Cos'è il marketing B2B? Una guida per le aziende

Il marketing business to business è la commercializzazione di prodotti o servizi ad altre aziende e organizzazioni. Affinché le aziende possano vendere con successo prodotti o servizi utili ad altre aziende, dovranno implementare strategie di marketing B2B anziché strategie di marketing business to consumer (B2C).

L'obiettivo finale del marketing B2B è simile al marketing B2C, che consiste nel vendere il tuo prodotto o servizio e nel generare entrate per la tua attività. Tuttavia, le strategie che un'azienda utilizza per arrivarci sono piuttosto diverse.

Qual è la differenza tra marketing B2B e B2C?

Esistono numerose differenze fondamentali tra il marketing B2B e il marketing B2C che ogni imprenditore dovrebbe conoscere. Se stai avviando un'attività in proprio, devi stabilire esattamente a chi vendi i tuoi prodotti o servizi. Si tratta di persone o di altre aziende? Se vendi a persone, utilizzerai strategie di marketing B2C. Ma se vendi ad aziende, allora devi utilizzare strategie di marketing B2B.

Il marketing B2B si rivolge alle organizzazioni e alle loro esigenze. Con il marketing B2B, l'azienda è il cliente e qualcuno acquista dalla tua azienda per conto della propria azienda piuttosto che per le proprie esigenze. Esistono numerose e differenti forme di marketing B2B, come ad esempio una società di software finanziario che vende il proprio software ad altre aziende per gestire le buste paga o una società di distribuzione che vende forniture per ufficio.

Il marketing B2C, d'altra parte, si rivolge ai singoli consumatori e alle loro esigenze. Nel marketing B2C, l'individuo è il consumatore che acquista dalla tua azienda per conto proprio. Alcuni esempi di marketing B2C includono un negozio che vende cibo a privati, come un negozio di alimentari o una piattaforma di streaming che vende abbonamenti TV/film alle persone, come Netflix.

Anche le strategie di marketing che un'azienda utilizzerà per il marketing B2B saranno molto diverse da quelle utilizzate per il marketing B2C. Nel marketing B2B, i clienti sono più attenti all'efficienza e sono guidati dalla logica. Invece, nel marketing B2C i clienti si preoccupano maggiormente di fare un buon affare e sono guidati dalle emozioni. Il marketing B2B va dritto al punto e si basa sui fatti, mentre il marketing B2C può essere più divertente e creativo perché deve fare appello alle emozioni del cliente.

Inoltre, il marketing B2B ha un lungo ciclo di acquisto, perché le aziende spesso sono alla ricerca di soluzioni a lungo termine per migliorare la propria efficienza e il flusso di lavoro, come un'azienda di e-commerce alla ricerca di soluzioni digitali per la gestione dell'inventario. Queste relazioni funzionano su base continuativa, perché il software, ad esempio, può aggiornarsi periodicamente o vengono introdotte nuove funzionalità. 

Con il marketing B2C, il ciclo di vendita è molto più breve, perché la maggior parte dei clienti non cerca soluzioni a lungo termine, ma risultati immediati, come comprare un nuovo paio di cuffie per sostituire il paio che si è rotto di recente.

Ora che hai più familiarità con il marketing B2B e hai scoperto in che modo si differenzia dal marketing B2C, esploriamo i diversi modi in cui puoi commercializzare la tua attività ad altre aziende. Esistono varie strategie di marketing B2B che puoi utilizzare, quindi è importante trovarne una che funzioni per la tua attività specifica e il tuo pubblico target.

Ecco sei strategie di marketing B2B che puoi provare per la tua azienda:

Ricerche di mercato

Condurre ricerche di mercato è fondamentale per qualsiasi azienda, indipendentemente dal tuo cliente. Le ricerche di mercato ti consentono di individuare le lacune del mercato, le criticità dei tuoi clienti e vedere cosa fanno i concorrenti. Devi capire quali sono gli ostacoli dei tuoi clienti e cosa devono superare per assicurarti che i tuoi prodotti o servizi soddisfino le loro esigenze.

Conducendo ricerche di marketing, potrai avere un'idea più precisa di chi sono i tuoi clienti, comprese le loro criticità e i loro desideri. Ma le ricerche di mercato ti daranno anche dei dati approfonditi di come si comportano i tuoi concorrenti e cosa stanno facendo bene e cosa stanno sbagliando.

