Campanha de nutrição de leads: Guia passo a passo

O que é uma campanha de nutrição de leads?

Uma campanha de nutrição de leads é uma estratégia que contém uma série de e-mails ou outras comunicações que estabelecem uma relação entre uma empresa e um consumidor que expressa interesse inicial em seus produtos ou serviços.

Campanhas de nutrição de leads não se concentram em técnicas de marketing tradicionais. O objetivo é estabelecer um relacionamento e fazer com que as pessoas interessadas em seu produto estejam prontas para fazer uma compra.

Uma campanha por e-mail de consolidação normalmente depende de dados e percepções do cliente para criar comunicações personalizadas. Os usuários geram dados quando visitam um site ou página de destino, colocam itens no carrinho de compras ou respondem a um e-mail de marketing ou promoção. Os profissionais de marketing podem usar essas informações para adaptar as comunicações aos interesses ou ações do líder.

Em outras palavras, uma campanha por e-mail de consolidação é altamente personalizada, então os consumidores sentem que a mensagem é para eles, em vez de materiais de marketing genéricos. Essa dinâmica pode ajudar a construir uma conexão que torna a compra mais provável à medida que avançam no funil de vendas e marketing.

Tipos de campanhas de nutrição de leads

Há vários tipo de campanha de nutrição de leads. A melhor opção para suas necessidades depende do seu modelo de negócios, do produto ou serviço, das ações e interesses do cliente potencial e das suas metas finais para a campanha.

Aqui estão os tipos mais comuns de campanhas.

• Campanha de educação ou treinamento. Esse tipo de sequência de e-mails busca estabelecer sua empresa como autoridade em seu setor, fornecendo conteúdo relevante para leads que precisam de mais tempo para realizar uma compra. Esta campanha é ideal para aqueles que desconfiam de uma venda difícil, mas pode ser um desafio medir os resultados porque você não está movendo os clientes ao longo do funil de vendas.
• Campanha de qualificação de leads. Esse tipo de campanha por e-mail de consolidação busca categorizar leads confirmando seu interesse em suas ofertas. Em vez de argumentos de vendas diretas, você oferece oportunidades para o cliente potencial se envolver com sua empresa. Você pode enviar e-mails direcionando-os para baixar conteúdo, seguir suas contas de mídia social ou se inscrever para uma avaliação gratuita. Quem interage com essas ofertas confirma seu interesse em seus serviços ou produtos.
• Campanha de criação de perfil. Uma campanha de criação de perfil é semelhante a uma estratégia de qualificação de leads, mas se concentra na coleta de dados adicionais sobre o lead. Você pode usar essas informações para personalização adicional. Por exemplo, você pode enviar um e-mail contendo várias promoções para ver em qual o destinatário clica primeiro. Esses dados permitirão que você personalize futuros e-mails e ofertas de acordo com seus interesses.

• Novas campanhas de leads. Este tipo de campanha de colaboração de leads se concentra em apresentar sua empresa, história da marca e proposta de valor exclusiva. Em seguida, você pode convidar seus leads a se inscreverem em diferentes listas de e-mail, aproveitar testes ou promoções ou baixar conteúdo adicional.
• Repita as campanhas do cliente. Suas iniciativas de campanha de nutrição de leads podem continuar após a primeira venda. Você pode incentivar os clientes a voltarem oferecendo promoções especiais indisponíveis para compradores iniciantes e fornecendo conteúdo que os treine para aproveitar ao máximo os produtos ou serviços que já possuem.
• Campanhas de reengajamento. Você também pode entrar em contato com clientes ou leads qualificados que não estiveram ativos recentemente. O objetivo desses e-mails é reavivar seu interesse com novos conteúdos de alto valor, ofertas especiais ou outros incentivos.

Lembre-se sempre de que essas campanhas devem se concentrar em nutrir e personalizar o relacionamento com leads e clientes, em vez de fazer um discurso de vendas direto.

Quais são as diferenças das campanhas de nutrição de leads e de gota a gota?

As campanhas gota a gota e de consolidação dependem de sequências de e-mail. No entanto, um é baseado no tempo, enquanto o outro é mais personalizado e baseado na atividade e comportamento do lead.

É essencial entender a comparação entre campanha gota a gota e campanha de nutrição de leads para que você possa usar os dois tipos de e-mail nas situações corretas.

As campanhas gota a gota implementam uma série de e-mails automatizados que tentam obter novos leads para o funil de vendas. Esses e-mails são acionados por uma ação específica, como se inscrever em uma lista de e-mails, preencher uma pesquisa ou se inscrever para uma avaliação gratuita. Embora você possa ter diferentes sequências de e-mail de gotejamento com base na categoria do lead, a mensagem é mais geral e não personalizada.

Por outro lado, o principal objetivo dos e-mails de nutrição de leads é construir um relacionamento de longo prazo com um cliente, em vez de movê-lo ao longo do funil de vendas. A sequência do e-mail é baseada na atividade, segmentação e dados do usuário, e as chamadas para ação (CTAs) são mais sutis.

