Comment lancer un programme de parrainage réussi

Peu importe que vous soyez dirigeant de PME, que vous ayez une organisation de taille moyenne ou que vous dirigiez une grande entreprise ; vous pouvez vous attendre à un meilleur résultat grâce à une stratégie marketing de pointe.

De plus en plus de chefs d’entreprise découvrent les avantages d’une stratégie marketing de recommandation. Autrefois, le bouche-à-oreille était gratuit et s’avérait souvent efficace. Ce type de marketing fonctionne car il s’agit d’un programme soigneusement mis en œuvre, capable de donner des résultats impressionnants.

Qu'est-ce que le marketing de recommandation ?

Un type de promotion qui repose sur le bouche-à-oreille des clients actuels et anciens afin de générer davantage d’activité pour une entreprise.

L’idée, c’est que vous mettiez tout en œuvre pour offrir à vos clients des services exceptionnels, ce qui les incitera davantage à vous recommander auprès de leurs amis, de leur famille et de leurs collègues. Dans certaines situations, des clients satisfaits peuvent même vous recommander à des inconnus.

Dans le cadre d’un programme de marketing de recommandation, la stratégie mise en œuvre pour attirer de nouveaux clients ne repose pas sur le bouche-à-oreille spontané de ces derniers. Au contraire, les responsables marketing s’efforcent d’encourager la mise en œuvre de cette tactique tant auprès des anciens clients que des nouveaux.

Alors que certaines entreprises se concentrent sur les deux types de clients, d'autres se concentrent uniquement sur les clients existants.

Qui devrait utiliser le marketing de recommandation ?

Les programmes de parrainage comptent parmi les stratégies marketing les moins coûteuses qui soient, ce qui en fait une solution idéale pour les chefs d’entreprise qui ne disposent pas nécessairement d’un budget marketing très important.

Cependant, cette stratégie marketing ne devrait pas se limiter aux petites entreprises, car elle peut s’avérer extrêmement efficace pour les organisations B2B et B2C de toutes tailles. Toutes les entreprises sont confrontées, à un moment ou à un autre, à l’attrition de clientèle, mais ce phénomène peut être réduit au minimum en recourant à des campagnes de marketing de recommandation, en complément d’autres stratégies marketing.

Un service client de premier ordre est indispensable si vous souhaitez réussir avec cette technique de marketing. Trop d’entreprises négligent de sélectionner correctement leurs candidats et finissent par embaucher des employés impolis et peu serviables.

Un service d’excellence et l’acquisition de clients vont de pair. Ainsi, si vous souhaitez fidéliser votre clientèle et générer des ventes récurrentes, vous devez prendre le temps de recruter des collaborateurs attentionnés, travailleurs et efficaces, capables de donner le meilleur d’eux-mêmes tout en représentant votre entreprise.

Si vous proposez d'excellents produits ou services à vos clients et que vous êtes là pour leur offrir l'assistance dont ils ont besoin, alors vous bâtissez une relation saine avec vos clients, ce qui est essentiel pour réussir.

Plus vous vous efforcerez de garantir un parcours client positif à toutes les personnes avec lesquelles vous avez fait affaire, moins vous vous demanderez si vos clients recommanderont votre entreprise à leurs amis ; la question sera simplement de savoir « quand ».

Comment créer une stratégie de marketing de parrainage

Un programme de marketing de recommandation peut être difficile à concevoir et à mettre en œuvre, surtout si vous n'avez jamais élaboré un tel plan par le passé. Il faut de la pratique et de l'expérience pour créer un plan de marketing de recommandation solide. Non seulement vous devez identifier votre audience cible pour que la stratégie fonctionne, mais vous devrez également effectuer les actions suivantes :

Identifiez des moyens d'inciter les clients

Pour que le marketing de recommandation soit efficace, vous devez proposer une incitation intéressante tant aux anciens clients qu’aux nouveaux. La plupart des entreprises se concentrent uniquement sur leurs clients existants, car ceux-ci ont fait preuve de fidélité en effectuant des achats fréquents ou en interagissant avec votre marque.

Il est tout aussi important de choisir la bonne prime de parrainage. Un mauvais choix pourrait se retourner contre vous, ce qui ne favoriserait pas votre stratégie marketing et pourrait même lui nuire. Alors, comment déterminer quelles récompenses offrir à vos clients en échange de leur aide pour faire connaître votre entreprise ? Par ailleurs, est-il acceptable d’offrir la même prime à tous les clients ?

