Che cos’è l’automazione delle vendite e quali sono i suoi vantaggi?

Che cos’è l’automazione delle vendite?

L’automazione delle vendite è il processo di utilizzo di software e strumenti per automatizzare i processi di vendita, tra cui generazione di lead, email marketing e previsioni di vendita.

Di conseguenza, puoi ridurre le mansioni che portano via molto tempo ai tuoi rappresentanti di vendita e concentrarti sulla connessione con clienti e clienti potenziali. Ci sono molti strumenti che puoi utilizzare a questo scopo, come l’automazione delle email, l’intelligenza artificiale (AI) e l’automazione degli appuntamenti, che esamineremo più avanti.

L’automazione delle vendite offre ai rappresentanti di vendita gli strumenti necessari per finalizzare più trattative senza scendere a compromessi sulla qualità delle interazioni umane. Molti strumenti di automazione delle vendite sono in grado di connettersi ai sistemi di gestione dei rapporti con i clienti (CRM) che forniscono informazioni sulle esigenze del tuo pubblico.

Grazie a una migliore comprensione di chi è il tuo pubblico, dei suoi desideri e delle sue abitudini di acquisto, puoi personalizzare la tua strategia in base alle sue esigenze. Inoltre, puoi segmentare il tuo pubblico e creare campagne personalizzate che ti permettano di incanalare facilmente i lead nel percorso dell’acquirente.

Gli strumenti di automazione spesso dispongono anche di funzionalità di dati analitici e reporting. I report di vendita in genere includono informazioni sulle tue campagne e ti permettono di capire quali hanno avuto successo e quali no. Puoi anche tracciare gli indicatori chiave di prestazione (KPI) e altre metriche importanti in modo da prendere decisioni commerciali basate sui dati e identificare le opportunità.

Inoltre, l’automazione aiuta a unificare il team di vendita e garantisce dati coerenti. Le incongruenze possono portare a informazioni duplicate che creano errori nei calcoli e possono avere un effetto domino con impatti negativi sulla tua attività. Se riduci il rischio di discrepanze ed errori umani, puoi assicurarti l’accuratezza dei dati.

Vantaggi dell’automazione delle vendite

Uno strumento di automazione delle vendite può apportare vantaggi significativi ai membri del team di vendita e all’attività nel suo complesso.

Aumenta efficienza e produttività

L’automazione delle vendite elimina le mansioni manuali e dispendiose in termini di tempo, rimuovendole in modo efficace dal tuo flusso di lavoro. Di conseguenza, i rappresentanti di vendita possono impiegare meglio il tempo assegnato loro, dedicare meno energie alle attività amministrative e concludere le trattative in maniera efficace. Inoltre, puoi automatizzare le mansioni di vendita ripetitive che rallentano la produttività della tua attività.

Aumenta le vendite

Uno strumento di automazione delle vendite non solo incoraggia il tuo team a concentrarsi sulla vendita, ma elimina anche le barriere che ostacolano la chiusura delle trattative. L’automazione può supportare il tuo processo di vendita, aiutandoti a chiudere più vendite e ad aumentare i profitti. Questo tipo di software ti permette di vedere qual è la posizione dei clienti nel processo di acquisto in modo da presentare loro il giusto tipo di messaggistica al momento giusto e aiutarli a procedere con successo da una fase all’altra.

Migliora la generazione di lead

Vari strumenti di vendita possono aiutarti a identificare gli utenti che presentano maggiori probabilità di acquistare dalla tua attività. Invece di concentrarsi su ogni singolo cliente che interagisce con la tua azienda, il tuo team di vendita può dedicare più tempo ai lead caldi e aiutarli a procedere lungo il processo di vendita.

Trattieni più clienti

Coltivare i rapporti con il tuo pubblico è sempre una buona idea, anche una volta che il cliente è già acquisito. Ciò può contribuire a mantenere e aumentare la fedeltà e a facilitare l’upselling o il cross-selling di diversi pacchetti di prodotti o servizi da parte del tuo team di vendita. Inoltre, se conservi più clienti puoi anche aumentare la probabilità di acquisti ripetuti.

Creazione di report

I report di vendita sono essenziali perché ti forniscono i dati necessari per prendere decisioni aziendali informate. Sebbene molti team di vendita facciano affidamento su fogli di calcolo e inserimento manuale dei dati per la creazione di questi report, l’automazione delle vendite può redigere report personalizzati con rapidità utilizzando dati accurati per la tua azienda. Ciò ti permette di risparmiare tempo e fornisce informazioni dettagliate agli interessati e ai responsabili decisionali.