Vuoi creare un'immagine del tuo cliente ideale, noto come buyer persona, che nel caso del marketing B2B, sarebbe un'altra azienda oppure organizzazione. Cerca i loro dati demografici, nonché i loro interessi e comportamenti in modo da poter avere una conoscenza completa di chi sono. Puoi farlo intervistando altre persone nel tuo settore o creando sondaggi da inviare ai clienti attuali.

Le ricerche di mercato ti aiuteranno a capire quali sono le tattiche di marketing giuste per la tua attività, ad esempio creare diversi tipi di contenuti sui social che possano aiutarti a commercializzare la tua attività online in modo più efficace e, in ultima analisi, a incrementare le vendite.

Recensioni e testimonianze

Stabilire la credibilità è fondamentale per le organizzazioni che vogliono crescere perché consente ai tuoi clienti attuali e potenziali clienti di sapere che possono fidarsi di te. Esistono diversi modi per migliorare la credibilità della tua attività, ad esempio attirando recensioni e testimonianze di alta qualità. Anche la conduzione di case study è importante, in quanto ti consente di mostrare ai tuoi clienti il tuo successo con dati reali.

Il passaparola è un ottimo modo per promuovere la tua attività e spesso avviene sotto forma di recensione. Se la tua attività riceve recensioni negative, questo può compromettere seriamente la probabilità che un cliente ti scelga rispetto a un concorrente. Se un cliente si trova di fronte a due aziende estremamente simili che offrono gli stessi prodotti allo stesso prezzo, molto probabilmente sceglierà quella che ha recensioni migliori. Ecco perché è così importante che ti concentri sull'ottenere recensioni e testimonianze di alta qualità dai tuoi clienti perché ciò migliora la credibilità della tua attività.

Assicurati di includere recensioni positive sul sito web della tua azienda, perché questo è un ottimo modo per convertire i visitatori del sito web in clienti. Se i potenziali clienti possono vedere recensioni entusiastiche sui tuoi prodotti o servizi sul tuo sito web, saranno più propensi ad acquistare da te in questo momento. Recensioni positive possono fare molto per la tua azienda. Puoi anche includere case study sul tuo sito web così che i tuoi clienti possono vedere di persona le prestazioni della tua azienda.

SEO

Affinché il sito web della tua azienda abbia successo, prima di tutto deve essere individuabile, cosa che puoi fare con le tattiche SEO. L'ottimizzazione per i motori di ricerca, o SEO, è il processo di indirizzamento del traffico organico verso il tuo sito web utilizzando diverse tattiche, come l'incorporazione di parole chiave nei link di testo e di destinazione.

Il tuo sito web è la prima impressione della tua attività, quindi deve contenere contenuti di qualità. Il tuo sito web deve essere ben organizzato, facile da navigare e funzionale, in modo che gli utenti vi possano navigare facilmente.

La SEO può essere on-site o off-site, entrambi importanti per il marketing B2B. La SEO on-site è la pratica di ottimizzazione di un sito web, ad esempio attraverso l'utilizzo di parole chiave mirate che comunicano ai motori di ricerca il contenuto del tuo sito web in modo che i clienti possano trovarti facilmente. La SEO off-site include tattiche SEO esterne al tuo sito web, come ottenere link al tuo sito web da altre pubblicazioni e condividere il tuo sito web sui social. Si tratta entrambe di tattiche fondamentali da utilizzare per ottimizzare la tua presenza digitale e, in ultima analisi, indirizzare il traffico verso il tuo sito web.

Esistono diversi suggerimenti SEO che dovresti utilizzare per ottenere visibilità sui motori di ricerca e aumentare il traffico verso il tuo sito web, ad esempio:

• Utilizzo di testi alternativi sulle foto: un testo alternativo è una descrizione di un'immagine che viene visualizzata se l'immagine non viene visualizzata su un sito web, il che ti offre un'ulteriore opportunità di utilizzare parole chiave mirate.
• Aggiunta di meta descrizioni: una meta descrizione è un elemento dell'HTML che riassume il contenuto di una pagina. Avere meta descrizioni è importante perché possono migliorare le percentuali di clic del tuo sito web.
• Miglioramento della velocità delle pagine: le pagine del tuo sito web dovrebbero caricarsi rapidamente in modo che gli utenti possano navigare facilmente nel sito web. Se il tuo sito web è lento o impiega molto tempo a caricarsi, è molto più probabile che i lettori facciano clic sulla freccia indietro e visitino un altro sito.
• Creare un blog pertinente: avere un blog offre alla tua azienda uno spazio per parlare di argomenti pertinenti nel tuo settore, il che può aumentare la tua visibilità.
• Avere una home page efficace: la tua home page è in genere la pagina più visitata del tuo sito web, quindi dovrebbe essere coinvolgente e contenere informazioni pertinenti sulla tua attività.

