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Gerenciamento de pipeline de vendas: o que significa em diferentes setores

As empresas desejam compreender como seus produtos estão gerando receita. Não buscam apenas uma visão objetiva de para onde está indo seu capital, mas também desejam encontrar uma maneira de aumentar a eficiência de produção e se manterem competitivas no mercado.

Vamos entender o verdadeiro significado de "gerenciamento de pipeline", a importância de acompanhar o fluxo do seu produto ao longo de seu ciclo de vida e as melhores práticas para mantê-lo em constante evolução.

O que é um pipeline de vendas?

Os termos "gerenciamento de pipeline" e "pipeline de vendas" são frequentemente usados de forma intercambiável. Mas eles querem dizer exatamente a mesma coisa? Tecnicamente, sim.

Um pipeline é uma extensa coleção de produtos aguardando para serem vendidos. O objetivo é mover os produtos através das várias etapas, a fim de determinar se eles são um bom ajuste para um cliente em potencial.

No entanto, é importante saber que o processo de vendas, a transição do seu produto através do funil de vendas, desde o potencial cliente ou lead qualificado até o fechamento do negócio, é uma atividade contínua, com etapas comuns a todos os produtos, incluindo a identificação do mercado-alvo, os destaques de recursos, o ponto de preço a ser divulgado, a descoberta das soluções que ele pode oferecer e como, e como lidar com objeções. Ele nunca para, mesmo quando o próprio pipeline para.

sales funnel vs sales pipeline for sales teams

Vender mais não significa vender melhor. E não importa quantas vezes ou quão bem você venda algo, se a parte que entra no processo de vendas estiver demorando muito, os clientes não comprarão, e sua empresa não avançará. Você precisa se concentrar no pipeline, não necessariamente apenas em vender rápido.

Você está investindo tempo e pessoas de sua empresa. Grande parte do seu tempo é gasto apoiando seus clientes, enviando, consertando e executando atividades separadas do negócio.

Talvez alguns dos seus negócios de vendas estejam avançando rapidamente pelo funil, mas muitos deles vão precisar de suporte contínuo no período pós-venda.

Seu produto rastreia o estado do pipeline? Você sabe o que é um negócio? Quando os potenciais clientes atingem o estágio de compra em seu ciclo de compra, eles buscam respostas para as perguntas, como:

  1. Pode consolidar nossas necessidades?
  2. Ele se alinha funcionalmente com nosso núcleo?
  3. Ela precisa ser renovada?
  4. Qual é o cronograma do produto e ele atende às nossas necessidades?

As etapas que você segue para responder a essas quatro perguntas e lidar com objeções é o que determina o estado em que um negócio se encontra.

A importância de um pipeline de vendas no CRM

Inventário indica o número de mercadorias que você tem em estoque a qualquer momento. No caso de produtos de uma empresa, esse inventário são os números que compõem o "fluxo de caixa" da empresa - receita, despesas e estoques.

As empresas precisam de um bom entendimento do seu fluxo de caixa para orientar sua estratégia de negócios e tomar decisões informadas sobre como melhorar seu crescimento. O gerenciamento do funil de vendas é o processo de identificar e gerenciar todas as partes em movimento, desde a fabricação até as vendas, dentro de uma empresa.

Approximately 80% of new leads never translate into sales in the sales pipeline. However, companies with proper lead nurturing strategist generate 50% more sales-ready leads for their sales reps.

As empresas de melhor desempenho aprendem a identificar para onde está fluindo seu dinheiro e, em seguida, direcionam esses recursos para onde são mais produtivos. Isso é chamado de "gerenciamento de pipeline".

Vamos encarar que estabelecer um pipeline de vendas é uma proposta assustadora para pequenas empresas. Principalmente startups sem histórico ou experiência no setor.

E se a última peça do quebra-cabeça não cair no lugar? E se as coisas não forem como planejado? Sem tempo e sem dinheiro, o que você fará?

Começar seu próprio negócio não é tarefa fácil, mas com as estratégias e o suporte certos, é factível. Aqui estão algumas razões frequentes pelas quais muitos negócios optam por utilizar pipelines para assegurar que o processo até o destino final seja suave e bem-sucedido.

O Mailchimp CRM foi desenvolvido para auxiliar equipes de vendas a fechar mais negócios e acelerar o crescimento, oferecendo experiências de marketing personalizadas e relevantes aos clientes em todos os dispositivos.

Inclui um conjunto completo de marketing com marketing por e-mail, gerenciamento de leads, gerenciamento de campanhas, monitoramento de redes sociais, nutrição de leads e muito mais, tudo integrado em uma única plataforma. É a única plataforma de marketing na nuvem que combina automação de marketing, capacitação de vendas e experiência do cliente para o representante de vendas moderno.

Melhores práticas para aprimorar a gestão do seu funil de vendas

O mercado de CRM mudou drasticamente na última década. Agora, é muito mais do que apenas gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM); é parte integrante da inteligência de negócios (BI).

As empresas precisam ter a capacidade de coletar e analisar dados para tomar decisões de negócios fundamentadas; elas devem ser capazes de compartilhar informações internamente para embasar suas decisões estratégicas; é importante que possam fornecer dados para seus parceiros a fim de aprimorar os serviços oferecidos; a conformidade com regulamentos também exige a gestão adequada de dados.

Entenda a cadeia de suprimentos

Inventário é a quantidade de produtos que você tem em estoque em qualquer momento específico. No caso dos produtos de uma empresa, esse inventário são os números que compõem o "fluxo de caixa" da empresa: receitas, despesas e inventários.

