Como criar uma estratégia de nutrição de leads

A nutrição de leads se assemelha à geração de leads, mas, contradizendo o consenso, os termos não são sinônimos. A propósito, geração de leads é o processo de gerar leads a partir de uma estratégia tradicional, que poderá depender de redação de conteúdo, SEO ou até mesmo marketing nas redes sociais. Não importa se você deseja gerar leads no LinkedIn ou atrair novos seguidores nas redes sociais. Tudo começa com a geração de leads.

No entanto, a nutrição de leads é o uso de leads qualificados, ou aqueles que já expressaram interesse em sua empresa, para obter vendas e/ou tráfego. Em outras palavras, o processo de nutrição de leads começa depois que você já gerou os leads e seu objetivo é converter esses leads em consumidores. O processo de nutrição de leads requer uma compreensão aprofundada dos desejos e das necessidades de seu público já segmentado, bem como dados demográficos.

Por que a nutrição de leads é importante para seu negócio?

As pessoas raramente fazem uma compra imediatamente após interagir com sua marca pela primeira vez. Sem problemas. Agora você tem um lead e tempo para cultivá-lo.

Seu cliente em potencial provavelmente encontrou você através de uma pesquisa on-line. Estudos mostram que pesquisas on-line são, na maioria das vezes, o primeiro ponto de contato para clientes em busca de uma variedade de produtos e serviços. Porém, encontrar você em uma página de resultados do mecanismo de busca muitas vezes não é suficiente para motivar o cliente a comprar imediatamente.

Em vez disso, a partir daqui, eles começarão a pesquisar e analisar suas opções. Supondo que eles continuem a interagir com sua marca, cada ponto de contato adicional que você estabelecer ao longo do processo é uma oportunidade para cultivar esse lead.

A nutrição de leads é o caminho a percorrer para conduzir seu cliente da fase de conscientização até a fase final de tomada de decisão. Você não quer que os clientes se percam ou sejam fisgados pela concorrência.

O que é funil de vendas?

No âmbito do marketing, você ouvirá com frequência os termos "funil de cultivo de leads" ou "funil de vendas". Esse funil representa a jornada do cliente, ou seja, os passos que um cliente dá entre seu interesse inicial em um produto ou serviço até a compra desse produto ou serviço.

O conceito de funil existe há décadas, mas se tornou mais complexo nos últimos anos devido aos avanços tecnológicos e às mudanças nos hábitos de compra. Hoje, os clientes têm mais opções do que nunca ao percorrer um funil de vendas. Os clientes podem pesquisar on-line, fazer compras através do celular e comprar 24 horas por dia, sete dias por semana, em qualquer lugar.

Contudo, embora a complexidade do processo de compra tenha aumentado, o caminho através do funil se manteve praticamente inalterado. Ele consiste em três fases principais:

1. Conscientização: quando os clientes em potencial descobrem seu produto ou serviço pela primeira vez. Conforme observado anteriormente, a maioria dos clientes atinge esse ponto de contato inicial através de uma pesquisa on-line. Para que seus clientes em potencial cheguem a essa fase, você precisa garantir uma classificação alta nos resultados da pesquisa.
2. Consideração: após sua primeira pesquisa ampla, a maioria dos clientes passará para uma fase de consideração mais aprofundada. É durante essa etapa, enquanto eles pesquisam um produto ou serviço e pensam sobre a compra, que a nutrição de leads pode reiterar ou comprometer sua capacidade de se manter na lista de compras em potencial de um cliente.
3. Decisão: finalmente, o cliente chega à fase em que está pronto para fazer a compra. Eles concluíram a pesquisa e estão prestes a se decidir. Aqui, a nutrição de leads desempenha um papel vital ao explorar o aspecto emocional de uma decisão de compra.

Em cada etapa do funil, concentre-se em como você atenderá às necessidades de seus clientes e em como se diferenciará da concorrência.

Como você cria um programa de cultivo de leads?

Uma campanha eficaz de cultivo de leads é planejada com bastante antecedência, incluindo a consideração criteriosa de cada elemento. As etapas a seguir ajudarão a orientar sua estratégia do início ao fim, garantindo que você obtenha o melhor retorno sobre seus investimentos em marketing.

