Geração de leads

A geração de leads para o seu negócio é fundamental para o sucesso. A geração de leads engloba atividades estratégicas para identificar e cultivar clientes em potencial que demonstrem interesse genuíno nos produtos ou serviços de uma empresa. Enquanto você se esforça para expandir seu alcance e conquistar participação no mercado, o uso estratégico da geração de leads torna-se ainda mais importante, pois permite estabelecer conexões significativas com seu público-alvo e gerar receita.

Em termos simples, a geração de leads significa iniciar e cultivar relacionamentos com clientes em potencial. Estratégias eficazes de geração de leads eliminam o ruído e captam a atenção dos compradores em potencial. As empresas podem atrair e envolver clientes em potencial em vários pontos de contato da jornada de compra por meio de diversos canais e táticas, como marketing de conteúdo, campanhas de e-mail, publicidade digital e otimização de mecanismos de busca (SEO).

A geração de leads não envolve somente a obtenção de informações de contato ou o direcionamento do tráfego do site; envolve a construção de relacionamentos significativos e o estímulo de clientes em potencial em todos os estágios do funil de vendas. Com um processo abrangente de geração de leads, você pode otimizar seu pipeline de vendas e impulsionar o crescimento sustentável.

Continue lendo para ver mais informações sobre como gerar leads.

O que é um lead?

Um lead é uma pessoa que demonstrou interesse no produto ou serviço da sua empresa. Os leads podem vir de várias fontes, incluindo métodos de publicidade tradicionais, atividades off-line como indicações de clientes e seus esforços de marketing digital. Independentemente de onde venham, os leads geralmente iniciam contato com ou demonstram interesse em sua empresa primeiro.

Os leads representam clientes em potencial nos estágios iniciais do processo de compra e precisam de mais cuidado e acompanhamento para convertê-los em clientes.

É importante observar que você deve determinar se um lead é "qualificado". Um lead qualificado significa que ele deu um passo que indica que está considerando uma compra como cliente em potencial. Alguns leads podem estar prontos para fazer isso imediatamente, enquanto outros podem estar pesquisando e considerando suas opções.

É muito importante qualificar um lead antes de abordá-lo com seus materiais de marketing. Você deve conhecer seu público para fazer o marketing de forma eficaz e personalizar suas campanhas de marketing para obter conversões. Enviar a mensagem errada para um lead na hora errada pode comprometer totalmente o relacionamento e pode ser uma perda de tempo e recursos se o custo por lead for alto demais para um retorno positivo do investimento. Garantir a qualidade do lead é fundamental.

A geração de leads envolve atrair clientes em potencial (leads) e transformá-los em clientes em potencial que demonstraram interesse nas ofertas da sua empresa. O objetivo de uma campanha de geração de leads é orientar os clientes em potencial no funil de vendas e através do pipeline de vendas até estarem prontos para fazer uma compra.

A geração de leads envolve atividades estratégicas que capturam a atenção do público-alvo, envolvendo-o por meio de canal de marketing e incentivando-o a realizar as ações desejadas, como preencher um formulário, inscrever-se e, um boletim informativo ou solicitar mais informações.

A geração de leads é um processo complexo que aumenta o reconhecimento da marca, constrói relacionamentos com a comunidade, gera leads de alta qualidade e conclui uma venda.

Como a geração de leads está relacionada ao marketing de entrada?

O marketing de entrada incentiva as pessoas a buscarem e se envolverem ativamente com sua marca, atraindo-as naturalmente, em vez de interrompê-las com métodos tradicionais de publicidade. Isso geralmente envolve a criação de recursos digitais ou materiais de marketing de conteúdo (como publicações em blogs, boletins informativos e publicações em redes sociais) que agregam valor aos clientes em potencial. É tudo uma questão de criação de consciência, desenvolvimento de confiança e gerenciamento do relacionamento do cliente com sua marca.

Apesar de serem intimamente relacionados, marketing de entrada e geração de leads não são a mesma coisa.

A geração de leads faz parte de uma estratégia maior de marketing de entrada. Ajuda a atrair mais pessoas interessadas para sua empresa, enquanto o marketing de entrada trabalha para estimular esses leads, convertê-los em clientes e fazer com que voltem sempre.

Táticas de marketing de entrada, como marketing de conteúdo, marketing de vídeo, gerenciamento de redes sociais, marketing de influenciadores, otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) e marketing por e-mail, são comumente utilizadas para gerar leads oferecendo conteúdo informativo, educacional ou divertido.

