Comece um programa de parcerias B2B em 5 passos

Nessas parcerias estratégicas B2B, os incentivos são quase sempre de natureza monetária. Por exemplo, uma empresa oferece um percentual dos lucros de uma venda ou nova assinatura ao parceiro terceirizado que apresentou o cliente à empresa — tipo como ocorre com os programas de indicação.

Essas parcerias não apenas incentivam seus parceiros, como também oferecem recompensas por cada ação individual. Quanto mais um parceiro vender, mais ganhos poderá obter. Em outras palavras, à medida que ampliam suas iniciativas de vendas, os parceiros podem ganhar mais recompensas.

Vantagens dos programas de parceria B2B

As parcerias B2B proporcionam diversos benefícios. Tais vantagens se tornam particularmente evidentes quando você as compara à necessidade de lidar com todas as suas vendas internamente.

• Exposição a novos mercados. Seus parceiros podem ter conexões ou acesso a diferentes setores ou localidades, podendo lhe trazer clientes que, de qualquer outra forma, estariam além do seu alcance.
• Aumento das vendas. Um programa de parceiros bem-organizado pode ajudar a aumentar suas vendas sem que você precise contratar e treinar novos representantes para a sua equipe.
• Resultados com investimentos limitados. A maioria dos parceiros B2B espera que você lhes forneça recursos e materiais de marketing que possam usar em suas iniciativas. No entanto, se pagar uma comissão ou determinado valor em dinheiro com base em cada venda, você só terá gastos quando eles efetivamente lhe trouxerem clientes. Isso irá limitar o valor dos seus investimentos iniciais. A exigência de um baixo capital inicial é um dos motivos da popularidade dos programas de parceiros em termos de estratégias de marketing para pequenas empresas.
• Limitação de riscos. Devido ao fato de não ser preciso pagar se não houver resultados, seu risco de perda de capital é mínimo.

Um programa de parcerias B2B seria benéfico para você?

Existem diversos tipos de empresas que podem se beneficiar de parcerias B2B. Em situações específicas, essas propostas podem ser muito vantajosas, tanto para você quanto para o seu parceiro.

Confira abaixo cinco situações nas quais os programas de parceria podem funcionar excepcionalmente bem para a sua empresa.

1. Se você for uma startup

Existem várias razões pelas quais as startups podem se beneficiar dessas parcerias estratégicas. Em primeiro lugar, você provavelmente conta com um orçamento limitado e a maioria das pessoas nem sequer sabe que você existe. Um parceiro estabelecido pode ajudar a construir sua marca ao apresentar sua empresa às pessoas do mercado onde atuam. Além disso, os melhores programas de parceria não requerem um grande investimento de capital, já que você só precisa pagar seus parceiros quando eles trouxerem clientes para a sua empresa.

Os programas de parceiros também funcionam como relações públicas para as pequenas empresas. Ao contar com parceiros respeitados pelo setor para mencionar seus produtos ou serviços, você se tornará capaz de desenvolver uma imagem positiva sem despender nenhum dinheiro extra em campanhas de marketing B2B.

2. Se você for uma empresa de SaaS

As empresas de SaaS (software como serviço) podem perceber o clima atual dos negócios como especialmente desafiador. Um programa de parceiros de SaaS pode lhe proporcionar o alcance de que você precisa e conectar sua empresa a profissionais de vendas que saibam como promovê-la.

Um dos maiores desafios para empresas de SaaS é convencer os clientes de que seu software vale a pena e explicar suas vantagens a pessoas que talvez não entendam as nuances mais técnicas. No entanto, os melhores programas de parcerias de SaaS tiram proveito de empresas estabelecidas capazes de validar sua empresa e as vantagens de suas ofertas de SaaS.

3. Você compartilha seu público-alvo com empresas de um setor diferente

Você não vai querer ter parceiros que sejam também concorrentes. No entanto, pode ser possível trabalhar com outras empresas no mesmo mercado se você não oferecer os mesmos produtos ou serviços, o que lhes permite vender seu produto ou serviço como uma solução para seus clientes existentes.

Um exemplo disso pode ser visto em programas de parceria de SaaS. Uma empresa de consultoria especializada em reformulação de processos empresariais pode se associar a programas de parceria de SaaS oferecidos por uma empresa que forneça monitoramento de segurança cibernética para serviços de análises de dados alimentados por IA.

4. Você tem bons incentivos

Um plano de negócios precisa incluir bons incentivos. As recompensas precisam cumprir dois objetivos: primeiro, precisam ser lucrativas o suficiente para atrair bons parceiros que possam, efetivamente, produzir os resultados de que você precisa; em segundo lugar, precisam estar dentro do seu orçamento. Em outras palavras, os incentivos não devem lhe custar uma grande parcela dos seus lucros.

