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Definição de prospecção de vendas profissional

Em 2017, a empresa de consultoria e pesquisa de renome internacional Forrester previu a morte dos representantes de vendas.

Mais especificamente, eles previram ousadamente que mais de um milhão de profissionais de vendas B2B nos EUA estariam sem emprego até 2020. A Forrester argumentou que as equipes de vendas modernas preferem fazer suas pesquisas on-line e, em seguida, fazer seus pedidos diretamente, ignorando qualquer contribuição de um representante de vendas B2B.

A previsão da Forrester ainda não se materializou, mas eles têm um bom ponto.

A Sirius Decisions relatou em 2022 que 67% de um processo de prospecção de vendas de clientes potenciais B2B é conduzido digitalmente. As pesquisas da Forrester também descobriram que, em 2022, 68% dos compradores potenciais preferiram não interagir com um representante de vendas, e apenas 17% do pipeline de vendas envolveu interações com representantes de vendas.

Agora, mais do que nunca, um processo de prospecção de vendas bem-sucedido depende de profissionais de marketing e equipes de vendas para que haja um ciclo de vendas bem-sucedido. A realidade é que se clientes em potencial vêm ao seu site procurando informações e não conseguem encontrá-las, eles vão embora. Então as conversas de vendas terminam antes mesmo de começar.

Isso não significa, no entanto, que os representantes de vendas estejam em extinção.

À medida que os profissionais de marketing aprendem a usar soluções orientadas por IA, que podem transformar pequenos sites em centros de informação e ainda proporcionam aos clientes potenciais de vendas a capacidade de quantificar os benefícios de suas decisões de compra, ainda assim se faz necessária a interação humana para fechar o negócio.

As equipes de vendas não competem mais pelo tempo para demonstrar seus produtos ou serviços e forçar os clientes a fecharem logo na hora. Elas se tornam facilitadores da decisão de vendas em cada etapa do processo de prospecção de vendas.

O que é prospecção em vendas?

A maioria dos representantes de vendas que não fazem uma segunda reunião cometem o mesmo erro. Eles não sabem qual conteúdo apresentar para ganhar a venda.

Eles oferecem uma apresentação de vendas genérica que não responde às perguntas que esses clientes potenciais de vendas não sabem como fazer. Eles não completam a fase de prospecção do funil de vendas.

More than 40% of sales reps say sales prospecting is the most challenging part of the sales process.

Leads vs. clientes potenciais

Um lead é um contato de vendas. Um cliente potencial de vendas é um lead que foi qualificado para prosseguir ao processo de vendas.

Você quer buscar cada um dos leads. Escolher os leads que valem o esforço é o objetivo da prospecção.

Você pode considerar a prospecção de vendas como a fase exploratória do funil ou de um processo de vendas maior. Ela vai determinar se os clientes potenciais precisam da sua ajuda, e até mesmo se eles a desejam.

Em seguida, você pode planejar as maneiras de fornecer informações e suporte que sejam capazes de demonstrar que seu produto ou serviço irá ajudá-los a atingir suas metas de vendas dentro do orçamento.

Conheça primeiro o orçamento e o cronograma do seu cliente

Não faz sentido fazer uma apresentação de vendas para clientes em potencial que não possuem a largura de banda para considerar sua oferta. Não faz sentido fazer uma apresentação para um cliente potencial de vendas que não seja adequado para a sua empresa.

A maneira como os leads interagem com o seu site pode lhe dizer muito sobre os pontos problemáticos do seu cliente potencial de vendas e o quanto eles estão interessados em comprar de você. O conteúdo com o qual eles interagem pode lhe dizer como estruturar sua apresentação de vendas.

A equipe de vendas está na linha de frente, lidando com clientes potenciais que se transformam em leads, e clientes potenciais que não têm o mesmo fim. Os profissionais de vendas B2B têm uma noção intuitiva dos clientes potenciais ideais da empresa, e também de como reconhecê-los a partir das interações on-line.

