Lead-Generierung: Bedeutung und Marketing-Kanäle

Leads für dein Unternehmen zu generieren, ist entscheidend für deinen Erfolg. Lead-Generierung umfasst strategische Aktivitäten zur Identifizierung und Pflege potenzieller Kunden, die echtes Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens zeigen. Wenn du deine Reichweite vergrößern und Marktanteile gewinnen willst, ist es umso wichtiger, die Lead-Generierung strategisch einzusetzen, denn sie ermöglicht es dir, sinnvolle Verbindungen zu deiner Zielgruppe aufzubauen und deinen Umsatz zu steigern.

Einfach ausgedrückt, geht es bei der Lead-Generierung darum, Beziehungen zu potenziellen Kunden zu knüpfen und zu pflegen. Effektive Strategien zur Lead-Generierung heben sich von der Masse ab und wecken die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden. Unternehmen können potenzielle Kunden mithilfe verschiedener Kontaktpunkte durch diverse Kanäle und Strategien wie Content-Marketing, E-Mail-Kampagnen, digitaler Werbung und Suchmaschinenoptimierung (SEO) ihrem Kauf einen Schritt näher bringen.

Bei der Lead-Generierung geht es nicht nur darum, Kontaktinformationen zu erhalten oder die Besucherzahlen auf der Website zu erhöhen, sondern auch darum, sinnvolle Beziehungen aufzubauen und potenzielle Kunden durch jede Phase des Verkaufstrichters zu begleiten. Mit einem umfassenden Prozess zur Lead-Generierung kannst du deine Vertriebspipeline optimieren und nachhaltiges Wachstum erzielen.

Lies weiter, um mehr über die Lead-Generierung zu erfahren.

Was ist ein Lead?

Ein potenzieller Kunde ist eine Person, die Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung deines Unternehmens gezeigt hat. Potenzielle Kunden können aus verschiedenen Quellen stammen, darunter traditionelle Werbemethoden, Offline-Aktivitäten wie Kundenempfehlungen und deine digitalen Marketingbemühungen. Unabhängig davon, woher sie kommen, nehmen potenzielle Kunden in der Regel zuerst Kontakt zu deinem Unternehmen auf oder zeigen Interesse an ihm.

Leads repräsentieren potenzielle Kunden in der Anfangsphase des Kaufprozesses und benötigen weitere Pflege und Nachverfolgung, um sie in zahlende Kunden umzuwandeln.

Es ist wichtig zu wissen, dass du feststellen musst, ob ein Lead „qualifiziert“ ist. Ein qualifizierter Lead bedeutet, dass er einen Schritt unternommen hat, der darauf hindeutet, dass er einen Kauf als potenzieller Kunde in Betracht zieht. Einige Leads sind vielleicht sofort dazu bereit, während andere noch recherchieren und ihre Optionen abwägen.

Es ist wichtig, einen Lead zu qualifizieren, bevor du ihn mit deinem Marketingmaterial ansprichst. Du musst deine Zielgruppe kennen, um sie effektiv anzusprechen und deine Marketing-Kampagnen personalisieren, um Konversionen zu erzielen. Wenn du die falsche Nachricht zur falschen Zeit an einen Lead sendest, kann dies die Beziehung vollständig gefährden, und es kann eine Verschwendung deiner Zeit und Ressourcen sein, wenn die Kosten pro Lead zu hoch für eine positive Rendite sind. Die Sicherstellung der Lead-Qualität ist von grundlegender Bedeutung.

Bei der Lead-Generierung geht es darum, potenzielle Kunden (Leads) anzusprechen und sie in Interessenten umzuwandeln, die Interesse an den Angeboten deines Unternehmens gezeigt haben. Der Zweck einer Kampagne zur Lead-Generierung besteht darin, potenzielle Kunden in den Verkaufstrichter und durch die Vertriebspipeline zu führen, bis sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen.

Die Lead-Generierung umfasst strategische Aktivitäten, die die Aufmerksamkeit der Zielgruppe gewinnen, sie über Marketing-Kanäle ansprechen und sie zu den gewünschten Handlungen ermutigen, z. B. zum Ausfüllen eines Formulars, zum Abonnieren eines Newsletters oder zum Anfordern weiterer Informationen.

Die Lead-Generierung ist ein komplexer Prozess, der die Markenbekanntheit erhöht, Beziehungen zur Community aufbaut, hochwertige Leads generiert und einen Verkauf abschließt.

Wie hängt Lead-Generierung mit Inbound-Marketing zusammen?

