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Criando uma estratégia de lead nurturing de sucesso

Os esforços de lead nurturing de uma empresa ajudam a impulsionar as vendas e promover o crescimento. Saiba mais sobre o que é lead nurturing e por que isso é importante.

Como se engajar de maneira eficaz com seus clientes em todas as etapas do funil de vendas.

Grande parte do marketing gira em torno da geração de leads, o ato de identificar potenciais clientes, atraí-los para o seu negócio e convertê-los em clientes. Mas, uma vez que um lead (o potencial cliente) entra no seu funil de vendas, o que acontece depois?

É aqui que entra o lead nurturing. Em vez de simplesmente inserir um lead no topo do funil e assumir que ele vai progredir por conta própria, os business owners mais experientes continuam a nutrir esse lead durante todo o processo de vendas.

Se você está interessado em aumentar o número de leads que se convertem em vendas, estabelecer uma estratégia de lead nurturing pode ser crucial para o seu sucesso.

Lead nurturing é o processo de construir um relacionamento com seus clientes ao longo do tempo, por meio de um engajamento contínuo em diferentes canais. É assim que você:

  • Educa seus clientes sobre seus produtos.
  • Mostra as maneiras como sua marca se destaca.
  • Guia seus clientes pelo processo de compra.

Embora alguns leads que você gera possam não estar prontos para comprar imediatamente, o lead nurturing aumenta a probabilidade de que eles façam uma compra no futuro. Ao desenvolver um relacionamento com os leads e se engajar com eles em diferentes momentos ao longo do funil de vendas, você pode causar uma impressão positiva nos clientes e impulsionar as vendas.

Qual é a diferença entre lead nurturing e geração de leads?

Se sua intenção é aumentar a geração de leads ou melhorar seu sistema de pontuação de leads, entender a diferença entre lead nurturing e geração de leads é essencial antes de começar.

Lead nurturing pode soar semelhante à geração de leads, mas, ao contrário da crença popular, os termos não são intercambiáveis. Na verdade, a geração de leads é o processo de gerar leads por meio de uma estratégia tradicional, que pode envolver redação de conteúdo, SEO ou até marketing em redes sociais. Quer você queira gerar leads no LinkedIn ou atrair novos seguidores nas redes sociais, a geração de leads é onde tudo começa.

Já o lead nurturing é o uso de leads qualificados, ou seja, aqueles que já demonstraram interesse no seu negócio, para gerar vendas e/ou tráfego.

Em outras palavras, o processo de lead nurturing começa depois que você já gerou os leads, e seu objetivo é converter esses leads em clientes pagantes. O processo de lead nurturing exige um entendimento profundo dos desejos e necessidades do público-alvo e dos dados demográficos que você já direcionou.

Por que o lead nurturing é importante para o seu negócio?

Raramente as pessoas fazem uma compra imediatamente após interagir com sua marca pela primeira vez. Isso é normal. Agora você tem um lead, e tem tempo para cultivá-lo.

Seu potencial cliente provavelmente encontrou você por meio de uma pesquisa on-line. Pesquisas mostram que as buscas on-line são, na maioria das vezes, o primeiro ponto de contato para clientes que estão pesquisando uma variedade de produtos e serviços. Mas encontrar você em uma página de resultados de um mecanismo de busca muitas vezes não é suficiente para motivar o cliente a comprar imediatamente.

Em vez disso, a partir daqui, ele começará a pesquisar e avaliar suas opções. Supondo que ele continue a interagir com sua marca, cada novo ponto de contato que você estabelecer ao longo do caminho é uma oportunidade para nutrir esse lead.

Lead nurturing é o caminho que você segue para levar seu cliente do estágio de conscientização até a fase final de tomada de decisão. Você não quer que seus clientes se percam no caminho — ou que sejam atraídos pela concorrência.

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O que é o funil de vendas?

Nos círculos de marketing, você frequentemente ouvirá falar do "lead nurturing funnel" ou do "sales funnel". Esse funil representa a jornada do cliente – os passos que um cliente segue desde o interesse inicial em um produto ou serviço até a compra desse produto ou serviço.

O conceito de funil existe há décadas, mas tornou-se mais complexo nos últimos anos devido aos avanços tecnológicos e às mudanças nos hábitos de compra.

Hoje, os clientes têm mais opções do que nunca ao passarem por um sales funnel. Eles podem pesquisar on-line, fazer compras pelo celular e comprar 24 horas por dia, 7 dias por semana, de qualquer lugar.