Priorize leads de vendas qualificados

A próxima etapa dos esforços de prospecção de vendas é separar leads de vendas qualificados dos não iniciantes. Um lead de vendas qualificado corresponde aos critérios da sua persona de comprador.

Esta empresa tem um desafio de negócios claro e quantificável que se alinha às suas ofertas. O lead de vendas qualificado que já está pronto para um discurso de vendas geralmente tem um alto grau de interação com seu conteúdo on-line e suas contas de mídia social. Este é o lead com maior probabilidade de ser convertido em cliente.

Além de monitorar a interação com a presença on-line da sua empresa, considerar os dados demográficos e o orçamento da empresa, e também incentivar o engajamento social pessoalmente e on-line, não se esqueça de descartar os spams. Você não quer ir atrás de leads provenientes de fontes duvidosas.

Identifique as principais partes interessadas

Depois de identificar os leads de vendas qualificados em seu público-alvo, sua próxima tarefa é identificar os indivíduos responsáveis por tomar a decisão de compra.

Eles se enquadram em duas categorias: tomadores de decisão e influenciadores. O tomador de decisão é a autoridade final para aceitar ou rejeitar sua proposta.

Não ignore os influenciadores. Geralmente, influenciadores são as pessoas que usarão seu produto ou serviço.

Elas são as pessoas que podem defender seu produto ou serviço para os tomadores de decisão. Eles podem defender seu caso antes mesmo de conhecer você. Trate-os com o mesmo respeito que você tem pelos tomadores de decisão, sempre tendo em mente onde está o poder de tomada de decisão.

Prepare o discurso perfeito

Personalizar seu alcance para seus clientes potenciais mostra que você realmente se importa em contribuir para o sucesso deles. Quanto mais você souber sobre seu cliente potencial, mais informações poderá compartilhar com ele sobre como seu produto ou serviço atende às suas necessidades.

Em seguida, você precisa de um motivo para se conectar.

Uma parte essencial de qualquer estratégia de promoção bem-sucedida é esta: Antes de escrever um e-mail de vendas pela primeira vez, considere onde, na jornada do cliente, você fez contato pela primeira vez com seu cliente potencial.

Se foi uma reunião presencial ou um histórico de negócios compartilhado, ótimo! É sempre melhor fazer uma introdução calorosa e livre do clima de vendas. Mas automatizar leads a partir do seu site e da presença nas redes sociais também é perfeitamente aceitável.

A geração de leads para marketing entre empresas pode vir das palavras-chave que levam os clientes a páginas específicas em seu site. O tempo passado na página identifica pontos problemáticos específicos. A análise pode substituir muitas chamadas não solicitadas.

Primeiro contato

Agora, chegou hora de lembrar o segredo para o sucesso na conversão de clientes potenciais de vendas em clientes: A reciprocidade é importantíssima nos relacionamentos B2B.

8 in 10 prospects prefer talking to a sales rep over email, which matches up with the percentage of sales reps (78%) who use it.

Não tente fechar o negócio antes mesmo que o cliente em potencial tenha decidido que você é uma boa opção para o negócio dele. Ofereça informações úteis que seu cliente potencial possa ter ignorado ou simplesmente não conseguiu obter on-line. Incentive-os a te ouvir.

Como a prospecção de vendas pode ajudar sua empresa?

Uma maneira de descrever o ciclo de vendas é classificar os leads frios para encontrar clientes potenciais quentes com quem você poderá fechar negócios importantes. Os representantes de vendas que usam a integração de CRM para clientes em potencial fecham quase 3X mais vendas, em comparação àqueles que não passam pelo processo de prospecção de vendas.

Dicas e melhores práticas de prospecção de vendas

Para ajudá-lo a operacionalizar a prospecção durante todo o processo de venda, criamos uma lista curta das dicas e melhores práticas mais importantes de prospecção de vendas.