Inbound-Marketing ermutigt Menschen, aktiv nach deiner Marke zu suchen und sich mit ihr zu beschäftigen, und zieht sie auf natürliche Weise an, anstatt sie mit traditionellen Werbemethoden zu unterbrechen. In diesem Zusammenhang erstellst du für gewöhnlich digitale Ressourcen oder Content-Marketing-Materialien (wie Blogposts, Newsletter und Posts in sozialen Medien), die potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten. Es geht darum, Bewusstsein zu schaffen, Vertrauen aufzubauen und Kundenbeziehungen zu deiner Marke zu pflegen.

Obwohl sie eng miteinander verbunden sind, sind Inbound-Marketing und Lead-Generierung nicht dasselbe.

Die Lead-Generierung ist ein Teil einer umfassenderen Inbound-Marketing-Strategie. Es trägt dazu bei, mehr Interessenten auf dein Unternehmen aufmerksam zu machen, während das Inbound-Marketing darauf abzielt, diese Leads zu pflegen, sie in zahlende Kunden umzuwandeln und sie zum Wiederkommen zu bewegen.

Inbound-Marketing-Strategien wie Content-Marketing, Video-Marketing, das Management sozialer Medien, Influencer-Marketing, Suchmaschinenoptimierung (SEO) und E-Mail-Marketing werden häufig verwendet, um Leads durch die Bereitstellung informativer, lehrreicher oder unterhaltsamer Inhalte zu generieren.

Vertriebs- und Marketingteams können hochwertige Leads anziehen, die an ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind, indem sie ihre Bemühungen zur Lead-Generierung an den Prinzipien des Inbound-Marketings ausrichten. Anstatt sich ausschließlich auf Outbound-Marketing-Strategien wie Kaltakquise oder Massenwerbung zu verlassen, konzentriert sich die Inbound-Lead-Generierung darauf, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen und so die Wahrscheinlichkeit einer Konversion zu erhöhen.

Die Lead-Generierung kann deinem Unternehmen enorm zugutekommen, insbesondere deinen digitalen Marketingbemühungen. Zu den größten Vorteilen der Lead-Generierung gehören:

• Gesteigertes Bewusstsein der Kunden für deine Marke
• Kontakt mit geeigneten Kunden, die sich bereits für dein Unternehmen interessieren
• Weniger Verschwendung wertvoller Ressourcen (darunter Zeit, Geld und Arbeitskraft)
• Positive Auswirkungen auf das Endergebnis deines Unternehmens

Viele traditionelle Strategien zur Lead-Generierung, wie z. B. Mundpropaganda, reichen einfach nicht aus, um dein Unternehmen voranzubringen. Diese Strategien können jedoch mit Methoden zur Online-Lead-Generierung wie digitaler Werbung, E-Mail-Marketing und Marketing für soziale Medien kombiniert werden, um die Leads zu pflegen und dein Unternehmen positiv zu beeinflussen.

Die Herausforderungen der Lead-Generierung

Natürlich ist die Lead-Generierung nicht immer einfach. Es ist die größte Herausforderung, vor der so viele Vermarkter stehen. Zu den größten Schwierigkeiten bei der Lead-Generierung gehören:

• Generieren hochwertiger Leads, die dein Unternehmen unterstützen
• Generieren einer großen Anzahl von Leads
• Messungen, Tracking und Berichterstellung zur Lead-Generierung
• Angemessene Zeit und Ressourcen für die Lead-Generierung

Wenn du dir dieser Herausforderungen bewusst bist, kannst du sie überwinden und Leads generieren, ohne deine Ressourcen unnötig zu vergrößern.

Der Trichter zur Lead-Generierung

Der Trichter zur Lead-Generierung spielt eine wichtige Rolle dabei, wie dein Unternehmen Leads anspricht und sie schließlich in Kunden umwandelt. Dieses Konzept veranschaulicht den Weg, den Menschen gehen müssen, wenn sie auf dein Unternehmen aufmerksam werden, sich zu einem qualifizierten Lead entwickeln und schließlich bei dir kaufen. Es gibt fünf Hauptkomponenten des Trichters zur Lead-Generierung:

1. Bekanntheit: Am Anfang des Trichters zur Lead-Generierung werden potenzielle Kunden durch Marketing-Kanäle wie soziale Medien, Suchmaschinen, Content-Marketing oder Mundpropaganda auf die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens aufmerksam. Diese Phase zielt darauf ab, die Aufmerksamkeit eines breiten Publikums zu gewinnen und Interesse an den Angeboten des Unternehmens zu wecken.

2. Interesse: In der Mitte des Trichters zeigen Leads Interesse an dem Unternehmen, indem sie sich mit dessen Inhalten beschäftigen, seine Website besuchen oder sich für Newsletter oder E-Mail-Updates anmelden. In dieser Phase suchen Leads möglicherweise nach weiteren Informationen über die Produkte des Unternehmens oder Lösungen für ihre Probleme.

