Em 2017, a empresa de pesquisa e consultoria de renome internacional Forrester previu a morte de um representante de vendas.
Mais especificamente, previram com ousadia que mais de um milhão de profissionais de vendas B2B nos EUA estariam desempregados até 2020. A Forrester argumentou que as equipes de vendas modernas preferem fazer suas pesquisas online e, em seguida, fazer seus pedidos diretamente, ignorando qualquer contribuição de um representante de vendas B2B.
A previsão da Forrester ainda não se concretizou, mas eles têm razão.
A Sirius Decisions relatou em 2022 que 67% do processo de prospecção de vendas de clientes em potencial B2B é conduzido na forma digital. As pesquisas da Forrester também descobriram que, em 2022, 68% dos compradores em potencial preferem não interagir com representantes de vendas e que apenas 17% do canal de vendas envolve a interação com representantes de vendas.
Agora, mais do que nunca, um processo de prospecção de vendas bem-sucedido depende dos profissionais de marketing e das equipes de vendas para ter um ciclo de vendas bem-sucedido. A realidade é que, se os clientes em potencial chegarem ao seu site procurando informações e não as encontrarem, vão procurar em outro lugar. Assim, as conversas de vendas terminam antes de começar.
Isso não significa, no entanto, que os representantes de vendas estejam desaparecendo.
Enquanto os profissionais de marketing aprendem a utilizar soluções baseadas em IA que transformam pequenos sites em centrais de informações e oferecem aos clientes em potencial a possibilidade de quantificar os benefícios de suas decisões de compra, ainda é necessária a interação humana para fechar o negócio.
As equipes de vendas não disputam mais o tempo para demonstrar seus produtos ou serviços e pressionar os clientes para fecharem o negócio na hora. Eles se tornam facilitadores da decisão de vendas em cada etapa do processo de prospecção de vendas.
Então, por que a prospecção de vendas é importante? Continue lendo para saber mais sobre prospecção no processo de vendas, por que é importante e como funciona.
Prospecção de vendas é o processo de busca de clientes em potencial que podem estar interessados em comprar o que você está vendendo. Os métodos de prospecção de vendas ajudam a encontrar novas oportunidades e fazer contato com pessoas que poderiam se beneficiar de seu produto ou serviço.
Existem dois tipos de prospecção de vendas: inbound e outbound. A prospecção de vendas inbound é quando clientes em potencial chegam até você por meio de campanhas de marketing voltadas para a geração de leads ou participando de eventos de networking. Esses clientes em potencial provavelmente encontraram seu website fazendo pesquisas online ou conhecendo sua empresa de outra forma, como por meio de páginas de redes sociais ou conteúdo online.
Por outro lado, a prospecção de vendas outbound é quando você entra em contato pessoalmente com clientes em potencial. Isso pode envolver chamadas frias, envio de e-mail ou uso de redes sociais para apresentar seu produto ou serviço a pessoas que talvez não tenham ouvido falar antes.
Infelizmente, se você estiver utilizando prospecção interna ou externa, a maioria dos representantes de vendas que não conseguem uma segunda reunião comete o mesmo erro. Não sabem que conteúdo apresentar para conquistar a venda.
Oferecem uma apresentação de vendas padrão que não responde às perguntas que esses clientes em potencial não sabem fazer. Eles não completam a fase de prospecção do funil de vendas.
Leads vs clientes em potencial
Um lead é um contato de vendas normalmente encontrado por meio de campanhas de marketing. Um cliente em potencial é um lead qualificado para entrar no processo de vendas; em última análise, é um lead quente em vez de um lead frio. Em alguns casos, podem até ser clientes existentes se você estiver tentando vender um produto adicional ou um complemento.
Você deve buscar todos os leads. Escolher leads que compensem o seu tempo é o objetivo da prospecção.
Você pode considerar a prospecção de vendas como a fase exploratória do funil ou processo de vendas mais amplo. É a determinação de se os clientes em potencial precisam da sua ajuda e se a querem.
Em seguida, você pode planejar as formas de apresentar informações e suporte que mostrem que seu produto ou serviço os ajuda a atingir as metas dentro do orçamento.
Conheça primeiro o orçamento e o cronograma do seu cliente
Não faz sentido fazer uma apresentação de vendas para clientes em potencial que não têm a largura de banda necessária para considerar sua oferta. Não faz sentido fazer uma apresentação para um cliente em potencial que não seja adequado para a sua empresa.
A forma como os leads interagem com seu site pode dizer muito sobre os pontos problemáticos do seu cliente em potencial e o quanto ele está interessado em comprar de você. O conteúdo com o qual interagem pode indicar a você como estruturar sua apresentação de vendas.
