Was ist Leadgenerierung?

Was ist ein Lead?

Ein Lead ist jemand, der an dem interessiert ist, was du verkaufst. Diese Definition ist weit gefasst, also stell dir die Leadgenerierung so vor, dass sie potenzielle Kunden vom passiven Betrachten deiner Social-Media-Posts dazu bringt, dir zu folgen. Ein Lead hat die Initiative ergriffen, Kontaktdaten zu teilen. Das Ziel der Leadgenerierung ist es, potenzielle Kunden zu finden und sie durch den Prozess zu führen, bis sie kaufbereit sind. Wenn Kunden kaufbereit sind, gibst du sie als qualifizierte Leads an den Vertrieb weiter.

Einige potenzielle Kunden werden während dieses Prozesses wegfallen. Wenn diese potenziellen Kunden mehr über dein Unternehmen erfahren, entscheiden sie möglicherweise, dass dein Unternehmen doch nicht die besten Lösungen für ihre Anforderungen bietet. Diese Art der Fluktuation ist gut, weil sie es deinem Verkaufsteam ermöglicht, sich auf die wahrscheinlichsten Kandidaten für zukünftige Kunden zu konzentrieren. Die Oberseite des Marketing-Trichters ist von Natur aus breit. Aber dieser Trichter verengt sich mit fortschreitender Leadgenerierung erheblich.

Arten von Leads

IQL – Informationsqualifizierter Lead

Ein informationsqualifizierter Lead (IQL) kommt in deinen Marketing-Trichter. Ein IQL (manchmal auch als „Cold Lead“ bezeichnet) ist ein potenzieller Kunde, der gerade erst in die sogenannte „Buyer's Journey“ eintritt. Ein IQL sucht nach wesentlichen Informationen über dein Unternehmen, um zu sehen, ob dies eine Lösung für sein Problem bieten kann. Ein sogenannter kalter Lead tauscht jetzt seinen Namen und seine E-Mail-Adresse ein, um mehr über dein Unternehmen zu erfahren. Dies ist der Einstiegspunkt in den Marketing-Trichter.

MQL – Qualifizierter Marketing-Lead

Ein Qualifizierter Marketing-Lead (MQL) hat anhaltendes Interesse an deinem Unternehmen gezeigt. Diese warmen Leads suchen nach Möglichkeiten, die Produkte deines Unternehmens zur Lösung ihrer Probleme zu nutzen.

SQL – Verkaufsqualifizierter Lead

Ein verkaufsqualifizierter Lead (SQL) hat bereits seine Kaufbereitschaft signalisiert. Dies sind sogenannte heiße Leads, die dein Vertriebsteam in engagierte Kunden umwandeln kann.

Was ist Leadgenerierung?

Leadgenerierung ist ein Marketingprozess, bei dem das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung geweckt und erfasst wird. Der Zweck des Leadgenerierung-Prozesses besteht darin, potenzielle Kunden in den Marketing-Trichter und durch die Verkaufspipeline zu führen, bis sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Die Interessenten bewegen sich durch jede Qualifikationsstufe, bis sie die Stufe „heiße Leads“ erreichen.

Die Leadgenerierung ist ein komplexer Prozess, bei dem die Markenbekanntheit erhöht, Community-Beziehungen aufgebaut, qualitativ hochwertige Leads generiert und ein Verkauf abgeschlossen werden. Dein Marketingprozess zur Leadgenerierung wird auf die Bedürfnisse deines Unternehmens zugeschnitten sein, aber es gibt vier wesentliche Phasen: Lead-Bewusstsein, Lead-Bildung, Lead-Sampling und Lead-Konversion.

So generierst du Leads

Das Marketing zur Leadgenerierung nutzt mehrere Kanäle, um potenzielle Kunden auf eine sogenannte Landingpage mit einem Formular zum Sammeln von Kontaktdaten zu leiten. Nach dem Ausfüllen des Kontaktformulars erhält der Kunde ein Angebot (dazu gleich mehr) und ein Lead wird generiert.