3. Überlegung: Je weiter sich die Leads im Trichter hinunterbewegen, desto mehr ziehen sie aktiv die Angebote des Unternehmens in Betracht und bewerten ihre Optionen. Sie vergleichen möglicherweise verschiedene Produkte oder Dienstleistungen, lesen Bewertungen oder fordern Demos oder Beratungen an, um mehr über die Angebote des Unternehmens zu erfahren und wie sie auf ihre Bedürfnisse eingehen können.

4. Entscheidung: Am Ende des Trichters sind die Leads bereit zum Kauf. Sie prüfen die beste Lösung für ihre Bedürfnisse. In dieser Zeit fordern viele Leads Angebote an, verhandeln über Konditionen oder stellen letzte Anfragen, bevor sie sich in zahlende Kunden verwandeln.

Wenn du deine Strategien zur Lead-Generierung entwickelst und verfeinerst, überlege, wie der Trichter zu deinem eigenen Unternehmen passt, einschließlich der Methoden, die du in den verschiedenen Phasen anwenden kannst, wie etwa die Optimierung deiner Landingpage, um die Konversion zu verbessern.

Marketing-Kanäle zur Lead-Generierung

Es gibt eine Menge Ratschläge darüber, welcher der beste Marketing-Kanal ist, um Leads zu generieren. Auch wenn einige Kanäle gewiss besser sind als andere, solltest du sie alle nutzen. Die Wahl nur eines Marketing-Kanals – selbst wenn er sich als effektiv erweist – ist so, als würde man sagen, man wird nur auf einer Autobahn fahren. Das ist die Art von Einschränkung, die du nur dann wählen würdest, wenn es keine andere Wahl gäbe.

Wichtiger ist, dass du dich darauf konzentrierst, wie du deine Marketingpräsenz auf allen folgenden Kanälen ausfüllen kannst. Wenn deine Zeit begrenzt ist, wirst du vielleicht selektiver sein müssen, welche Kanäle du verwendest; in diesem Fall empfehlen wir die Reihenfolge, in der sie unten aufgeführt sind.

E-Mail

E-Mail-Kampagnen sind entscheidend für die Reichweite, wenn Leads qualifiziert werden. E-Mail ist aber auch eine der besten Möglichkeiten, mit loyalen und früheren Kunden in Kontakt zu bleiben. Beim E-Mail-Outreach geht es darum, die Kundenloyalität aufzubauen und zu pflegen, deine loyalsten Kunden zu belohnen und maßgeschneiderte Inhalte für einzelne Empfänger bereitzustellen.

Soziale Medien

Eine der effektivsten Möglichkeiten, sowohl neuen als auch etablierten Leads qualitativ hochwertige Marketinginhalte zu liefern, sind nach wie vor die sozialen Medien. Das bedeutet Facebook, YouTube, Twitter, Instagram, LinkedIn und mehr. Menschen verbringen viel Zeit auf diesen Plattformen und die sozialen Medien sind der ideale Ort, um direkt mit deiner Zielgruppe zu interagieren und ihr individuelle Inhalte in Echtzeit anzubieten.

Unternehmensblog

Wenn jemand eine Frage zu deinen Produkten, Dienstleistungen oder deiner Branche hat, ist ein Blog der beste Ort, um überzeugendes und informatives Material anzubieten, das nicht nur Fragen beantwortet, sondern auch jegliche Kaufzurückhaltung ausräumt. Die bescheidensten und rücksichtsvollsten Kunden werden in deinem Blog nach Antworten suchen. Schreib einen Blogbeitrag, der Fragen beantwortet und die Aufmerksamkeit der Leser weckt.

Digitalen Anzeigen

Dieser Kanal ist zwar anspruchsvoll, ist aber in mancher Hinsicht vielleicht der Weitreichendste. Digitale Ads müssen die Benutzer auf einen Blick ansprechen. Sie sollten vertrauenswürdig wirken und vor allem nicht aufdringlich sein. Erstelle digitale Ads, die direkt auf den Punkt kommen und deine Zielgruppe ansprechen.

Mundpropaganda

Die vielleicht überzeugendste Werbung ist das ungeschriebene Lob für deine Marke von einer Person zur anderen. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Anreize für diese Art von Werbung zu schaffen, aber der beste Weg ist, qualitativ hochwertige Produkte und Dienstleistungen anzubieten.

