Atraer gente a tu sitio web es importante, pero es solo el principio. Una vez que han llegado, hay que captar su interés, animarles a explorar tu sitio y, finalmente, convertirles en clientes. Garantizar esta conversión impulsará las ventas de nuevos clientes y aumentará las compras repetidas de tu público actual.
Convertir a los visitantes de un sitio web en clientes debería ser una de las principales prioridades de todos los profesionales del marketing en línea, afirma Sonaly Patel, responsable principal de Marketing Comercial de Mailchimp. “Tu sitio web debe diseñarse, construirse y mantenerse teniendo en cuenta la conversión”, explica. “Necesitas una estructura cohesiva que transmita claramente el valor de tu marca, sea fácil de navegar y ponga a los clientes en la ruta hacia la conversión”.
Utiliza estos consejos para convertir a los visitantes de tu sitio web en fieles clientes.
Mantén una navegación sencilla
Desde el momento en que alguien llega a tu sitio web, debe ser capaz de encontrar lo que quiere y realizar una compra con el menor número de clics posible. La navegación debe ser intuitiva, fácil de usar y de entender para cualquier visitante.
“Piensa en tu sitio web como una valla publicitaria de tu marca”, sugiere Sonaly. “Debe ser sencillo encontrar información acerca de tu negocio, obtener respuestas a preguntas, navegar entre categorías de productos y realizar una compra”.
Una taxonomía clara -la forma de clasificar y agrupar los elementos de tu sitio web- hace que la navegación en el sitio web funcione. Cuando se hace bien, los visitantes pueden encontrar fácilmente lo que necesitan.
Un elemento importante para el éxito de una taxonomía es la incorporación de términos de búsqueda y el uso de palabras clave eficaces, explica Deana Thornton, directora de Marketing Comercial de Mailchimp.
“No crees nombres populares o bonitos para las cosas - si vendes vestidos formales, por ejemplo, no los describas como ‘vestimentas sofisticadas’”, nos cuenta. “Usa una nomenclatura básica para que los usuarios puedan encontrar lo que buscan”.
Basa tus decisiones de taxonomía en la investigación de lo que funciona para otras marcas y sitios web.
- Mira los sitios web de la competencia. Explora otros sitios web de tu sector y observa qué tipos de palabras y frases utilizan los principales competidores de tu sector, indica Deana. “Los clientes ya tienen una idea clara sobre cómo navegar por los sitios web y probablemente sobre los productos de tu categoría, así que facilítales la búsqueda y la compra de lo que quieren en tu sitio”.
- Revisa los rankings de Google. Utiliza Google Trends para ver cómo se clasifican las palabras o términos de tu sector. Lo que la gente busca puede servirte de inspiración para describir mejor tus productos. “Puede ayudarte a analizar un término frente a otro para ver qué hará más eco en tu público”, dice Deana.
- Estudia tu propio tráfico. Una vez establecido, puedes revisar los resultados de búsqueda de tu propio sitio web para ver cómo suelen buscar los visitantes. Una joyería, por ejemplo, puede descubrir que hay más visitantes que buscan “colgantes” o “gargantillas” en lugar de “collares”.
Crea un gran destino
Una buena experiencia integral en el sitio web, que sea visualmente agradable, ágil y fácil de usar, es fundamental para atraer a los visitantes. Para animar a la gente a comprar, ofréceles un sitio web que sea informativo y relevante para sus necesidades e intereses. Las páginas a las que les conducen tus promociones deben mostrar de forma destacada la venta o el artículo promocionado y el precio anunciado.
Presta atención a los siguientes elementos si deseas crear un sitio web que fomente las conversiones.
- Imágenes claras. La inspiración lo es todo. Las imágenes deben mostrar claramente tu producto desde varios ángulos y permitir al usuario hacer clic y ampliarlo para ver más detalles. Los vídeos deben ser cortos y directos y mostrar ejemplos de cómo se utiliza tu producto.
- Rendimiento eficiente. Los menús de tu sitio web deben ser fáciles de usar e incluir submenús desplegables para las diferentes áreas. Los enlaces deben cargarse rápidamente y ser evidentes para que el usuario sepa dónde hacer clic. Tu botón de búsqueda interno debe ser fácil de encontrar.
- Potente llamada a la acción (CTA). Cuando tus visitantes estén listos para comprar, pónsela fácil con un botón CTA prominente, como Añadir al carrito o Comprar ahora.
- Opiniones de usuarios. Las opiniones de las personas que ya han comprado pueden tener un fuerte impacto a la hora de conseguir que los clientes realicen la compra, así que procura incluir reseñas y testimonios.
Construye una relación con los visitantes
Es más probable que los nuevos visitantes se conviertan en clientes fieles si sienten afinidad con tu marca. Empieza a construir una relación con los nuevos clientes antes de que hagan su primera visita a tu sitio web. “Las redes sociales pueden ser un buen lugar para empezar a conocer a tus posibles clientes y presentarles tu marca”, dice Sonaly. “Puede que tengas un grupo importante de seguidores, y no todos sean clientes, así que anímales a compartir su información de contacto para empezar la conversación”.
Aquí tienes varias ideas para abrir las líneas de comunicación que conducen a la conversión.