Tout d’abord, offrir des avantages à vos clients vous permet de collaborer avec eux et de leur demander de recommander votre entreprise à un ami.

Dès qu'un client recommande un ami et que cet ami effectue un achat ou s'inscrit à des services auprès de votre entreprise, vous pouvez leur offrir à tous les deux la récompense que vous avez choisie. Il peut s'agir d'une carte-cadeau, d'argent liquide ou de crédits sur leur compte, pour ne citer que quelques exemples.

Lorsque vous choisissez des incitations de parrainage, veillez à sélectionner celles qui sont attrayantes pour les clients et abordables pour votre entreprise. Bien que vous ne vouliez pas choisir une récompense d'une valeur trop élevée qui vous ferait perdre de l'argent, vous ne voulez pas non plus en proposer une si peu attrayante que les clients ne recommandent jamais leurs amis.

De plus, lorsqu'il s'agit d'offrir les mêmes incitations à tous les clients, cela ne pose aucun problème. En fait, c'est la norme, car suivre et proposer des récompenses personnalisées à vos clients peut prendre trop de temps et prêter à confusion.

Choisir le bon logiciel de marketing

Le choix du bon logiciel de marketing est absolument indispensable dans le cadre du marketing de recommandation et de nombreuses autres stratégies promotionnelles.

Mailchimp propose un logiciel très sophistiqué qui a fait ses preuves en matière d’obtention des résultats attendus par les entreprises. Mailchimp met à disposition plusieurs outils de marketing uniques et très efficaces.

Que vous cherchiez à utiliser le marketing de recommandation ou que vous espériez combiner plusieurs stratégies adaptées spécifiquement à votre entreprise, nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs professionnels.

Un partenaire marketing inadapté peut manquer d’expérience dans la mise en œuvre d’un programme de marketing de parrainage efficace. Il peut également mettre en œuvre ce programme de manière incorrecte. Les plans marketing doivent être adaptés à chaque entreprise en particulier ; ils ne peuvent pas être standardisés pour être couronnés de succès.

Faites la promotion de votre programme de parrainage

Promouvoir votre programme de recommandation est tout aussi important que le marketing de vos produits et services. Si les clients ne savent pas que votre programme de marketing de recommandation existe, ils ne peuvent pas participer.

De nombreux clients satisfaits ne recommandent jamais une entreprise ou un service à leurs amis ou à leur famille, et ce n’est pas parce qu’ils n’apprécient pas les prestations de cette entreprise. C’est peut-être simplement parce que l’idée de recommander ne leur vient pas spontanément à l’esprit.

Bien sûr, si un ami demande à l’un de vos clients de lui recommander une entreprise offrant un excellent service, ce client l’orientera probablement vers votre entreprise. Cependant, il est bien plus efficace de leur proposer des incitations pour qu’ils le fassent, car vous ne pouvez pas vous permettre d’attendre que de tels scénarios se produisent.

Avantages du marketing de recommandation

Le marketing de recommandation peut sembler trop beau pour être vrai, mais les résultats parlent d'eux-mêmes. Lorsque des clients existants recommandent votre entreprise à des personnes qu'ils connaissent, cela a bien plus de poids que n'importe quelle campagne publicitaire ne pourrait jamais en avoir.

Si vous n’êtes pas sûr que cette tactique marketing soit faite pour vous, voici quelques avantages à garder à l’esprit :

Augmente votre audience

Chaque nouvelle recommandation représente un client potentiel que vous avez réussi à attirer sans avoir à dépenser d’argent en publicité. Lorsque vos clients actuels vous recommandent à leurs amis, à leur famille et à leurs collègues, vous étendez votre portée à des réseaux entièrement nouveaux.

Ces clients référés génèrent du trafic vers votre site Web, contribuent à enrichir votre liste de diffusion et vous offrent davantage d’opportunités de transformer les visiteurs en acheteurs. Au fil du temps, cet effet boule de neige peut considérablement augmenter votre chiffre d’affaires sans les coûts élevés liés à la publicité classique.

