Passa al contenuto principale

Salve! Le prove gratute sono disponibili per i piani Standard ed Essentials. Inizia gratuitamente oggi.

Come perfezionare la ricerca di potenziali clienti

Nel 2017, Forrester, un’azienda di ricerca e consulenza di fama internazionale, ha predetto la morte di un rappresentante di vendita.

Più specificamente, ha predetto che oltre un milione di professionisti di vendita B2B negli Stati Uniti non avrebbero più un lavoro entro il 2020. Forrester sosteneva che i team di vendita moderni preferiscono fare ricerca online per poi effettuare direttamente i loro ordini, trascurando qualsiasi suggerimento da parte di un rappresentante di vendita B2B.

La previsione di Forrester non si è ancora materializzata, ma non possiamo dire che avesse tutti i torti.

Sirius Decisions segnala nel 2022 che il 67% di un processo di ricerca di potenziali clienti di un’attività B2B viene condotto con un approccio digitale. I sondaggi di Forrester hanno inoltre rilevato che nel 2022 il 68% dei potenziali compratori preferisce non interagire affatto con un rappresentante di vendita, e solo il 17% della filiera di vendita prevede l’interazione con i rappresentanti di vendita.

Ora più che mai, un efficace processo di ricerca di potenziali clienti si basa su esperti di marketing e team di vendita per un ciclo di vendita di successo. La realtà è che se i potenziali clienti visitano il tuo sito web per cercare informazioni e non riescono a trovarle, usciranno dal sito. Quindi le conversazioni di vendita terminano prima di iniziare.

Ciò non significa, tuttavia, che gli addetti alle vendite stiano scomparendo.

Sebbene gli esperti di marketing imparino a usare soluzioni basate sull’intelligenza artificiale che trasformano piccoli siti web in centri di informazioni e che offrono ai potenziali clienti la capacità di quantificare i benefici delle loro decisioni di acquisto, c’è ancora bisogno di un’interazione umana per chiudere l’accordo.

I team di vendita non lottano più contro il tempo per mostrare il proprio prodotto o servizio e convincere i clienti a chiudere subito la trattativa. Si pongono come facilitatori della decisione di vendita in ogni fase del processo di ricerca di potenziali clienti.

Che cos’è la ricerca di potenziali clienti?

Molti rappresentanti di vendita che non ottengono un secondo incontro commettono lo stesso errore. Non sanno quale contenuto presentare per chiudere la vendita.

Utilizzano una presentazione di vendita unica che non è in grado di rispondere alle domande che questi potenziali clienti non sanno porre. Non completano la fase di prospezione del funnel di vendita.

More than 40% of sales reps say sales prospecting is the most challenging part of the sales process.

Lead e clienti potenziali a confronto

Un lead è un contatto di vendita. Un cliente potenziale è un lead che è stato ritenuto idoneo per passare al processo di vendita.

Ogni lead deve essere seguito. Lo scopo della ricerca di nuovi potenziali clienti è scegliere lead per cui vale la pena dedicare del tempo.

Puoi considerare la ricerca di potenziali clienti come la fase esplorativa del più ampio processo di vendita. Si tratta di determinare se i clienti potenziali hanno bisogno del tuo aiuto e se lo vogliono.

Quindi, puoi pianificare i modi in cui fornire loro informazioni e supporto per dimostrare che il tuo prodotto o servizio li aiuta a raggiungere i loro obiettivi, senza sforare il budget.

Scopri innanzitutto il budget e le tempistiche del cliente

Non ha senso fare una presentazione di vendita a clienti potenziali che non hanno risorse sufficienti per considerare la tua offerta. Non ha senso fare una presentazione a un cliente potenziale che non rappresenta una buona soluzione per la tua azienda.

Il modo in cui i lead interagiscono con il tuo sito web può suggerirti i punti critici del tuo cliente potenziale e quanto è interessato ad acquistare i tuoi prodotti o servizi. Il contenuto con cui interagiscono può darti indicazioni su come strutturare la tua presentazione di vendita.

Il team di vendita è in prima linea e tratta con i clienti potenziali che si trasformano in lead e clienti potenziali che rimangono tali. I responsabili di vendita B2B capiscono intuitivamente i clienti potenziali ideali per l’azienda e sanno come riconoscerli dalle interazioni online.