Por que as campanhas de nutrição de leads são importantes?

Uma campanha de nutrição de leads por e-mail busca criar leads de alta qualidade, promovendo relacionamentos em vez de tentar obter conversões de vendas rápidas. Em vez de tentar aumentar a geração de leads, você se concentra em transformar os leads mais promissores em clientes fiéis.

Por que esse esforço vale a pena? Os clientes potenciais que passam pelo processo de e-mail de consolidação estão 50% mais prontos para vendas do que os outros. Sim, você pode construir relacionamentos com clientes por meio de mídias sociais, seu site e seu blog. No entanto, esses outros canais não oferecem as mesmas oportunidades de personalizar as comunicações da mesma maneira que e-mails de consolidação.

Aqui estão alguns dos benefícios adicionais das campanhas de nutrição de leads.

• Esses e-mails podem estabelecer uma forte conexão entre o consumidor e a empresa, ajudando a reduzir a rotatividade de clientes ao criar um senso de lealdade e confiança que os concorrentes não conseguem igualar.
• E-mails de consolidação permitem que você estabeleça uma linha imediata de comunicação com clientes potenciais sem uma abordagem de vendas diretas.
• Uma estratégia de marketing digital por e-mail bem planejada pode estabelecer você como um especialista ou líder de pensamento em seu setor. Essa dinâmica cria confiança entre você e seus leads.
• As campanhas de nutrição de leads permitem que você se comunique regularmente com seus clientes potenciais e clientes de uma forma não invasiva que não os pressione a comprar algo.
• Os e-mails permitem que você conte a história da sua marca, ilustre seus pontos de venda exclusivos e discuta os benefícios que você oferece. Em outras palavras, você pode dedicar um tempo para se diferenciar de seus concorrentes.

Uma campanha de nutrição de leads só é eficaz se seus e-mails transmitirem as mensagens, o tom e o valor certos para os destinatários.

Melhores práticas para campanhas de nutrição de leads eficazes

Aqui estão as melhores práticas que podem ajudar a garantir que sua campanha por e-mail de consolidação traga os resultados desejados.

• Aborde os pontos problemáticos que seus leads podem ter. Uma das melhores maneiras de garantir que seus e-mails sejam relevantes e proporcionem valor é falar sobre problemas que seus leads podem ter e apresentar soluções para ajudar a superar esses pontos problemáticos.
• Certifique-se de que a sequência seja lógica. Cada e-mail deve ser baseado no anterior ou adicionar novas informações relevantes ao mesmo tópico. Os leitores pararão de abrir seus e-mails se eles contiverem as mesmas informações ou petiscos aleatórios não relacionados entre si.

• Aproveite a automação. De acordo com o Annuitas Group, as empresas que aproveitam as ferramentas de automação de marketing têm maior probabilidade de ver um aumento nos leads qualificados. Como tal, o uso de software e aplicativos de automação pode ajudar a garantir que sua campanha de nutrição de leads seja um sucesso.
• Crie mensagens concisas. Conteúdo longo é mais adequado para blogs ou downloads de PDF. Embora você possa usar campanhas de nutrição de leads para direcionar os leitores a essas peças mais longas, mantenha o conteúdo do seu marketing por e-mail curto e direto.
• Não se desvie da identidade da sua marca. A maneira como você apresenta a sua marca deve ser consistente em todos os canais, incluindo e-mails. Isso se aplica ao tom, ao assunto e às frases que ajudam a identificar sua empresa e a diferenciá-la de seus concorrentes.

Você também deve garantir que seus e-mails tenham todas as qualidades fundamentais necessárias para uma campanha eficaz. Por exemplo, eles precisam ser compatíveis com dispositivos móveis, ter linhas de assunto concisas e ser relevantes para o segmento de cada lead.

Consolidar e converter leads com a estratégia certa

E-mails de consolidação podem criar leads de alta qualidade com muito mais probabilidade de serem convertidos em clientes (e, de preferência, em clientes recorrentes). Uma campanha por e-mail de consolidação funciona melhor se você tiver as ferramentas corretas.

O Mailchimp oferece várias ferramentas que podem ajudar você a criar, organizar e gerenciar seu marketing por e-mail. Por exemplo, as ferramentas de segmentação do Mailchimp permitem que você direcione os membros do público com base em categorias específicas. Com esta ferramenta, você pode personalizar seu conteúdo para abordar os interesses de seus leads para que os e-mails agreguem valor.

O Mailchimp também fornece análises e relatórios que ajudam a avaliar a eficácia dos seus e-mails com base em quantos destinatários abrem e interagem com eles. Essas informações podem ajudar a fazer melhorias quando necessário.

Com conteúdo de qualidade e as ferramentas certas do Mailchimp, você pode criar uma campanha de nutrição de leads que transforma leads em clientes fiéis e estabelece você como um líder de pensamento especialista e confiável no seu setor.