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So stellst du Absatzperspektiven wie ein Profi auf

Im Jahr 2017 prognostizierte das international renommierte Forschungs‑ und Beratungsunternehmen Forrester das Ende des Vertriebsmitarbeiters.

Es wurde sogar prognostiziert, dass bis 2020 mehr als eine Million B2B-Vertriebsprofis in den USA arbeitslos sein werden. Die Forrester-Analyse besagte, dass moderne Vertriebsteams es vorziehen, ihre Recherchen online durchzuführen und ihre Bestellungen anschließend direkt aufzugeben, wodurch die Annahme durch einen B2B-Vertriebsmitarbeiter umgangen wird.

Die Vorhersage von Forrester ist zwar nicht eingetroffen, aber auch nicht zu vernachlässigen.

Sirius Decisions berichtet im Jahr 2022, dass 67 % des Verkaufsprozesses potenzieller B2B-Kunden digital durchgeführt werden. Die Forrester-Umfragen ergaben auch, dass bis 2022 sogar 68 % der potenziellen Käufer es vorziehen, überhaupt nicht mit einem Vertriebsmitarbeiter zu interagieren, und nur 17 % der Vertriebspipeline die Interaktion mit Vertriebsmitarbeitern beinhaltet.

Mehr denn je hängt ein erfolgreicher Verkaufsprozess für einen erfolgreichen Verkaufszyklus von Marketingfachleuten und Vertriebsteams ab. Besuchen potenzielle Kunden deine Website, um nach Informationen zu suchen, klicken sie weg, falls sie diese nicht finden können. Dann endet das Verkaufsgespräch, bevor es begann.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Vertriebsmitarbeiter eine aussterbende Spezies sind.

Da Marketingfachleute den Umgang mit KI-basierten Lösungen lernen, um kleine Websites in Informationsdrehscheiben zu verwandeln und Kaufinteressenten die Möglichkeit zu geben, die Vorteile ihrer Kaufentscheidungen zu quantifizieren, besteht immer noch ein Bedarf an menschlicher Interaktion, wenn es um Geschäftsabschlüsse geht.

Vertriebsteams verschwenden nicht länger ihre Zeit, um Produkte oder Dienstleistungen zu demonstrieren und Kunden zum Kauf zu bewegen. Sie sind Wegbereiter für eine Kaufentscheidung bei jedem Schritt des Verkaufsprozesses.

Was versteht man unter Absatzperspektive?

Die meisten Vertriebsmitarbeiter, die keinen zweiten Besuchstermin bekommen, machen den gleichen Fehler. Sie wissen nicht, welche Inhalte sie präsentieren sollten, um einen Kaufabschluss zu erzielen.

Sie kommen mit einer einheitlichen Verkaufspräsentation für alle an, die die Fragen dieser Kaufinteressenten nicht beantwortet. Sie schließen die Phase der Absatzperspektive im Verkaufstrichter nicht ab.

More than 40% of sales reps say sales prospecting is the most challenging part of the sales process.

Leads vs. Interessenten

Ein Lead ist ein Vertriebskontakt. Ein Kaufinteressent ist ein Lead, der bereit ist, in den Verkaufsprozess überzugehen.

Du solltest jeden Lead verfolgen. Die Auswahl der Leads, die deine Zeit wert sind, ist der Zweck der Absatzperspektive.

Du kannst die Absatzperspektive als Versuchsphase des größeren Verkaufstrichters oder -prozesses betrachten. Du musst entscheiden, ob potenzielle Kunden deine Hilfe benötigen und ob sie dies wollen.

Anschließend kannst du die Präsentation der Informationen und des Supports planen, die ihnen zeigen, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung ihnen hilft, ihre Ziele innerhalb ihres Budgets zu erreichen.

Bringe zunächst das Budget und den Zeitplan deines Kunden in Erfahrung

Es macht keinen Sinn, potenziellen Kunden ein Angebot zu machen, für das sie keine Kapazitäten haben. Es macht keinen Sinn, Kaufinteressenten Produkte zu präsentieren, die nicht gut zu ihren Unternehmen passen.

Die Art und Weise, wie Leads mit deiner Website interagieren, kann dir viel über die Schwachstellen deiner Kaufinteressenten erzählen und darüber, wie sehr sie an einem Kauf bei dir interessiert sind. Der Inhalt, der sie interessiert, sagt dir, wie du deine Verkaufspräsentation strukturieren sollst.

Das Vertriebsteam steht im direkten Kundenkontakt und hat mit Interessenten zu tun, die zu Leads und potenziellen Kunden werden können. B2B-Vertriebsprofis haben ein intuitives Gefühl für die für das Unternehmen idealen Kunden und wissen, wie sie dies anhand von Online-Interaktionen erkennen können.