A equipe de vendas está na linha de frente, lidando com clientes em potencial que se transformam em leads e com clientes em potencial que não se transformam. Os profissionais de vendas B2B têm uma noção intuitiva dos clientes em potencial ideais da empresa e de como reconhecê-los a partir de interações online.
Priorize leads qualificados
O próximo passo dos esforços de prospecção de vendas é separar os leads de vendas qualificados dos não iniciantes. Um lead de vendas qualificado atende aos critérios da persona do comprador.
Esta empresa tem um desafio de negócio claro, de preferência quantificável, que se alinha com as suas ofertas. O lead de vendas qualificado pronto para um discurso de vendas geralmente tem alto grau de interação com seu conteúdo online e suas contas de redes sociais. Esse é o lead com maior probabilidade de se converter em cliente.
Além de monitorar a interação com a presença online da sua empresa, considerando a demografia e o orçamento da empresa e incentivando o envolvimento social presencial e online, não se esqueça de descartar o spam. Você não quer seguir pistas duvidosas de maus atores.
Identificar as principais partes interessadas
Depois de identificar leads de vendas qualificados do seu público-alvo, sua próxima tarefa é identificar as pessoas que tomam a decisão de compra.
Estes se enquadram em duas categorias: tomadores de decisão e influenciadores. O tomador de decisões é a autoridade final para aceitar ou rejeitar sua proposta.
Não ignore os influenciadores. Os influenciadores geralmente são as pessoas que utilizarão seu produto ou serviço.
Essas são as pessoas que podem apresentar um caso convincente para o seu produto ou serviço aos tomadores de decisão. Eles podem estar defendendo seu caso antes mesmo de conhecerem você. Trate-os com o mesmo respeito que você dá aos tomadores de decisão, sem esquecer onde se encontra o poder de decisão.
Prepare o discurso perfeito
A personalização do seu alcance para seus clientes em potencial demonstra que você realmente está preocupado em contribuir para o sucesso deles. Quanto mais você souber sobre seu cliente em potencial, mais informações poderá dividir com ele sobre como seu produto ou serviço atende às necessidades.
Então você precisará de um motivo para fazer contato.
Uma parte essencial de qualquer estratégia de promoção bem-sucedida é: antes de escrever um e-mail de vendas pela primeira vez, considere em que ponto da jornada do cliente você fez contato pela primeira vez com seu cliente em potencial.
Se foi uma reunião presencial ou um histórico comercial compartilhado, ótimo! É sempre melhor fazer uma introdução calorosa e não comercial. Mas automatizar leads do seu site e da presença nas redes sociais também é perfeitamente aceitável.
A geração de leads para marketing business-to-business pode vir das palavras-chave que levam os clientes a páginas específicas do seu site. O tempo na página identifica pontos problemáticos específicos. A análise pode substituir muitas chamadas não solicitadas.
Primeiro toque
Agora é hora de lembrar o segredo do sucesso na conversão de clientes em potencial em clientes: a reciprocidade é forte nos relacionamentos B2B.
Não tente fechar o negócio antes que o cliente em potencial tenha decidido que você é uma boa opção para a empresa dele. Ofereça informações úteis que seu cliente em potencial pode ter esquecido ou simplesmente não conseguiu encontrar online. Incentive-o a ouvir você.
Como a prospecção de vendas pode ajudar o seu negócio?
Uma maneira de descrever o ciclo de vendas é classificar leads frios para encontrar clientes em potencial quentes com os quais você possa fechar negócios muito quentes. Os representantes de vendas que utilizam a integração de CRM para clientes em potencial atingem até três vezes mais vendas do que os representantes de vendas que não passam pelo processo de prospecção de vendas.
Dicas e práticas recomendadas para prospecção de vendas
Para ajudar a operacionalizar a prospecção durante todo o processo de venda, criamos uma pequena lista das dicas e práticas recomendadas de prospecção de vendas mais importantes.
Crie um perfil de cliente em potencial
Não analise somente as estatísticas agregadas sobre o tráfego do seu site e as respostas às suas campanhas por e-mail. Veja como cada contato interage com seu site. Adicione etiquetas e anotações para acompanhar o que você sabe sobre cada cliente em potencial. E escolha as ferramentas que você pode utilizar em um notebook, desktop ou dispositivo móvel.
