Novos leads para sua agência ou negócio autônomo são ótimos, mas podem consumir muito tempo. E pior, quando você está extremamente ocupado com projetos, tende a adiá-los até que não tenha nenhum trabalho e isso se transforme em um ciclo de "gato e rato".
Veja como pode ser uma sequência de clientes em potencial:
O cliente encontra seu site, adora seu trabalho e envia e-mails para você.
Ele envia uma explicação vaga e extensa do que acha que precisa. Às vezes, isso parece estar acontecendo em uma linguagem antiga, que cobre de tudo, desde o que esse cliente comeu, passando por quando começou seus negócios até o que a mãe dele pensa sobre seu site atual.
Você responde ao e-mail desse cliente, solicitando esclarecimentos sobre pelo menos cinco dos pontos que ele menciona, pedindo que preencha um planejador de projetos que você anexa como um documento do Word.
Ele o preenche e o envia de volta para você. (Ele provavelmente usou o Comic Sans ou o Papirus, mas não estamos julgando ninguém).
Você analisa as respostas e envia um e-mail para ele para agendar uma chamada.
Há de duas a quatro trocas de mensagem para escolher uma data e hora que funcionem para vocês dois.
Você conversa pelo Skype ou Hangouts para descobrir o que ele realmente precisa, se é uma boa opção e se deve dar uma estimativa a esse cliente.
No todo, isso pode levar de 5 a 6 horas, se tiver sorte. E se você pudesse excluir tudo isso, exceto a chamada? Você pode, com uma pequena coisa chamada integração automatizada.
O que é integração?
Integração é um termo que começou nos departamentos de RH quando as máquinas de fax estavam no auge, mas foi rapidamente adotado por startups de tecnologia e hackers de crescimento. A integração é exatamente a maneira como vocês conseguem que as pessoas saiam do "Estou interessado" para "Ei, agora sou um cliente". Ela funciona ao levar três coisas em consideração:
1. Acomodação: dar às pessoas o conhecimento para tomar uma decisão. "Devemos contratar você?"
2. Assimilação: é assim que você faz com que as pessoas certas sintam que chegaram ao lugar certo. "Com base no que acabei de aprender, você é a pessoa/empresa que quero contratar para fazer isso para mim."
3. Aceleração: ajudar as pessoas a tomar a decisão de trabalhar com você o mais rápido possível. "Com base no breve documento que acabei de ler, sei o que você pode e não pode fazer pelo meu negócio. Agora, estou pronto(a) para contratar você."
Agora vamos ver como é possível automatizar as sete etapas da primeira seção para que você só precise se envolver na etapa final. Se isso parece atraente, mas a sua preocupação está no fato de que a automação de marketing tire o toque humano da sua marca, não se preocupe. Mostrarei como criar um cenário em que todos saem ganhando, onde o cliente obtém as informações que procura instantaneamente (mesmo que sejam 2h da manhã e você esteja dormindo) e você pode examinar possíveis clientes potenciais sem ter de dispender seu tempo ou foco.
Como automatizar uma sequência de integração para novos leads
O cliente encontra seu site, adora seu trabalho e preenche um formulário simples que está conectado à sua lista do Mailchimp ou, ainda melhor, a um grupo dentro dessa lista.
Esse cliente imediatamente recebe um pacote de boas-vindas que inclui um PDF que abrange os tipos de clientes com os quais você trabalha, seus preços, algumas histórias de sucesso e os serviços que oferece e não oferece.
No final do PDF, há um grande botão de chamada à ação para o cliente preencher um planejador de projetos. Se ele clicar nele, será levado ao seu site com um formulário Typeform pré-criado incorporado a ele.
Depois de preencher seu planejador de projetos, o cliente é levado para uma página de sucesso com um único link que aponta para o calendário de reservas em seu site, com um agendador Acuity incorporado. Esse calendário de reservas integra-se ao seu Google Calendar para que ele saiba quando você está ocupado. (Isso elimina a conversa "Você está livre às X na data Y"?)
A mensagem de confirmação dá a ele seu identificador do Skype, então tudo o que esse cliente precisa fazer é receber o e-mail de lembrete (do Acuity) no dia da conversa e adicionar você ao Skype.
Como ele leu seu PDF de boas-vindas, preencheu seu planejador de projetos e seguiu as instruções para agendar uma chamada para falar sobre o projeto, tudo o que você precisa fazer é abrir o Skype e fazer a chamada quando for a hora.
Opcional: use o Mailchimp do Zapier para um enviar um Zap das Planilhas Google para salvar cada novo lead em uma planilha. A partir daí, é possível acompanhar suas anotações e ver até onde elas chegaram no processo.
Opcional: use o Acuity do Zapier para enviar um Zap do Mailchimp para adicionar o cliente a um grupo personalizado na sua lista, o que poderia acionar outras automações.
Opcional: use as metas do Mailchimp para rastrear se os leads não vão para a página no seu site que tem o Typeform ou a página que tem seu agendador Acuity. (Você pode enviar lembretes automatizados de acompanhamento.)
Objeções comuns à automação do seu processo de leads em potencial
"Vou perder leads."
O melhor da automação é que você não precisa se lembrar de manter o processo em andamento. Às vezes, sua Caixa de entrada pode estar tão cheia que um lead ou outro acaba se perdendo. Se o seu processo de integração for automatizado, você não precisa se preocupar com isso, especialmente se usar o rastreamento de metas do Mailchimp e enviar acompanhamentos automatizados se eles não avançarem no seu processo.
"Não quero que novos leads sintam que não me importo ou que sou um robô de marketing."
O que importa com a automação é que você tem liberdade (e deveria!) para manter a marca e seu tom de voz em cada etapa. Você só se sentirá uma farsa se deixar de lado seu charme habitual.
"Levará muito tempo para configurar"
Sim, pode levar algumas horas para configurar uma sequência de integração de leads totalmente automatizada. Mas se apenas um único lead passar por esse processo, você já economizou essas horas. Se 20 leads passarem, você economizará 100 horas. Agora, use essas horas para realizar um trabalho rentável.
A automação leva tempo e planejamento para funcionar. Mas depois de configurada e funcionando sem problemas, o céu é o limite para o que você pode fazer, o que pode oferecer a potenciais leads e quanto tempo pode economizar.
Por Paul Jarvis.