Leads contre prospects
Un lead est un contact commercial. Un prospect commercial est un lead qui s’est qualifié pour passer au processus de vente.
Vous devez suivre chaque lead. Choisir les leads qui valent la peine de leur consacrer du temps est l’objectif de la prospection.
Vous pouvez considérer la prospection commerciale comme la phase exploratoire de l’entonnoir ou du processus de vente dans son ensemble. Il s’agit de déterminer si les clients potentiels ont besoin de votre aide et s’ils le souhaitent.
Ensuite, vous pouvez planifier les façons dont vous pouvez leur fournir des informations et une assistance qui leur montrent que votre produit ou service les aide à atteindre leurs objectifs dans le cadre de leur budget.
Commencez par vous renseigner sur le budget et le calendrier de votre client
Il n’y a aucun intérêt à faire une présentation commerciale aux clients potentiels qui n’ont pas la capacité nécessaire pour prendre votre offre en compte. Il n’y a aucun intérêt à faire une présentation à un prospect commercial qui ne convient pas à votre entreprise.
La façon dont les leads interagissent avec votre site Web peut vous en dire beaucoup sur les points faibles de votre prospect commercial et sur son intérêt à acheter chez vous. Le contenu avec lequel ils interagissent peut vous indiquer comment structurer votre présentation commerciale.
L’équipe de vente est en première ligne en gérant les prospects qui deviennent des leads et ceux qui ne le deviennent pas. Les professionnels de la vente B2B ont un sens intuitif des clients potentiels idéaux pour l’entreprise et de la manière de les reconnaître à partir d’interactions en ligne.
Prioriser les leads commerciaux qualifiés
L’étape suivante du travail de prospection commerciale consiste à séparer les leads qualifiés de ceux qui restent des prospects. Un lead commercial qualifié correspond aux critères de votre profil d’acheteur.
Cette société a un défi commercial clair, de préférence quantifiable, qui est en ligne avec vos offres. Le lead commercial qualifié qui est prêt pour un argumentaire de vente a généralement un degré élevé d’interaction avec votre contenu en ligne et vos comptes de réseaux sociaux. Il s’agit du lead le plus susceptible de se convertir en client.
En plus de surveiller l’interaction avec la présence en ligne de votre entreprise, de prendre en compte les données démographiques et le budget de l’entreprise et d’encourager l’engagement social en personne et en ligne, n’oubliez pas d’empêcher les spams. Vous devez éviter de suivre des pistes douteuses provenant de personnes malintentionnées.
Identifier les parties prenantes clés
Une fois que vous avez identifié des leads commerciaux qualifiés parmi votre audience cible, votre tâche suivante consiste à identifier les personnes qui prennent la décision d’achat.
Elles se répartissent en deux catégories : les décideurs et les influenceurs. Le décideur est l’autorité finale en charge d’accepter ou de rejeter votre proposition.
N’ignorez pas les influenceurs. Les influenceurs sont généralement les personnes qui utilisent votre produit ou service.
Il s’agit des personnes capables de présenter un argumentaire convaincant en faveur de votre produit ou service aux décideurs. Il est possible qu’elles défendent votre cause avant même de vous rencontrer. Traitez-les avec le même respect que celui que vous accordez aux décideurs, en gardant à l’esprit qui prend les décisions.
Préparer un pitch impeccable
Personnaliser votre communication à destination de vos prospects leur montre que leur réussite vous importe réellement. Plus vous en savez sur votre prospect, plus vous pouvez lui communiquer d’informations sur la façon dont votre produit ou service répond à ses besoins.
Ensuite, vous avez besoin d’une raison pour vous connecter.
Une partie essentielle de toute stratégie de promotion réussie est la suivante : Avant de rédiger un e-mail de vente pour la première fois, réfléchissez à l’endroit du parcours client où vous avez pris contact pour la première fois avec votre prospect.
Il s’agissait d’une réunion en face à face ou d’une histoire commerciale partagée ? Parfait ! Une introduction chaleureuse, pas trop « vendeuse », est toujours la meilleure. Mais l’automatisation des leads à partir de votre site Web et de votre présence sur les réseaux sociaux est une bonne chose aussi.
La génération de leads pour le marketing interentreprises peut provenir des mots-clés qui conduisent les clients vers des pages spécifiques de votre site Web. Le temps passé sur la page identifie des points sensibles spécifiques. L’analyse peut remplacer beaucoup d’appels à froid.
Il est maintenant temps de se souvenir du secret pour réussir la conversion des prospects en clients : La réciprocité est une force importante dans les relations B2B.