Pesquise seus compradores em potencial
A plataforma de gerenciamento de relacionamento com clientes em potencial ajuda você a detalhar o relacionamento com seus clientes para identificar clientes que compraram o Produto X e que são clientes em potencial de comprar o Produto Y. A IA é capaz de identificar os clientes cuja taxa de gastos está diminuindo ou que correm risco de serem perdidos.
Você pode utilizar insights de um CRM de vendas com alertas integrados de Recência, Frequência e Valor Gasto (RFM) baseados em IA para criar campanhas de e-mail poderosas. Você pode manter seus melhores clientes informados sobre seus novos produtos mais interessantes.
Você pode adicionar seus clientes mais fiéis ao seu programa de upsell para aumentar o número médio de pedidos. Ou pode agir sobre a evasão perdida com uma campanha de retorno ou valor agregado para atrair mais vendas, reter clientes por mais tempo e aumentar o LTV (valor vitalício).
Prepare um discurso de venda para cada cliente em potencial
O discurso de venda é a oportunidade que você tem de apresentar seu produto ou serviço de forma estruturada. Você pode utilizar conteúdo verbal e visual com o objetivo de convencer seus clientes em potencial do valor dos seus produtos e serviços e de seu valor como parceiro de negócios.
É difícil criar uma apresentação como a que você fez aos investidores quando fundou sua empresa, mas sua preparação não termina aí. Você precisará revisar os argumentos de venda escritos várias vezes, aperfeiçoando sua linguagem e seu conteúdo enquanto avança.
As ferramentas de gerenciamento de redes sociais ajudam você a gerenciar todas as suas plataformas de redes sociais em um único lugar. Você pode gerenciar publicidade paga e postagens orgânicas, especialmente seus anúncios no Facebook e no Instagram para exibir sua marca e criar novos fãs que se tornem leads, clientes em potencial e clientes recorrentes.
Pratique as chamadas não solicitadas
Chamadas não solicitadas são contatos com clientes que não sabem nada sobre sua empresa. O Mailchimp não é uma plataforma para e-mails frios, mas fornece técnicas e ferramentas de prospecção de vendas que ajudam a identificar os pontos problemáticos dos clientes antes do primeiro contato com eles.
Crie e-mails personalizados
E-mails personalizados fazem o contato parecer uma conversa. Você pode segmentar seu público com base em seus interesses comerciais, utilizar etiquetas de mesclagem para criar a mensagem certa e, em seguida, fazer a sugestão certa no momento certo na jornada de vendas do cliente.
Crie conteúdo relevante para seus compradores em potencial
As ferramentas de conteúdo dinâmico do Mailchimp ajudam a personalizar e-mails sem trabalho extra. O Mailchimp oferece mais personalização com menos trabalho para maior envolvimento com facilidade de uso.
Sempre faça o acompanhamento
O Mailchimp automatizou o acompanhamento dos clientes para manter as conversas de vendas em andamento. Prove que você é um parceiro B2B confiável pedindo feedback e sempre procurando novas maneiras de ajudar seus clientes a atingirem suas metas.
Utilize tecnologia na prospecção de vendas
Muitas técnicas de prospecção de vendas dependem das ferramentas certas. Utilizando várias ferramentas e plataformas de prospecção de vendas, as equipes de vendas podem otimizar seus esforços, melhorar a precisão da segmentação e gerar mais conversões. Veja como utilizar tecnologia na prospecção de vendas:
Implementação de sistemas de CRM
Os sistemas de gestão de relacionamento com o cliente permitem que as equipes de vendas gerenciem as interações com clientes atuais e em potencial. Esses sistemas ajudam a organizar as informações de contato, rastrear históricos de comunicação e oferecer informações sobre preferências e o comportamento do cliente.
Com os sistemas de CRM, os profissionais de vendas podem manter bancos de dados organizados de leads, acompanhar as interações em cada estágio do processo de vendas e personalizar seus esforços de divulgação com base nos perfis individuais dos clientes.
Utilização de ferramentas de automação de vendas
As ferramentas de automação de vendas automatizam processos e tarefas repetitivas, liberando tempo para atividades mais estratégicas, como prospecção e construção de relacionamentos. Essas ferramentas podem automatizar o e-mail, agendar lembretes de acompanhamento e acompanhar as métricas de envolvimento para identificar os leads mais promissores.
Emprego de análise de dados para segmentação
A análise de dados proporciona aos vendedores insights sobre o comportamento, as preferências e tendências dos clientes. Analisando dados de tráfego do site, interações em redes sociais e histórico de compras anteriores, as equipes de vendas podem identificar padrões que indicam possíveis oportunidades.