1. Colete dados dos clientes

Antes de começar a cultivar os leads que você gerou, é necessário entender seu público-alvo. É como se fosse um relacionamento pessoal. Seria difícil estabelecer um relacionamento com uma pessoa desconhecida ou cujos interesses você não conhece.

Felizmente, a tecnologia moderna possibilita aprender muito sobre seus clientes em potencial, incluindo informações como idade, localização, interesses, se eles compraram algo de você anteriormente, além do histórico de compras realizadas. Usando essas informações detalhadas, você pode aprimorar seu público-alvo e começar a criar personas para seus clientes. Essas personas ajudarão a estabelecer um relacionamento relevante e personalizado ao longo de todo o processo de cultivo de leads.

2. Descreva a jornada do cliente

Agora que você sabe quem são seus clientes e criou personas de compradores, está na hora de descrever sua jornada.

Embora os fundamentos de um funil de cultivo de leads sejam os mesmos na maioria dos negócios, a jornada de seu cliente poderá conter detalhes exclusivos referentes ao seu produto ou serviço. Baseie-se no esboço geral da jornada básica do cliente e personalize-o. Faça as seguintes perguntas:

• De quais informações meu cliente precisa em cada etapa da jornada?
• Como meu cliente está se sentindo durante a jornada?
• Quais valores serão fundamentais na percepção do cliente sobre minha marca ao longo da jornada?
• Meu cliente oscila entre as etapas da jornada?

3. Crie uma estratégia de conteúdo segmentada

Depois de criar um mapa detalhado da jornada de seu cliente, elabore uma estratégia de conteúdo direcionada para cada segmento. Ela poderá incluir publicações em blogs, artigos, comunicados à imprensa, conteúdo nas redes sociais, e-mails, vídeos e muito mais.

O objetivo é criar conteúdo de alta qualidade que ajude a estabelecer uma conexão entre seu cliente e sua marca, além de responder a eventuais perguntas que os clientes possam ter ao longo do processo.

Para tanto, utilize e-mails automatizados, uma prática bastante difundida também conhecida como campanhas gota a gota. E-mails direcionados às necessidades do cliente durante uma fase específica são enviados automaticamente ao longo de sua jornada. A mensagem seguinte pode ser selecionada e inserida na fila com base na forma como os clientes interagem (ou não) com cada e-mail.

4. Alcance seus clientes através de diferentes canais

Depois de decidir o conteúdo de suas mensagens e quando gostaria de enviá-las, você poderá pensar em como veiculará essas mensagens para os clientes. Clientes diferentes terão preferências diferentes, por isso é uma boa ideia interagir com as pessoas através do maior número possível de canais.

Ao testar diferentes canais, preste muita atenção à eficácia de cada um. Monitore quais segmentos de seu público tendem a interagir com cada canal e acompanhe quais canais resultam em maior engajamento ou vendas em geral. Com o tempo, você aprenderá quais canais são mais eficazes para seu negócio e poderá tomar decisões inteligentes sobre como investir seu orçamento de marketing no futuro.

5. Utilize o redirecionamento ao longo da jornada

Como os clientes poderão demorar dias, semanas ou meses antes de optarem pela compra de seu produto ou serviço, veicular anúncios de redirecionamento ao longo da jornada pode manter sua marca em evidência. Com um snippet de código simples, você pode veicular anúncios para pessoas que visitaram anteriormente seu site enquanto navegavam em outros sites ou nas redes sociais. Eles são uma maneira de lembrar seus clientes em potencial sobre os itens que eles visualizaram (ou itens semelhantes) em seu site.

Por exemplo, se seu negócio vende roupas on-line e um cliente procura uma camisa social específica, você pode garantir que o cliente veja, posteriormente, um anúncio do mesmo item que ele estava visualizando.

6. Encerre com um toque personalizado

Com frequência, a nutrição de leads envolve enviar mensagens personalizadas aos clientes, seja via SMS, redes sociais ou e-mail. Essas mensagens podem ser felicitações de aniversário, códigos de desconto ou lembretes simples sobre um valor da empresa que é relevante para esse cliente específico.

