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Gestión del pipeline de ventas: lo que significa en diferentes sectores

Las empresas quieren saber cómo ganan dinero sus productos. No solo quieren una visión objetiva del destino de su dinero, sino también una forma de aumentar la eficacia de su producción y seguir siendo competitivos en el mercado.

Descubramos el término "gestión del pipeline" o "realmente significa, la importancia de dar seguimiento al flujo de tu producto a lo largo de su ciclo de vida y las mejores prácticas para mantenerlo en el futuro.

¿Qué es un pipeline de ventas?

Los términos "gestión del pipeline" y "pipeline de ventas" a menudo se utilizan indistintamente. Pero, ¿significan exactamente lo mismo? Técnicamente, sí.

Un pipeline es una gran colección de productos que esperan ser vendidos. El objetivo es mover los productos a través de las diversas etapas para determinar si son adecuados para un cliente potencial.

Pero, es importante saber que el proceso de ventas —el proceso de transición de tu producto a través de la línea de ventas, desde un cliente potencial o cliente potencial calificado hasta el acuerdo hasta el cierre— es una actividad continua, con actividades comunes a todos los productos, incluyendo determinar quiénes son los mercados, qué características destacar, a qué precio anunciar, descubrir qué soluciones puede beneficiar y cómo, y cómo abordar las objeciones. Nunca se detiene, incluso si el pipeline mismo lo hace.

sales funnel vs sales pipeline for sales teams

Vender más no significa vender mejor. Y no importa cuántas veces o qué tan bien vendas algo, si la parte que entra en el proceso de venta toma demasiado tiempo, los clientes no comprarán y tu empresa no avanzará. Debe concentrarse en el proceso, no necesariamente solo en vender rápido.

Está invirtiendo el tiempo y las personas de su empresa. Gran parte de tu tiempo lo dedicas a dar soporte a tus clientes, enviar, arreglar y realizar actividades que son independientes del negocio.

Quizás algunas de tus ofertas de ventas se estén moviendo rápidamente, pero muchas de ellas necesitarán soporte continuo en el período posventa.

¿Tu producto realiza un seguimiento del estado de su pipeline? ¿Sabes lo que es una oferta? Cuando los clientes potenciales llegan a la etapa del comprador en su ciclo de compra, buscan respuestas a las preguntas, como:

  1. ¿Puede consolidar nuestras necesidades?
  2. ¿Se alinea funcionalmente con nuestro núcleo?
  3. ¿Necesita renovarse?
  4. ¿Cuál es el cronograma del producto y se adapta a nuestras necesidades?

Qué medidas tomas para responder esas cuatro preguntas y manejar las objeciones es lo que determina el tipo de estado en el que se encuentra un acuerdo.

La importancia de un pipeline de ventas en CRM

El inventario es la cantidad de productos que tienes en stock en un momento dado. En el caso de los productos de una compañía, ese inventario son los números que componen el “flujo de caja” de la compañía: ingresos, gastos e inventarios.

Las empresas necesitan una buena comprensión de su flujo de efectivo para informar su estrategia de negocio y tomar decisiones fundamentadas sobre cómo hacer crecer su negocio. La gestión del pipeline de ventas es el proceso de identificar y gestionar todas las partes móviles, desde la fabricación hasta las ventas, dentro de una empresa.

Approximately 80% of new leads never translate into sales in the sales pipeline. However, companies with proper lead nurturing strategist generate 50% more sales-ready leads for their sales reps.

Las empresas con mejor rendimiento aprenden cómo identificar dónde fluye su efectivo y luego dirigir ese dinero donde es más productivo. Esto se llama "gestión del pipeline".

Enfrentémoslo al establecer un pipeline de ventas es una propuesta aterradora para las pequeñas empresas. Especialmente empresas emergentes sin historia ni experiencia en el sector.

¿Qué pasa si la última pieza del rompecabezas no encaja? ¿Qué sucede si las cosas no salen según lo planeado? Sin tiempo ni dinero, ¿qué harás?

Iniciar tu propio negocio no es fácil, pero con las estrategias y el apoyo adecuados, es factible. Estas son algunas razones comunes por las que muchas empresas recurren a las tuberías para asegurarse de que su destino final sea un proceso fluido y exitoso.

Mailchimp CRM está diseñado para ayudar a los equipos de ventas a cerrar más acuerdos y acelerar el crecimiento brindando las experiencias de marketing más personalizadas y relevantes a los clientes en todos los dispositivos.

Incluye una pila de marketing completa con email marketing, gestión de clientes potenciales, gestión de campañas, escucha social, nutrición de clientes potenciales y mucho más, todo integrado en una única plataforma. Es la única plataforma de marketing en la nube que combina automatización de marketing, habilitación de ventas y experiencia de cliente para el representante de ventas moderno.

Mejores prácticas para mejorar tu gestión del pipeline de ventas

El mercado de CRM ha cambiado drásticamente en la última década. Ahora es mucho más que la gestión de las relaciones con los clientes (CRM); es parte integrante de la inteligencia empresarial (BI).

Las empresas deben ser capaces de recopilar y analizar datos para tomar decisiones empresariales acertadas; deben ser capaces de compartir datos internamente para poder tomar decisiones informadas sobre la estrategia; deben ser capaces de proporcionar datos para que los utilicen sus socios con el fin de prestar un mejor servicio; necesitan datos por razones de cumplimiento; Y deben ser capaces de

Entender la cadena de suministro

El inventario es la cantidad de productos que tienes en stock en un momento dado. En el caso de los productos de una compañía, ese inventario son los números que componen el “flujo de caja” de la compañía: ingresos, gastos e inventarios.