Dai la priorità ai lead ritenuti idonei

La fase successiva delle attività di ricerca di potenziali clienti consiste nel separare i lead ritenuti idonei dal resto dei clienti potenziali. Un lead ritenuto idoneo corrisponde ai criteri del profilo del compratore.

Questa azienda ha una sfida aziendale chiara, preferibilmente quantificabile, che si allinea con le tue offerte. I lead ritenuti idonei che sono pronti per una presentazione di vendita solitamente hanno un alto livello di interazione con i tuoi contenuti online e i tuoi account social. Questo è il lead che più probabilmente si convertirà in un cliente.

Oltre a monitorare l’interazione con la presenza online della tua azienda, considerando i dati demografici e il budget dell’azienda e incoraggiando il coinvolgimento sociale di persona e online, non dimenticare di escludere lo spam. Occorre evitare di finire nelle grinfie di soggetti malintenzionati.

Identifica le principali parti interessate

Una volta identificati i lead ritenuti idonei fra il tuo pubblico target, il tuo prossimo compito è individuare le persone che prendono la decisione di acquistare.

Queste rientrano in due categorie: i responsabili del processo decisionale e gli influencer. Il responsabile del processo decisionale rappresenta l’autorità finale per l’approvazione o il rifiuto della tua proposta.

Tuttavia, non trascurare gli influencer. Solitamente, gli influencer sono le persone che utilizzeranno il tuo prodotto o servizio.

Queste sono le persone che possono convincere i responsabili del processo decisionale ad acquistare il tuo prodotto o servizio. Potrebbero farlo persino prima di averti conosciuto. Trattali con lo stesso rispetto che mostri ai responsabili del processo decisionale, tenendo sempre a mente chi ha il potere di prendere la decisione.

Prepara una presentazione perfetta

Personalizzare la tua interazione con i clienti potenziali dimostra il fatto che sei genuinamente interessato al loro successo. Più informazioni hai sui tuoi potenziali clienti, più informazioni puoi condividere con loro su come il tuo prodotto o servizio soddisfa le loro esigenze.

Quindi hai bisogno di un motivo per stabilire un contatto.

Una parte essenziale di qualsiasi strategia di promozione di successo è questa: Prima di scrivere un’email di vendita per la prima volta, considera in che punto del customer journey hai contattato per la prima volta il tuo potenziale cliente.

Se si trattava di un incontro faccia a faccia o se avevate chiuso altri affari in passato, ottimo! È sempre meglio fare una presentazione cordiale, senza alcuna intenzione di vendita. Ma anche l’automazione dei lead dal tuo sito web e la presenza sui social va comunque bene.

La generazione di lead per il marketing B2B può provenire dalle keyword che portano i clienti su pagine specifiche del tuo sito web. Il tempo trascorso sulla pagina dà indicazione su punti critici specifici. I dati analitici possono sostituire una grande quantità di chiamate a freddo.

Primo contatto

Ora è il momento di ricordare il segreto del successo nella conversione dei potenziali clienti in clienti acquisiti: la reciprocità è un punto di forza nelle relazioni B2B.

8 in 10 prospects prefer talking to a sales rep over email, which matches up with the percentage of sales reps (78%) who use it.

Non cercare di chiudere l’affare prima che il potenziale cliente si sia convinto che stai fornendo un’ottima soluzione per la sua attività. Offri informazioni utili che il tuo potenziale cliente potrebbe aver trascurato o semplicemente non può ottenere online. Dagli un incentivo per ascoltarti.

In che modo la ricerca di potenziali clienti può aiutare la tua attività?

Un modo per descrivere il ciclo di vendita è ordinare i cold lead per trovare potenziali clienti con cui è possibile chiudere le vendite. Gli agenti di vendita che utilizzano l’integrazione CRM per potenziali clienti riescono a triplicare il numero di vendite rispetto agli agenti che non ricorrono al processo di ricerca di potenziali clienti.

Suggerimenti e best practice per la ricerca di potenziali clienti

Per aiutarti a rendere operativa la ricerca di potenziali clienti in tutto il processo di vendita, abbiamo creato un breve elenco di suggerimenti e best practice per la ricerca di potenziali clienti.

