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Gestion du pipeline des ventes : ce que cela signifie dans différents secteurs

Les entreprises veulent savoir comment leurs produits rapportent de l’argent. Elles ne veulent pas seulement avoir une vision objective de leur trésorerie ; elles veulent également un moyen d'augmenter leur efficacité de production et de rester compétitives sur le marché.

Découvrons ce que signifie vraiment le terme « Gestion du pipeline de vente », l'importance de suivre le flux de votre produit tout au long de son cycle de vie et les bonnes pratiques pour qu'il continue à progresser.

Qu'est-ce qu'un pipeline de ventes ?

Les termes « gestion du pipeline » et « pipeline de ventes » sont souvent utilisés indifféremment. Mais veulent-ils dire exactement la même chose ? Techniquement, oui.

Un pipeline est un large éventail de produits attendant d'être vendus. L’objectif est de faire passer les produits d'une étape à l'autre pour déterminer s’ils conviennent à un client potentiel.

Mais il est important de comprendre que le processus commercial – la progression de votre produit dans le pipeline de ventes, du client potentiel ou lead qualifié à l'accord et à la clôture – est une activité continue, avec des actions communes à tous les produits, comme identifier les marchés, les fonctionnalités à mettre en avant et la fourchette de prix à promouvoir, savoir de quelles solutions le produit peut bénéficier et comment, et imaginer comment réagir aux objections. C'est un processus qui ne s'arrête jamais, même lorsque le pipeline lui-même est terminé.

sales funnel vs sales pipeline for sales teams

Vendre plus ne signifie pas mieux vendre. Peu importe combien de fois ou à quel point vous vendez bien un article : si le processus de vente prend trop de temps, les clients ne l'achèteront pas et votre entreprise ne progressera pas. Vous devez vous concentrer sur la fluidité, pas seulement sur la vente rapide.

Vous investissez dans le temps et le personnel de votre entreprise. Une grande partie de votre temps est consacrée au soutien de vos clients, à l'expédition, à la résolution et à l'exécution d'activités distinctes de celles de votre entreprise.

Peut-être que certaines de vos transactions de vente progressent assez rapidement, mais beaucoup d’entre elles auront besoin d’un soutien continu pendant la période après-vente.

Comment fonctionne l'acheminement de votre produit? Savez-vous saisir les opportunités? Lorsque les clients potentiels atteignent l'étape de l'acheteur dans leur cycle d'achat, ils recherchent des réponses aux questions suivantes :

  1. Peut-il consolider nos besoins?
  2. Répond-il à nos fonctionnalités essentielles?
  3. A-t-il besoin d'être réorganisé?
  4. Quelle est la chronologie du produit et est-elle adaptée à nos besoins?

Les mesures que vous prenez pour répondre à ces quatre questions et résoudre les obstacles détermineront l'état d'une opportunité.

L'importance de l'acheminement des ventes dans le GRC

L'inventaire correspond à la quantité de marchandises que vous avez en stock à un moment donné. Dans le cas des produits d'une entreprise, cet inventaire consiste en les chiffres qui composent le « flux de trésorerie » de l'entreprise - chiffre d'affaires, dépenses et stocks.

Les entreprises ont besoin d'une bonne compréhension de leur flux de trésorerie pour orienter leur stratégie commerciale et prendre des décisions éclairées sur la meilleure façon de développer leur entreprise. La gestion de l'acheminement des ventes consiste à identifier et à gérer toutes les parties évolutives, de la fabrication à la vente, au sein d'une entreprise.

Approximately 80% of new leads never translate into sales in the sales pipeline. However, companies with proper lead nurturing strategist generate 50% more sales-ready leads for their sales reps.

Les entreprises les plus performantes apprennent à identifier les tendances de leur flux de trésorerie, puis à orienter ces fonds là où ils sont les plus productifs. C'est ce que l'on appelle la « gestion du pipeline ».

Nous savons que pour une petite entreprise, la mise en œuvre d'un pipeline de vente peut être intimidant. C'est particulièrement vrai pour les startups qui manquent de recul et d'expérience dans le secteur.