Alinhando os esforços de geração de leads com os princípios do marketing de entrada, as equipes de vendas e marketing podem atrair leads de alta qualidade interessados em seus produtos ou serviços. Em vez de confiar apenas em táticas de outbound marketing, como ligações não solicitadas ou publicidade em massa, a geração de leads de entrada concentra-se na criação de confiança e credibilidade entre os clientes em potencial, aumentando a probabilidade de conversão.

A geração de leads pode beneficiar enormemente sua empresa, especialmente o seu trabalho de marketing digital. Alguns dos maiores benefícios da geração de leads são:

• Maior reconhecimento da sua marca entre os clientes
• Contato com clientes qualificados que já estão interessados em sua empresa
• Redução do desperdício de recursos valiosos (inclusive tempo, dinheiro e mão de obra)
• Impacto positivo nos resultados financeiros da sua empresa

Muitas táticas tradicionais de geração de leads, como referências boca a boca, simplesmente não são suficientes para levar seus negócios à frente. No entanto, essas táticas podem ser combinadas com métodos de geração de leads online, como publicidade digital, marketing por e-mail e marketing de redes sociais, para nutrir os leads e afetar positivamente seu negócio.

Os desafios da geração de leads

É claro que nem sempre é fácil gerar leads. É o maior desafio enfrentado por muitos profissionais de marketing. Algumas das maiores dificuldades da geração de leads são:

• Geração de leads de alta qualidade que provavelmente serão clientes regulares de sua empresa
• Geração de alto volume de leads
• Medição, acompanhamento e relato do sucesso do trabalho de geração de leads
• Tempo e recursos adequados para dedicar à geração de leads

A consciência desses desafios ajudará você a superá-los e gerar leads sem expandir desnecessariamente seus recursos.

O funil da geração de leads

O funil da geração de leads desempenha um papel importante na forma como sua empresa atrai os leads e finalmente os converte em clientes. Esse conceito ilustra o caminho que as pessoas devem seguir enquanto tomam conhecimento da sua empresa, fazem a transição para um lead mais qualificado e finalmente fazem uma compra com você. Há cinco componentes principais do funil de geração de leads:

1. Conscientização: no topo do funil de geração de leads, os clientes em potencial conhecem os produtos ou serviços de uma empresa por meio de canais de marketing, como redes sociais, mecanismos de pesquisa, marketing de conteúdo ou referências boca-a-boca. Essa etapa tem como objetivo atrair a atenção de um público amplo e gerar interesse nas ofertas da empresa.

2. Interesse: no meio do funil, os leads demonstram interesse na empresa interagindo com seu conteúdo, visitando seu site ou se inscrevendo para receber boletins informativos ou atualizações por e-mail. Nessa etapa, os leads podem buscar mais informações sobre os produtos da empresa ou soluções para seus problemas.

3. Consideração: à medida que os leads avançam no funil, consideram ativamente as ofertas da empresa e avaliam suas opções. Podem comparar diversos produtos ou serviços, ler avaliações ou solicitar demonstrações ou consultas para saber mais sobre as ofertas da empresa e como podem atender às suas necessidades.

4. Decisão: na parte inferior do funil, os leads estão prontos para comprar. Estão avaliando a melhor solução para suas necessidades. É quando muitos leads solicitam cotações, negociam termos ou fazem perguntas finais antes de se converterem em clientes.

Ao desenvolver e refinar suas estratégias de geração de leads, considere como o funil se encaixa em seu próprio negócio, inclusive quais métodos você pode usar em vários estágios, como otimizar sua página de destino para melhorar a conversão.

Canais de marketing para geração de leads

Há muitos conselhos sobre qual é o melhor canal de marketing a ser usado para gerar leads. Embora alguns canais sejam certamente melhores do que outros, você deve usar todos eles. Escolher um canal de marketing, mesmo que se mostre eficaz, é como dizer que você só vai dirigir em uma rodovia. Esse é o tipo de limitação que você escolheria somente se não houvesse outra escolha.

O mais importante é que você se concentre em como adotar sua presença de marketing em todos os canais a seguir. Se o seu tempo for limitado, talvez seja necessário ser mais seletivo sobre quais canais vai utilizar. Nesse caso, recomendamos a ordem em que eles estão listados abaixo.