Es gibt verschiedene Arten von Leads, die sich auf die Strategie der Lead-Generierung deines Unternehmens auswirken können. Schließlich hängt die Art und Weise, wie du deine Kunden ansprichst, ganz davon ab, wo sie sich auf ihrer Buyer's Journey befinden.

Marketing-Qualified-Leads (MQL)

Marketing-Qualified-Leads entdecken dein Unternehmen über einen Inbound-Marketing-Kanal, wie z. B. Profile in sozialen Medien oder digitale Marketingmaterialien. Ein Marketing-Qualified-Lead hat Interesse an deinen Produkten und Dienstleistungen oder deinem Unternehmen als Ganzes gezeigt, wurde aber noch nicht als Lead betreut oder hat noch nicht mit deinem Vertriebsteam interagiert. Nach einiger Zeit können sie zu Sales-Qualified-Leads werden.

Sales-Qualified-Leads (SQL)

Sales-Qualified-Leads (SQLs) wurden von Vertriebsteams recherchiert, überprüft und bewertet. Sie haben genügend Interesse gezeigt, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, sodass du dich darauf konzentrieren kannst, sie zur Konversion zu bewegen. Beispielsweise kann ein Sales-Qualified-Lead ein Formular auf deiner Website ausfüllen, um weitere Informationen zu erhalten, oder sich für den E-Mail-Newsletter deines Unternehmens anmelden.

Product-Qualified-Leads (PQL)

Product-Qualified-Leads (PQLs) haben dein Produkt bereits ausprobiert und es für wertvoll und hilfreich befunden. In der Regel nutzen die Kunden ein Freemium-Produkt oder melden sich für einen Gratismonat für dein Produkt oder deine Dienstleistung an. PQLs gehören zu den wertvollsten und qualifiziertesten Leads, da sie den Wert deiner Produkte aus erster Hand einschätzen können.

Service-Qualified-Leads (auch als SQL bezeichnet)

Service-Qualified-Leads haben mit einem Mitglied deines Kundendienstteams gesprochen und angedeutet, dass sie gerne einen Kauf tätigen möchten – beispielsweise, wenn sie eine kostenlose Version deines Produkts ausprobiert haben und jetzt auf die Premiumversion upgraden möchten. Wenn der Kundendienstmitarbeiter dies erfährt, verbindet er den Kunden mit dem entsprechenden Mitglied des Vertriebsteams.

Lead-Scoring

Das Lead-Scoring hilft dir bei der Bewertung und Einstufung von Leads auf der Grundlage ihrer Wahrscheinlichkeit, Kunden zu werden. Jeder Lead erhält einen numerischen Wert (oder „Score“), der angibt, wo er sich auf seiner Buyer's Journey befindet.

Der Zweck des Lead-Scorings besteht darin, die Vertriebs- und Marketingbemühungen auf Leads zu konzentrieren, die wahrscheinlich in zahlende Kunden umgewandelt werden. So können hoch qualifizierte Leads an dein Vertriebsteam weitergeleitet und Leads, die eher ein informelles Interesse haben, mit der Marketingabteilung verbunden werden, sodass alle ihre Zeit und Arbeitskraft bestmöglich nutzen.

Der Lead-Scoring-Prozess besteht aus folgenden Schritten:

• Scoring-Kriterien: Die Kriterien oder Faktoren, die zur Bewertung der Qualität von Leads verwendet werden. Diese Kriterien können je nach deinen Zielen variieren, beinhalten aber in der Regel Demografie (Branche, Unternehmensgröße), Verhalten (Besuche der Website, Öffnen von E-Mails, Herunterladen von Inhalten) und Grad des Engagements (Interaktionen mit Vertriebsteams).
• Scoring-Modell: Sobald die Kriterien festgelegt sind, entwickelst du ein Scoring-Modell, das jedem Kriterium einen numerischen Wert zuweist, der sich nach seiner Wichtigkeit oder Relevanz für die Wahrscheinlichkeit einer Konversion richtet. Leads erhalten dann eine Gesamtpunktzahl basierend auf ihrer Aktivität und ihrem Verhalten in Bezug auf die definierten Kriterien.

Wie du deine Leads qualifizierst

Die Qualifizierung von Leads hilft dir dabei, die potenziellen Kunden zu identifizieren und zu priorisieren. Wie kommt ein Kunde also durch den Qualifizierungsprozess?

Die erste Stufe ist die Informationsqualifizierung. Ein Lead qualifiziert sich für diese Ebene, indem er Kontaktinformationen teilt. Die Informationsqualifizierung spricht viele Menschen an, aber sie setzt das Minimum für einen potenziellen Kunden.

