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So optimierst du deine Lead‑Qualifizierung

Maximiere die Lead‑Qualität mit diesem Leitfaden zur Lead‑Qualifizierung. Erlerne bewährte Strategien zur Identifizierung hochwertiger Leads und Verbesserung der Konversion.

Du kannst die Qualität deiner Lead-Generierung verbessern, indem du sorgfältig deine Zielgruppe identifizierst und Daten sammelst, die dir helfen, deine Marketingmaßnahmen zu priorisieren.

Wenn du ein kleines bis mittleres Unternehmen oder ein großes Unternehmen mit beschränktem Budget bist, brauchst du für die Pflege qualifizierter Leads die richtigen Tools. Mit einem gut aufgebauten CRM kannst du beispielsweise die richtigen Inhalte an die richtigen Interessenten senden.

Die Entwicklung der richtigen Strategie zur Lead-Qualifizierung sorgt dafür, dass deine Vertriebs- und Marketingteams immer auf dem neuesten Stand sind, es reduziert Reibungsverluste und verbessert deine Konversionsrate.

Dieser Artikel behandelt den beliebteste Rahmen zur Lead-Qualifizierung und erklärt, wie wichtig Marketingautomatisierung und kontinuierliche Verbesserung sind.

Denke daran, dass bei den Kriterien für die Lead-Qualifizierung Qualität vor Quantität geht. Zunächst musst du verstehen, was Lead-Qualifizierung ist und wie du die richtige Marketingstrategie für dein Team aufbaust.

Was ist Lead-Qualifizierung?

Zur Lead-Qualifizierung gehört, herauszufinden, wie wahrscheinlich es ist, dass aus einzelnen Leads Kunden werden. Dazu gehören Strategien, um festzustellen, ob Interessenten zu deinem idealen Kundenprofil passen und zu treuen Kunden werden können.

Ganz gleich, ob du eine Lead-Generierungskampagne durchführst oder Entscheidungsträger am Ende des Verkaufstrichters ansprichst, du setzt eine gut geplante Strategie um, um Kunden zu finden und zu halten.

Alles beginnt damit, so viele Informationen wie möglich zu erfassen. Dies hilft dir, dich auf vielversprechende qualifizierte Leads zu konzentrieren und sie effizient durch den Prozess zu steuern. Mit den richtigen Tools kannst du deinen Return on Investment maximieren sowie Zeit und Geld sparen.

Warum Lead-Qualifizierung so wichtig ist

Für die Qualifizierung von Lead brauchst du ausreichende Zahlen, um nachhaltige Ergebnisse und einen konstanten Umsatz zu erzielen.

Außerdem kannst du zukünftige Verkäufe durch die Identifizierung qualifizierter Leads, die von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung begeistert sind, besser vorhersagen. Dies ist jedoch keine einfache Aufgabe.

Bei der Lead-Qualifizierung geht es nicht nur um die Suche nach interessierten Kunden. Du musst auch herausfinden, wer bereit und willig ist, deine Produkte oder Dienstleistungen du kaufen.

Wenn du effektiv mit Benutzern kommunizierst, werden sie mit deinem Unternehmen und deinen Produkten vertrauter. Durch diese personalisierte Note baust du eine direkte Verbindung zu Leads auf, die bereit sind, deine Produkte und Dienstleistungen nicht nur einmal, sondern immer wieder zu kaufen.

Deine Zielgruppe verstehen

Bei der Neukundengewinnung musst du deine idealen Kunden definieren und mithilfe der von dir erfassten Daten einen Rahmen für eine effektive Lead-Qualifizierung festlegen. Und so funktioniert es.

Dein ideales Kundenprofil festlegen

Du kannst deine Leads auch dadurch ausdünnen, indem du diejenigen außerhalb deines Zielmarkts disqualifizierst. Isoliere unproduktive Interessenten mithilfe geschäftlicher und demografischer Informationen.

Indem du Käuferpersonas erstellst, kannst du die Interessenten identifizieren, mit denen du auf verschiedenen Ebenen der Customer Journey Kontakt aufnimmst.

Die richtigen Kundendaten und -erkenntnisse erfassen

Unternehmen, die Datenprofile verwenden, können unter Umständen effektiver mit den einzelnen Gruppen kommunizieren.

Zu den wesentlichen Informationen gehören Name, Anschrift, E-Mail-Adresse, Telefonnummer, Präferenzen und demografische Daten zu jedem Lead. Du kannst diese Daten über Abonnements, Downloads, Anfragen und andere Interaktionen mit deiner Marke erheben.

Der Aufbau von Profilen hilft dir, potenzielle Leads besser zu verstehen. Es kann dir auch helfen, den richtigen Ansatz für die Konvertierung dieser Leads zu finden.

Letztendlich hast du beim Aufbau deines Kundenstamms und der Stärkung deiner Verkäufe mehr Erfolg, wenn dir vollständige Informationen vorliegen.