Crea un profilo di cliente potenziale

Non limitarti a guardare le statistiche aggregate sul traffico verso il tuo sito e le risposte alle tue campagne email. Scopri in che modo i tuoi contatti interagiscono con il sito. Aggiungi note e tag per tenere traccia delle informazioni che già conosci su ciascun cliente potenziale. E scegli gli strumenti che puoi da un laptop, un computer fisso o un dispositivo mobile.

Cerca i tuoi potenziali compratori

La piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti potenziali ti aiuta ad approfondire la tua relazione con i clienti per identificare chi ha acquistato il prodotto X e chi potrebbe acquistare il prodotto Y. L’intelligenza artificiale può identificare i clienti il cui tasso di spesa è in calo o sono a rischio di abbandono.

Puoi utilizzare le informazioni di un CRM di vendita con dati temporali, frequenza e valore monetario (RFM) integrati e avvisi ai clienti basati sull’AI per favorire eccellenti campagne email. Puoi tenere informati i tuoi migliori clienti sui nuovi prodotti più entusiasmanti.

Puoi aggiungere i clienti più fedeli al programma di upselling per aumentare gli importi medi degli ordini. Oppure puoi concentrarti sull’abbandono previsto con una campagna di “win-back” o di valore aggiunto per attrarre più vendite, fidelizzare i clienti e aumentare il lifetime value.

Prepara una breve presentazione per ogni potenziale cliente

La presentazione è la tua opportunità per introdurre un prodotto o servizio in modo strutturato. Puoi usare contenuti orali e visivi finalizzati a convincere i potenziali clienti del valore dei tuoi prodotti e servizi e del tuo valore come partner aziendale.

Creare un discorso di presentazione come quello proposto ai tuoi investitori quando hai avviato la tua azienda è una sfida, ma la tua preparazione non finisce qui. Dovrai rivedere più volte i discorsi scritti, affinando il linguaggio e i contenuti nel corso del tempo.

Crea una forte presenza sui social media

Gli strumenti di gestione dei social media ti aiutano ad amministrare tutte le tue piattaforme social da un unico posto. Puoi gestire la pubblicità a pagamento e i post autentici, in particolare le pubblicità su Facebook e Instagram, in modo da mostrare il tuo brand e creare nuovi fan che diventano lead, potenziali clienti e clienti di ritorno.

Effettua chiamate a freddo

Le chiamate a freddo hanno l’obiettivo di raggiungere clienti che non sanno nulla della tua attività. Mailchimp non è una piattaforma per inviare email a freddo, ma fornisce le tecniche e gli strumenti per la ricerca di potenziali clienti che ti aiutano a identificare i problemi dei clienti prima del tuo primo contatto con loro.

Crea email personalizzate

Personalizzare le email darà la sensazione ai clienti di essere coinvolti in una conversazione. Puoi segmentare il tuo pubblico in base ai suoi interessi commerciali, unire i tag per creare il messaggio giusto e poi fare il suggerimento giusto al momento giusto nel percorso di vendita del cliente.

Crea contenuti pertinenti per i potenziali compratori

Gli strumenti per i contenuti dinamici di Mailchimp ti aiutano a personalizzare le email senza alcun lavoro extra. Mailchimp offre una maggiore personalizzazione con meno sforzo per un maggiore coinvolgimento e facilità di utilizzo.

Fai sempre follow-up

Following up is extremely important. According to Invesp, 80% of sales require 5 follow-ups whereas 44% of sales reps give up on the lead after one follow-up call.

Follow-up automatizzato di Mailchimp con i clienti per mantenere attive le conversazioni di vendita. Dimostrati un partner B2B affidabile richiedendo un feedback e cercando sempre nuovi modi per aiutare i tuoi clienti a raggiungere i loro obiettivi.

L’email è uno strumento perfetto per la ricerca di potenziali clienti

Come accennato all’inizio di questo articolo, i clienti B2B preferiscono effettivamente l’interazione online. Gli strumenti email di Mailchimp ti aiutano a fornire le informazioni giuste al momento giusto (e alle persone giuste) per chiudere la vendita.

Condividi questo articolo