5. Você tem diretores que podem facilitar relacionamentos

Relacionamentos são um elemento essencial das parcerias B2B. Sua empresa precisa de pessoas que possam fomentar relacionamentos funcionais com seus parceiros e criar conexões que facilitem o trabalho conjunto. Os melhores programas de parceiros de SaaS não serão eficazes se você não contar com um pessoal capaz de convencer terceiros valiosos a participarem deles.

Os 5 passos para começar um programa de parcerias B2B

Os melhores programas de parcerias requerem uma abordagem passo a passo. Aqui estão os marcos de referência que você deve almejar ao estabelecer esse tipo de programa.

Defina seus objetivos

O primeiro passo no desenvolvimento de qualquer programa para a sua empresa é decidir o que constitui o sucesso. No caso dos programas de parceiros B2B, o objetivo de modo geral é o aumento de vendas ou de assinaturas de novos membros. Você pode definir suas metas em termos de números para que não sejam arbitrárias. Por exemplo, você pode ter como meta um número específico de assinaturas ou um determinado valor em dinheiro. Dependendo do seu modelo de negócios, você também pode medir um percentual de aumento para a sua empresa.

Aborde os parceiros de sua preferência

O próximo passo no desenvolvimento do seu programa é encontrar os parceiros que você acredita que serão úteis para o cumprimento de seus objetivos. Você não vai querer trabalhar com um concorrente, mas empresas que compartilham o mesmo público-alvo podem se tornar parceiras excelentes. Pense em parceiros que ofereçam um produto ou serviço que poderiam ser complementados por seus próprios produtos ou serviços.

Entre em contato com esses parceiros para conferir se estão interessados.

Ofereça os incentivos adequados

Você precisa equiparar seus incentivos às suas necessidades orçamentárias e às preferências de seus parceiros. Existem diversas opções que você deve levar em conta.

• Comissões percentuais. Um dos tipos mais comuns de incentivos é o pagamento de um percentual relativo a cada venda ou uma parcela dos lucros. Se o seu parceiro receber uma comissão de 20%, você deverá pagar a ele R$ 20 para cada R$ 100 vendidos.
• Comissões fixas. Se seus produtos ou serviços tiverem preços semelhantes, você pode pagar o mesmo montante por cada venda ou assinatura. Isso pode ser útil para empresas como fornecedoras de SaaS que oferecem serviços por assinatura, de modo que possam pagar uma comissão adiantada em vez de recalcular o valor a cada vez que ocorrer uma renovação. As comissões fixas também podem funcionar para atividades como geração de leads, que não produzem um valor específico em dinheiro.
• Preços por atacado. Alguns parceiros podem vender seus produtos diretamente aos clientes com uma margem de lucro. Você pode lhes oferecer o preço de atacado e eles se responsabilizarão pelas vendas e pela distribuição.

Regalias como ingressos para eventos, produtos gratuitos ou viagens com desconto não costumam funcionar para as parcerias B2B porque o objetivo é aumentar os lucros. No entanto, você ainda pode utilizá-las como um instrumento de construção de relacionamentos e vantagens adicionais para alcançar marcos de referência em termos de valores ou percentuais.

Crie um contrato claro

Assim que tiver solucionado os detalhes, você pode criar um contrato que defina com clareza a proposta de parceria. Além das comissões, valores em dinheiro e requisitos para fechar uma venda, você vai querer descrever todas as regras que deverão ser seguidas por seus parceiros. Eles representam a sua marca, então você vai querer impedi-los de usar táticas sub-reptícias para vender seu produto.

Forneça o apoio adequado

Você vai querer criar as condições ideais para o sucesso de seus parceiros (já que o sucesso deles é o seu sucesso também). Você deverá fornecer materiais de marketing e, se necessário, oferecer treinamento para a equipe de vendas. Você também pode manter contatos dedicados para seus parceiros (separados dos serviços ou do atendimento ao cliente rotineiros), para o caso de terem dúvidas ou preocupações.

Impressione seus parceiros com seus e-mails

O Mailchimp é uma ferramenta essencial para suas comunicações com parceiros e para ajudá-los a se comunicar com clientes. Você vai querer manter uma identidade de marca consistente, seja lidando diretamente com clientes ou deixando aos seus parceiros a tarefa de se comunicar com eles.

Você pode criar e-mails abordando novos produtos, preços ou promoções e enviá-los para todos os seus parceiros de uma só vez usando o Mailchimp. Você também pode criar e-mails de vendas que seus parceiros possam usar para manter contato com leads ou enviar ofertas especiais para seus clientes em potencial. Essas ferramentas podem facilitar as iniciativas de vendas e, ao mesmo tempo, garantir que seus parceiros apresentem sua marca da forma que você desejar.

Confira as ferramentas de marketing por e-mail do Mailchimp e saiba o que elas podem fazer para ajudar você a criar um programa de parceiros bem-sucedido.