Priorisiere qualifizierte Sales Leads

Der nächste Schritt beim Verkaufsprozess besteht darin, qualifizierte Leads von Nicht-Startern zu unterscheiden. Ein qualifizierter Lead entspricht den Kriterien deines Käuferprofils.

Dieses Unternehmen hat eine klare, vorzugsweise quantifizierbare, geschäftliche Herausforderung, die zu deinen Angeboten passt. Der qualifizierte Lead, der für ein Verkaufsgespräch bereit ist, greift normalerweise sehr aktiv auf deine Online-Inhalte und deinen Social-Media-Accounts zu. Dies ist der Lead mit dem höchsten Potenzial, zu einem Kunden zu werden.

Neben der Überwachung der Interaktionen mit der Online-Präsenz deines Unternehmens sollten auch die demografischen Daten und das Budget des Unternehmens berücksichtigt und das persönliche und soziale Online-Engagement gefördert werden. Vergiss dabei nicht, Spam zu trennen. Schließlich willst du keine dubiosen Leads von Scheinfirmen verfolgen.

Identifiziere die wichtigsten Stakeholder

Sobald du qualifizierte Leads aus deiner Zielgruppe identifiziert hast, besteht deine nächste Aufgabe darin, den verantwortlichen Ansprechpartner mit Kaufbefugnis in Erfahrung zu bringen.

Diese fallen in zwei Kategorien: Entscheidungsträger und Influencer. Der Entscheidungsträger ist die endgültige Autorität für die Annahme oder Ablehnung deines Angebots.

Influencer nicht ignorieren. Influencer sind in der Regel die Personen, die dein Produkt oder deine Dienstleistung nutzen.

Das sind die Personen, die für deine Produkte oder Dienstleistungen überzeugende Argumente an die Entscheidungsträger richten können. Vielleicht legen sie ihr Anliegen dar, bevor sie dich überhaupt treffen. Behandle sie mit dem gleichen Respekt, den du Entscheidungsträgern entgegenbringst, und vergiss nicht, wer die Entscheidungsmacht hat.

Bereite den makellosen Pitch vor

Wenn du den Kontakt zu deinen Interessenten personalisierst, beweist dies, dass du wirklich an ihrem Erfolg interessiert bist. Je mehr du über deine Interessenten weißt, desto besser kannst du darlegen, wie dein Produkt oder deine Dienstleistung ihre Bedürfnisse erfüllt.

Dann brauchst du einen Grund für die Kontaktaufnahme.

Ein wesentlicher Bestandteil einer erfolgreichen Werbestrategie ist: Bevor du zum ersten Mal eine Werbe-E-Mail schreibst, solltest du überlegen, zu welchem Zeitpunkt du bei der Customer Journey erstmals Kontakt zu deinem Interessenten aufgenommen hast.

Wenn es sich um einen persönlichen Besuch oder eine gemeinsame Geschäftsverbindung handelt, ist das großartig! Es ist immer von Vorteil, sich herzlich und nicht aufdringlich vorzustellen. Aber auch die Automatisierung von Leads von deiner Website und Social-Media-Präsenz ist völlig in Ordnung.

Die Lead-Generierung für B2B-Marketing kann von Keywords stammen, die Kunden zu bestimmten Seiten auf deiner Website führen. Die verbrachte Zeit auf der Seite identifiziert bestimmte Schwachstellen. Analysen können viele Kaltakquisen ersetzen.

Erste Kontaktaufnahme

Jetzt ist es an der Zeit, sich an das Erfolgsgeheimnis bei der Umwandlung von Kaufinteressenten in Kunden zu erinnern: Wechselseitigkeit ist eine starke Kraft in B2B-Beziehungen.

8 in 10 prospects prefer talking to a sales rep over email, which matches up with the percentage of sales reps (78%) who use it.

Versuche nicht, den Vertrag abzuschließen, bevor der potenzielle Kunde überhaupt entschieden hat, dass du gut zu seinem Geschäft passt. Vermittle nützliche Informationen, die dein Interessent übersehen hat oder online nicht sehen kann. Setze Anreize, dir zuzuhören.

Wie unterstützen Absatzperspektiven dein Unternehmen?

Ein Verkaufszyklus lässt sich so beschreiben, kalte Leads auszusortieren, um echte Interessenten zu finden, mit denen du richtig große Deals abschließt. Vertriebsmitarbeiter, die die CRM-Integration von potenziellen Kunden nutzen, schließen bis zu dreimal mehr Verkäufe ab als Vertriebsmitarbeiter, die den Verkaufsprozess überhaupt nicht durchlaufen.

Tipps und Best Practices für Absatzperspektiven

Um deine Interessenten während des gesamten Verkaufsprozesses zu operationalisieren, haben wir eine kurze Liste mit den wichtigsten Tipps und Best Practices für Absatzperspektiven erstellt.