La SEO può essere semplice come utilizzare un linguaggio semplice sul tuo sito web che sia facile da capire e creare contenuti di alta qualità e di valore con cui i tuoi lettori interagiranno. Cerca di implementare il maggior numero possibile di tattiche SEO in modo da poter aumentare la rilevabilità della tua attività.

Sistema di segnalazione

Le segnalazioni sono un ottimo modo per suscitare interesse verso il tuo brand. Se qualcuno ti parla di un brand, molto probabilmente lo sceglierai rispetto a un concorrente, semplicemente perché qualcuno di cui ti fidi te lo ha segnalato. Ecco perché è così importante avere un sistema di segnalazioni per la tua attività.

Il referral marketing può assumere numerose e differenti forme. I tuoi clienti possono semplicemente indirizzare la tua attività ai colleghi, ma puoi anche implementare un programma di affiliazione formale. Incentivare i clienti a segnalare il tuo lavoro verso la propria rete può migliorare le iniziative di generazione di lead. In effetti, il 78% delle segnalazioni B2B aiuta a generare lead per l'azienda, quindi è fondamentale implementare un sistema di segnalazioni per incoraggiare i clienti a promuovere la tua azienda.

Esistono numerosi e differenti modi per incentivare i clienti a indirizzare il tuo lavoro a colleghi, ad esempio offrendo loro il 10% di sconto sul prossimo ordine, mettendo a loro disposizione un articolo, prodotto o servizio gratuito o fornendo loro un credito sul proprio account.

I social sono importanti per tutti i tipi di marketing, incluso il marketing B2B. Per promuovere la tua attività presso il pubblico giusto, devi essere presente sui social. I social svolgono un ruolo fondamentale nella società e sono numerose le piattaforme che puoi sfruttare per aumentare la brand awareness, come Facebook, Instagram, TikTok, Youtube e LinkedIn. Prima di entrare a far parte di una piattaforma, fai una ricerca per stabilire quale piattaforma il tuo pubblico utilizza più spesso.

Oltre a creare una presenza sui social per la tua attività, devi anche essere attivo sui social. Creare semplicemente un account non servirà a molto per il tuo brand: devi pubblicare regolarmente su quegli account e interagire con i tuoi clienti nei commenti.

C'è molto che puoi fare per la tua attività sui social. Puoi pubblicare annunci digitali, entrare in contatto con nuovi segmenti di pubblico e creare contenuti che sviluppino ulteriormente il tuo brand. Per iniziare, puoi creare un profilo su un'unica piattaforma per pubblicare contenuti regolari e coinvolgenti. Da lì, puoi espanderti e pubblicare su più canali per raggiungere un pubblico più ampio. Con l'aiuto degli strumenti di gestione dei social, puoi assicurarti di mantenere una pianificazione di pubblicazione coerente che raggiunge il tuo pubblico e genera lead.

Email

Anche se i social sono diventati un modo molto popolare per pubblicizzare le aziende, l'email marketing rimane uno strumento di marketing fondamentale. Per promuovere con successo la tua attività, devi utilizzare sia il social media marketing, sia il B2B email marketing, in quanto ti consentono di parlare direttamente ai tuoi clienti in un contesto di fiducia, offrendo un’esperienza di contatto personalizzata e umanizzata.