Embora o processo de compra tenha se tornado mais complexo, o caminho pelo funil permaneceu em grande parte o mesmo. Ele possui três estágios básicos:

Conscientização

Esse é o momento em que potenciais clientes descobrem seu produto ou serviço. Como mencionado anteriormente, a maioria dos clientes chega a esse ponto de contato inicial por meio de uma busca on-line. Para levar seus potenciais clientes a esse estágio, é importante garantir que você esteja bem posicionado nos resultados de busca.

Consideração

Após a primeira busca ampla, a maioria dos clientes passa para uma fase mais profunda de consideração. É nesse estágio, enquanto estão pesquisando um produto ou serviço e refletindo sobre a compra, que o lead nurturing pode determinar sua capacidade de permanecer na lista de potenciais compras do cliente.

Decisão

Finalmente, o cliente chega à fase em que está pronto para fazer a compra. Ele terminou sua pesquisa e está no processo de fazer uma escolha final. O lead nurturing desempenha um papel vital aqui, conectando-se ao lado emocional da decisão de compra.

Durante todas as fases do funil, foque em como você atenderá às necessidades dos seus clientes e em como se diferenciará da concorrência.

Como criar um programa de lead nurturing?

Uma campanha eficaz de lead nurturing é planejada com antecedência, considerando cuidadosamente cada elemento. Os passos a seguir ajudarão a guiar sua estratégia do início ao fim, garantindo o melhor retorno para o seu investimento em marketing.

1. Colete dados do cliente

Antes de começar a nutrir os leads gerados, é preciso entender seu público-alvo. Pense nisso da mesma maneira que pensaria em um relacionamento pessoal. Seria difícil desenvolver um relacionamento com alguém se você não soubesse quem essa pessoa é ou quais são seus interesses.

Felizmente, a tecnologia moderna permite aprender muito sobre seus potenciais clientes, como idade, localização, interesses e, se já compraram de você antes, o histórico de compras. Usando essas informações detalhadas, você pode focar em seu público-alvo e começar a criar personas para seus clientes. Essas personas ajudarão a construir um relacionamento significativo e personalizado durante todo o processo de lead nurturing.

2. Descreva a jornada do cliente

Agora que você sabe quem são seus clientes e criou personas, é hora de delinear a jornada deles.

Embora os fundamentos de um funil de lead nurturing sejam os mesmos para a maioria dos negócios, a jornada do seu cliente pode conter detalhes únicos relacionados ao seu produto ou serviço. Pegue o esboço básico da jornada do cliente e personalize-o. Faça perguntas como:

  • Que informações meu cliente precisa em cada segmento da jornada?
  • Como meu cliente se sente durante a jornada?
  • Quais valores influenciarão a percepção do meu cliente sobre a minha marca ao longo da jornada?
  • Meu cliente passa por diferentes fases da jornada?

3. Crie uma estratégia de conteúdo direcionada

Depois de ter criado um mapa detalhado da jornada do cliente, elabore uma estratégia de conteúdo que atenda a cada segmento. Isso pode incluir publicações em blogs, artigos, comunicados à imprensa, conteúdo de redes sociais, e-mail, vídeos e muito mais.

O objetivo é criar conteúdo de alta qualidade que ajude a estabelecer uma conexão entre seu cliente e sua marca, respondendo a quaisquer dúvidas que possam surgir ao longo do caminho.

Uma maneira popular de fazer isso é por meio de e-mails automatizados, também conhecidos como campanhas gota a gota. E-mails que atendem às necessidades do cliente em uma determinada fase são enviados automaticamente durante a jornada do cliente. A próxima mensagem pode ser selecionada e programada com base em como os clientes interagem (ou não) com cada e-mail.

4. Alcance seus clientes por meio de diferentes canais

Uma vez que você decida o conteúdo das suas mensagens e quando enviá-las, pode pensar em como irá transmiti-las aos clientes. Diferentes clientes terão preferências variadas, então é uma boa ideia interagir com eles através do maior número de canais possível.

Ao testar diferentes canais, preste muita atenção na eficácia de cada um. Monitore quais partes do seu público tendem a interagir com cada canal e acompanhe quais canais geram mais envolvimento ou vendas no geral. Com o tempo, você aprenderá quais canais são mais eficazes para o seu negócio e poderá tomar decisões inteligentes sobre como gastar seus recursos de marketing no futuro.