So verwendest du Kundendaten für die Lead-Qualifizierung

Nutze den Lead-Qualifizierungsprozess, um die Leads zu identifizieren, in die es sich lohnt, Zeit zu investieren. Dazu kannst du aus den folgenden beliebten Rahmen für die Lead-Qualifizierung wählen.

BANT

BANT wurde in den 1960er-Jahren entwickelt und filtert Leads anhand der folgenden Kriterien: Budget, Befugnis, eine Kaufentscheidung zu treffen, Bedarf (vs. Wunsch) nach dem Produkt und Zeitrahmen, in dem der Kauf getätigt wird.

Erfüllen deine potenziellen Kunden mindestens drei dieser Kriterien? Deine Vertriebsmitarbeiter können Kunden indirekt oder direkt ansprechen, um dies herauszufinden.

MEDDIC

Der Rahmen für die Lead-Qualifizierung von MEDDIC basiert auf den folgenden Kriterien: Kennzahlen, Entscheidungsträger, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozess, Schmerzpunkte ermitteln und Befürworter.

Verwende Kennzahlen, um die qualifizierten Leads zu finden, die du verfolgen möchtest. Natürlich ist es wichtig, dass diese Leads genug Kaufkraft für deine Produkte haben. Darüber hinaus kannst du effektive Werbestrategien erstellen, wenn du die Entscheidungskriterien kennst.

Indem du die Schmerzpunkte deiner Kunden bestimmst, kannst du erklären, wie dein Produkt genau dabei helfen kann. Der MEDDIC-Prozess erzeugt hochmotivierte Leads, die sich online und in der Realität für dein Produkt oder deine Dienstleistung einsetzen.

CHAMP

Der CHAMP-Rahmen (Challenges, Authority, Money, Prioritization – Herausforderungen, Befugnis, Geld, Priorisierung) identifiziert Herausforderungen, denen sich Leads gegenübersehen, und konzentriert sich darauf, wie das Produkt oder die Dienstleistung dabei helfen kann. Aus diesem Ansatz können sich einzigartige Möglichkeiten ergeben und Leads werden ermutigt, sich auf andere Faktoren als ihre Budgets zu konzentrieren.

Es ist wichtig, dass qualifizierte Leads verstehen, warum sie dem Kauf deines Produkts Priorität einräumen sollten. Außerdem erhalten sie Informationen, die sie zu einer Kaufentscheidung motivieren sollen.

ANUM

ANUM (Authority, Need, Urgency, Money – Befugnis, Bedarf, Dringlichkeit, Geld) hat sich ebenfalls aus dem BANT-Lead-Qualifizierungsrahmen entwickelt.

Es legt die Priorität darauf, Leads mit Entscheidungsbefugnis zu qualifizieren. Dadurch wird bei der Qualifizierung der Befugnis Priorität vor Bedarf und Dringlichkeit eingeräumt. Nachdem du diese qualifizierten Leads identifiziert hast, erhältst du eine Liste vielversprechender Interessenten, die du dann überzeugen kannst.

Ein Lead-Scoring-Modell implementieren

Die Erfassung von Kundendaten und -erkenntnissen verschafft deinen Vertriebsmitarbeitern und Marketingteams einen Vorteil. Außerdem kannst du ein Rahmenwerk zur Lead-Qualifizierung erstellen, um herauszufinden, welche Interessenten deine Produkte wahrscheinlich kaufen werden.

Faktoren, die du beim Lead-Scoring berücksichtigen solltest

Lead-Scoring weist potenziellen Kunden einen Wert zu. Du erfasst zunächst Informationen zu jedem Lead, wie Alter, Standort und Geschlecht.

Dies wiederum gibt dir Einblicke in das Verhalten deiner Zielgruppe und die Wahrscheinlichkeit, mit der sie mit deinen Produkten interagieren wird.

Darüber hinaus erhältst du mit einem Lead-Scoring-Modell die notwendigen Informationen, um Schmerzpunkte zu identifizieren, auf die du in deinen Marketing- und Outreach-Programmen eingehen solltest.

Ein Lead-Scoring-System einrichten, das für dein Team gut funktioniert

Hier ist ein Überblick darüber, wie du ein Lead-Scoring-System einrichtest, das für dich gut funktioniert:

  1. Priorisiere eine lange Liste von Leads, sodass du eine kürzere Liste hochwertiger Interessenten erhältst.
  2. Nimm Leads ins Visier, die wahrscheinlich gut auf die Lead-Pflege ansprechen.
  3. Erstelle für jede Zielgruppe überzeugende Marketingbotschaften.
  4. Nutze Tools, mit denen du potenzielle Leads effektiv analysieren kannst.
  5. Dränge Leads nicht zu einer Kaufentscheidung.

