Generación de leads

Generar clientes potenciales para tu negocio es fundamental para el éxito. La generación de leads abarca actividades estratégicas para identificar y cultivar clientes potenciales que muestran un interés genuino en los productos o servicios de una empresa.

A medida que te esfuerzas por ampliar tu alcance y capturar participación de mercado, usar la generación de clientes potenciales estratégicamente se vuelve aún más importante porque te permite establecer relaciones significativas con tu público objetivo y generar ingresos.

En términos simples, la generación de clientes potenciales consiste en iniciar y fomentar relaciones con futuros clientes. Las estrategias eficaces de generación de clientes potenciales reducen el ruido y captan la atención de los compradores potenciales.

Las empresas pueden atraer clientes potenciales e interactuar con ellos a través de varios puntos de contacto a lo largo de su proceso de compra utilizando diversos canales y tácticas, como el marketing de contenidos, las campañas por correo electrónico, la publicidad digital y la optimización de motores de búsqueda (SEO).

La generación de clientes potenciales no se trata solo de obtener información de contacto o generar tráfico en el sitio web; tiene que ver con establecer relaciones significativas y cultivar prospectos a través de cada etapa del embudo de ventas. Con un proceso integral de generación de clientes potenciales, puedes optimizar tu canal de ventas e impulsar un crecimiento sostenible.

Sigue leyendo para obtener más información sobre cómo generar leads.

¿Qué es un cliente potencial?

Un cliente potencial es una persona que ha mostrado interés en los productos o servicios de tu empresa. Los clientes potenciales pueden proceder de diferentes fuentes, entre ellas, métodos de publicidad tradicionales, actividades fuera de línea, como las referencias de clientes, y tus iniciativas de marketing digital. Independientemente de dónde procedan, los clientes potenciales generalmente inician el contacto o indican interés en tu negocio primero.

Los clientes potenciales representan a los futuros clientes en las etapas iniciales del proceso de compra y necesitan más atención y seguimiento para convertirlos en clientes que pagan.

Es importante tener en cuenta que debes determinar si un cliente potencial está “cualificado”. Se considera un cliente potencial cualificado aquel que ha dado un paso que indica que está considerando una compra como posible cliente. Algunos clientes potenciales pueden estar listos para hacerlo de inmediato, mientras que otros pueden estar investigando y considerando sus opciones.

Cualificar a un cliente potencial antes de acercarse a él con los materiales de marketing es crucial. Debes conocer a tu público para promover tus productos con este de manera eficaz y personalizar tus campañas de marketing para lograr conversiones. Enviar el mensaje equivocado a un cliente potencial en un momento inadecuado puede comprometer la relación por completo, y puede suponer una pérdida de tiempo y recursos si el costo por cliente potencial es demasiado alto para obtener un retorno de la inversión favorable. Asegurar la calidad del cliente potencial es fundamental.

La generación de clientes potenciales consiste en captar clientes potenciales y transformarlos en prospectos que han mostrado interés por las ofertas de tu empresa. El propósito de una campaña de generación de clientes potenciales es guiar a los posibles clientes hacia el embudo de ventas y a través del canal de ventas hasta que estén listos para realizar una compra.

La generación de clientes potenciales implica actividades estratégicas que captan la atención del público objetivo, involucrándolo a través de los canales de marketing y alentándolos a tomar las acciones deseadas, como completar un formulario, suscribirse a un boletín o solicitar más información.

La generación de clientes potenciales es un proceso complejo que aumenta el reconocimiento de la marca, desarrolla relaciones con la comunidad, genera clientes potenciales de alta calidad y cierra ventas.

¿Cómo se relaciona la generación de clientes potenciales con el inbound marketing?

El inbound marketing invita a las personas a buscar y relacionarse con tu marca activamente, atrayéndolas de forma natural en lugar de interrumpirlas con los métodos publicitarios tradicionales. Esto suele implicar la creación de recursos digitales o materiales de marketing de contenidos (como publicaciones en blogs, boletines y publicaciones en redes sociales) que aporten valor a los clientes potenciales. Se trata de crear conciencia de la marca, generar confianza y administrar las relaciones con los clientes con tu marca.

Aunque están estrechamente relacionados, el inbound marketing y la generación de clientes potenciales no son lo mismo.

La generación de clientes potenciales es parte de una estrategia de inbound marketing más amplia. Ayuda a atraer a más personas interesadas a tu empresa, mientras que el inbound marketing trabaja para cultivar y atender a esos clientes potenciales, convertirlos en clientes activos y mantener su interés para que regresen por más.

Las tácticas del inbound marketing, tales como el marketing de contenidos, marketing en video, gestión de redes sociales, marketing de influencers, SEO e email marketing se usan comúnmente para generar clientes potenciales al proporcionar contenido informativo, instructivo o de entretenimiento.