As ferramentas de análise de dados também podem segmentar leads com base em critérios específicos, permitindo que as equipes de vendas direcionem seus esforços de divulgação com mais eficiência e personalizem as mensagens para serem acolhidas em diversos segmentos.
A pontuação de leads atribui valores ou pontos aos leads com base em suas características e seu comportamento para determinar seu nível de propensão para fazer uma compra.
Para estabelecer critérios de pontuação de leads, as equipes de vendas geralmente consideram fatores como informações demográficas, detalhes firmográficos (para vendas B2B), nível de envolvimento e comportamento online.
Por exemplo, leads que visitaram a página de preços várias vezes ou baixaram um whitepaper podem receber uma pontuação maior, indicando seu interesse e sua propensão para interagir com a equipe de vendas.
A segmentação de leads categoriza os leads em diversos grupos com base em características ou comportamentos compartilhados. Isso permite que as equipes de vendas adaptem suas mensagens e sua abordagem a cada segmento, aumentando a probabilidade de conversão.
Os leads podem ser segmentados com base em dados demográficos, setor, intenção de compra, nível de envolvimento e interações anteriores com a marca. Os leads que demonstraram interesse em um produto ou serviço específico podem ser segmentados em um grupo separado e direcionados com conteúdo ou ofertas relevantes para estimular ainda mais seu interesse.
Da mesma forma, leads que não se envolvem com a marca há algum tempo podem ser colocados em um segmento de reenvolvimento e direcionados com alcance personalizado para reacender seu interesse.
Segmentando os leads de forma eficaz, as equipes de vendas podem oferecer uma comunicação mais direcionada e personalizada, aumentando as taxas de envolvimento e conversão.
A colaboração entre os departamentos de vendas e marketing garante uma abordagem coesa que atrai e converte leads. Veja a seguir algumas maneiras para as áreas de vendas e marketing trabalharem juntas:
Alinhamento de estratégias de vendas e marketing
O alinhamento das estratégias de vendas e marketing garante que as mensagens e as táticas sejam uniformes em toda a jornada do cliente, desde a prospecção inicial até o fechamento da venda.
Esse alinhamento pode envolver comunicação e colaboração regulares para definir a persona do comprador alvo, desenvolver conteúdo e mensagens que ressoem com os clientes em potencial e coordenar campanhas e iniciativas para impulsionar o envolvimento e as conversões.
Compartilhamento de insights e feedback para criação de conteúdo
As equipes de vendas estão na linha de frente das interações com os clientes e podem apresentar insights valiosos sobre as necessidades, os pontos problemáticos e as preferências dos clientes em potencial.
Compartilhando feedback e insights com a equipe de marketing, a área de vendas pode embasar os esforços de criação de conteúdo, garantindo que os materiais de marketing atendam aos desafios e interesses específicos do público-alvo.
Além disso, o marketing pode oferecer à área de vendas ativos de conteúdo, como postagens em blogs, artigos técnicos e estudos de caso, para enviar aos clientes em potencial durante o processo de vendas, ajudando a criar credibilidade e confiança.
Colaborando estreitamente na criação de conteúdo, as equipes de vendas e marketing podem criar uma experiência de marca uniforme e atraente que repercuta nos clientes em potencial e os conduza pelo funil de vendas.
Utilize referências e recomendações
Indicações e recomendações são maneiras fáceis de aumentar sua base de clientes por meio do marketing boca a boca. Considere a possibilidade de pedir a seus clientes satisfeitos que recomendem seu produto ou serviço a outras pessoas.
Depois de oferecer uma experiência positiva, pergunte gentilmente se conhecem alguém que possa se beneficiar de sua oferta. Isso pode ser feito por meio de e-mails personalizados, chamadas de acompanhamento ou conversas presenciais.
Clientes satisfeitos têm maior probabilidade de compartilhar suas experiências com amigos, familiares ou colegas, especialmente se sentirem que são valorizados e apreciados pela sua empresa.
Outra forma eficaz de alavancar as referências é criar parcerias estratégicas com outras organizações. Colaborar com empresas complementares com um público-alvo pode criar programas de indicação mutuamente benéficos. Por exemplo, uma agência de web design pode fazer parceria com uma agência de marketing para oferecer aos seus clientes uma solução abrangente.
Ambas as partes podem oferecer incentivos, como descontos, comissões ou acesso exclusivo a recursos em troca de indicações.
O e-mail é perfeito para prospecção de vendas
Como mencionamos no início deste artigo, os clientes B2B realmente preferem a interação online. As ferramentas de e-mail do Mailchimp ajudam você a fornecer as informações certas no momento certo para as pessoas certas para fechar a venda.