Un contacto solo es un contacto de ventas. Un cliente potencial es un contacto que ha sido calificado para pasar al proceso de ventas.
Tienes que seguir cada contacto. Elegir a los contactos que merecen la pena es la finalidad de hacer una prospección.
Puedes considerar la prospección de ventas como la fase exploratoria de un embudo o proceso de ventas más grande. Se trata de determinar si los posibles clientes necesitan tu ayuda y si la desean.
A continuación, puedes planificar las formas en las que puedes proporcionarles la información y el apoyo para que vean que tu producto o servicio les ayudará a alcanzar sus objetivos dentro de su presupuesto.
Conoce primero el presupuesto y el calendario de tu cliente
No tiene sentido crear una presentación de ventas para posibles clientes que no tienen la capacidad para considerar tu oferta. No tiene sentido crear una presentación para clientes potenciales que no sean adecuados para tu empresa.
La forma en la que los contactos interactúan con tu sitio web puede decirte mucho acerca de los puntos problemáticos de tus clientes potenciales y del interés en la compra. El contenido con el que interactúan puede decirte cómo estructurar tu presentación de ventas.
El equipo de ventas está en primera línea y trata con clientes potenciales que se convierten en contactos y con clientes potenciales que no. Los profesionales de ventas B2B tienen la intuición para saber los clientes potenciales de la empresa y cómo reconocerlos de las interacciones en línea.
El próximo paso del proceso de prospección de ventas es separar los contactos de ventas cualificados de los no llevarán a nada. Un contacto de ventas cualificado coincide con los criterios del perfil del comprador.
Esta empresa tiene un reto comercial claro, preferiblemente cuantificable, que se adapta a tus ofertas. El contacto de ventas cualificado que está listo para una presentación de ventas suele tener un alto grado de interacción con tu contenido en línea y tus cuentas de redes sociales. Esta es el contacto que se convertirá más probablemente en un cliente.
Además de controlar la interacción con la presencia en línea de tu empresa, considerando la demografía y el presupuesto de la empresa, y animar a la interacción social en persona y en línea, no te olvides de descartar el spam. No sigas con contactos dudosos que puedan tener malas intenciones.
Identifica las partes interesadas clave
Una vez hayas identificado los contactos de ventas cualificados de tu público objetivo, tu próxima tarea es identificar a las personas que vayan a realizan la decisión de compra.
Se dividen en dos categorías: los responsables de tomar decisiones y las personas influyentes. El responsable de tomar decisiones es la autoridad final para aceptar o rechazar tu propuesta.
No ignores a las personas influyentes. Las personas influyentes son generalmente las personas que utilizarán tu producto o servicio.
Estas son las personas que pueden hacer atractivo tu producto o ayudar a los responsables de tomar decisiones. Pueden estar ayudándote con tu caso antes incluso de conocerte. Trátalos con el mismo respeto que a los responsables de tomar decisiones y ten en cuenta donde recae el poder para tomar decisiones.
Prepara una presentación perfecta
Personalizar la presentación para tus clientes potenciales les muestra que realmente te preocupas por contribuir a su éxito. Cuanto más sepas sobre un cliente potencial, mayor información podrás compartir sobre cómo tu producto o servicio puede ayudarle con sus necesidades.
A continuación, necesitas una razón para conectar.
Una parte esencial de una estrategia de promoción exitosa es: Antes de escribir un correo electrónico de ventas por primera vez, piensa dónde contactaste con tu cliente potencial inicialmente en el recorrido del cliente.
Si fue una reunión cara a cara o si compartís un historial comercial, ideal. Siempre es mejor empezar con una presentación no comercial. Pero la automatización de contactos de tu sitio web y de redes sociales también está bien.
La generación de contactos para el marketing de empresa a empresa puede llegar a partir de las palabras clave que dirigen a los clientes a páginas específicas de tu sitio web. El tiempo en la página identifica los puntos problemáticos específicos. Los análisis pueden reemplazar muchas llamadas en frío.
Ha llegado el momento de recordar el secreto del éxito para convertir clientes potenciales en clientes: La reciprocidad es una fuerza potente en las relaciones B2B.