Erstellen eines Interessentenprofils

Informiere dich über den Website-Traffic und Reaktionen auf deine E-Mail-Kampagnen nicht nur durch aggregierte Statistiken. Verfolge, wie jeder Kontakt mit deiner Website interagiert. Füge Notizen und Tags hinzu, um auf dem Laufenden über potenzielle Kunden zu bleiben. Entscheide dich für Tools, die du mit einem Laptop, Desktop oder Mobilgerät verwenden kannst.

Untersuche deine potenziellen Käufer

Mit der Plattform für das Customer-Relationship-Management (CRM) kannst du deine Kundenbeziehungen genauer analysieren, um Kunden zu ermitteln, die Produkt X gekauft haben und an Produkt Y interessiert sein könnten. Mithilfe von KI bestimmst du Kunden, deren Umsatz sinkt oder bei denen ein Abwanderungsrisiko besteht.

Nutze die Erkenntnisse aus einer CRM-Vertriebssoftware mit integrierter RFM-Analyse (Recency, Frequency and Monetary Value) und KI-gesteuerten kundenspezifischen Alarmauslösern, um leistungsstarke E-Mail-Kampagnen voranzutreiben. Informiere deine besten Kunden über deine aufregendsten neuen Produkte.

Du kannst deinen treuesten Kunden ein Upselling-Programm anbieten, um die durchschnittlichen Auftragszahlen zu erhöhen. Oder reagiere mit einer Rückgewinnungs- oder Mehrwertkampagne auf die prognostizierte Abwanderung, um mehr Umsatz zu generieren, Kunden langfristig zu binden und den LTV (Lebensdauerwert) zu erhöhen.

Bereite für jeden Interessenten einen Pitch vor

Ein Pitch ist deine Chance, dein Produkt oder deine Dienstleistung strukturiert zu präsentieren. Du kannst sowohl verbale als auch visuelle Inhalte verwenden, um deine Interessenten vom Wert deiner Produkte und Dienstleistungen und deiner Qualität als Geschäftspartner zu überzeugen.

Mit der Erstellung einer kurzen Präsentation (Pitch-Deck), wie du sie deinen Investoren bei der Gründung deines Unternehmens vorgestellt hast, beginnt die Herausforderung deiner Vorbereitung erst. Schriftliche Verkaufsgespräche müssen mehrmals überprüft werden, verfeinere dabei nach und nach die Sprache und den Inhalt.

Sei in den sozialen Medien stark vertreten

Tools zum Social-Media-Management helfen dir, alle deine Social-Media-Plattformen von einem einzigen Ort aus zu verwalten. Verwalte bezahlte Werbung und organische Posts, insbesondere deine Facebook- und Instagram-Ads, um deine Marke zu präsentieren und neue Follower zu gewinnen, die zu Leads, potenziellen Kunden und Stammkunden werden.

Übe dich in Kaltakquise

Unter Kaltakquise versteht man die Kontaktaufnahme mit Kunden, die nichts über dein Unternehmen wissen. Mailchimp ist keine Plattform für Kaltakquise per E-Mail, aber es bietet dir Techniken und Tools für Absatzperspektiven, mit denen Kundenprobleme vor deinem ersten Kontakt identifiziert werden können.

Erstelle personalisierte E-Mails

Eine personalisierte E-Mail wirkt wie ein Kundengespräch. Du kannst deine Zielgruppe basierend auf ihren Geschäftsinteressen segmentieren, Tags zusammenführen, um die richtige Botschaft zu vermitteln, und dann die richtige Empfehlung zum richtigen Zeitpunkt in der Customer Journey zu geben.

Erstelle relevante Inhalte für deine potenziellen Käufer

Mit den dynamischen Content-Tools von Mailchimp kannst du E-Mails ohne zusätzlichen Aufwand personalisieren. Mailchimp bietet mehr Personalisierung mit weniger Aufwand für mehr Engagement und Benutzerfreundlichkeit.

Sende Follow-up-E-Mails

Following up is extremely important. According to Invesp, 80% of sales require 5 follow-ups whereas 44% of sales reps give up on the lead after one follow-up call.

Mailchimp automatisiert das Nachfassen beim Kunden, um die Verkaufsgespräche am Laufen zu halten. Mache dich zu einem zuverlässigen B2B-Partner, indem du um Feedback bittest und immer nach neuen Wegen suchst, um deine Kunden beim Erreichen ihrer Ziele zu unterstützen.

Die E-Mail-Kommunikation ist perfekt für die Absatzperspektiven

Wie wir bereits zu Beginn dieses Beitrags erwähnt haben, bevorzugen B2B-Kunden tatsächlich Online-Interaktionen. Mit den E-Mail-Tools von Mailchimp kannst du den richtigen Personen die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt zur Verfügung stellen, um den Verkauf abzuschließen.

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