En 2017, la firma de investigación y asesoría de renombre internacional Forrester predijo la muerte de un representante de ventas.
Más específicamente, predijo audazmente que más de un millón de profesionales de ventas B2B en EE. UU. se quedarían sin trabajo para 2020. Forrester argumentó que los equipos de ventas modernos prefieren investigar en línea y luego realizar sus pedidos directamente, sin pasar por las aportaciones de un representante de ventas B2B.
La predicción de Forrester aún no se materializó, pero tienen razón.
Sirius Decisions informa en 2022 que el 67% del proceso de prospección de ventas de clientes potenciales B2B se lleva a cabo digitalmente. Las encuestas de Forrester también encontraron que, en 2022, el 68% de los compradores potenciales prefieren no interactuar con un representante de ventas en absoluto, y solo el 17% de la cartera de ventas implica interactuar con representantes de ventas.
Ahora más que nunca, un proceso de prospección de ventas exitoso depende de los especialistas en marketing y de los equipos de ventas para un ciclo de ventas exitoso. La realidad es que si los clientes potenciales llegan a su sitio web en busca de información y no la encuentran, rebotan. Luego, las conversaciones de ventas terminan antes de que comiencen.
Sin embargo, esto no significa que los representantes de ventas se estén extinguiendo.
A medida que los profesionales del marketing aprenden a emplear soluciones impulsadas por IA que convierten pequeños sitios web en centros de información y ofrecen a los clientes potenciales la capacidad de cuantificar los beneficios de sus decisiones de compra, sigue siendo necesaria la interacción humana para cerrar el trato.
Los equipos de ventas ya no compiten por el tiempo para demostrar su producto o servicio y presionar a los clientes para que cierren en el acto. Se convierten en habilitadores de la decisión de ventas en cada paso del proceso de prospección de ventas.
Entonces, ¿por qué es importante la prospección de ventas? Sigue leyendo para obtener más información sobre la prospección en el proceso de ventas, por qué es importante y cómo funciona.
La prospección de ventas es el proceso de búsqueda de clientes potenciales que podrían estar interesados en comprar lo que estás vendiendo. Los métodos de prospección de ventas te ayudan a encontrar nuevas oportunidades y a establecer conexiones con personas que podrían beneficiarse de tu producto o servicio.
Hay dos tipos de prospección de ventas: entrantes y salientes. La prospección de ventas entrantes es cuando los clientes potenciales acuden a ti a través de campañas de marketing dirigidas a la generación de contactos o asistiendo a eventos de networking. Es probable que estos clientes potenciales encontraron tu sitio web investigando en línea o aprendiendo sobre tu negocio de alguna otra manera, como a través de páginas de redes sociales o contenido en línea.
Por otro lado, la prospección de ventas salientes es cuando te comunicas personalmente con clientes potenciales. Esto podría implicar llamadas en frío, enviar correos electrónicos o usar las redes sociales para presentar tu producto o servicio a personas que quizás no hayan oído hablar de él antes.
Desafortunadamente, tanto si empleas la prospección entrante como la saliente, la mayoría de los representantes de ventas que no consiguen una segunda reunión cometen el mismo error. No saben qué contenido presentar para ganar la venta.
Ofrecen una presentación de ventas única que no responde a las preguntas que estos prospectos de ventas no saben formular. No completan la fase de prospección del embudo de ventas.
Contactos versus prospectos
Un contacto es un contacto de ventas que generalmente se encuentra a través de campañas de marketing. Un prospecto de ventas es un contacto que ha sido calificado para pasar al proceso de ventas; en última instancia, es un contacto cálido en lugar de un contacto frío. En algunos casos, incluso pueden ser clientes existentes si intentas venderles un producto o complemento adicional.
Quieres ir tras cada contacto. Elegir los contactos que valen tu tiempo es el propósito de la prospección.
Puedes considerar la prospección de ventas como la fase exploratoria del embudo o proceso de ventas más grande. Es una determinación de si los clientes potenciales necesitan tu ayuda y si la quieren.
Luego, puedes planificar las formas en que puedes proporcionarles información y soporte que les demuestre que tu producto o servicio les ayuda a alcanzar sus objetivos dentro de su presupuesto.
Primero, conoce el presupuesto y el cronograma de tu cliente
No tiene sentido hacer una presentación de ventas para clientes potenciales que no tienen el ancho de banda para considerar tu oferta. No tiene sentido hacer una presentación a un prospecto de ventas que no sea una buena opción para tu empresa.
La forma en que los clientes potenciales interactúan con tu sitio web puede decirte mucho sobre los puntos débiles de tu prospecto de ventas y lo interesados que están en comprarte. El contenido con el que interactúan puede indicarte cómo estructurar tu presentación de ventas.