Las empresas necesitan una buena comprensión de su flujo de efectivo para informar su estrategia de negocio y tomar decisiones fundamentadas sobre cómo hacer crecer su negocio.

La gestión del pipeline es el proceso de identificar y gestionar todas las partes móviles, desde la fabricación hasta las ventas, dentro de una empresa. Las empresas con mejor rendimiento aprenden cómo identificar dónde fluye su efectivo y luego dirigir ese dinero donde es más productivo. Esto se llama "gestión del pipeline".

Para una empresa que ha pasado de ser una compañía de exploración y producción a convertirse en líder del mercado mundial, no es de extrañar que las ventas hayan desempeñado un papel importante en el éxito del equipo.

El mundo se mueve a gran velocidad, y con él llega la necesidad de que las empresas dispongan de estrategias para ocuparse de los negocios cuando sea necesario resolverlos. Sin una sólida estrategia de ventas, las empresas pueden encontrarse atrapadas entre una roca y un lugar difícil: no pueden apoyar a sus costosos proveedores, pero tampoco quieren ser responsables si hacen malas inversiones.

Para salir de esta coyuntura es necesario wrangling estratégicamente su cadena de suministro y plan a largo plazo.

Si continúas siendo reactivo, terminarás siendo reactivo y eso significa más costos de compra, más retrasos y más fricción con sus proveedores. Ahí es donde entra en juego la gestión de un pipeline de ventas.

Un canal de ventas es algo así como un sistema de transporte que conecta una parte de tu organización con otra. Proporciona acceso a recursos en toda su cadena de suministro para que todos puedan hacer negocios sin problemas.

Sin embargo, a diferencia de lo que implica el término, no se trata sólo de conectar a dos partes, sino también de gestionar el flujo de mercancías de un punto a otro para que nadie se quede atrás. Las prácticas recomendadas de gestión del pipeline de ventas mantienen un flujo constante de clientes para que ambas partes obtengan lo que necesitan.

Gestiona de manera efectiva tu inventario de pipeline

Un ejemplo del tipo de inventario que las empresas necesitan rastrear ayudará a reunir esta discusión.

Considera una empresa de software que fabrica software, componentes de software y accesorios de software. La empresa crea software que utilizan clientes gubernamentales y comerciales.

Durante la fase inicial de desarrollo del producto, la empresa no tiene inventario porque no hay producto. Una vez estandarizado el software, la empresa empieza a hacer un seguimiento del inventario utilizado para saber dónde se necesita más inventario.

La empresa también necesita saber la frecuencia con la que debe reponer su inventario. Por ejemplo, si la empresa anticipa necesitar más inventario para el próximo mes, debería tener ese inventario disponible para su compra en los próximos dos días.

Gestión del pipeline de ventas

La gestión del pipeline es un proceso por el cual las empresas identifican dónde fluye su efectivo y luego dirigen ese dinero donde es más productivo. Esto se llama "gestión del pipeline".

Hay muchas formas de hacerlo. La forma más básica de hacerlo es rastrear el movimiento de efectivo dentro y fuera de su negocio. Esto te dará una visión general de cuánto dinero entra y sale de tu negocio cada día.

Aparte de eso, también puedes emplear otras técnicas que impliquen recopilar datos, analizarlos y tomar decisiones basadas en la información que has recopilado. Para obtener información detallada al respecto, puedes consultar nuestra guía de divulgación comercial.

Implementar el software de CRM de MailChimp

Quizás te estés preguntando por qué es importante un software CRM para la administración de tu pipeline. Es importante por varias razones.

Tu solución CRM debe ayudarte a seguir el progreso y el éxito de cada proyecto individual para que no acabes con una pila inmanejable de proyectos incompletos.

Deberías poder hacer un seguimiento de cada paso del embudo de ventas y ver exactamente cuándo se identificó cada cliente potencial, en qué etapa está y qué medidas deben tomarse en ese momento para cerrar el trato.

Esto también te permitirá identificar oportunidades de ventas cruzadas y ventas adicionales. Si puedes hacer esto bien, podrás mantener tus relaciones con los clientes en primer lugar en todo momento, lo que te ayudará a tomar mejores decisiones a medida que avanzarás en el proceso formal de ventas.

Tanto si eres director comercial de un equipo de ventas con un profundo conocimiento del panorama, como si gestionas una cartera de clientes como autónomo o simplemente eres un aficionado a este juego, es importante que entiendas el significado de "cartera" y cómo encaja en la estrategia de tu empresa.

No todas las transacciones de ventas y marketing son iguales, y no todos los canales se crean de manera equitativa para las grandes y pequeñas empresas.

Hay muchos factores que contribuyen a la decisión de una empresa de realizar una adquisición, crear un servicio o construir un sector comercial completamente nuevo. El uso de nuestra integración de gestión de canalización de ventas significa que tu empresa podrá aprovechar las asociaciones estratégicas con los socios adecuados en el momento adecuado.

Mudarse en la dirección incorrecta también significa que su empresa no tiene un plan de ejecución sólido para su nuevo sector empresarial porque aún no hay previsiones prediseñadas. Una empresa que no tiene un proyecto en marcha significa que después habrá muchas preguntas sin respuesta, preguntas que no se pueden abordar adecuadamente.

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