und die Beziehung zwischen Kunden und deiner Marke zu verwalten.

Obwohl sie eng miteinander verbunden sind, sind Inbound-Marketing und Lead-Generierung nicht dasselbe. Lead-Generierung ist ein Teil einer umfassenderen Inbound-Marketingstrategie. Sie hilft, mehr interessierte Personen zu deinem Unternehmen zu bringen, während Inbound-Marketing diese Leads pflegt, sie in zahlende Kunden umwandelt und sie für zum Wiederkommen bewegt. Mit anderen Worten: Diese beiden Praktiken arbeiten für einen ganzheitlichen, nachhaltigen Ansatz für digitales Marketing zusammen.

Warum ist Lead-Generierung wichtig?

Lead-Generierung kann für dein Unternehmen enorm vorteilhaft sein, insbesondere für deine digitalen Marketingbemühungen. Zu den größten Vorteilen der Lead-Generierung gehören:

• Gesteigertes Bewusstsein der Kunden für deine Marke
• Kontakt mit geeigneten Kunden, die sich bereits für dein Unternehmen interessieren
• Weniger Verschwendung wertvoller Ressourcen (wie Zeit, Geld und Arbeitskraft)
• Positive Auswirkungen auf den Reingewinn deines Unternehmens

Viele traditionelle Taktiken zur Lead-Generierung – wie Mundpropaganda – reichen einfach nicht aus, um dein Unternehmen voranzubringen. Diese Taktiken können jedoch in Verbindung mit modernen Methoden wie Online-Werbung, E-Mail-Marketing und Social-Media-Marketing verwendet werden, um Leads zu fördern und für dein Unternehmen den größtmöglichen Nutzen daraus zu ziehen.

Die Herausforderungen der Lead-Generierung

Natürlich ist die Lead-Generierung nicht immer einfach. Sie ist für viele Marketer vielmehr die größte Herausforderung, der sie gegenüberstehen. Zu den größten Schwierigkeiten bei der Lead-Generierung gehören:

• Generieren hochwertiger Leads, die dein Unternehmen unterstützen
• Generieren einer großen Anzahl an Leads
• Messungen, Tracking und Berichterstellung zur Lead-Generierung
• Angemessene Zeit und Ressourcen für die Lead-Generierung finden

Wenn du dir dieser Herausforderungen bewusst bist, kannst du sie überwinden und Leads generieren, ohne unnötige Ressourcen aufwenden zu müssen.

So generierst du Leads

Der Prozess der Lead-Generierung ist für Geschäftsinhaber einfach. Führe die folgenden Schritte durch:

1. Identifiziere deine Zielgruppe: Bevor du irgendetwas anderes unternimmst, musst du deine Zielgruppe kennen, sodass du dein Marketing gezielt auf sie abstimmen kannst. Wenn deine Zielgruppe nicht klar umrissen ist oder du nicht weißt, was sie von deinem Unternehmen braucht und will, wird es viel schwieriger, mit diesen Menschen in Kontakt zu kommen.

2. Biete deinen Benutzern einen Mehrwert an: Bei Lead-Generierung und Inbound-Marketing dreht sich alles darum, Kunden für dein Unternehmen anzulocken. Dazu musst du ihnen etwas Wertvolles und Hilfreiches anbieten. Dazu können Blogposts, E-Bücher, Whitepaper, kostenlose Tests, Freemium-Abonnements gehören – eigentlich alles, was deine Zielgruppe anspricht.

3. Finde deinen Lead-Magnet: Nimm dir etwas Zeit und finde heraus, welche Inhalte oder kostenlosen Produkte bei deiner Zielgruppe den größten Erfolg haben. Experimentiere so viel wie möglich mit verschiedenen Lead-Magneten und bitte um Feedback. Konzentriere deine Bemühungen dann auf die Schaffung und Entwicklung von Inhalten, die bei deiner Zielgruppe am besten abschneiden.

4. Setze Newsletter zur Entwicklung der Beziehung ein: Sobald dir potenzielle Kunden ihre Kontaktdaten mitgeteilt haben, kannst du die Beziehung mit E-Mail-Marketing pflegen und weiterentwickeln. So verlieren die Kunden deine Marke nicht aus den Augen und nehmen dein Unternehmen letztendlich eher in Anspruch.

5. Verbinde dich über soziale Medien und halte so den Kontakt: Auf ähnliche Weise kannst du Taktiken aus dem Marketing mit sozialen Medien zu deinem Vorteil nutzen. So machst du es nicht nur schwieriger, deine Marke zu vergessen, sondern kannst auch in Echtzeit mit potenziellen Kunden auf Social-Media-Plattformen in Kontakt treten und sie ansprechen.

Der Lead-Generierungstrichter

Der Lead-Generierungstrichter spielt eine wichtige Rolle dabei, wie dein Unternehmen Leads anspricht und sie letztendlich in Kunden umwandelt. Dieses Konzept veranschaulicht, welchem Weg Menschen folgen müssen, wenn sie dein Unternehmen erst zum ersten Mal kennenlernen, dann ein qualifizierter Lead werden und schließlich bei dir einkaufen.