In qualità di titolare di azienda, devi sapere come creare l'email perfetta per altre aziende. Un'email di marketing efficace contiene diversi elementi, come ad esempio:

• Una chiara call to action: in ogni email che invii dovresti incorporare una CTA. La tua CTA è quello che vuoi che i tuoi lettori facciano dopo. Può essere semplice come chiedere loro di fare clic su un link, di iscriversi a un evento o di scaricare una risorsa. Indipendentemente dall'azione, la tua CTA deve essere concisa, facile da capire e posizionata nella parte inferiore dell'email.
• Oggetto accattivante: gli oggetti possono essere difficili da immaginare, ma sono molto importanti quando si tratta di email marketing. L'oggetto è la prima cosa che un potenziale cliente vedrà del tuo brand, quindi deve essere accattivante. Gli oggetti devono essere specifici e diretti, ma comunque abbastanza interessanti da invogliare il lettore ad aprire l'email.
• Un copywriting efficace: quando si tratta del contenuto vero e proprio della tua email, la scrittura deve essere accattivante. Devi puntare a mantenere la tua email il più breve possibile senza tralasciare alcuna informazione importante. La tua scrittura deve essere coinvolgente e facile da capire, in modo da catturare rapidamente l'attenzione del lettore e fargli capire il tuo punto di vista. Come sempre, rivedi tutte le email per assicurarti che non vi siano errori grammaticali o di scrittura.
• Personalizzazione: se il tuo lettore ritiene che tu abbia scritto un'email appositamente per loro, è molto più probabile che sostengano la tua attività. Personalizzare le email può sembrare un compito noioso, ma in realtà non deve esserlo. La personalizzazione può essere semplice come includere il nome del lettore o scrivere una breve frase specifica per lui o la sua attività.
• Immagini: un'email composta solo da parole può intimidire il lettore, quindi è una buona idea spezzare il testo con elementi visivi. Le immagini sono molto più facili da assimilare per un lettore e contribuiranno a rendere la tua email più interessante. Il tuo lettore dovrebbe essere in grado di scorrere rapidamente la tua email e comprendere comunque il messaggio, per cui includere immagini è un ottimo modo per esprimere il tuo punto di vista senza fare ricorso a parole.

Content marketing

Nel B2B marketing, la creazione di contenuti di marketing ha il potere di influenzare le decisioni di acquisto. Se le ricerche di mercato ti offrono uno spaccato preciso di chi sono i tuoi clienti, di quali sono le loro criticità e i loro desideri, con il content marketing puoi creare contenuti mirati che rispondono a criticità e desideri del tuo pubblico target.

Ecco alcuni tipi di contenuti per il tuo pubblico B2B: 

• Whitepaper: un documento informativo che dimostra l’efficacia di una soluzione per un problema o contesto specifico, tramite una sua analisi approfondita. Con un whitepaper puoi pubblicizzare un prodotto o un servizio della tua azienda, dimostrando perché è la soluzione migliore rispetto ad altre soluzioni presenti sul mercato. 
• Case study: un caso studio dimostra come hai risolto uno o più problemi di un tuo cliente B2B tramite le soluzioni offerte dalla tua azienda. Per esempio, se sei un’agenzia di marketing, puoi dimostrare come le campagne multicanale messe a punto per un cliente business abbiano aumentato le transazioni commerciali del 35% in un solo anno senza investire budget sostanziosi.
• Blog: arricchire la sezione blog del proprio sito web rientra nella SEO on-site e ti aiuta ad attrarre traffico organico al sito web. È tra gli strumenti di marketing più diffusi, perché intercetta potenziali clienti nelle ricerche informative del percorso d’acquisto. Puoi usarlo sia per farti conoscere da un pubblico nuovo, sia per fidelizzare i tuoi lead offrendo informazioni preziose al pari di un servizio clienti telefonico o via mail.

Sviluppare una strategia di contenuti digitali ti aiuta a intercettare un pubblico su larga scala e le principali tendenze del momento, con un vantaggio tangibile sui competitor. 

Marketing basato sull'account (ABM)

L’Account Based Marketing è una tecnica di marketing B2B che consente di vendere direttamente a contatti di alto valore con campagne mirate e personalizzate. Una strategia di marketing ABM fa in modo che reparto pubblicità e reparto commerciale lavorino in sinergia, abbreviando il ciclo di vendita che trasforma i lead in clienti paganti.