Migliore onboarding per i rappresentanti di vendita

I processi disgiunti possono ostacolare la curva di apprendimento dei nuovi assunti. Se automatizzi i tuoi flussi di lavoro di vendita, la curva di apprendimento dei nuovi dipendenti è meno ripida dal momento che gli strumenti e le strategie utilizzati sono gli stessi su tutta la linea.

Migliora l’esperienza cliente

Al giorno d’oggi, i consumatori si aspettano servizi veloci ed efficienti. Con l’automazione delle vendite, puoi assicurarti che i consumatori ricevano in maniera rapida i materiali di vendita di cui hanno bisogno per prendere una decisione. Inoltre, puoi fornire proposte e preventivi rapidi che ti aiutano a far progredire le negoziazioni.

Svantaggi dell’automazione delle vendite

Sebbene gli strumenti di automazione delle vendite possano supportare la tua attività in molti modi diversi, ci sono alcuni svantaggi da tenere a mente.

Assenza di personalizzazione

Una dipendenza eccessiva dagli strumenti di automazione delle vendite può portare a una diminuzione della personalizzazione. Ad esempio, quando i rappresentanti di vendita inviano un preventivo ai clienti potenziali, il messaggio potrebbe non presentare gli elementi essenziali per coltivare il rapporto. Ciò comprende l’omissione dei nomi dei destinatari, l’uso di oggetti generici e il mancato aggiornamento del materiale di vendita con informazioni pertinenti.

Secondo un rapporto generato da McKinsey & Company, il 71% dei consumatori si aspetta interazioni personalizzate e il 76% si sente frustrato se questa aspettativa non viene soddisfatta. Pertanto, è importante personalizzare la messaggistica utilizzando software e strumenti di automazione a tuo vantaggio.

Assenza di elementi umani

Quando si utilizza un software di automazione delle vendite, si corre anche il rischio che i messaggi sembrino “robotici”. In fin dei conti, i consumatori non vogliono costruire rapporti impersonali con i brand. Non solo desiderano interazioni umane reali, ma è anche possibile che non si fidino di brand senza volto che non sottolineano l’autenticità.

Stackla riferisce che l’88% dei clienti apprezza l’autenticità, in particolare quando decide quali attività supportare. Quindi, le tue attività di vendita potrebbero non raggiungere l’efficacia massima senza un tocco di umanità.

Strumenti e software sono a pagamento

In molti casi, gli strumenti e i software di automazione delle vendite sono a pagamento. Le piccole imprese con budget limitati possono avere difficoltà a pagare per funzionalità avanzate che possono avere un impatto significativo sulla crescita e sulla redditività. Tuttavia, puoi provare alcune soluzioni di automazione gratuite ed economiche prima di investire in un software o uno strumento.

Interruzioni improvvise dovute alla tecnologia

La tecnologia è volubile e il software di automazione può causare interruzioni improvvise se il sistema smette di funzionare oppure c’è un blackout. Per evitare problemi, è essenziale assicurarsi che il fornitore del software disponga di un servizio clienti eccellente e risolva rapidamente i problemi del sistema. È anche importante usare software e strumenti con funzionalità di salvataggio automatico.

Rischio di un eccesso di messaggi

Se la tua azienda non ha mai automatizzato i messaggi, rischi di inviare al tuo pubblico troppi messaggi contemporaneamente. Di conseguenza, i tuoi contatti potrebbero interpretare i tuoi messaggi come spam o bloccare il tuo indirizzo email in un momento di frustrazione. Ciò può danneggiare la deliverability delle email e il tasso di coinvolgimento. Inoltre, i consumatori che interpretano i tuoi messaggi come spam possono diffidare del tuo brand.

Come funziona l’automazione dei processi di vendita

Come funziona l’automazione per migliorare il processo di vendita?

Il software e gli strumenti per l’automazione delle vendite svolgono varie funzioni e ti aiutano in modi diversi. Ciò include:

• Qualificare e generare lead. Qualifica i lead più velocemente e assicurati che gli utenti siano quelli giusti per la tua attività prima di contattarli.
• Automatizzare la comunicazione. Automatizza i messaggi di email marketing, esegui il follow-up delle email e altro ancora. Ciò ti consente di risparmiare tempo e di raggiungere i contatti nel miglior momento possibile.
• Creare report di vendita accurati e completi. Crea report di vendita dettagliati che aiutano i responsabili decisionali e gli interessati a finalizzare progetti, budget e così via.
• Gestire la pipeline di vendita. Ottieni una panoramica olistica sulla pipeline di vendita e identifica le opportunità di comunicazione. Inoltre, potrai vedere dove si trovano i clienti potenziali nel processo di acquisto e ottimizzare la tua strategia per una conversione di successo.
• Prevedere stime, entrate e vendite. Le previsioni ti aiutano a essere sempre al corrente e a sapere come affrontare qualsiasi evenienza.
• Pianificare chiamate e dimostrazioni di vendita. Pianifica rapidamente chiamate e dimostrazioni in base alla disponibilità dei membri del team di vendita. In questo modo, non c’è alcun ritardo e i clienti possono ottenere le informazioni di cui hanno bisogno in maniera rapida.
• Creare preventivi personalizzati. Creare preventivi accurati e concorrenziali è essenziale per concludere una vendita. Con gli strumenti di automazione, puoi creare rapidamente preventivi personalizzati per i clienti basati sull’ambito del progetto e sulle esigenze specifiche.
• Tracciare le prestazioni dei dipendenti. Con gli strumenti di automazione, non solo puoi tenere d’occhio i clienti ma anche seguire le prestazioni dei dipendenti.
• Gestire gli ordini. Il software di automazione può notificarti ritardi o problemi potenziali che possono avere un impatto sugli ordini e sulla soddisfazione dei clienti. Di conseguenza, puoi informare i clienti sullo stato degli ordini e risolvere eventuali problemi.

Se sai come utilizzare l’automazione nelle vendite, puoi migliorare i tuoi processi e sfruttare i vantaggi dell’automazione.

Software di automazione delle vendite: cosa puoi aspettarti

I software per l’automazione delle vendite possono aiutarti a liberare il tuo team di vendita da fastidiose mansioni amministrative, oltre che aumentare la produttività e i profitti della tua azienda. Tuttavia, non tutti i software sono uguali e il tipo di soluzione in cui investi può avere un impatto significativo sul tuo processo di vendita e sulla tua attività.

Ecco alcune funzionalità indispensabili nei flussi di lavoro di automazione per l’e-commerce:

Programmazione email

Con questo tipo di software puoi automatizzare questo tipo di messaggi:

• Email a freddo
• Email di presentazione
• Email di richiesta di appuntamento
• Email di follow-up
• Email di ringraziamento
• Email carrello abbandonato
• Email di re-engagement

In questo modo, i tuoi contatti riceveranno automaticamente i tuoi messaggi in base a dove si trovano nel funnel di vendita. L’obiettivo è generare lead validi, spostare i clienti potenziali alla fase successiva del funnel e aumentare le conversioni.

Notifiche sulla pipeline

I software di automazione possono informare te e il tuo team di movimenti nella pipeline in modo che tu sappia sempre dove si trovano i lead nel processo di acquisto. Puoi anche impostare promemoria nel caso in cui non ricevi aggiornamenti dai lead entro un certo intervallo di tempo. Ad esempio, il software può ricordarti di contattare un cliente potenziale che non ha risposto alla tua richiesta di appuntamento dopo aver chiesto informazioni su una dimostrazione. In questo modo, riduci la possibilità che i clienti potenziali escano dal radar.

Aggiornamenti in tempo reale

I software di automazione forniscono aggiornamenti in tempo reale che ti offrono una visione sempre accurata dei dati di vendita e delle pipeline.

• Gli addetti alle vendite con accesso al software possono sfruttare le informazioni più recenti sulle chiamate dei clienti.
• Il personale può inviare email con informazioni pertinenti in base alle nuove interazioni.
• I dipendenti hanno sempre tutti i dati di cui hanno bisogno e possono accedere alle informazioni più recenti quasi subito.

Dati analitici e reporting automatizzati

L’accesso a dati analitici approfonditi consente di rimanere sempre aggiornati sulle metriche di vendita e su altri KPI fondamentali nel processo decisionale. Inoltre, il sistema può generare automaticamente report per manager e interessati. Questo processo è molto più veloce rispetto alla creazione manuale di report.

Funzionalità di personalizzazione

Come accennato, la personalizzazione è fondamentale per creare fiducia e approfondire il rapporto con i clienti. Con l’automazione delle vendite, puoi personalizzare ogni messaggio in uscita con nomi, dettagli pertinenti e contenuti che i segmenti del tuo pubblico trovano interessanti. La personalizzazione diventa più semplice se abbini i tuoi strumenti di automazione a un sistema CRM avanzato.

Integrazioni con terze parti

Le integrazioni con terze parti ti consentono di collegare il tuo software di automazione delle vendite ad altri sistemi, applicazioni e programmi.

Ad esempio, se il tuo negozio di e-commerce è ospitato da Shopify o elabori pagamenti con Stripe, puoi integrare i tuoi strumenti di vendita allo scopo di ottenere prestazioni migliori. I fornitori di software spesso offrono un elenco di integrazioni accettabili: pertanto, verifica la compatibilità se c’è uno strumento specifico che vuoi utilizzare.

