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Como melhorar seu processo de qualificação de leads

Saiba o que é qualificação de leads e aprenda estratégias comprovadas para identificar leads de alta qualidade e aumentar as conversões.

Você pode melhorar a qualidade de sua geração de leads identificando cuidadosamente seu público-alvo e reunindo dados que o ajudarão a priorizar seus esforços de marketing.

Se for uma empresa de pequeno e médio porte ou uma grande empresa com restrições orçamentárias, você precisa encontrar as ferramentas certas para desenvolver leads qualificados. Com um CRM bem desenvolvido, por exemplo, você pode enviar o conteúdo certo para os clientes potenciais certos.

Desenvolver a estratégia certa de qualificação de leads manterá suas equipes de vendas e marketing na mesma página, reduzindo o atrito e melhorando sua taxa de conversão.

Este artigo aborda a estrutura de qualificação de leads mais popular para escolher e discute a importância da automação de mercado e da melhoria contínua.

Lembre-se de que a qualidade supera a quantidade quando se trata de critérios de qualificação de leads. Primeiro, é essencial entender o que é qualificação de leads e como você pode construir a estratégia de marketing certa para sua equipe.

O que é qualificação de leads?

A qualificação do lead envolve determinar a probabilidade de cada lead se tornar um cliente. Envolve estratégias para determinar se um cliente em potencial corresponde ao seu perfil de cliente ideal e se ele se tornará um cliente fiel.

Esteja você executando uma campanha de geração de leads ou direcionando seus esforços nos decisores na parte inferior do funil de vendas, você liderará uma estratégia bem planejada para encontrar e manter clientes.

Tudo começa coletando o máximo de informações possível. Isso ajudará você a escolher leads qualificados promissores e movê-los com eficiência pelo processo. Adotar as ferramentas certas pode ajudá-lo a maximizar o retorno do investimento, economizando tempo e dinheiro.

A importância da qualificação de leads

A qualificação de leads de vendas requer números suficientes para alcançar resultados sustentáveis e receita estável.

Além disso, ao identificar leads qualificados que estão entusiasmados com seu produto ou serviço, você pode prever melhor as vendas futuras. No entanto, esta não é uma tarefa fácil.

A qualificação de leads vai além de encontrar clientes interessados. Você também precisa determinar quais estão prontos e aptos a comprar seu produto ou serviço.

Quando você se comunica de forma eficaz com os usuários, eles ficam mais familiarizados com sua empresa e seus produtos. Esse toque personalizado leva a conexões diretas com pessoas prontas para comprar seu produto ou serviço e voltar para mais.

Entendendo seu público-alvo

A prospecção de vendas envolve a definição de seu cliente ideal e o uso dos dados coletados para definir uma estrutura eficaz de qualificação de leads. Funciona da seguinte forma.

Defina seu perfil de cliente ideal

Você pode reduzir seus leads desqualificando aqueles que estão fora do seu mercado-alvo. Use informações comerciais e demográficas para isolar clientes em potencial não produtivos.

Ao criar personas, você identifica as pessoas com as quais entrará em contato em vários níveis da jornada do cliente.

Reúna os dados e insights certos do cliente

As empresas que usam perfis de dados podem achar mais fácil se comunicar de forma eficaz com cada grupo.

As informações essenciais incluem nome, endereço, endereço de e-mail, número de telefone, preferências e detalhes demográficos de cada lead. Você pode coletar esses dados por meio de assinaturas, downloads, solicitações e outras interações com sua marca.

O desenvolvimento de perfis ajudará você a entender melhor os leads em potencial. Também pode ajudá-lo a desenvolver a abordagem certa para convertê-los.

Em última análise, a coleta de informações completas leva a um maior sucesso na construção de sua base de clientes e resultados de vendas.

Como usar os dados do cliente para qualificação de leads

Use o processo de qualificação de leads para identificar leads nos quais vale a pena gastar tempo. Para fazer isso, você pode escolher entre as seguintes estruturas populares de qualificação de leads.

BANT

BANT, desenvolvido na década de 1960, filtra leads com base nos seguintes critérios: orçamento, autoridade para tomar um processo de decisão de compra, necessidade (versus desejo) do produto e prazo em que eles comprarão.

Seu cliente em potencial se encaixa em pelo menos três desses critérios? Seus representantes de vendas podem envolver os clientes direta ou indiretamente para descobrir.

MEDDIC

A estrutura de qualificação de leads do MEDIC é baseada nestes critérios: métricas, comprador econômico, critérios de decisão, processo de decisão, identificação de pontos problemáticos e campeão.

Use métricas para encontrar os leads qualificados que você deseja buscar. Claro, é importante que o lead tenha poder de compra para adquirir os produtos. Além disso, identificar os critérios de decisão leva a estratégias de publicidade eficazes.

Ao determinar os pontos problemáticos do cliente, você pode apontar como seu produto os resolve. O processo MEDDIC produz leads altamente motivados que defenderão seu produto ou serviço online e na rua.

CHAMP

A estrutura CHAMP (Desafios, Autoridade, Dinheiro e Priorização) identifica os desafios enfrentados pelos leads, com foco em como o produto ou serviço resolverá seu problema. Essa abordagem pode levar a oportunidades únicas e incentiva os leads a se concentrarem em outros fatores além de seus orçamentos.

É importante que os leads qualificados entendam porque devem priorizar a compra do seu produto. Também lhes dará informações para motivar uma decisão de vendas.