El equipo de ventas está en primera línea, tratando con clientes potenciales que se convierten en contactos y clientes potenciales que no. Los profesionales de ventas B2B tienen una idea intuitiva de los clientes potenciales ideales de la empresa y de cómo reconocerlos a partir de las interacciones en línea.
Prioriza los contactos calificados
El siguiente paso de los esfuerzos de prospección de ventas es separar los contactos de ventas calificados de los que no lo son. Un contacto de ventas calificado coincide con los criterios de tu buyer persona.
Esta empresa tiene un desafío comercial claro, preferiblemente cuantificable, que se alinea con tus ofertas. El contacto de ventas calificado que está listo para un discurso de venta generalmente tiene un alto grado de interacción con tu contenido en línea y tus cuentas de redes sociales. Este es el contacto con más probabilidades de convertirse en un cliente.
Además de controlar la interacción con la presencia en línea de tu empresa, tener en cuenta la demografía y el presupuesto de la empresa, y fomentar la interacción social en persona y en línea, no olvides descartar el spam. No quieres ir tras contactos dudosos de actores maliciosos.
Identifica a las partes interesadas clave
Una vez que hayas identificado contactos de ventas calificados de tu público objetivo, tu próxima tarea es identificar a las personas que toman la decisión de compra.
Estas se dividen en dos categorías: tomadores de decisiones e influencers. El tomador de decisiones es la autoridad final para aceptar o rechazar tu propuesta.
No ignores a los influencers. Los influencers suelen ser las personas que emplearán tu producto o servicio.
Estas son las personas que pueden presentar un argumento convincente a favor de tu producto o servicio a los tomadores de decisiones. Pueden estar a tu favor incluso antes de conocerte. Trátalas con el mismo respeto que le das a los tomadores de decisiones, teniendo en cuenta dónde reside el poder de tomar la decisión.
Prepara un discurso impecable
Personalizar tu alcance a tus clientes potenciales les demuestra que realmente te preocupas por contribuir a su éxito. Cuanto más sepas sobre tu prospecto, más información podrás compartir con ellos sobre cómo tu producto o servicio satisface sus necesidades.
Entonces necesitas una razón para conectarte.
Una parte esencial de cualquier estrategia de promoción eficaz es esta: antes de escribir un correo electrónico de ventas por primera vez, considera en qué parte del recorrido del cliente te comunicaste por primera vez con tu cliente potencial.
Si se trataba de una reunión presencial o de una historia de negocios compartida, ¡excelente! Siempre es mejor hacer una presentación cálida y no comercial. Pero automatizar los contactos de tu sitio web y presencia en las redes sociales también está perfectamente bien.
La generación de contactos para el marketing de empresa a empresa puede provenir de las palabras clave que llevan a los clientes a páginas específicas de tu sitio web. El tiempo en la página identifica puntos débiles específicos. Los análisis pueden reemplazar muchas llamadas en frío.
Primer contacto
Ahora es el momento de recordar el secreto del éxito en la conversión de prospectos de ventas en clientes: la reciprocidad es una gran fuerza en las relaciones B2B.
No intentes cerrar el trato antes de que el cliente potencial decidió siquiera que eres una buena opción para su negocio. Ofrece información útil que el prospecto pueda haber pasado por alto o que simplemente no pueda obtener en línea. Dale el incentivo para que te escuche.
¿Cómo puede la prospección de ventas ayudar a tu negocio?
Una forma de describir el ciclo de ventas es clasificar los contactos fríos para encontrar prospectos cálidos con los que puedas cerrar tratos al rojo vivo. Los representantes de ventas que emplean la integración de CRM para prospectos cierran hasta 3 veces más ventas que los representantes de ventas que no pasan por el proceso de prospección de ventas en absoluto.
Consejos y prácticas recomendadas de prospección de ventas
Para ayudarte a operacionalizar la prospección durante todo el proceso de venta, hemos creado una breve lista de los consejos y prácticas recomendadas más importantes de prospección de ventas.
Crea un perfil de prospecto
No te limites a mirar las estadísticas agregadas sobre el tráfico a tu sitio y las respuestas a tus campañas por correo electrónico. Descubre cómo interactúa cada contacto con tu sitio. Agrega etiquetas y notas para llevar un registro de lo que sabes sobre cada cliente potencial. Y elige las herramientas que puedas emplear desde una computadora portátil o de escritorio, o un dispositivo móvil.
Investiga a tus compradores potenciales
La plataforma de gestión de relaciones con clientes potenciales te ayuda a profundizar en las relaciones con tus clientes para identificar a los clientes que compraron el producto X y que son prospectos para comprar el producto Y. La IA puede identificar a los clientes cuya tasa de gasto está disminuyendo o están en riesgo de abandono.