Que faire si la dernière pièce du puzzle n'est pas la bonne ? Et si les choses ne se passent pas comme prévu ? Manque de temps, manque d'argent. Que ferez-vous ?

Créer son entreprise n’est pas une tâche facile, mais avec les bonnes stratégies et un accompagnement adapté, c’est tout à fait possible. Voici quelques-unes des raisons pour lesquelles de nombreuses entreprises se tournent vers les pipelines pour atteindre leur objectif de la manière la plus fluide possible.

La solution GRC Mailchimp est conçue pour aider les équipes commerciales à conclure plus de ventes et à contribuer à la croissance de leur entreprise en offrant aux clients les expériences marketing les plus personnalisées et les plus pertinentes sur tous les appareils.

Elle inclut une suite marketing complète comprenant le marketing par e-mail, la gestion des prospects, la gestion des campagnes, le suivi des réseaux sociaux, la maturation des leads et plus encore, le tout sur une plateforme unique. C'est la seule plateforme de marketing dans le cloud qui combine l'automatisation marketing, l'aide à la vente et l'expérience client pour le représentant commercial moderne.

Bonnes pratiques pour améliorer la gestion de votre pipeline de vente

Le marché du CRM a considérablement évolué au cours de la dernière décennie. La gestion de la relation client (CRM) fait désormais partie intégrante de la Business Intelligence (BI).

Les entreprises doivent être en mesure de collecter et d'analyser des données afin de prendre des décisions commerciales judicieuses ; elles doivent pouvoir partager des données en interne afin de prendre des décisions stratégiques éclairées ; elles doivent pouvoir fournir des données à leurs partenaires afin de leur offrir un meilleur service ; elles ont besoin de données pour des questions de conformité.

Comprendre la chaîne d'approvisionnement

L'inventaire correspond au nombre de marchandises que vous avez en stock à un moment donné. Dans le cas des produits d'une entreprise, cet inventaire correspond aux nombres qui composent le « flux de trésorerie » de l'entreprise, c'est-à-dire le chiffre d’affaires, les dépenses et les stocks.

Les entreprises ont besoin d'une bonne compréhension de leurs flux de trésorerie pour élaborer leur stratégie commerciale et prendre des décisions éclairées quant à la meilleure façon de développer leur activité.

La gestion du pipeline est le processus d'identification et de gestion de toutes les pièces mobiles, de la fabrication à votre équipe de vente, au sein d'une chaîne d'approvisionnement. Les entreprises les plus performantes apprennent à identifier les tendances de leur flux de trésorerie, puis à orienter ces fonds là où il est le plus productif. C'est ce que l'on appelle la « gestion du pipeline ».

Lorsqu'une entreprise est passée du statut de société d'exploration et de production à celui de leader du marché mondial, il est évident que les ventes ont joué un rôle clé dans le succès de l'équipe.

Le monde évolue rapidement, et avec lui vient la nécessité pour les entreprises de mettre en place des stratégies pour faire face aux défis qui se présentent. Sans une stratégie commerciale solide, les entreprises peuvent se retrouver prises entre le marteau et l'enclume : elles ne pourront pas faire face aux coûts élevés de leurs fournisseurs, mais elles ne veulent pas non plus être tenues responsables en cas de mauvais investissements.

Pour sortir de cette situation, vous devez surveiller votre chaîne d’approvisionnement de manière stratégique et planifier à long terme.

Réactif un jour, réactif toujours, ce qui signifie plus de coûts d'achat, plus de retards et plus de frictions avec vos fournisseurs. C'est là que la gestion d'un pipeline des ventes entre en jeu.

Un pipeline de vente s'apparente à un système de transport qui relie une partie de votre organisation à une autre. Il donne accès à des ressources tout au long de votre chaîne d’approvisionnement afin que chacun puisse remplir sa fonction en toute fluidité.