ANUM

ANUM (Autoridade, Necessidade, Urgência, Dinheiro) é mais um desdobramento da estrutura de qualificação de leads BANT.

Prioriza leads qualificados com poder de decisão. Isso estabelece autoridade como um pré-qualificador para necessidade e urgência. Depois de identificar esses leads qualificados, você acaba com uma lista de prospects promissores para conquistar.

Implemente um modelo de pontuação de leads (lead scoring)

A coleta de dados e insights do cliente oferece uma vantagem aos seus representantes de vendas e equipes de marketing. Ele também permite que você crie uma estrutura de qualificação de leads para determinar quais clientes em potencial provavelmente comprarão seus produtos.

Fatores a considerar na pontuação de leads

A pontuação de leads atribui um valor a clientes em potencial. Você começa coletando informações sobre cada lead, como idade, localização e sexo.

Por sua vez, isso fornece insights sobre o comportamento de seu público-alvo e a probabilidade de eles interagirem com seus produtos.

Além disso, um modelo de pontuação de leads fornece as informações necessárias para identificar pontos problemáticos a serem resolvidos em seus programas de marketing e divulgação.

Configure um sistema de pontuação de leads que funcione para sua equipe

Aqui está uma visão geral de como configurar um sistema de pontuação de leads que funcione para você:

  1. Priorize uma longa lista de leads em uma lista mais curta de clientes em potencial de qualidade.
  2. Segmente leads que provavelmente responderão à nutrição.
  3. Desenvolva mensagens de marketing vencedoras para cada grupo-alvo.
  4. Adote ferramentas que permitam analisar efetivamente potenciais leads.
  5. Não pressione os leads a uma decisão de compra.

Utilize a automação de marketing

É importante escolher as ferramentas certas para otimizar seu processo de qualificação. Isso pode incluir páginas de destino que coletam informações cruciais sobre leads e software de CRM para organizar os dados e a pontuação de leads.

Além disso, as ferramentas de automação de marketing oferecem uma vantagem na identificação de clientes em potencial prontos para serem atendidos.

A automação de marketing acelera o processo de envio do conteúdo certo para cada cliente em potencial. Isso pode facilitar a jornada do cliente ao longo de cada camada do funil de vendas.

Os exemplos incluem campanhas de e-mail acionadas pelo envolvimento do cliente. Isso permite que os representantes de vendas se concentrem em leads quentes, em vez de clientes em potencial menos entusiasmados.

Benefícios da automação de marketing para qualificação de leads

Aqui estão os principais benefícios de adotar a automação de marketing para produzir leads de alta qualidade:

  • Eficiência e economia de custos
  • Alinhamento de marketing e vendas
  • Taxas de conversão mais altas
  • Estratégia de marketing personalizada
  • Melhor gerenciamento de dados
  • Qualificação simplificada de leads
  • Processos escaláveis

Melhores práticas para qualificação de leads

Você pode melhorar constantemente seu processo de qualificação de leads definindo uma estratégia sólida de nutrição. Faça isso separando leads não qualificados e focando naqueles mais próximos de tomar uma decisão de compra.

Defina uma estratégia de acompanhamento de leads

Leads não qualificados incluem quaisquer clientes em potencial que não estão prontos para comprar seu produto. Descubra o que está em seu caminho. Acompanhamento de leads envolve divulgação para determinar se esses leads podem pagar pelo produto e estão prontos para comprá-lo.

Além disso, alguns leads ainda não sabem o que estão procurando. Sua abordagem de nutrição de leads deve abordar essas preocupações.

Melhore constantemente seu processo de qualificação de leads

Pesquisa, divulgação e qualificação são as chaves para melhorar o seu processo de qualificação:

  • Pesquisa: É possível encontrar informações sobre todos e tudo o que há atualmente. É importante identificar as informações mais recentes para ajudá-lo a qualificar possíveis leads.
  • Alcance: Profissionais de vendas e marketing diligentes podem obter informações importantes sem entrar em contato diretamente com os leads. Concentre-se na situação atual do cliente e nos planos para o futuro para que você possa formular uma mensagem de marketing vencedora.
  • Qualificação: a equipe de marketing gera uma lista de leads qualificados para marketing que se encaixam no perfil de cliente ideal. Isso cria um pipeline promissor para a equipe de vendas explorar.

Colabore com sua equipe de vendas para melhor qualificação de leads

Sem feedback da equipe de vendas, é impossível gerar campanhas de marketing robustas que produzam leads mais eficazes.

Considere investir em um CRM que permita rastrear KPIs essenciais, como taxas de conversão. Você pode usar essas informações para determinar a melhor maneira de acompanhar leads específicos.

Ao trabalharem juntas de forma eficaz, suas equipes de vendas e marketing podem facilitar a jornada do cliente potencial ao cliente recorrente.

Qualidade acima da quantidade quando se trata de leads

Você precisa de formulários bem elaborados para coletar dados essenciais para poder redigir e-mails e conteúdo online convincentes. Para fazer isso, é importante refinar continuamente a maneira como você gera e prioriza os leads.

Por exemplo, o Mailchimp possui ferramentas eficazes de automação de marketing que permitem que sua equipe de vendas alcance clientes potenciais indiretamente, tornando seus programas de divulgação mais eficientes. Além disso, você pode escolher um CRM que organize os dados do cliente em insights acionáveis para fins de marketing.

Escolha um pacote e inscreva-se hoje ou entre em contato conosco para obter mais informações sobre suas metas de qualificação de leads.

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