Por exemplo, quando um lead que tem sido cultivado se aproxima da fase de decisão, você pode enviar uma mensagem SMS. Você pode cumprimentá-lo pelo nome e orientá-lo a entrar em contato via mensagem de texto para obter mais informações.

Adotar uma abordagem personalizada à medida que um comprador se aproxima da realização da compra pode ajudar muito a estabelecer um relacionamento leal. É uma das maneiras mais rápidas de diferenciar sua marca de outras que não vão além.

Três dicas para sua campanha de cultivo de leads

O lançamento de uma campanha bem-sucedida de geração e cultivo de leads exigirá que você entenda qual público pretende alcançar, bem como as necessidades inerentes desse público em relação ao seu negócio. Considere as dicas a seguir em seu processo de cultivo de leads para obter o melhor resultado:

1. Use uma plataforma de CRM para gerenciar os leads

Utilizar a plataforma de CRM certa pode impulsionar ou prejudicar qualquer modelo de negócios, sobretudo no mundo acelerado e tecnologicamente orientado da atualidade. O uso de uma CRM, sigla em inglês para solução de gestão de relacionamento com o cliente, como o Mailchimp, é uma maneira de gerenciar e cultivar leads existentes. Com a CRM certa em vigor, você pode tirar proveito de uma visão geral completa e abrangente de seus leads atuais para criar uma estratégia de nutrição de leads que realmente funcione.

2. Reúna as equipes de marketing e vendas

Quando se trata de cultivar leads, você precisará de uma equipe de vendas excelente e comunicativa que entenda qualquer funil de vendas que esteja em vigor atualmente. A integração de seu funil de vendas existente com a estratégia de cultivo de leads que você tem em mente é fundamental para gerar vendas e expandir seu alcance, tanto on-line quanto off-line. Ao elaborar uma estratégia de cultivo de leads, certifique-se de abrir canais de comunicação entre suas equipes de vendas e marketing para que todos permaneçam em sintonia.

3. Desenvolva um processo de pontuação de leads

Outra maneira de determinar a melhor ação a desempenhar quando se trata de lançar uma campanha de cultivo de leads é desenvolver um processo de pontuação de leads. A pontuação de leads descreve o processo de atribuir a cada lead uma classificação ou um valor numérico que indica a probabilidade de um lead específico fazer uma compra. Os leads podem receber pontuações com base em uma variedade de fatores, como dados demográficos, quantas vezes eles interagiram com sua empresa, canais com os quais se engajaram, entre outros.

Um processo de pontuação de leads pode ajudar a determinar a quais áreas você deve alocar mais tempo e recursos para gerar os melhores resultados. Colete dados, organize-os, monitore-os e coloque-os em prática para determinar os melhores métodos de comunicação com seu público e as melhores maneiras de conquistar vendas para sua empresa.

Como você pode medir os efeitos da nutrição de leads?

Como ocorre com qualquer tática de marketing, é importante medir a eficácia de suas estratégias de cultivo de leads. Depois de colocar um plano de cultivo de leads em ação, considere medir todos os itens a seguir:

• Métricas de engajamento: extraia dados sobre quanto seu conteúdo é visualizado, quantos anúncios são clicados e quanto tempo é gasto em suas páginas de destino.
• Tempo até a conversão: realize análises sobre quanto tempo leva para um lead percorrer todas as fases da jornada, desde a conscientização até a conversão. Se for lento, pense em como você pode acelerá-lo.
• Taxas de conversão: ao investir na nutrição de leads, certifique-se de medir a taxa de conversão. Quantos leads estão chegando ao final de seu funil? Como você pode aumentar esse número?

A medição dos efeitos da nutrição de leads deve ser uma tarefa contínua para que você possa ajustar suas campanhas à medida que avança. Isso pode ajudar a reduzir os custos de marketing. Assim, você poderá gastar menos com táticas ineficazes e mais em áreas que oferecem os melhores retornos.

Aprenda a cultivar seus leads para aumentar a conversão

Embora haja uma infinidade de maneiras criativas para cultivar seus leads, o engajamento com seus clientes é o elemento central de cada tática. Acompanhe o que funciona e o que não funciona, e você começará a desenvolver uma estratégia que estabelece a fidelidade e a confiança dos clientes, faz com que eles voltem ao seu site e, por fim, resulta em mais conversões.