Cependant, contrairement à ce que le terme implique, il ne s'agit pas simplement de connecter deux parties, mais aussi de gérer le flux de marchandises d'un point à un autre afin que personne ne soit pénalisé. Les bonnes pratiques en matière de gestion du pipeline de vente permettent de maintenir un flux de clients régulier afin que les deux parties obtiennent ce dont elles ont besoin.

Gérer efficacement l'inventaire de votre pipeline

Un exemple du type d'inventaire dont les entreprises doivent assurer le suivi vous aidera à faire le point sur cette question.

Prenons le cas d'un éditeur qui produit des logiciels, des composants logiciels et des accessoires logiciels. L'entreprise crée des logiciels utilisés par des clients du secteur public et du secteur privé.

Pendant la phase initiale de développement du produit, l'entreprise n'a pas de stock parce qu'il n'y a pas de produit. Une fois que le logiciel est mis au point, l'entreprise commence à suivre les stocks utilisés afin de savoir où les besoins sont les plus importants.

L'entreprise doit également connaître la fréquence à laquelle elle doit reconstituer ses stocks. Par exemple, si elle prévoit d'avoir besoin d'un stock supplémentaire pour le mois suivant, celui-ci devra être disponible à la vente dans les deux jours qui suivent.

Gestion du pipeline de vente

La gestion du pipeline est un processus par lequel les entreprises identifient les flux de trésorerie et dirigent ensuite cet argent là où il est le plus productif. C'est ce qu'on appelle la « gestion du pipeline ».

Il existe de nombreuses façons de procéder. La plus simple consiste à suivre les mouvements d'argent qui entrent et sortent de votre entreprise. Vous aurez ainsi une vue d'ensemble de vos flux de trésorerie quotidiens.

En outre, vous pouvez également utiliser d'autres techniques qui impliquent la collecte de données, leur analyse et la prise de décisions sur la base des informations que vous avez recueillies. Pour obtenir des informations détaillées à ce sujet, vous pouvez consulter notre guide sur la promotion des ventes.

Mettre en place le logiciel GRC de Mailchimp

Vous vous demandez peut-être pourquoi il est important de disposer d'un logiciel GRC pour la gestion de votre pipeline. Il y a plusieurs raisons à cela.

Votre solution GRC doit vous aider à suivre l'avancement et la réussite de chaque projet individuel afin que vous ne vous retrouviez pas avec une pile ingérable de projets incomplets.

Vous devez être en mesure de suivre chaque étape de l'entonnoir des ventes et de savoir exactement à quel moment chaque prospect a été identifié, à quel stade il se trouve et quelles mesures doivent être prises pour conclure l'affaire.

Cela vous permettra également d'identifier les opportunités de vente croisée et de vente incitative. Si vous y parvenez, vous garderez toujours à l'esprit vos relations avec vos clients, ce qui vous aidera à prendre de meilleures décisions tout au long du processus de vente formel.

Que vous soyez directeur commercial ayant une connaissance approfondie du marché, que vous gériez un pipeline de clients en tant qu'indépendant ou que vous soyez novice en la matière, il est important de comprendre la signification du terme « pipeline » et la manière dont il s'intègre dans la stratégie de votre entreprise.

Les transactions de vente et de marketing ne sont pas toutes identiques, et les pipelines ne sont pas tous créés de la même manière pour les grandes et les petites entreprises.

Il existe de nombreux facteurs qui contribuent à la décision d'une entreprise de faire une acquisition, de développer un service ou de bâtir un secteur d'activité entièrement nouveau. Grâce à notre intégration de la gestion du pipeline de vente, votre organisation pourra tirer parti de partenariats stratégiques avec les parties appropriées au moment opportun.

Avancer dans la mauvaise direction signifie également que votre entreprise ne dispose pas d'un plan d'exécution solide pour son nouveau secteur d'activité parce qu'il n'y a pas encore de pipeline prêt à l'emploi. Une entreprise qui n'a pas de pipeline signifie qu'il y aura de nombreuses questions sans réponse plus tard - des questions qui ne pourront pas être traitées correctement.

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