Marketingautomatisierung nutzen

Du musst unbedingt die richtigen Tools auswählen, um deinen Qualifikationsprozess zu optimieren. Dazu können Landingpages gehören, die wichtige Informationen zu Leads und CRM-Software erfassen, um die Daten und den Lead-Score zu organisieren.

Darüber hinaus bieten dir Tools zur Marketingautomatisierung einen Vorteil bei der Identifizierung potenzieller Kunden, die wahrscheinlich gut auf Lead-Pflege ansprechen werden.

Durch die Marketingautomatisierung kannst du schneller die richtigen Inhalte an die einzelnen Interessenten senden. Dies kann die Customer Journey auf jeder Stufe des Verkaufstrichters erleichtern.

Beispiele hierfür sind E-Mail-Kampagnen, die durch das Engagement der Kunden ausgelöst werden. Dadurch können sich Vertriebsmitarbeiter auf warme Leads anstatt auf weniger begeisterte Interessenten konzentrieren.

Vorteile der Marketingautomatisierung für die Lead-Qualifizierung

Hier sind die wichtigsten Vorteile des Einsatzes von Marketingautomatisierung für die Generierung hochwertiger Leads:

  • Effizienz und niedrigere Kosten
  • Abstimmung von Marketing und Vertrieb
  • Höhere Konversionsraten
  • Personalisierte Marketingstrategie
  • Besseres Datenmanagement
  • Optimierte Lead-Qualifizierung
  • Skalierbare Prozesse

Best Practices für die Lead-Qualifizierung

Du kannst deinen Lead-Qualifizierungsprozess mit einer soliden Strategie für die Lead-Pflege ständig verbessern. Dafür trennst du nicht qualifizierte Leads ab und konzentrierst dich auf diejenigen, die einer Kaufentscheidung näherkommen.

Lege eine Strategie zur Lead-Pflege fest

Unter nicht qualifizierte Leads fallen alle Interessenten, die nicht bereit sind, dein Produkt zu kaufen. Finde heraus, was ihnen im Weg steht. Bei der Lead-Pflege geht es darum, herauszufinden, ob sich diese Leads das Produkt leisten können und bereit sind, es zu kaufen.

Außerdem wissen manche Leads noch nicht, wonach sie suchen. Dein Ansatz zur Lead-Pflege muss diese Bedenken ansprechen.

Verbessere deinen Lead-Qualifizierungsprozess ständig

Die Schlüssel zur Verbesserung deines Qualifizierungsprozesses sind Recherche, Kontaktaufnahme und Qualifizierung:

  • Recherche: Heutzutage kannst du Informationen zu jedermann und absolut allem finden. Du musst die neuesten Informationen zur Hand haben, um potenzielle Leads zu qualifizieren.
  • Kontaktaufnahme: Sorgfältig arbeitende Vertriebs- und Marketingfachleute erhalten wichtige Informationen, auch ohne sich direkt mit ihren Leads in Verbindung zu setzen. Konzentriere dich auf die aktuelle Lage und die Zukunftspläne der Kunden, damit du eine erfolgreiche Marketingbotschaft formulieren kannst.
  • Qualifizierung: Das Marketingteam erstellt eine Liste von im Hinblick auf das Marketing qualifizierten Leads, die zum idealen Kundenprofil passen. Dadurch entsteht eine vielversprechende Pipeline für das Vertriebsteam.

Mit deinem Vertriebsteam zusammenarbeiten, um die Lead-Qualifizierung zu verbessern

Ohne das Feedback des Vertriebsteams kannst du keine robuste Marketingkampagne entwickeln, die effektivere Leads generiert.

Vielleicht solltest du in ein CRM investieren, mit dem du wichtige KPIs, wie Konversionsraten, nachverfolgen kannst. Anhand dieser Informationen kannst du festlegen, wie du bei bestimmten Leads am besten nachfassen kannst.

Durch eine effektive Zusammenarbeit können deine Vertriebs- und Marketingteams potenzielle Kunden leichter in StammKunden verwandeln.

Wenn es um Leads geht, kommt Qualität vor Quantität

Du benötigst gut gestaltete Formulare, um wichtige Daten zu erfassen, damit du überzeugende E-Mails und Online-Inhalte entwerfen kannst. Dazu musst du unbedingt ständig verfeinern, wie du Leads generierst und priorisierst.

Mailchimp verfügt beispielsweise über effektive Tools zur Marketingautomatisierung, mit denen deine Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden indirekt erreichen können, was wiederum deine Programme zur Kontaktaufnahme effizienter macht. Darüber hinaus kannst du dich für ein CRM entscheiden, das Kundendaten als für Marketingzwecke geeignete Erkenntnisse organisiert.

Entscheide dich für ein Paket und melde dich noch heute an oder wende dich an uns, um weitere Informationen zu deinen Lead-Qualifizierungszielen zu erhalten.

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