Puedes usar información de un CRM de ventas con recencia, frecuencia y valor monetario (RFM) integrados y alertas de clientes basadas en IA para impulsar campañas por correo electrónico poderosas. Puedes mantener a tus mejores clientes informados sobre tus nuevos productos más interesantes.
Puedes agregar a tus clientes más leales a tu programa de ventas adicionales para aumentar las cifras promedio de pedidos. O puedes actuar sobre el abandono previsto con una campaña de recuperación o de valor agregado para atraer más ventas, retener a los clientes por más tiempo y aumentar el LTV (valor de por vida).
Prepara una propuesta para cada prospecto
Tu propuesta es tu oportunidad de presentar tu producto o servicio de forma estructurada. Puedes usar contenido verbal y visual destinado a convencer a tus prospectos del valor de tus productos y servicios y de tu valor como socio comercial.
Crear un presentación de propuesta como la que hiciste para tus inversionistas cuando comenzaste tu empresa es un desafío, pero tu preparación no termina ahí. Tendrás que revisar varias veces las propuestas escritas, perfeccionar tu lenguaje y tu contenido sobre la marcha.
Las herramientas de gestión de redes sociales te ayudan a gestionar todas tus plataformas de redes sociales desde un único lugar. Puedes administrar la publicidad de pago y las publicaciones orgánicas, especialmente tus anuncios de Facebook e Instagram, para que puedas mostrar tu marca y crear nuevos seguidores que se conviertan en contactos, clientes potenciales y clientes que regresan.
Practica llamadas en frío
Las llamadas en frío son un contacto con los clientes que no saben nada sobre tu negocio. Mailchimp no es una plataforma para el envío de correos electrónicos en frío, pero proporciona las técnicas y herramientas de prospección de ventas que te ayudan a identificar los puntos débiles de los clientes antes de tu primer contacto con ellos.
Crea correos electrónicos personalizados
Personalizar tus correos electrónicos hace que se perciban como una conversación. Puedes segmentar tu público en función de sus intereses comerciales, fusionar etiquetas para crear el mensaje correcto y luego hacer la sugerencia correcta en el momento justo en el recorrido de ventas del cliente.
Crea contenido relevante para tus compradores potenciales
Las herramientas de contenido dinámico de Mailchimp te ayudan a personalizar los correos electrónicos sin trabajo adicional. Mailchimp ofrece más personalización con menos esfuerzo para una mayor interacción con facilidad de uso.
Siempre realiza un seguimiento
Mailchimp automatiza el seguimiento de los clientes para mantener las conversaciones de ventas. Demuestra que eres un partner B2B confiable pidiendo comentarios y buscando siempre nuevas formas de ayudar a tus clientes a alcanzar sus objetivos.
Emplea la tecnología en la prospección de ventas
Muchas técnicas de prospección de ventas dependen de las herramientas adecuadas. Mediante varias herramientas y plataformas de prospección de ventas, los equipos de ventas pueden optimizar sus esfuerzos, mejorar la precisión de la segmentación e impulsar más conversiones. A continuación, te indicamos cómo utilizar la tecnología en la prospección de ventas:
Implementar sistemas de CRM
Los sistemas de gestión de relaciones con los clientes permiten a los equipos de ventas gestionar las interacciones con los clientes actuales y potenciales. Estos sistemas ayudan a organizar la información de contacto, realizar un seguimiento de los historiales de comunicación y proporcionar información sobre las preferencias y el comportamiento de los clientes.
Con los sistemas de CRM, los profesionales de ventas pueden mantener bases de datos organizadas de contactos, realizar un seguimiento de las interacciones en cada etapa del proceso de ventas y personalizar sus esfuerzos de divulgación basados en los perfiles individuales de los clientes.
Aprovechar las herramientas de automatización de ventas
Las herramientas de automatización de ventas automatizan procesos y tareas repetitivos, liberando tiempo para actividades más estratégicas, como la prospección y la creación de relaciones. Estas herramientas pueden automatizar el alcance por correo electrónico, programar recordatorios de seguimiento y realizar un seguimiento de las métricas de interacción para identificar a los contactos más prometedores.
Uso de análisis de datos para la segmentación
El análisis de datos brinda a los vendedores información sobre el comportamiento, las preferencias y las tendencias de los clientes. Al analizar los datos del tráfico del sitio web, las interacciones en las redes sociales y el historial de compras anteriores, los equipos de ventas pueden identificar patrones que indican oportunidades potenciales.