5. Faça campanhas de retargeting durante toda a jornada

Como o cliente pode levar dias, semanas ou meses antes de decidir comprar seu produto ou serviço, colocar anúncios de retargeting ao longo da jornada pode manter sua marca em destaque. Com um pequeno snippet de código, você pode exibir seus anúncios para pessoas que visitaram anteriormente seu site enquanto elas navegam em outros sites ou redes sociais. Essa é uma maneira de lembrar seus potenciais clientes sobre os itens que visualizaram (ou semelhantes) no seu site.

Por exemplo, se você vende roupas on-line e um cliente visualizou uma camisa social específica, você pode garantir que esse cliente veja um anúncio do mesmo item em algum momento posterior.

6. Finalize com um toque personalizado

Muitas vezes, o lead nurturing envolve o envio de mensagens aos clientes, seja por texto, redes sociais ou e-mail. Essas mensagens podem ser saudações de aniversário, códigos de desconto ou simples lembretes de um valor da empresa que se alinhe com aquele cliente específico.

Por exemplo, quando um lead que você vem nutrindo se aproxima da fase de decisão, você pode enviar uma mensagem SMS. Você pode cumprimentá-lo pelo nome e informar que ele está convidado a entrar em contato por texto para obter qualquer informação adicional de que precise.

Adotar uma abordagem personalizada no momento em que um comprador está perto de fazer sua compra pode fazer uma grande diferença na construção de um relacionamento fiel. É uma das maneiras mais rápidas de diferenciar sua marca de outras que não vão tão longe nesse cuidado.

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Criando conteúdo eficaz para lead nurturing

Criar conteúdo eficaz é essencial para o sucesso no lead nurturing.

Ao fornecer informações valiosas adaptadas a cada estágio da jornada do cliente, você pode guiar os potenciais clientes em direção à decisão de compra. Compreender quais tipos de conteúdo atraem seu público e como alinhá-los com as diferentes etapas do funil é fundamental para esse processo.

Vários tipos de conteúdo têm se mostrado eficazes em campanhas de lead nurturing: Postagens em blogs e artigos oferecem conteúdo informativo e otimizado para SEO, que aborda perguntas comuns e pontos problemáticos.

Whitepapers e e-books fornecem informações mais completas sobre tópicos do setor, enquanto estudos de caso mostram exemplos reais de como seu produto ou serviço beneficiou outros clientes.

Os infográficos apresentam dados ou processos de maneira visual e fácil de entender, tornando informações complexas mais acessíveis.

O conteúdo em vídeo é particularmente envolvente e versátil, variando de demonstrações de produtos a depoimentos de clientes.

Webinars oferecem sessões interativas on-line que agregam valor e estabelecem sua experiência.

Newsletters regulares mantêm sua marca em destaque e entregam valor contínuo, enquanto postagens nas redes sociais oferecem conteúdo conciso que envolve e direciona o tráfego para o site.

Alinhar o conteúdo com as diferentes fases do funil é essencial para um lead nurturing eficaz. Na fase de conscientização, o foco é apresentar sua marca e oferecer valor sem ser excessivamente promocional.

Conteúdos eficazes para essa fase incluem:

  • Postagens em blogs sobre tópicos gerais do setor
  • Infográficos destacando tendências do setor
  • Postagens em redes sociais com dicas úteis
  • Vídeos curtos e chamativos

À medida que os leads avançam para a fase de consideração, seu conteúdo deve posicionar seu produto ou serviço como uma solução potencial para o problema do lead.

Os tipos de conteúdo eficazes para essa fase incluem:

  • Whitepapers comparando diferentes soluções
  • Estudos de caso mostrando implementações bem-sucedidas
  • Vídeos de demonstração de produtos
  • Webinars abordando desafios específicos do setor

Na fase de decisão, ofereça as informações e os incentivos necessários para facilitar a decisão de compra. Isso pode incluir:

  • Guias detalhados de produtos
  • Testes gratuitos ou demonstrações
  • Vídeos de depoimentos de clientes
  • Ofertas personalizadas por e-mail

Criar uma gama diversificada de tipos de conteúdo e alinhá-los com as etapas apropriadas do funil permite nutrir leads e guiá-los rumo à conversão.