Al alinear los esfuerzos de generación de clientes potenciales con los principios del inbound marketing, los equipos de ventas y marketing pueden atraer clientes potenciales de alta calidad interesados en sus productos o servicios. En lugar de depender únicamente de tácticas de outbound marketing, como las llamadas en frío o la publicidad masiva, la generación de clientes potenciales mediante inbound marketing se centra en generar confianza y credibilidad en los prospectos, aumentando así la probabilidad de conversión.

La generación de clientes potenciales puede beneficiar enormemente a tu empresa, especialmente a tus iniciativas de marketing digital. Entre los mayores beneficios de la generación de clientes potenciales, podemos mencionar:

• Mayor reconocimiento de tu marca entre los clientes
• Contacto con clientes cualificados que ya están interesados en tu empresa
• Reducción del desperdicio de recursos valiosos (incluidos el tiempo, el dinero y la mano de obra)
• Impacto positivo en las utilidades tu empresa

Muchas tácticas tradicionales de generación de clientes potenciales, como las recomendaciones de boca a boca, simplemente no son suficientes para sacar adelante tu negocio. Sin embargo, estas tácticas se pueden combinar con métodos de generación de clientes potenciales en línea, como publicidad digital, el email marketing y marketing en redes sociales, para cultivar los clientes potenciales e causar un impacto positivo en tu empresa.

Los desafíos de la generación de clientes potenciales

Por supuesto, la generación de clientes potenciales no siempre es fácil. Es el mayor reto al que se enfrentan muchos profesionales del marketing. Algunas de las mayores dificultades de la generación de clientes potenciales son:

• Generar clientes potenciales de alta calidad que tengan probabilidades de hacer compras regularmente en tu empresa
• Generar un gran volumen de clientes potenciales
• Medir, dar seguimiento e informar sobre el éxito de las iniciativas de generación de clientes potenciales
• Disponer de tiempo y recursos adecuados para dedicar a la generación de clientes potenciales

Ser consciente de estos retos te ayudará a superarlos y a generar clientes potenciales sin agotar innecesariamente tus recursos.

El embudo de generación de clientes potenciales

El embudo de generación de clientes potenciales juega un papel importante en la forma en que tu empresa atrae a los clientes potenciales y, en última instancia, los convierte en clientes. Este concepto ilustra el camino que debe seguir la gente cuando conoce tu negocio, se convierte en un cliente potencial más cualificado y, finalmente, realiza una compra. El embudo de generación de clientes potenciales tiene cinco componentes principales:

1. Conocimiento: en la parte superior de este embudo, los clientes potenciales conocen los productos o servicios de una empresa a través de canales de marketing, como las redes sociales, los motores de búsqueda, el marketing de contenidos o las recomendaciones de boca en boca. Esta fase pretende atraer la atención de un público amplio y generar interés por las ofertas de la empresa. 2. Interés: en la parte intermedia del embudo, los clientes potenciales demuestran interés en la empresa al interactuar con su contenido, visitar su sitio web o suscribirse a boletines o actualizaciones por correo electrónico. En esta etapa, los clientes potenciales pueden buscar más información sobre los productos o soluciones que ofrece la empresa para abordar sus puntos débiles. 3. Consideración: a medida que los clientes potenciales van descendiendo por el embudo, consideran activamente las ofertas de la empresa y evalúan sus opciones. Pueden comparar diferentes productos o servicios, leer reseñas o solicitar demostraciones o consultas para obtener más información sobre las ofertas de la empresa y cómo pueden satisfacer sus necesidades. 4. Decisión: En la parte inferior del embudo, los clientes potenciales están listos para comprar. Están evaluando la mejor solución para sus necesidades. Aquí es cuando muchos clientes potenciales solicitan cotizaciones, negocian términos o realizan sus últimas consultas antes de convertirse en clientes activos.

Al desarrollar y perfeccionar tus estrategias de generación de clientes potenciales, considera cómo encaja el embudo en tu propio negocio, incluidos los métodos que puedes utilizar en las distintas etapas, como optimizar tu página de destino para aumentar la conversión.

Canales de marketing para generar clientes potenciales

Hay muchos consejos sobre cuál es el mejor canal de marketing para generar clientes potenciales. Si bien algunos canales son sin duda mejores que otros, deberías utilizarlos todos. Elegir un solo canal de marketing, incluso si demuestra ser eficaz, es como decir que solo conducirás por una sola carretera. Ese es el tipo de limitación que elegirías solo si no hubiera otra opción.

Lo más importante es centrarse en cómo exhibir tu presencia de marketing en todos los siguientes canales. Si tienes restricción de tiempo, es posible que debas ser más selectivo sobre los canales que utilizas; en este caso, recomendamos el orden en el que se enumeran a continuación.