Jeder Werbekanal wird Menschen auf einzigartige Weise ansprechen. Wenn es sich bei deinem Unternehmen um einen Nachhilfedienst handelt, kannst du dich per E-Mail an Lehrer wenden und sie einladen, Schüler zu empfehlen. Gleichzeitig kannst du Eltern mit Webinhalten zur Vorbereitung von Kindern auf Schulprüfungen erreichen. Du kannst auch die Social-Media-Plattform Tik-Tok verwenden, um Schüler zu erreichen. Der Prozess der Leadgenerierung kann schnell sehr komplex werden, also schauen wir uns einige Möglichkeiten an, um Leads zu generieren.

E-Mail-Marketing

Wie funktioniert die Automatisierung potenzieller Leads? Angenommen, ein Elternteil liest deinen Tweet, in dem Schülern ein kostenloser Lernplan für eine bestimmte Schulprüfung angeboten wird. Wenn diese Person auf den Link in dem Tweet klickt, gelangt sie zu einer Landingpage mit einem einfachen Formular. Mailchimp fügt die Informationen automatisch zu deiner Datenbank hinzu.

Durch die Übermittlung ihrer E-Mail-Adresse erhalten die Eltern automatisch ein PDF mit dem Lernplan, aber auch ein Willkommenspaket mit Preisen, Servicemenü, Erfolgsgeschichten und einem Call-to-Action-Gutschein. Wenn die Eltern auf den Link in dem Coupon klicken, gelangen sie zu deinem Buchungskalender.

Der Buchungskalender benachrichtigt den Tutor und bestätigt den Termin. All dies geschieht automatisch. as aber noch besser ist: All das läuft für die potenziellen Kunden unsichtbar ab. Es braucht Zeit, um die Automatisierungskette einzurichten, aber sobald sie eingerichtet ist, spart sie Stunden verpasster Telefonanrufe, Kalenderüberprüfungen und Terminbestätigungen.

Landingpages

Landingpages sind entscheidend für die Leadgenerierung. Es gibt viele Arten von Vorlagen für Landingpages. Mailchimp bietet zwei Kategorien von Landingpage-Vorlagen. Die Basisvorlage verwendet einen Drag-and-Drop-Editor, um die Anpassung zu vereinfachen. Außerdem ist hier Platz für dein Firmenlogo.

Jede Vorlage ist für Mobilgeräte optimiert, sodass deine Landingpage auf jedem Gerät – egal ob Smartphone, Computer oder Tablet – professionell aussieht. Thematische Landingpages sind ebenfalls mit Drag-and-Drop zu bearbeiten und für Mobilgeräte optimiert, aber du kannst hier Hintergrundbilder und Antwortschaltflächen hinzufügen.

Soziale Medien:

Die sozialen Medien bieten Vermarktern beispiellose Möglichkeiten, mit den Verbrauchern direkt in Kontakt zu treten. Eine Präsenz auf Social-Media-Plattformen erleichtert es Kunden, dich zu finden, indem sie Hashtags folgen oder nach Keywords suchen. Social-Media-Unternehmen arbeiten daran, dass ihre Kunden sich aktiv beteiligen, und Vermarkter können dies als Vorteil nutzen. Das Ergebnis ist eine gesteigerte Markenbekanntheit und eine konsistente Marketingbotschaft.

Die Facebook Lead Ads von Zapier generieren Leads, indem sie es den Benutzern erleichtern, sich für Werbekampagnen zu registrieren. Wenn ein potenzieller Kunde auf die Lead Ad klickt, lädt Facebook automatisch seine Kontaktinformationen. Die Facebook-Leads-Informationen werden gespeichert, um sie zu deiner Mailchimp-Liste zu transportieren.

Über deine Mailchimp-Liste kannst du neuen Abonnenten relevante Marketingkampagnen zuweisen. Du kannst sogar eine Umfrage erstellen, um zu sehen, welche Marketingaktivitäten für deine Abonnenten am nützlichsten sind. Dies ist ein einfacher, datengesteuerter Ansatz zur Segmentierung für spezielle Angebote sowie deiner Zielgruppen und Mikrozielkampagnen.