Lançar uma campanha de geração e nutrição de leads bem-sucedida exigirá que você compreenda quais dados demográficos pretende alcançar, assim como as necessidades do público em relação ao seu negócio. Use as dicas a seguir no seu processo de lead nurturing para um resultado ideal:

Use uma plataforma de CRM para gerenciar leads

Utilizar a plataforma de CRM certa pode ser decisivo para qualquer business model, especialmente no mundo acelerado e impulsionado pela tecnologia de hoje. Usar um CRM (abreviação de solução de gestão de relacionamento com o cliente) como o Mailchimp é uma forma de gerenciar e nutrir leads existentes. Com o CRM correto, você pode aproveitar uma visão completa e abrangente de seus leads atuais para gerar uma estratégia de lead nurturing que realmente funcione.

Reúna as equipes de marketing e vendas

Ao nutrir leads, você precisará de uma equipe de vendas comunicativa que entenda qualquer funil de vendas atual que você esteja utilizando. Integrar o funil de vendas existente com a estratégia de lead nurturing que você tem em mente é fundamental para gerar vendas e expandir seu alcance, tanto on-line quanto off-line. Enquanto você monta uma estratégia de lead nurturing, certifique-se de abrir canais de comunicação entre suas equipes de vendas e marketing, para que todos fiquem alinhados.

Desenvolva um processo de pontuação de leads

Outra maneira de determinar o melhor curso de ação ao lançar uma campanha de lead nurturing é desenvolver um processo de pontuação de leads. A pontuação de leads descreve o processo de dar a cada lead uma nota ou valor numérico que indica a probabilidade de um determinado lead fazer uma compra. Os leads podem receber pontuações com base em uma variedade de fatores, como dados demográficos, quantas vezes eles interagiram com sua empresa, canais com os quais se engajaram, entre outros.

Um processo de pontuação de leads pode ajudar a determinar onde você deve alocar mais tempo e recursos para gerar os melhores resultados. Colete dados, organize-os, rastreie-os e use-os para determinar os melhores métodos de comunicação com seu público e as melhores formas de gerar vendas para o seu negócio.

Segmente seu público para uma nutrição mais direcionada

A segmentação de público é uma técnica poderosa que melhora significativamente o engajamento em campanhas de lead nurturing, pois permite personalizar sua mensagem e conteúdo promocional para cada segmento.

Para implementar uma segmentação eficaz, considere o uso de uma combinação de dados demográficos, comportamentais e psicográficos. A segmentação demográfica pode incluir fatores como idade, localização ou cargo. A segmentação comportamental pode ser baseada em compras anteriores, interações no site ou engajamento por e-mail.

A segmentação psicográfica investiga atitudes, valores e escolhas de estilo de vida. Utilize seus dados de CRM, conduza pesquisas e analise o comportamento dos usuários para reunir as informações necessárias para uma segmentação significativa.

Utilize gatilhos comportamentais para respostas oportunas

Acionadores comportamentais no lead nurturing permitem que você responda a ações específicas realizadas pelos leads, criando interações oportunas e relevantes.

Exemplos de acionadores comportamentais incluem abrir um e-mail, clicar em um link específico ou abandonar um carrinho de compras. Para configurar fluxos de trabalho baseados em gatilhos, identifique comportamentos-chave que indiquem interesse ou intenção.

Para configurar fluxos de trabalho baseados em acionadores, identifique comportamentos-chave que indiquem interesse ou intenção. Em seguida, use seu software de automação de marketing para criar fluxos que respondam a esses acionadores.

Por exemplo, se um cliente em potencial baixar um whitepaper, você poderá acionar uma série de e-mails de acompanhamento com conteúdo relacionado. Se alguém visitar sua página de produtos várias vezes, você pode disparar uma notificação para sua equipe de vendas entrar em contato.

Lembre-se de testar e refinar regularmente seus fluxos de trabalho baseados em acionadores para garantir que eles estão alcançando os resultados desejados.

Teste e otimize seus esforços de lead nurturing

Ao testar sistematicamente diferentes elementos de suas campanhas, você pode identificar quais elementos visuais ou textos têm o maior impacto no seu público.

Ao monitorar o desempenho de seus esforços de lead nurturing, concentre-se em métricas que estejam alinhadas com seus objetivos gerais. Métricas importantes podem incluir:

  • Taxas de abertura e cliques de e-mails.
  • Taxas de conversão em diferentes estágios do funil.
  • Tempo para converter.
  • ROI geral de suas campanhas de nutrição.

Além disso, monitore métricas de envolvimento em diferentes tipos de conteúdo e canais para entender onde seus leads estão mais ativos. Analise essas métricas regularmente para identificar tendências, encontrar áreas de melhoria e ajustar suas estratégias de otimização.