E-mail

As campanhas de e-mail são essenciais para a divulgação quando os leads são qualificados. Mas o e-mail também é uma das melhores maneiras de manter contato com clientes fiéis e antigos. A divulgação por e-mail consiste em estabelecer e organizar a fidelidade do cliente, recompensar seus clientes mais fiéis e oferecer conteúdo personalizado para destinatários individuais.

Redes sociais

Uma das maneiras mais eficazes de apresentar conteúdo de marketing de qualidade a leads novos e estabelecidos ainda são as redes sociais. Isso significa Facebook, YouTube, Twitter, Instagram, LinkedIn e outros. As pessoas passam tempo considerável nessas plataformas e as redes sociais são o local ideal para interagir diretamente com seu público, oferecendo conteúdo personalizado em tempo real.

Blog da empresa

Quando alguém tem uma dúvida sobre seus produtos, serviços ou setor, o blog é o melhor lugar para oferecer material atraente e informativo destinado não apenas a responder às perguntas, mas também a dissipar qualquer relutância em fazer uma compra. Os clientes mais frugais e atenciosos procurarão seu blog para obter respostas. Escreva uma publicação no blog que responda a perguntas e desperte a atenção dos leitores.

Anúncios digitais

Embora esse canal seja difícil, pode ser o canal de maior alcance em alguns aspectos. Os anúncios digitais precisam atrair os usuários à primeira vista. Devem parecer confiáveis e, o mais importante, não parecerem intrusivos. Crie anúncios digitais que vão direto ao ponto e falem com seu público-alvo.

Boca a boca

Talvez a propaganda mais atraente seja o elogio não roteirizado de sua marca de uma pessoa para outra. Existem maneiras de incentivar esse tipo de promoção, mas a melhor maneira é oferecer produtos e serviços de qualidade.

Há vários tipos diferentes de leads que podem afetar a estratégia de geração de leads da sua empresa. Afinal, a maneira como você vende para seus clientes dependerá inteiramente de onde eles se encontram na jornada de compra.

Leads qualificados de marketing (MQL)

Os leads qualificados para marketing (MQLs) descobrem seu negócio por meio de um canal de marketing de entrada, como perfis de redes sociais ou materiais de marketing digital. Um lead qualificado de marketing indicou interesse em seus produtos e serviços ou no negócio como um todo, mas ainda não foi tratado como lead nem interagiu com sua equipe de vendas. Após algum tempo, podem passar a ser leads qualificados para vendas.

Leads qualificados para vendas (SQL)

Os leads qualificados para vendas foram pesquisados, selecionados e avaliados pelas equipes de vendas. Demonstraram interesse suficiente em comprar um produto ou serviço para você poder se concentrar em levá-los para a conversão. Por exemplo, um lead qualificado para vendas pode preencher um formulário no seu site para receber mais informações ou inscrever-se no boletim informativo por e-mail da sua empresa.

Leads qualificados de produto (PQL)

Os leads qualificados para o produto (product qualified leads, PQLs) já usaram seu produto e o consideraram valioso ou útil. Normalmente, isso envolve clientes que usam um produto freemium ou se inscrevem em um mês gratuito do seu produto ou serviço. Os PQLs são considerados alguns dos leads mais valiosos e qualificados, já que apreciam em primeira mão o valor de seus produtos.

Leads qualificados de serviço (também chamados de SQL)

Os leads qualificados de serviço conversaram com um membro da sua equipe de atendimento ao cliente e indicaram que gostariam de fazer uma compra. Por exemplo, se estivessem usando uma versão gratuita do seu produto e quisessem atualizar para a versão premium. Sabendo disso, o representante do atendimento ao cliente conectaria o cliente com o membro da equipe de vendas apropriado.

Pontuação de leads

A pontuação de leads ajuda a avaliar e classificar leads com base na probabilidade de se tornarem clientes. Cada lead recebe um valor numérico (ou "pontuação") que representa onde se encontram na jornada do comprador.

O objetivo da pontuação dos leads é concentrar os esforços de vendas e marketing em leads que provavelmente se converterão em clientes. Por exemplo, leads altamente qualificados podem ser conectados à sua equipe de vendas e leads com interesse mais casual podem ser envolvidos pelo seu departamento de marketing, economizando tempo e trabalho de todos.