Quattro strumenti di automazione delle vendite

Gli strumenti di automazione delle vendite sono disponibili in formati diversi e sono progettati per aiutare la tua attività a raggiungere obiettivi specifici.

Alcuni esempi di strumenti di automazione sono:

I sistemi di gestione dei rapporti con il cliente

Il software CRM ti consente di gestire il tuo pubblico a partire da un’unica soluzione in modo da tracciare le interazioni con i clienti e organizzare le loro informazioni. Sebbene il sistema CRM venga spesso interpretato come un archivio dei dati dei clienti, questo può anche automatizzare alcune mansioni di vendita allo scopo di migliorare la personalizzazione, coltivare i lead, aumentare l’efficienza e generare più entrate.

Ad esempio, con il sistema CRM di Mailchimp puoi automatizzare le drip email in modo da aumentare le conversioni. Crea email di benvenuto, messaggi di carrello abbandonato e consigli sui prodotti per guidare i clienti potenziali lungo il funnel di vendita. Puoi anche creare segmenti di pubblico a cui inviare campagne automatizzate.

Piattaforme di pianificazione

Trovare il momento giusto per pianificare chiamate con i cold lead o dimostrazioni con i clienti potenziali può essere difficile. Con gli strumenti di pianificazione delle vendite, puoi identificare il momento migliore per incontrare i clienti potenziali, a prescindere da fusi orari e impegni pregressi.

Ti basta inviare al destinatario un link allo strumento di pianificazione perché questi scelga l’orario che gli è più comodo in base alla disponibilità del tuo team. A quel punto, l’appuntamento apparirà automaticamente nel tuo calendario. In questo modo, puoi non solo ridurre il fastidio e la frustrazione causati dallo scambio di svariati messaggi ma anche entrare in contatto più rapidamente con i clienti potenziali.

Sistemi di automazione delle email

L’automazione delle email consente di preparare i messaggi affinché vengano poi consegnati in momenti specifici o quando vengono soddisfatti determinati trigger. Ad esempio, se un contatto aggiunge dei prodotti al carrello ma non finalizza l’acquisto, puoi inviare automaticamente un’email di carrello abbandonato per ricordargli di terminare l’acquisto.

Le email automatizzate possono essere utili se invii messaggi a più clienti potenziali. Invece di copiare e incollare lo stesso messaggio più e più volte, puoi creare un’email da inviare a più destinatari. Anche se l’email contiene le stesse informazioni, puoi personalizzare diversi elementi.

Inoltre, il software di automazione delle email spesso dispone di template che puoi utilizzare per accelerare i processi di vendita.

Assistenti AI

Invece di avere rappresentanti di vendita sempre pronti a rispondere alle domande di clienti potenziali ed esistenti, puoi sfruttare il potere dell’intelligenza artificiale. Gli assistenti AI possono risolvere rapidamente i dubbi, rispondere alle domande e indirizzare gli utenti ai venditori più indicati affinché ricevano ulteriore supporto. Inoltre, può anche fornire consigli che promuovano le vendite.

Tieni presente che l’AI non sostituisce i tuoi rappresentanti di vendita. Piuttosto, è progettata per supportare gli obiettivi del reparto e aumentare la soddisfazione dei clienti.

Velocizza le tue mansioni con l’automazione

E quindi, vale la pena automatizzare le vendite? Sì, software, strumenti e strategie di automazione possono accelerare lo svolgimento delle varie mansioni, consentendoti di migliorare le tue attività di vendita e aumentare i profitti della tua organizzazione.

Inoltre, se riduci il tempo dedicato ad attività amministrative monotone, ripetitive e dispendiose in termini di tempo, puoi aumentare l’efficienza e la produttività di vendita sul posto di lavoro.

Esistono molti tipi di strumenti di vendita per l’automazione che sono utili per i team di vendita. In ultima analisi, lo strumento migliore per la tua attività dipende dagli obiettivi di vendita che desideri raggiungere, dal budget, dalle dimensioni del reparto e così via. Valuta i tuoi obiettivi e diversi software e strumenti prima di prendere una decisione.

Con gli strumenti di automazione di Mailchimp puoi migliorare le tue campagne di vendita e marketing. Raggiungi i clienti giusti al momento giusto, crea flussi operativi automatici personalizzati, automatizza le email e altro ancora. Questa piattaforma all-in-one è facile da usare e offre diversi piani che ti aiutano a identificare i prezzi migliori per la tua attività. Vieni a scoprire le nostre automazioni di marketing oggi stesso e crea campagne migliori e più efficaci.