Las herramientas de análisis de datos también pueden segmentar contactos según criterios específicos, lo que permite a los equipos de ventas orientar sus esfuerzos de divulgación de manera más efectiva y adaptar los mensajes para que resuenen en diferentes segmentos.
La puntuación de contactos asigna valores o puntos a los contactos en función de sus características y comportamiento para determinar su nivel de preparación para realizar una compra.
Para establecer criterios para la puntuación de contactos, los equipos de ventas suelen considerar factores, como la información demográfica, los detalles firmográficos (para ventas B2B), el nivel de interacción y el comportamiento en línea.
Por ejemplo, los contactos que han visitado la página de precios varias veces o descargado un documento técnico pueden recibir una puntuación más alta, lo que indica su interés y disposición para participar en las ventas.
La segmentación de contactos los clasifica en diferentes grupos en función de sus características o comportamientos comunes. Esto permite a los equipos de ventas adaptar sus mensajes y su enfoque a cada segmento, aumentando la probabilidad de conversión.
Los contactos se pueden segmentar en función de la demografía, el sector, la intención de compra, el nivel de interacción y las interacciones pasadas con la marca. Los clientes potenciales que mostraron interés por un producto o servicio concreto pueden estar segmentados en un grupo separado y recibir contenidos u ofertas relevantes para fomentar aún más su interés.
Del mismo modo, los contactos que no han interactuado con la marca en un tiempo pueden ser colocados en un segmento de recaptación y dirigidos con alcance personalizado para reavivar su interés.
Al segmentar los contactos de manera efectiva, los equipos de ventas pueden ofrecer una comunicación más específica y personalizada, lo que aumenta la interacción y las tasas de conversión.
La colaboración entre los departamentos de ventas y marketing garantiza un enfoque cohesivo que atrae y convierte contactos. Estas son algunas de las formas en que las ventas y el marketing pueden funcionar juntos:
Alinear las estrategias de ventas y marketing
Alinear las estrategias de ventas y marketing garantiza que los mensajes y las tácticas sean coherentes en todo el recorrido del cliente, desde la prospección inicial hasta el cierre de la venta.
Esta alineación puede implicar comunicación y colaboración regulares para definir las buyer personas objetivo, desarrollar contenido y mensajes que resuenen con los clientes potenciales y coordinar campañas e iniciativas para impulsar la interacción y las conversiones.
Compartir ideas y comentarios para la creación de contenido
Los equipos de ventas están en la primera línea de las interacciones con los clientes y pueden proporcionar información valiosa sobre las necesidades, los puntos débiles y las preferencias de los prospectos.
Al compartir comentarios e ideas con el equipo de marketing, las ventas pueden fundamentar los esfuerzos de creación de contenido, asegurando que los materiales de marketing aborden los desafíos e intereses específicos de los públicos objetivo.
Además, el marketing puede proporcionar a las ventas activos de contenido, como publicaciones de blog, documentos técnicos y estudios de casos para compartir con prospectos durante el proceso de ventas, lo que ayuda a generar credibilidad y confianza.
Al colaborar estrechamente en la creación de contenido, los equipos de ventas y marketing pueden crear una experiencia de marca congruente y convincente que resuene con los prospectos y los impulse a través del embudo de ventas.
Aprovechar las referencias y recomendaciones
Las referencias y recomendaciones son formas sencillas de hacer crecer tu base de clientes a través del marketing de boca en boca. Considere la posibilidad de pedir a tus clientes satisfechos que recomienden tu producto o servicio a otras personas.
Después de ofrecer una experiencia positiva, pregúntales cortésmente si conocen a alguien más que pueda beneficiarse de tu oferta. Esto se puede hacer a través de correos electrónicos personalizados, llamadas de seguimiento o conversaciones en persona.
Los clientes satisfechos son más propensos a compartir sus experiencias con amigos, familiares o colegas, especialmente si se sienten valorados y apreciados por tu negocio.
Otra forma efectiva de aprovechar las referencias es mediante la creación de asociaciones estratégicas con otras organizaciones. Colaborar con empresas complementarias con un público objetivo similar puede crear programas de recomendación mutuamente beneficiosos. Por ejemplo, una agencia de diseño web puede asociarse con una agencia de marketing para ofrecer a sus clientes una solución integral.
Ambas partes pueden ofrecer incentivos, como descuentos, comisiones o acceso exclusivo a recursos a cambio de referencias.
El correo electrónico es perfecto para la prospección de ventas
Como mencionamos al principio de este artículo, los clientes B2B prefieren la interacción en línea. Las herramientas de email de Mailchimp te ayudan a proporcionar la información correcta en el momento adecuado a las personas adecuadas para cerrar la venta.