In dieser Phase kannst du möglicherweise einige Leads disqualifizieren. Das Alter ist ein häufiges Beispiel, vor allem wenn du Produkte für Erwachsene verkaufst, wie Vitamine oder Wein.

Die Qualifizierung von Marketinginformationen ist die nächste Stufe und erfordert anhaltendes Interesse. Das können wiederholte Besuche auf deinem Blog sein, Retweets in den sozialen Medien oder die Bitte um weitere Informationen. Wenn deine Kunden bereit sind zu kaufen, werden sie zu Sales-Leads. Sie können dies initiieren, indem sie eine Chatsitzung einleiten oder einen Termin vereinbaren.

Dein Qualifizierungsprozess wird einzigartig sein, aber im Idealfall wird das meiste davon automatisiert sein. Du wirst auch feststellen, dass er ständig optimiert werden muss. Plattformen für soziale Medien ändern sich, neue Marketing-Tools werden verfügbar sein oder deine Konkurrenz veröffentlicht möglicherweise eine Kampagne, die dir den Rang abläuft.

Tipps zur Generierung von Leads

Ohne eine qualitativ hochwertige Lead-Generierung werden deine Marketingbemühungen nur ein Schuss ins Blaue sein. Die effektive Generierung von Leads ist notwendig, um natürliche Gespräche zu entfachen und deine Zielgruppe auf eine Weise in den Verkaufstrichter zu bringen, die sich nicht erzwungen anfühlt. Ohne sie werden deine Bemühungen im Wesentlichen auf ein Haustürgeschäft hinauslaufen. Hier sind ein paar Tipps, um den Lead-Fluss aufrechtzuerhalten.

Landingpages für Sonderangebote erstellen

Landingpages sind ein großartiger Ort, um Sonderangebote anzubieten. Diese speziellen Seiten ziehen die Aufmerksamkeit der Besucher auf sich und fordern sie zu einer bestimmten Handlung auf. Wenn du dich auf ein einziges Angebot konzentrierst und Ablenkungen vermeidest, können Landingpages die Besucher durch den Trichter leiten und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie ihre Kontaktinformationen angeben.

Baue eine Präsenz in den sozialen Medien auf

Soziale Medien sind der Ort, an dem Menschen deine Marke finden und mit ihr interagieren können, auf schnelle und natürliche Weise. Es ist auch ein Ort, an dem Menschen viel Zeit online verbringen. Der Aufbau einer Präsenz in den sozialen Medien und einer Fangemeinde kann mehr Menschen ansprechen und mehr Leads generieren.

Nutze SEO, um den Web-Traffic zu steigern

Menschen suchen jeden Tag nach Dingen, die sie interessieren. Qualitativ hochwertiges SEO ist immer noch eine der besten Möglichkeiten, diese Suchenden anzulocken und ihnen das zu geben, was sie wollen. Gutes Website-SEO kann wie ein Magnet für qualitativ hochwertige Leads sein.

Erstelle überzeugende Inhalte

Qualitativ hochwertige Inhalte unterhalten, beantworten Fragen, zerstreuen Ängste und sorgen für Aufmerksamkeit. Gib den Nutzern einen Grund, auf deiner Website zu stöbern und sich mit deiner Marke zu beschäftigen, dann werden sie eher zum Kauf bereit sein. Erstelle hochwertige Markeninhalte, die Aufmerksamkeit auf sich ziehen und halten.

Starte gezielte E-Mail-Marketing-Kampagnen

Die Segmentierung deiner E-Mail-Liste nach demografischen Merkmalen, Interessen und bisherigem Verhalten kann dir dabei helfen, deine E-Mail-Marketing-Kampagnen auf die Bedürfnisse und Vorlieben der einzelnen Segmente abzustimmen.

Personalisierte E-Mails, die wertvolle Inhalte, Angebote oder Anreize enthalten, können die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe gewinnen und sie zum Handeln ermutigen, wie zum Beispiel ein Whitepaper oder eine Ressource herunterzuladen, sich für ein Webinar anzumelden oder weitere Informationen anzufordern.

Generiere hochwertige Leads mit Mailchimp

Beim Marketing der Lead-Generierung geht es darum, diejenigen anzusprechen, die von Natur aus an deinem Produkt, deiner Dienstleistung oder deiner Marke interessiert sind. Sicher ist die Lead-Generierung nicht ganz einfach, aber wenn es klappt, werden es die Zahlen zeigen.

Und mit einer All-in-one-Marketing-Plattform wie Mailchimp kannst du unsere Tools zur Lead-Generierung nutzen, um deine Zielgruppe zu identifizieren, das Engagement zu steigern, Leads zu erkennen und zu pflegen und letztendlich die Conversions zu steigern.