Génère de la preuve sociale

Les gens font confiance aux gens, pas aux marques. Lorsque quelqu'un voit son ami utiliser et apprécier votre produit, c'est une crédibilité instantanée que vous ne pouvez pas acheter. Le marketing de recommandation génère naturellement cette preuve sociale, car de vrais clients se portent garants de vous auprès de leur entourage.

Ce type de recommandation authentique contribue à établir votre réputation et permet aux clients potentiels de se sentir plus en confiance lorsqu'ils choisissent votre entreprise.

Renforce la fidélité

Les programmes de parrainage ne se contentent pas d’attirer de nouveaux clients ; ils renforcent également votre relation avec vos clients existants. En proposant un processus de parrainage simple, assorti d’avantages tant pour la personne qui parraine que pour le nouveau client, vous montrez à vos clients que vous appréciez leur soutien et leur confiance.

Un programme de parrainage efficace crée une boucle de feedback positive qui renforce le sentiment d’appartenance des clients à votre marque. De plus, les clients qui participent à ces programmes ont tendance à renouveler leurs achats, car ils ont tout intérêt à ce que votre entreprise prospère.

Garantit des leads plus qualifiés

Lorsqu’une personne vous recommande un ami, elle vous envoie généralement des personnes qui ont réellement besoin de ce que vous proposez. Elle a déjà effectué une partie du travail de sélection à votre place en choisissant des amis qui pourraient tirer profit de vos produits ou services.

Même si toutes les personnes parrainées ne se transforment pas immédiatement en clients, elles n’en restent pas moins des prospects « chauds », qui ont davantage de chances d’acheter à terme. Cela signifie que vous passez moins de temps à courir après des prospects sans issue et davantage de temps à conclure des ventes avec des personnes réellement intéressées.

Rentabilité

La publicité classique peut rapidement épuiser votre budget, en particulier pour les petites entreprises. Avec le marketing de recommandation, vous ne versez des récompenses que lorsqu’une personne effectue réellement une conversion, ce qui signifie que chaque dollar que vous dépensez est directement lié aux résultats. Comparez cela au fait de payer pour des impressions publicitaires ou des clics qui ne se transformeront peut-être jamais en ventes.

Le retour sur investissement des programmes de marketing de recommandation dépasse généralement de loin celui des autres canaux de marketing, ce qui en fait l'un des moyens les plus judicieux de développer votre entreprise sans vous ruiner.

Bonnes pratiques pour le marketing de recommandation

Faire décoller un programme de recommandation est une chose, mais le faire réellement fonctionner demande une certaine stratégie. Les stratégies de marketing de recommandation les plus efficaces sont soigneusement conçues en gardant à l'esprit l'expérience client du début à la fin.

Les bonnes pratiques suivantes sont toutes essentielles pour la réussite d'un programme de parrainage.

• Connaissez votre audience : il est indispensable de bien comprendre votre clientèle existante pour mettre en place un programme de parrainage. Prenez le temps de déterminer ce qui la motive. Mieux vous connaîtrez votre audience, plus il vous sera facile de créer des incitations qui suscitent véritablement son enthousiasme et l’incitent à passer à l’action.
• Soyez honnête : la transparence renforce la confiance, et la confiance est essentielle dans le marketing de recommandation. Expliquez clairement comment fonctionne votre programme, quelles récompenses les clients recevront et quand ils les recevront.
• Collaborez avec des influenceurs : Les influenceurs bénéficient déjà de l’attention et de la confiance de leurs abonnés, ce qui en fait des partenaires parfaits pour les campagnes de parrainage. Donnez-leur un lien unique ou un code qu’ils peuvent partager avec leur audience, afin que leurs abonnés puissent facilement vous trouver.
• Offrez de la valeur à vos clients : les récompenses que vous offrez dans le cadre de votre programme de parrainage doivent justifier l’effort nécessaire pour y participer. Mettez-vous à la place de vos clients. Veillez à ce que la récompense soit suffisamment attractive pour inciter à l’action sans pour autant réduire vos marges bénéficiaires.

Erreurs courantes à éviter dans le marketing de parrainage

Même les meilleures stratégies de marketing de parrainage peuvent tomber à plat si vous commettez quelques erreurs critiques. La bonne nouvelle, c'est que la plupart de ces erreurs sont faciles à corriger. Voici les pièges les plus courants dans lesquels tombent les entreprises lorsqu'elles mettent en place des programmes de parrainage client.