Zapier ist nur eine von mehr als 250 Plattformen, die du für datengesteuerte Marketingkampagnen in deinen Mailchimp-Account integrieren kannst. Schauen wir uns Mailchimp zur Leadgenerierung über LinkedIn-Formulare an. Diese Formulare synchronisieren deine LinkedIn-Kontakte mit deiner Mailchimp-Zielgruppe.

Wenn ein Benutzer auf einen Handlungsaufruf klickt, trägt LinkedIn seine Benutzerinformationen ein. Diese Informationen werden an deine Mailchimp-Liste übertragen. Du kannst Leads mit vordefinierten Feldern, ausgeblendeten Feldern, benutzerdefinierten Fragen und Einwilligungsfeldern unterteilen. Du kannst das Mailchimp-Programm für die Leadgenerierung über LinkedIn-Formulare im Mailchimp-Integrationsverzeichnis verbinden oder trennen.

Blog-Inhalte

Blog-Inhalte sind eine bewährte Methode, um Benutzer auf deine Landingpage zu leiten. Ein Blog informiert den Benutzer kostenlos und unverbindlich über ein Problem, das er lösen möchte. Relevante und nützliche Inhalte bauen Autorität und Vertrauen auf. Solche Inhalte ermöglichen den Besuchern, selbst zu entscheiden, ob sie in den Marketing-Trichter einsteigen möchten oder nicht. Du kannst überall im Blog Calls-to-Action platzieren, um Besucher auf deine Landingpage zu locken und zu informationsqualifizierten Leads werden zu lassen.

Qualifiziere deine Leads

Wie also kommt ein Verbraucher durch den Qualifizierungsprozess? Die erste Stufe ist die Informationsqualifizierung. Ein Lead qualifiziert sich für diese Stufe, indem er Kontaktdaten teilt. Die Informationsqualifizierung ist relativ breit gefasst, ist aber gleichzeitig auch das Minimum für einen potenziellen Kunden.

In dieser Phase kannst du einige Leads disqualifizieren. Das Alter ist ein häufiges Beispiel – insbesondere dann, wenn du Produkte verkaufst, die sich an Erwachsene richten, wie Vitamine oder Wein. Die nächste Stufe, die Qualifizierung von Marketinginformationen, erfordert anhaltendes Interesse von Seiten des Kunden. Dies können wiederholte Aufrufe deines Blogs, das Retweeten von Posts in den sozialen Medien oder die Bitte um weitere Informationen sein. Wenn deine Kunden kaufbereit sind, werden sie zu Verkaufsleads. Deine Kunden zeigen dir dies, indem sie eine Chat-Sitzung einleiten oder einen Termin vereinbaren.

Der Qualifizierungsprozess ist für jedes Unternehmen anders, aber im Idealfall ist dieser Prozess bei dir größtenteils automatisiert. Du wirst auch feststellen, dass dieser Prozess ständig optimiert werden muss. Social-Media-Plattformen ändern sich, neue Marketing-Tools werden verfügbar oder einer deiner Mitbewerber veröffentlicht möglicherweise eine starke Kampagne, die dir Konkurrenz macht.

Warum solltest du Leads generieren?

Die Leadgenerierung ist ein entscheidender Faktor für ein erfolgreiches Unternehmen. Ein zuverlässiger Prozess zur Leadgenerierung erhöht die Glaubwürdigkeit deiner Marketingmaßnahmen. Es ist eine effektive Möglichkeit, konkrete Ergebnisse zu erhalten und einen Return on Investment (ROI) zu demonstrieren.

Ein Nachteil ist, dass dein Unternehmen Umsätze verliert, wenn dein Prozess zur Leadgenerierung keine positiven Ergebnisse zeigt. Dies kann zu Budgetkürzungen oder Personalabbau führen, auch was deine eigene Position betrifft. Konzentriere dich jedoch auf die Vorteile. Die Leadgenerierung ermöglicht es Interessenten, organisch zu Kunden zu werden, während sie durch einen vorgegebenen Marketingprozess gelenkt werden. Das Ergebnis sind zufriedenere Kunden, zufriedenere Vertriebsmitarbeiter, höhere Umsätze und Anerkennung für deine Marketingfachleute.