O processo de pontuação de leads consiste no seguinte:

• Critérios de pontuação: critérios ou fatores usados para avaliar a qualidade dos leads. Esses critérios podem variar dependendo de suas metas, mas geralmente incluem dados demográficos (setor, tamanho da empresa), comportamento (visitas ao site, abertura de e-mail, downloads de conteúdo) e nível de envolvimento (interações com a equipe de vendas).
• Modelo de pontuação: depois que os critérios forem estabelecidos, você desenvolverá um modelo de pontuação que atribui valores numéricos a cada critério com base em sua importância ou relevância para a probabilidade de conversão. Os leads recebem uma pontuação total com base em sua atividade e comportamento nos critérios definidos.

Como qualificar seus leads

A qualificação de leads ajuda você a identificar e priorizar clientes em potencial que provavelmente se converterão em clientes. Então, como o consumidor passa pelo processo de qualificação?

A primeira etapa é a qualificação da informação. Um lead se qualifica para esse nível compartilhando informações de contato. A qualificação da informação lança uma rede ampla, mas define o mínimo para um cliente em potencial.

Você pode desqualificar alguns leads nesta fase. Idade é um exemplo comum, especialmente se você vende produtos voltados para adultos, como vitaminas ou vinho.

A próxima etapa, a qualificação das informações de marketing, exige interesse constante. Isso pode ser acessos repetidos no seu blog, retuítes de redes sociais ou pedidos de mais informações. Quando seus clientes estão prontos para comprar, tornam-se leads de vendas. Podem indicar isso iniciando uma sessão de bate-papo ou marcando um horário.

Seu processo de qualificação será único, mas o ideal é que a maior parte seja automática. Você também perceberá que precisa de ajustes constantes. As plataformas de redes sociais mudam, novas ferramentas de marketing são disponibilizadas ou sua concorrência pode lançar uma campanha que o surpreenda.

Dicas para gerar leads

Sem a geração de leads de qualidade, seus esforços de marketing serão apenas tiros no escuro. Gerar leads de forma eficaz é necessário para iniciar conversas naturais e levar seu público-alvo para o funil de vendas de uma forma que não pareça forçada. Sem eles, seus esforços serão essencialmente vendas de porta em porta. Veja a seguir algumas dicas para manter o fluxo de leads.

Crie páginas de destino para ofertas especiais

As páginas de destino são ótimos lugares para apresentar ofertas especiais. Essas páginas dedicadas captam a atenção dos visitantes e os incentivam a realizar uma ação específica. Focando em uma única oferta e eliminando distrações, as páginas de destino podem guiar os visitantes pelo funil e aumentar a probabilidade de enviarem suas informações de contato.

Estabeleça uma presença nas redes sociais

É nas redes sociais que as pessoas podem encontrar e interagir com a sua marca de forma rápida e natural. É também onde as pessoas passam muito tempo online. Estabelecer uma presença nas redes sociais e criar seguidores pode ampliar a rede e gerar mais leads.

Utilize SEO para aumentar o tráfego da web

Todos os dias as pessoas procuram conteúdo que as interesse. O SEO de qualidade ainda é uma das melhores maneiras de atrair essas pesquisas e dar a elas o que desejam. Um bom SEO de site pode funcionar como um ímã para leads de qualidade.

Crie conteúdo atraente

Conteúdo de qualidade diverte, responde perguntas, dissipa medos e prende a atenção. Dê aos usuários um motivo para navegar em seu site e interagir com sua marca, assim terão mais chances de comprar. Crie conteúdo de marca de qualidade que atraia e prenda a atenção.

Lance campanhas de marketing por e-mail direcionadas

A segmentação da sua lista de e-mails com base em dados demográficos, interesses e comportamento anterior pode ajudar a adaptar suas campanhas de marketing por e-mail para atender às necessidades e preferências de cada segmento.

E-mails personalizados que apresentam conteúdo, ofertas ou incentivos valiosos podem chamar a atenção do público e incentivá-lo a agir, como baixar um artigo ou recurso, inscrever-se em um webinário ou solicitar mais informações.

Gere leads de alta qualidade com Mailchimp

O marketing de geração de leads consiste em atrair as pessoas naturalmente interessadas em seu produto, serviço ou marca. Claro, há muito envolvido na geração de bons leads, mas quando você acertar, os números mostrarão isso.

E com uma plataforma de marketing completa como o Mailchimp, você pode usar nossas ferramentas de geração de leads para identificar seu público-alvo, aumentar o envolvimento, identificar e cultivar leads e finalmente aumentar as conversões.