Correo electrónico

Las campañas por correo electrónico son fundamentales para llegar a los clientes potenciales cuando están cualificados. Pero el correo electrónico también es una de las mejores formas de mantener el contacto con los clientes fieles y anteriores. El alcance por correo electrónico consiste en establecer y aportar beneficios que deriven en la lealtad de los clientes, recompensar a tus clientes más leales y ofrecer contenido personalizado para destinatarios individuales.

Redes sociales

Una de las formas más eficaces de ofrecer contenido de marketing de calidad tanto a clientes potenciales nuevos como establecidos siguen siendo las redes sociales. Eso significa Facebook, YouTube, Twitter, Instagram, LinkedIn, entre otras. Las personas pasan mucho de tiempo en estas plataformas y las redes sociales son el lugar ideal para interactuar directamente con tu público, ofreciéndole contenido personalizado en tiempo real.

Blog de la empresa

Cuando alguien tiene preguntas sobre tus productos, servicios o sector, un blog es el mejor lugar para ofrecer material convincente e informativo destinado no solo a responder a sus preguntas sino a disipar cualquier renuencia a realizar una compra. Los clientes más ahorrativos y reflexivos buscarán respuestas en tu blog. Escribe una entrada de blog que responda a las preguntas y despierte la atención y curiosidad de los lectores.

Anuncios digitales

Aunque este canal supone un reto, en cierto modo puede ser el de mayor alcance. Los anuncios digitales deben atraer a los usuarios de un vistazo. Deben parecer dignos de confianza y, lo que es más importante, no parecer intrusivos. Crea anuncio digitales que vayan directo al grano y atrapen a tu público objetivo.

Recomendación de boca en boca

Quizá la mejor publicidad sean las recomendaciones y los elogios espontáneos de las personas. Hay formas de incentivar este tipo de promoción, pero la mejor manera es ofrecer productos y servicios de calidad.

Existen diferentes tipos de clientes potenciales (o leads, en inglés) que pueden afectar la estrategia de generación de clientes potenciales de tu empresa. Después de todo, la forma en que promocionas tus artículos a tus clientes dependerá completamente de dónde se encuentren ellos en su proceso de compradores.

Clientes potenciales cualificados para marketing (MQL)

Los clientes potenciales cualificados para marketing descubren tu negocio a través de un canal de inbound marketing, como perfiles de redes sociales o materiales de marketing digital. Un cliente potencial cualificado para marketing ha mostrado interés en tus productos y servicios o en tu empresa en general, pero aún no se le ha dado trato de cliente potencial ni ha interactuado con tu equipo de ventas. Después de un tiempo, pueden convertirse en clientes potenciales cualificados para ventas.

Clientes potenciales cualificados para ventas (SQL)

Los clientes potenciales cualificados para ventas han sido investigados, analizados y evaluados por los equipos de ventas. Han demostrado suficiente interés en comprar un producto o servicio como para que puedas centrarte en llevarlos a la conversión. Por ejemplo, un cliente potencial cualificado para ventas puede completar un formulario en tu sitio web para obtener más información o suscribirse al boletín de correo electrónico de tu empresa.

Clientes potenciales cualificados para el producto (PQL)

Los clientes potenciales cualificados para el producto (PQL) ya utilizaron tu producto y lo consideraron valioso o útil. Normalmente, esto supone que los clientes utilicen un producto freemium o se suscriban a un mes gratuito de tu producto o servicio. Los PQL se consideran de los clientes potenciales más valiosos y cualificados, ya que conocen de primera mano el valor de tus productos.

Clientes potenciales cualificados para servicios (SQL)

Los clientes potenciales cualificados para servicios han hablado con un miembro de tu equipo de atención al cliente y han indicado que les gustaría hacer una compra, por ejemplo, si están utilizando una versión gratuita de tu producto y quisieran pasar a la versión premium. Al enterarse de esto, el representante del servicio de atención al cliente pondría al cliente en contacto con el miembro del equipo de ventas adecuado.

Calificación de clientes potenciales

Calificar a los clientes potenciales te ayuda a evaluarlos y clasificarlos en función de su probabilidad de convertirse en clientes. A cada cliente potencial se le asigna un valor numérico (o “calificación”) que representa en qué punto de su proceso de comprador se encuentra.

El propósito de calificar a los clientes potenciales es centrar las iniciativas de ventas y marketing en aquellos que probablemente se conviertan en clientes activos. Por ejemplo, puedes poner en contacto a los clientes potenciales altamente cualificados con tu equipo de ventas, y a aquellos con un interés más casual, con el área de marketing, ahorrando así tiempo y esfuerzo a todos.