Obwohl der Pfad für die meisten Unternehmen grundsätzlich gleich ist, kannst du deine ganz eigene individuelle Interpretation entwickeln, die ganz auf deine Bedürfnisse abgestimmt ist. Wenn du dich hinsetzt, um deine Lead-Generierungsstrategien zu entwickeln und zu verfeinern, solltest du überlegen, wie der Lead-Generierungstrichter in dein eigenes Unternehmen passt, einschließlich der Strategien, die du in verschiedenen Phasen verwenden kannst, wie z. B. die Optimierung deiner Landingpage, um die Konversion zu verbessern.

Marketingkanäle zur Lead-Generierung

Es gibt viele Ratschläge darüber, welcher Kanal am besten zur Generierung von Leads geeignet ist. Während einige Kanäle sicherlich besser sind als andere, solltest du wirklich alle nutzen. Sich nur für einen Marketingkanal zu entscheiden – auch wenn er sich als effektiv erweist – ist so, als würde man nur auf einer Autobahn fahren. Diese Art von Einschränkung würdest du nur wählen, wenn es keine andere Möglichkeit gäbe.

Wichtig ist, dich darauf zu konzentrieren, wie du deine Marketingpräsenz auf allen folgenden Kanälen ausfüllst. Wenn deine Zeit begrenzt ist, musst du möglicherweise selektiver entscheiden, welche Kanäle du verwendest. In diesem Fall empfehlen wir die Reihenfolge, in der sie unten aufgeführt sind.

E-Mail

E-Mail-Kampagnen sind entscheidend für die Kontaktaufnahme, wenn Leads qualifiziert sind. Aber E-Mails sind auch eine der besten Möglichkeiten, um mit treuen und früheren Kunden in Kontakt zu bleiben. Bei der E-Mail-Reichweite geht es darum, Kundenbindung aufzubauen und zu pflegen, deine treuesten Kunden zu belohnen und Inhalte zu liefern, die auf die einzelnen Empfänger zugeschnitten sind.

Soziale Medien

Eine der effektivsten Methoden, um sowohl neuen als auch etablierten Leads hochwertige Marketinginhalte zu bieten, sind immer noch soziale Medien. Also Facebook, YouTube, Twitter, Instagram, LinkedIn und mehr. Menschen verbringen viel Zeit auf diesen Plattformen und soziale Medien sind der ideale Ort, um direkt mit deiner Zielgruppe zu interagieren und ihr benutzerdefinierte Inhalte in Echtzeit anzubieten.

Unternehmens-Blog

Wenn jemand eine Frage zu deinen Produkten, Dienstleistungen oder deiner Branche hat, ist ein Blog der beste Ort, um überzeugendes und informatives Material anzubieten, das nicht nur dazu gedacht ist, Fragen zu beantworten, sondern auch jegliche Zurückhaltung beim Kauf beseitigt. Die sparsamsten und nachdenklichsten Kunden werden in deinem Blog nach umfassenden Antworten auf ihre Fragen suchen. Verfasse einen Blog-Beitrag, der Fragen beantwortet und die Aufmerksamkeit der Leser erregt.

Digitale Ads

Auch wenn dieser Kanal eine Herausforderung darstellt, so ist er doch in mancher Hinsicht derjenige mit der größten Reichweite. Digitale Ads müssen die Benutzer auf einen Blick ansprechen. Sie sollten vertrauenswürdig und vor allem nicht aufdringlich erscheinen. Erstelle digitale Ads, die direkt auf den Punkt kommen und deine Zielgruppe ansprechen.

Mundpropaganda

Die vielleicht überzeugendste Werbung ist das ungeschriebene Lob deiner Marke in Form von Mundpropaganda. Es gibt Möglichkeiten, Anreize für diese Art von Werbung zu schaffen, aber der beste Weg ist es, qualitativ hochwertige Produkte und Dienstleistungen zu liefern.

Arten der Lead-Generierung

Es gibt eine Reihe von verschiedenen Arten von Leads, die sich auf die Lead-Generierungsstrategie auswirken können, die du für dein Unternehmen verwendest. Immerhin hängt deine Marketingstrategie gegenüber deinen Kunden ganz davon ab, wo sie in der Buyer Journey stehen.

Dies sind die wichtigsten Arten von Leads, denen du eventuell begegnest:

• Marketing-Qualified-Leads (MQLs) entdecken dein Unternehmen durch einen Inbound-Marketingkanal, zum Beispiel deine sozialen Medienprofile oder digitalen Marketingmaterialien. MQLs haben ihr Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen oder deinem Unternehmen insgesamt bekundet, sie haben sich aber noch nicht zu echten Leads entwickelt und hatten noch keinen Kontakt mit dem Vertriebsteam. Nach einiger Zeit werden aus ihnen vielleicht Sales-Qualified-Leads.
• Sales-Qualified-Leads (SQLs) wurden bereits von deinem Vertriebs- oder Marketingteam unter die Lupe genommen, überprüft und beurteilt. Sie haben ausreichend Interesse am Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung gezeigt, sodass du dich bei ihnen auf die Konversion konzentrieren kannst. Ein SQL füllt vielleicht auf deiner Website ein Webformular aus, um weitere Informationen zu erhalten oder sich für den E-Mail-Newsletter deines Unternehmens anzumelden.
• Product-Qualified-Leads (PQLs) haben dein Produkt bereits ausprobiert und es für wertvoll und hilfreich befunden. In diesem Zusammenhang haben Kunden normalerweise ein Freemium-Produkt ausprobiert oder sich für einen kostenlosen Probemonat deines Produkts oder deiner Dienstleistung angemeldet. Da sie den Wert deines Produkts bereits aus erster Hand kennen, zählen PQLs zu den wertvollsten und qualifiziertesten Leads.
• Service-Qualified-Leads (auch diese werden mit SQL abgekürzt) haben mit einem Mitglied deines Vertriebsteams gesprochen und angedeutet, dass sie gerne einen Kauf tätigen möchten (vielleicht haben sie eine kostenlose Version deines Produkts ausprobiert und möchten jetzt auf die Premiumversion upgraden). Wenn der Kundendienstmitarbeiter dies erfährt, bringt er den Kunden mit dem entsprechenden Mitarbeiter deines Vertriebsteams in Verbindung.

Lead-Scoring

Nachdem du Leads generiert hast, ist es hilfreich, sie zu bewerten, damit du angemessen mit ihnen interagieren kannst. Dabei kommt das Lead-Scoring ins Spiel. Lead-Scoring ist eine Möglichkeit, Leads zu qualifizieren und zu bewerten, wie wertvoll sie für deine Organisation sind. Jeder Lead erhält einen numerischen Wert (einen „Score“), der anzeigt, wo er in der Buyer Journey steht. So können hoch qualifizierte Leads an dein Verkaufsteam weitergeleitet werden. Um Leads, die eher ein oberflächliches Interesse haben, kann sich die Marketingabteilung kümmern, sodass alle ihre Zeit und Arbeitskraft bestmöglich nutzen.

Es ist egal, welches Scoring-System du in deinem Unternehmen nutzt, solange du es einheitlich einsetzt. Das Lead-Scoring ist letztendlich ein wichtiger Schritt beim Aufbau einer kundenzentrierten Geschäftsstrategie, die zu deinem Inbound-Marketing passt.

Tipps zum Generieren von Leads

Ohne hochwertige Lead-Generierung sind deine Marketingbemühungen ein Schuss ins Blaue. Das effektive Generieren von Leads ist notwendig, um natürliche Konversationen anzuregen und deine Zielgruppe auf eine Weise in den Verkaufstrichter zu bewegen, die nicht erzwungen wirkt. Ohne sie sind deine Bemühungen im Grunde genommen nur ein Haustürverkauf. Hier sind ein paar Tipps, um Leads am Laufen zu halten.

Erstelle Landingpages für Sonderangebote

Belohnungen für Kundentreue sollten real und greifbar sein. Landingpages sind ein großartiger Ort für diese Belohnungen, da du verfolgen kannst, wer zu diesen Landingpages navigiert und von welchen Kanälen sie kommen. Dies kann dir dabei helfen, die Marketingkanäle auszuwählen, für die du die meiste Zeit und das meiste Geld aufwenden möchtest, wenn es um die Generierung von Leads geht.

Baue eine Social-Media-Präsenz auf

Soziale Medien sind ein Ort, an dem Menschen deine Marke schnell und natürlich finden und mit ihr interagieren können. Sie sind auch ein Ort, an dem Menschen viel Zeit online verbringen. Indem du eine Social-Media-Präsenz und eine Anhängerschaft aufbaust, kannst du ein breiteres Netz spannen und mehr Leads generieren.

Nutze SEO, um den Web-Traffic zu steigern

Menschen suchen jeden Tag nach Dingen, die sie interessieren. Die Verwendung von hochwertiger SEO ist immer noch eine der besten Möglichkeiten, diese Suchanfragen einzubinden und ihnen das zu geben, wonach sie suchen. Gute Website-SEO kann als Magnet für hochwertige Leads fungieren.

Erstelle überzeugende Inhalte

Hochwertige Inhalte unterhalten, beantworten Fragen, zerstreuen Ängste und ziehen Aufmerksamkeit auf sich. Gib den Benutzern einen Grund, zu deiner Website zu navigieren und mit deiner Marke zu interagieren, und sie werden mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen. Erstelle hochwertige Markeninhalte, die ihre Aufmerksamkeit wecken und auf sich ziehen.

Generiere hochwertige Leads mit Mailchimp

Bei der Lead-Generierung geht es darum, diejenigen anzusprechen, die ein natürliches Interesse an deinem Produkt, deiner Dienstleistung oder deiner Marke haben. Sicherlich gehört zu einer guten Lead-Generierung eine Menge dazu, aber wenn du es richtig machst, zeigt sich das bei den Zahlen. Und mit einer All-in-one-Marketingplattform wie Mailchimp kannst du deine Zielgruppe identifizieren, das Engagement steigern, Leads identifizieren und pflegen und letztendlich die Konversionsrate erhöhen.