Estratégias e técnicas de lead nurturing

Desenvolver um programa eficaz de lead nurturing requer uma combinação de estratégias inteligentes de marketing e vendas. Ao implementar táticas avançadas de lead nurturing, as empresas podem melhorar as taxas de conversão e o processo de aquisição de clientes. Vamos examinar algumas estratégias essenciais que podem aprimorar seus esforços de nutrição de leads.

Automatizando processos de lead nurturing

Com ferramentas de automação de marketing, as empresas podem criar programas de lead nurturing escaláveis e eficientes, entregando conteúdo personalizado no momento certo. Você pode configurar fluxos de trabalho automatizados para acionar ações com base no comportamento ou nas características do lead, garantindo uma comunicação relevante e oportuna ao longo do ciclo de vendas.

Por exemplo, um programa eficaz de lead nurturing pode incluir sequências automatizadas de e-mails que fornecem conteúdo valioso aos leads com base em sua posição no funil de vendas. Essas sequências podem ser projetadas para gradualmente mover os leads em direção à decisão de compra, oferecendo informações e abordando possíveis objeções ao longo do caminho.

Táticas de personalização e customização

Adaptar as comunicações às necessidades, interesses e comportamentos de cada lead aumenta significativamente o envolvimento e as taxas de conversão. Campanhas bem-sucedidas de lead nurturing utilizam táticas de personalização baseadas em dados para criar experiências mais relevantes e atraentes para potenciais clientes.

Isso pode incluir a personalização de conteúdo de e-mail com base em compras anteriores, recomendação de produtos ou serviços com base no histórico de navegação, ou ajustar a frequência das comunicações de acordo com os níveis de envolvimento.

Técnicas avançadas de personalização podem envolver conteúdo dinâmico que muda com base no setor do destinatário, função ou estágio no processo de compra. O segredo é usar os dados que você tem sobre seus leads para criar experiências que pareçam adaptadas à sua situação e necessidades únicas.

Aproveitando dados e análises

Monitorar de perto o desempenho de seus esforços de lead nurturing oferece insights sobre o que está funcionando e o que não está, permitindo melhorar continuamente suas estratégias de vendas e marketing.

Acompanhe taxas de envolvimento, como taxas de abertura e cliques, taxas de conversão em diferentes estágios do funil e a velocidade geral dos leads ao longo do pipeline. Ferramentas avançadas de análise podem ajudar a identificar padrões no comportamento dos leads, permitindo prever quais leads têm mais probabilidade de conversão e ajustar suas estratégias de nutrição de acordo.

Além disso, é importante usar testes A/B para determinar quais elementos de suas comunicações podem ser otimizados para melhores resultados.

Como em qualquer tática de marketing, é crucial medir a eficácia de suas estratégias de lead nurturing. Ao implementar um plano de lead nurturing, considere medir todos os seguintes fatores:

  • Métricas de envolvimento: extraia dados sobre quanto seu conteúdo está sendo visualizado, quantos anúncios são clicados e quanto tempo é gasto nas suas páginas de destino.
  • Tempo até a conversão: execute análises para verificar quanto tempo leva para um lead ir da conscientização até a conversão. Se for demorado, pense em como acelerar o processo.
  • Taxas de conversão: a medida que você investe dinheiro em lead nurturing, certifique-se de medir a taxa de conversão. Quantos leads estão completando o funil? Como aumentar esse número?

Medir os efeitos do lead nurturing deve ser uma tarefa contínua, permitindo ajustes conforme necessário. Isso pode ajudar a reduzir os custos de marketing — você pode gastar menos em táticas ineficazes e mais em áreas que oferecem os melhores retornos.

Aprenda a nutrir seus leads para melhorar as conversões

Embora haja inúmeras formas criativas de nutrir seus leads, o envolvimento com seus clientes é o núcleo de cada tática. Mantenha o controle do que funciona e do que não funciona, e você começará a desenvolver uma estratégia que constrói lealdade e confiança do cliente, os mantém voltando ao seu site e, em última instância, leva a mais conversões.

O Mailchimp pode ajudar você a implementar muitas das táticas discutidas neste artigo. Desde a criação de campanhas de e-mail personalizadas até a configuração de acionadores comportamentais e o monitoramento de métricas-chave, o Mailchimp oferece as ferramentas necessárias para nutrir seus leads de maneira eficaz durante toda a jornada.

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