- Recopila la información de contacto del visitante. Puedes utilizar formularios para recopilar información sobre quienes visitan tu web y animarles a que opten por recibir correos electrónicos y otras comunicaciones tuyas. Esto te ayudará a crear una lista de contactos de personas interesadas en recibir noticias de tu marca, la base de un sólido programa de marketing por correo electrónico.
- Envía automatizaciones de bienvenida. Una vez que alguien ha optado por recibir tus correos electrónicos, una serie de correos de bienvenida pueden presentarle tu marca e incluir una oferta especial para fomentar una primera compra. Más adelante, puedes enviar correos electrónicos automatizados para comunicarte con ellos en puntos clave del recorrido del cliente.
- Responde al comportamiento de los clientes. Las acciones de tus clientes pueden desencadenar otros correos electrónicos automatizados, ofreciéndoles mensajes relevantes y liberándote para gestionar otros asuntos del negocio. Pueden ser recomendaciones de productos en función del tipo de artículos que han visto previamente o correos electrónicos con sugerencias sobre los productos más vendidos que podrían ser de su interés.
- Utiliza encuestas. A todo el mundo le gusta que se le pida su opinión. Es fácil crear una encuesta en la que se pregunte a tus clientes qué tipos de productos o categorías les interesan más; esto puede ayudarte a comprender mejor lo que quieren y mejorar la orientación futura. “Las encuestas son excelentes para descubrir nuevas oportunidades para tu negocio”, señala Sonaly.
- Ofrece incentivos. Para fomentar la primera compra y las siguientes, ofrece ventajas adicionales basadas en los niveles de gasto de los clientes. Por ejemplo, podrías promocionar envíos gratuitos a partir de una determinada cantidad de compra, o un porcentaje de descuento basado en el valor total de la compra. Las ofertas especiales también pueden extenderse a futuras compras; por ejemplo, si un cliente gasta hoy 150 dólares, podría recibir un crédito de 50 dólares para su próxima compra.
Aprovecha todas las oportunidades
Aunque tus clientes no compren hoy, todavía hay maneras de animarlos a comprar. Es importante encontrar formas de atraer a tus clientes en tiempo real para que puedas responder de una manera que sea relevante y auténtica.
Conectar tus datos de contacto en un sistema de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) te ayudará a organizar lo que sabes y a ver patrones en tus datos. Estos datos te pueden ayudar a segmentar a tus clientes, crear mensajes personalizados que se ajusten a sus necesidades y conseguir que se conviertan.
Utiliza estas herramientas para maximizar todas tus oportunidades de venta.
- Automatizaciones de carritos abandonados. Casi el 70 % de los clientes de e-commerce abandona sus carritos antes de completar la compra. Si alguien visita tu sitio web y pone algo en su carrito, pero no lo compra, se puede generar automáticamente un correo electrónico de carrito abandonado para recordarle que vuelva y termine la compra.
- Anuncios de redireccionamiento. Mantén el interés de tus visitantes incluso después de que abandonen tu sitio web con anuncios de redireccionamiento en Facebook, Instagram y Google. Les ayudarán a recordar que vuelvan a tu sitio web cuando estén listos para comprar y te ayudarán a recuperar las ventas perdidas.
- Búsqueda de pago. La búsqueda de pago aporta tráfico de calidad a tu sitio web, ya que está basada en la demanda del consumidor y puede ser valiosa para captar tanto a los visitantes antiguos como a los nuevos. Encuentra un equilibrio entre los anuncios de texto y los anuncios de listas de productos para maximizar las oportunidades de búsqueda y dirigir el tráfico.
- Reseñas y recomendaciones. Con las automatizaciones de seguimiento de Mailchimp, puedes pedir a los clientes que compartan lo que les ha parecido su compra, creando así un contenido valioso para tu sitio web. Y, como punto extra, puedes compartir recomendaciones de otros productos que podrían gustar a estos clientes cuando te pongas en contacto con ellos para pedirles una reseña.
“Puede que la gente simplemente se haya olvidado de completar su compra”, explica Deana. “Estas tácticas pueden abrirse paso entre las demás distracciones, mantenerte en sus mentes y hacer que vuelvan a tu sitio web para terminar la transacción”.
Comprueba que toda tu publicidad digital está desactivada cuando las ofertas caducan, para que los clientes no se sientan decepcionados cuando lleguen a tu sitio web y no puedan aprovechar una oferta.
“Cuando alguien accede a tu página de inicio, debe ver contenido actualizado”, dice Deana. “No quieres que les reciban con promociones navideñas en febrero. Y no querrás parecer insensible si tu sitio no refleja lo que ocurre actualmente en el mundo que te rodea".
Simplifica la comunicación
La comunicación es la piedra angular de toda buena relación y es más probable que los clientes se involucren con tu sitio web, y compren, si saben cómo ponerse en contacto contigo.
Destaca toda tu información de contacto, incluyendo tu número de teléfono, dirección de correo electrónico, enlaces a redes sociales y dirección física si también tienes una tienda física. Una funcionalidad de chat en vivo también puede ser útil para responder preguntas sencillas de forma rápida y eficiente.
“Debes tener un estándar de comunicación y soporte de cinco estrellas”, dice Sonaly. “Si no puedes responder a una pregunta inmediatamente, sé transparente al respecto y establece las expectativas con un correo electrónico u otra respuesta que les haga saber que te pondrás en contacto con ellos tan pronto como puedas”.