I passaggi da seguire per implementare una strategia ABM sono: 

• Creazione del profilo del tuo cliente ideale, cioè la persona in un’azienda che potrebbe usare il tuo prodotto o servizio.
• Scelta dei tuoi contatti target, da raggiungere tramite una campagna marketing personalizzata one-to-few.
• Studio di ogni potenziale prospect, per selezionare quale ha più probabilità di utilizzare il tuo prodotto o servizio.
• Allineamento del team marketing e vendite, per ottimizzare gli sforzi e rendere la comunicazione coerente durante il percorso d’acquisto.
• Individuazione dei canali di marketing, utili a raggiungere il prospect in ogni punto di contatto decisivo per la conversione (campagna multicanale).

Partnership e alleanze

Le partnership strategiche sono cruciali per la crescita delle aziende B2B. Le collaborazioni ampliano l’offerta e aprono a nuove opportunità in un mercato sempre più competitivo. 

Essere introdotti a un nuovo pubblico tramite brand di fiducia per i consumatori, abbatte le resistenze iniziali e, di conseguenza, gli sforzi di marketing, massimizzando la capacità di penetrazione nei mercati nazionali e internazionali.

Per individuare partner potenziali con cui iniziare relazioni di medio e lungo periodo, tieni conto di alcuni aspetti:

• Esperienza pregressa nel tuo settore; 
• Riconoscibilità e reputazione dell’azienda nel pubblico di tuo interesse; 
• Competenze complementari alla tua azienda; 
• Reciproci vantaggi, obiettivi comuni e responsabilità condivise. 
• Allocazione equa delle risorse economiche e professionali.

Alcuni esempi di partnership B2B di successo da cui puoi prendere spunto: 

• Piattaforme di marketing e agenzie di influencer marketing; 
• Software CRM e tool di e-mail marketing; 
• Incubatori di startup e co-working; 
• Piccoli editori e catene di distribuzione. 

In ogni esempio si incrociano interessi comuni e si combinano competenze per raggiungere i propri obiettivi di marketing.

Webinar ed eventi online

Un webinar è una conferenza o una lezione online su temi caldi per la tua azienda e i tuoi clienti. Oggi è tra gli strumenti di marketing preferiti nel B2B, perché facile da organizzare, a basso costo ed efficace per la raccolta di nuovi lead in target. 

Per pianificare e promuovere un webinar di successo: 

• Definisci i tuoi obiettivi e l’argomento da approfondire;
• Fa’ in modo che sia breve e semplice da seguire;
• Rendilo interattivo, con domande dal vivo o sondaggi che coinvolgano i partecipanti in diretta; 
• Scegli la piattaforma per trasmetterlo; 
• Promuovi la partecipazione al webinar tramite social media, newsletter e campagne a pagamento per incentivare l’iscrizione. 

Affinché la tua attività abbia successo, devi utilizzare le giuste strategie di marketing. Ma le strategie di marketing che utilizzerai dipenderanno in ultima analisi dal tipo di attività e da chi sono i tuoi clienti. Un'azienda B2B utilizzerà strategie di marketing molto diverse da quelle di un'azienda B2C, in quanto si rivolge a un'organizzazione anziché a un individuo.

Sapere come commercializzare la tua azienda ad altre aziende è fondamentale in modo da poter indirizzare il traffico verso la tua attività, aumentare le vendite e, in definitiva, avere successo come brand. Fortunatamente, esistono numerosi e differenti modi per commercializzare la tua attività ad altre aziende, come ottimizzare il tuo sito web con le best practice SEO e creare una forte presenza sui social e fare marketing su tutte queste piattaforme. In alternativa, puoi seguire la strada più tradizionale con l'email marketing. Strategie di marketing diverse funzionano per aziende diverse, quindi potrebbero essere necessari alcuni tentativi ed errori inevitabili prima di capire quale tattica funziona meglio per la tua azienda.

Ma se hai bisogno di aiuto per sviluppare e implementare diverse strategie di marketing per la tua attività, puoi utilizzare Mailchimp. Mailchimp è una piattaforma di marketing all-in-one che offre un assortimento di strumenti e risorse utili che gli imprenditori possono utilizzare per sviluppare, lanciare e far crescere le loro attività.

Mailchimp offre risorse per aiutarti in tutto, dal targeting comportamentale alla creazione di contenuti, così da poter sviluppare strategie di marketing efficaci che funzionano per il tuo brand. Quindi, che il tuo obiettivo sia creare campagne di marketing più personalizzate o creare un sito web per la tua attività, Mailchimp è qui per aiutarti in ogni fase del processo.