As empresas precisam ter um bom entendimento do seu fluxo de caixa para orientar sua estratégia de negócios e tomar decisões informadas sobre a melhor maneira de expandir seus negócios.

O gerenciamento de pipeline envolve a identificação e a gestão de todos os componentes em movimento, desde a produção até a equipe de vendas, dentro de uma cadeia de suprimentos. As empresas com melhor desempenho aprendem a identificar para onde seu dinheiro está fluindo e, em seguida, direcionar esse dinheiro para onde é mais produtivo. Isso é chamado de “gerenciamento de pipeline”.

Para uma empresa que passou de uma empresa de exploração e produção para se tornar líder de mercado global, não é de admirar que as vendas tenham desempenhado um papel importante no sucesso da equipa.

O mundo está se movendo rapidamente, e com isso surge a necessidade de as empresas terem estratégias em vigor para lidar com os negócios quando houver necessidade de resolução. Sem uma estratégia de vendas sólida em vigor, as empresas podem se ver entre a espada e a parede: Elas não podem sustentar seus fornecedores caros, mas também não querem ser responsabilizadas se fizerem investimentos ruins.

Para sair dessa situação, você precisa wrangling estrategicamente a sua cadeia de suprimentos e plano com antecedência a longo prazo.

Se você continuar sendo reativo, acabará sendo reativo novamente, o que significa mais custos de compra, mais atrasos e mais atrito com seus fornecedores. É aí que entra em jogo o gerenciamento de um pipeline de vendas.

Um pipeline de vendas é algo como um sistema de transporte que conecta uma parte da sua organização a outra parte da sua organização. Ele fornece acesso a recursos em toda a sua cadeia de suprimentos para que todos possam realizar seus negócios sem problemas.

No entanto, ao contrário do que o termo sugere, não se trata apenas de conectar duas partes, mas também de gerenciar o fluxo de mercadorias de um ponto a outro para que ninguém seja deixado para trás. Boas práticas recomendadas de gestão de pipeline de vendas mantêm um fluxo constante de clientes para que ambas as partes obtenham o que precisam.

Gerencie efetivamente seu inventário de pipeline

Um exemplo do tipo de inventário que as empresas precisam rastrear ajudará a unir essa discussão.

Considere uma empresa de software que fabrica software, componentes de software e acessórios de software. A empresa cria um software que é usado pelo governo e clientes comerciais.

Durante a fase inicial de desenvolvimento do produto, a empresa não possui estoque, pois não há produto. Após a padronização do software, a empresa começa a monitorar o estoque utilizado para identificar onde há maior necessidade de inventário.

A empresa também precisa saber a frequência com que deve reabastecer seu inventário. Por exemplo, se a empresa prevê a necessidade de mais estoque para o próximo mês, ela deve ter esse inventário disponível para compra nos próximos dois dias.

Gerenciamento de pipeline de vendas

O gerenciamento de pipeline é um processo pelo qual as empresas identificam onde seu dinheiro está fluindo e direcionam esse dinheiro para onde ele é mais produtivo. Isso se chama "gerenciamento de pipeline".

Há muitas maneiras de fazer isso. A forma mais básica de fazê-lo é acompanhar o fluxo de dinheiro entrando e saindo do seu negócio. Isso lhe proporcionará uma visão geral de quanto dinheiro entra e sai do seu negócio a cada dia.

Além disso, você também pode utilizar outras técnicas que envolvem a coleta de dados, a análise desses dados e a tomada de decisões com base nas informações coletadas. Para obter informações detalhadas relacionadas a isso, você pode navegar em nosso guia de divulgação de vendas.

Implemente o software de CRM do Mailchimp

Talvez você esteja se perguntando por que um software CRM para a gerenciamento de pipeline é importante. É importante por algumas razões.

Sua solução de CRM deve auxiliar no acompanhamento do progresso e do sucesso de cada projeto individual, evitando que você acumule uma pilha de projetos inacabados difícil de gerenciar.

Você deve ser capaz de acompanhar cada etapa do funil de vendas e ver exatamente quando cada prospect foi identificado, em que estágio eles se encontram e quais medidas precisam ser tomadas naquele momento para concluir o negócio.

Isso também ajudará a identificar oportunidades para realizar cross-selling e upselling. Se você conseguir fazer isso bem, poderá manter seus relacionamentos com os clientes sempre em destaque, o que ajudará a tomar decisões melhores durante todo o processo de vendas formal.

Seja você gerente de vendas de uma equipe de vendas com uma compreensão profunda do cenário, gerenciando o pipeline do cliente como freelancer ou apenas amador nesse jogo, é importante entender o significado do "pipeline" e como ele se encaixa na estratégia da sua empresa.

Nem todas as transações de vendas e marketing são iguais, e nem todos os pipelines são criados igualmente para grandes e pequenas empresas.

Existem muitos fatores que contribuem para a decisão de uma empresa de fazer uma aquisição, desenvolver um serviço ou criar um setor de negócios completamente novo. Usar nossa integração de gestão de pipeline de vendas significa que sua empresa poderá aproveitar as parcerias estratégicas com os parceiros apropriados no momento certo.

Mudar na direção errada também indica que sua empresa não possui um plano de execução sólido para seu novo setor de negócios, uma vez que ainda não existem pipelines prontos para ele. Uma empresa que não possui um pipeline significa que haverá muitas perguntas sem resposta posteriormente, questões que não podem ser adequadamente abordadas.

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