El proceso de calificación de clientes potenciales consta de lo siguiente:

• Criterios de calificación: criterios o factores utilizados para evaluar la calidad de los clientes potenciales. Estos criterios pueden variar en función de tus objetivos, pero suelen incluir datos demográficos (sector, tamaño de la empresa), comportamiento (visitas al sitio web, aperturas de correo electrónico, descargas de contenido) y nivel de interacción (interacciones con los equipos de ventas).
• Modelo de calificación: una vez establecidos los criterios, desarrollarás un modelo de calificación que asigne valores numéricos a cada criterio según su importancia o relevancia para la probabilidad de conversión. Luego, los clientes potenciales reciben una calificación total basada en su actividad y comportamiento según los criterios definidos.

Cómo cualificar a tus clientes potenciales

Cualificar a los clientes potenciales te ayuda a identificar y priorizar prospectos que probablemente se conviertan en clientes. Entonces, ¿cual es el proceso de cualificación por el que pasa un consumidor?

La primera etapa es la cualificación de la información. Un cliente potencial cualifica para este nivel compartiendo información de contacto. La cualificación de la información arroja una amplia red de datos, pero establece el mínimo para un cliente potencial.

Puedes descartar algunos clientes potenciales en esta etapa. La edad es un ejemplo común, especialmente si vendes productos dirigidos a adultos, como vitaminas o vino.

La siguiente etapa, la cualificación de información de marketing, requiere mantener la atención. Puede tratarse de visitas frecuentes a tu blog, retweets en redes sociales o solicitudes de más información. Cuando tus clientes están listos para comprar, se convierten en clientes potenciales para ventas. Esto te lo indicarán iniciando una sesión de chat o programando una cita.

El proceso de cualificación será único, pero idealmente, la mayor parte será automatizado. También descubrirás que necesita modificaciones constantes. Las plataformas de sociales cambian, aparecen nuevas herramientas de marketing, o tu competencia puede lanzar una campaña que te deje atónito.

Consejos para generar clientes potenciales

Sin una generación de clientes potenciales de calidad, tus iniciativas de marketing serán como apuntar a ciegas. Generar clientes potenciales de manera eficaz es necesario para iniciar diálogos naturales y trasladar a tu público a través del embudo de ventas de una manera que no se sienta forzada. Sin clientes potenciales, tus iniciativas serán básicamente ventas de puerta en puerta. A continuación, te proporcionamos algunos consejos para que los clientes potenciales sigan fluyendo.

Crea páginas de destino para ofertas especiales

Las páginas de destino son un excelente lugar para publicar ofertas especiales. Estas páginas dedicadas captan la atención de los visitantes y los alientan a tomar una acción específica. Al centrarse en una sola oferta y eliminar las distracciones, las páginas de destino pueden guiar a los visitantes a través del embudo y aumentar la probabilidad de que proporcionen su información de contacto.

Establece una presencia en las redes sociales

En las redes sociales, las personas pueden encontrar tu marca e interactuar con ella marca de forma rápida y natural. También es un lugar donde la gente pasa mucho tiempo en línea. Establecer una presencia en las redes sociales y crear seguidores puede ayudarte a llegar a más personas y generar clientes potenciales.

Aprovecha la SEO para aumentar el tráfico web

La gente busca cosas que le interesan todos los días. Una SEO de calidad sigue siendo una de las mejores maneras de atraer esas búsquedas y darle a la gente lo que quiere. Una buena SEO en tu sitio web puede actuar como un imán para clientes potenciales de calidad.

Crea contenido atractivo e interesante

El contenido de calidad entretiene, responde preguntas, disipa miedos y mantiene la atención. Dales a los usuarios una razón para navegar por tu sitio web e interactuar con tu marca; será más probable que hagan alguna compra. Crea contenido de marca de calidad que atraiga y mantenga su atención.

Lanza campañas de email marketing dirigidas

Segmentar tu lista de correo electrónico según datos demográficos, intereses y comportamiento anterior puede ayudarte a adaptar tus campañas de email marketing para que se ajusten a las necesidades y preferencias de cada segmento.

Los correos electrónicos personalizados que proporcionan contenido, ofertas o incentivos valiosos pueden captar la atención de tu público y animarlo a actuar, por ejemplo, a descargar un informe técnico o un recurso, suscribirse a un seminario web o solicitar más información.

Genera clientes potenciales de alta calidad con Mailchimp

El marketing de generación de clientes potenciales se trata de aprovechar a quienes están interesados de manera natural en tu producto, servicio o marca. Claro, hay mucho que hacer para lograr una buena generación de clientes potenciales, pero cuando lo haces bien, las cifras lo demostrarán.

Y, con una plataforma de marketing todo en uno como Mailchimp, puedes utilizar nuestras herramientas especializadas para identificar a tu público objetivo, fomentar la interacción, identificar y cultivar a los clientes potenciales y, en última instancia, aumentar las conversiones.