Trace o perfil do cliente potencial

Não observe apenas estatísticas agregadas sobre o tráfego em seu site e as respostas às suas campanhas de e-mail. Veja como cada contato interage com seu site. Adicione tags e notas para acompanhar o que você sabe sobre cada cliente em potencial. E selecione as ferramentas que você pode usar em um laptop, desktop ou dispositivo móvel.

Pesquise seus compradores potenciais

A Plataforma de Gestão de Relacionamento com o Cliente em Potencial te ajuda a se aprofundar nos relacionamentos com seus clientes, permitindo identificar clientes que compraram o Produto X e sejam clientes em potencial para o Produto Y. A IA pode identificar clientes cuja taxa de gastos está diminuindo ou estejam em risco de rotatividade.

Você pode usar insights de um CRM de vendas com alertas integrados de Recenticidade, Frequência e Valor Monetário (RFM) e orientados por IA para gerar campanhas de e-mail eficazes. Você pode manter seus melhores clientes informados sobre seus novos e mais empolgantes produtos.

Você pode adicionar seus clientes mais fiéis ao seu programa de vendas adicionais, no intuito de aumentar os números médios de pedidos. Ou você pode agir de acordo com a previsão de rotatividade, utilizando uma campanha de recuperação ou valor agregado para atrair mais vendas, reter clientes por mais tempo e aumentar o LTV (valor vitalício).

Prepare uma apresentação para cada cliente potencial

Sua abordagem é sua oportunidade de apresentar seu produto ou serviço de forma estruturada. Você pode usar conteúdo verbal e visual com o objetivo de convencer seus clientes potenciais acerca do valor de seus produtos e serviços e do seu valor como parceiro de negócios.

Criar uma apresentação como a que você fez aos seus investidores quando você começou sua empresa é um desafio, mas sua preparação não termina aí. Você precisará revisar as apresentações por escrito várias vezes, aprimorando sua linguagem e seu conteúdo à medida que avança.

Estabeleça uma forte presença nas redes sociais

As ferramentas de gestão de redes sociais ajudam a gerenciar todas as plataformas de redes sociais em um único lugar. Você pode gerenciar anúncios pagos e publicações orgânicas, especialmente seus anúncios do Facebook e Instagram, para assim mostrar sua marca e criar novos fãs que podem se tornar leads, clientes potenciais, potenciais e clientes fiéis.

Pratique chamadas não solicitadas

Chamadas frias são direcionadas a clientes que não sabem nada sobre o seu negócio. O Mailchimp não é uma plataforma para e-mails frios, mas fornece as técnicas e ferramentas de prospecção de vendas que ajudam você a identificar os pontos problemáticos do cliente antes mesmo do primeiro contato com eles.

Criar e-mails personalizados

Personalizar seus e-mails faz com que eles se pareçam mais com uma conversa. Você pode segmentar seu público com base em seus interesses comerciais, mesclar etiquetas para criar a mensagem certa e, em seguida, fazer a sugestão correta no momento adequado na jornada de vendas do cliente.

Crie conteúdo relevante para seus compradores potenciais

As ferramentas de conteúdo dinâmico do Mailchimp ajudam você a personalizar e-mails sem nenhum trabalho adicional. O Mailchimp oferece mais personalização com menos esforço, para gerar maior engajamento com facilidade de uso.

Sempre realize o acompanhamento

Following up is extremely important. According to Invesp, 80% of sales require 5 follow-ups whereas 44% of sales reps give up on the lead after one follow-up call.

O Mailchimp automatizou o acompanhamento dos clientes para manter as conversas de vendas em andamento. Demonstre ser um parceiro B2B confiável, pedindo feedback e sempre procurando novas maneiras de ajudar seus clientes a atingir suas metas de vendas.

O e-mail é uma ferramenta perfeita para prospecção de vendas

Como mencionamos no início deste artigo, os clientes B2B preferem a interação on-line. As ferramentas de e-mail do Mailchimp te ajudam a fornecer as informações corretas, no momento certo, para as pessoas certas, o que possibilita fechar a venda.

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