Rendre les incitations trop compliquées

Si votre programme de parrainage oblige les clients à remplir des formulaires à rallonge, à respecter des exigences confuses ou à attendre des semaines pour recevoir leur récompense, ils ne se donneront tout simplement pas la peine.

Privilégiez des règles simples et des récompenses claires : vous parrainez un ami, il effectue un achat, vous en tirez tous les deux un avantage concret. Plus vous ajoutez d’étapes, moins vous aurez de parrainages.

Ignorer l'optimisation mobile

De nos jours, la plupart des gens consultent leurs e-mails, naviguent sur les réseaux sociaux et partagent des liens depuis leur téléphone. Si votre programme de parrainage ne fonctionne pas correctement sur les appareils mobiles, vous passez à côté d’une part considérable de parrainages potentiels.

Assurez-vous que vos liens de parrainage, vos landing pages et vos formulaires d’inscription sont tous adaptés aux appareils mobiles. Testez l’expérience utilisateur dans son ensemble sur différents appareils avant le lancement.

Négliger de suivre les performances

Trop d’entreprises mettent en place un programme de marketing de recommandation, puis ne consultent jamais les données pour voir ce qui fonctionne réellement. Sans suivi, vous n’avez aucun moyen de savoir si vos efforts en matière de marketing de recommandation portent leurs fruits ou s’ils ne font que vous coûter de l’argent.

Utilisez un logiciel de marketing de parrainage pour suivre les performances de votre programme afin de prendre des décisions éclairées basées sur des chiffres réels et non sur des suppositions.

Négliger la communication avec les clients

Vos clients ne peuvent pas participer à un programme dont ils ignorent l'existence. Une seule annonce ne suffit pas — vous devez régulièrement rappeler l'existence de votre programme de parrainage par le biais de campagnes par e-mail, sur les réseaux sociaux et même sur votre site Web. Rendez-le visible et gardez-le à l'esprit. De plus, n'oubliez pas de communiquer clairement sur le fonctionnement du programme et sur le moment où les récompenses seront remises.

Mesurer le succès du marketing de parrainage

La mise en place d’un programme de parrainage n’est qu’un début. Le véritable travail consiste à suivre vos résultats et à apporter des ajustements au fur et à mesure. Pour savoir si votre programme est réellement efficace, vous devez surveiller régulièrement les indicateurs pertinents.

Suivez ces indicateurs clés :

• Taux de recommandation
• Taux de conversion
• Valeur à vie du client
• Coût par acquisition
• Source de recommandation

Une fois que vous commencez à recevoir des données, comparez vos indicateurs de parrainage à ceux de vos autres canaux marketing. Les clients issus du parrainage restent-ils plus longtemps que ceux provenant des annonces payantes ? Dépensent-ils plus par transaction ?

Recherchez les tendances qui vous indiquent ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré. Si votre taux de parrainage est faible, c’est peut-être que vos incitations ne sont pas assez captivantes. Si de nombreuses personnes parrainent des proches mais que peu de filleuls deviennent clients, le problème pourrait venir de l’expérience client vécue par les clients parrainés dès leur arrivée.

La partie la plus importante consiste en fait à utiliser ces données pour apporter des changements. Si vous constatez qu’un excellent service client est corrélé à des taux de recommandation plus élevés, misez davantage sur cela. N'ayez pas peur de tester différentes approches, d'ajuster vos récompenses ou d'adapter vos messages en fonction de ce que vous indiquent les chiffres.

Améliorez votre stratégie de marketing de parrainage avec Mailchimp

Comme vous pouvez le constater, le marketing de recommandation est un moyen économique et efficace de promouvoir vos produits ou services. Tout ce que vous avez à faire est d'encourager vos clients actuels à faire le travail pour vous.

Bien sûr, vous devrez les rémunérer pour cela au moyen d’incitations, telles que des espèces ou des crédits. Cependant, les nouvelles affaires que vous générez et ce que vous gagnez peuvent l’emporter sur le coût de ces incitations, ce qui vous permet de générer facilement un bénéfice.

Si vous envisagez de créer une campagne de parrainage pour votre entreprise, utilisez Mailchimp pour améliorer votre stratégie. Avec Mailchimp, vous aurez accès à plusieurs outils marketing, notamment l'automatisation des e-mails, les annonces numériques et plus encore, pour garantir la réussite de votre campagne.

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