Atrair pessoas para o seu site é importante, mas é só o primeiro passo. Quando eles chegarem, você precisa envolvê-los com algo que seja de seu interesse, incentivá-los a explorar seu site e, por fim, transformá-los em clientes. Garantir a conversão aumentará as vendas com novos clientes e as compras recorrentes pelo seu público atual.
A conversão de visitantes do site em clientes deve ser prioridade máxima para todos os profissionais de marketing on-line, diz Sonaly Patel, gerente sênior de marketing comercial do Mailchimp. “Seu site deve ser projetado, criado e mantido com a conversão em mente”, diz ela. “É preciso que tenha uma estrutura coesa que transmita claramente o valor da sua marca, seja fácil de navegar e direcione os clientes para a conversão”.
Use estas dicas para transformar os visitantes do seu site em clientes fiéis.
Mantenha a navegação simples
A partir do momento em que alguém chega ao seu site, a pessoa deve conseguir encontrar o que quer e fazer uma compra com o mínimo de cliques possível. A navegação precisa ser intuitiva: fácil de usar e simples de ser entendida por qualquer visitante.
“Pense no seu site como um outdoor para a sua marca”, sugere Sonaly. “Encontrar informações sobre o seu negócio tem que ser uma tarefa simples, assim como obter respostas para perguntas, navegar entre categorias de produtos e fazer uma compra”.
A taxonomia, maneira como você classifica e agrupa itens, precisa ser clara, para que a navegação no site funcione. Quando feito corretamente, os visitantes podem encontrar facilmente o que precisam.
Um elemento importante para uma boa taxonomia é incorporar termos de pesquisa e usar palavras-chave eficazes, diz Deana Thornton, diretora de marketing comercial do Mailchimp.
“Não crie nomes da moda ou fofos para as coisas: se você vende vestidos de festa, por exemplo, não os descreva como 'look sofisticado'”, diz ela. “Torne seu padrão de nomenclatura bem básico, para que os usuários possam encontrar o que estão procurando”.
Suas decisões de taxonomia devem se basear em pesquisas sobre o que funciona para outras marcas e sites.
- Observe o site da concorrência. Explore outros sites do mesmo setor e veja que tipo de palavras e frases os líderes de mercado usam, diz Deana. “Os clientes já estão programados para navegarem nos sites de uma certa maneira, o que provavelmente afeta até o que pensam sobre os produtos da sua categoria, então facilite para que eles encontrem e comprem o que desejam em seu site”.
- Analise as classificações do Google. Use o Google Trends para ver a ordem de classificação de palavras ou termos do seu setor. O que as pessoas pesquisam pode dar dicas para melhor descrever seus produtos. “Isso pode ajudar a comparar um termo com outro e ver o que terá impacto no seu público”, diz Deana.
- Estude seu próprio tráfego. Depois que estiver tudo pronto, você pode analisar os resultados de pesquisa de seu próprio site para ver como os visitantes costumam pesquisar. Uma joalheria, por exemplo, pode descobrir que tem mais visitantes procurando “pingentes” ou “gargantilhas” do que “colares”.
Crie um ótimo destino
É fundamental que a experiência completa do site seja visualmente agradável, simplificada e fácil de usar para envolver os visitantes. Como um incentivo à conversão, ofereça às pessoas um site informativo e relevante para suas necessidades e interesses. As páginas para as quais suas promoções direcionam devem apresentar em destaque a oferta de venda ou item, assim como os preços anunciados.
Tenha os seguintes elementos em mente para criar um site que promova conversões.
- Elementos visuais vívidos. Inspiração é tudo. As imagens devem mostrar claramente seu produto em diferentes ângulos e permitir que o usuário clique e aumente para ver mais detalhes. Os vídeos devem ser curtos e diretos, apresentando exemplos de como seu produto é usado.
- Desempenho eficiente. Os menus do seu site devem ser fáceis de usar e incluir submenus suspensos para diferentes áreas. Os links devem ser carregados rapidamente e ficar em evidência para o usuário, para que ele saiba onde clicar. Seu botão de pesquisa interna deve ser fácil de encontrar.
- Forte chamada à ação (CTA). Quando seus visitantes estiverem prontos para a conversão, facilite a compra com um botão de CTA em destaque, como Adicionar ao carrinho ou Comprar agora.
- Recomendação de clientes. A opinião de pessoas que já compraram pode ter um forte impacto nas conversões de compradores, então apresente avaliações e depoimentos.
Crie um relacionamento com os visitantes
Novos visitantes apresentam maior probabilidade de se tornarem clientes fiéis caso sintam afinidade com a sua marca. Comece a criar um relacionamento com os novos clientes antes mesmo de eles fazerem a primeira visita ao seu site. As redes sociais podem ser um ótimo lugar para começar a aprender sobre seus clientes em potencial e apresentá-los à sua marca, diz Sonaly. “Você pode ter um grande grupo de seguidores, mas nem todos eles são clientes, então incentive-os a compartilhar suas informações de contato para iniciar uma conversa”.
Aqui estão várias ideias para iniciar uma comunicação que leva à conversão.
- Colete informações de contato do visitante. Você pode usar formulários para coletar informações sobre os visitantes do seu site e incentivá-los a confirmar que desejam receber e-mails e outras comunicações que você enviar. Isso ajudará você a criar uma lista de contatos de pessoas interessadas em ouvir sobre sua marca, o que pode se tornar a base para um robusto programa de marketing por e-mail.
- Envie e-mails automáticos de boas-vindas. Após o cliente confirmar que deseja receber suas comunicações, uma série de e-mails de boas-vindas pode apresentar sua marca, além de incluir uma oferta especial para incentivar a primeira compra. Depois, você pode enviar e-mails automáticos para se comunicar com essa pessoa em pontos-chave da jornada do cliente.
- Responda ao comportamento do cliente. Outros e-mails automáticos podem ser acionados dependendo das ações de seus clientes, oferecendo mensagens relevantes e liberando você para trabalhar em outros aspectos de seu negócio. Isso pode incluir recomendações de produtos com base no tipo de item que alguém visualizou anteriormente, ou e-mails sugerindo algo que essa pessoa pode gostar entre os produtos mais vendidos.
- Usufrua de pesquisas. Todos gostam de dar sua opinião. É fácil criar uma pesquisa perguntando aos seus clientes em quais tipos de produtos ou categorias eles estão mais interessados, e isso pode ajudar a entender melhor o que eles querem e aprimorar a segmentação no futuro. “As pesquisas são ótimas para descobrir novas oportunidades para o seu negócio”, observa Sonaly.
- Ofereça incentivos. Para incentivar as primeiras (e as próximas) compras, ofereça benefícios adicionais com base nos níveis de gastos dos clientes. Por exemplo, você pode oferecer frete grátis a partir de um determinado valor gasto, ou um percentual de desconto com base em um valor total de compra. Ofertas especiais também podem se estender a compras futuras. Por exemplo, se um cliente gastar US$ 150 hoje, ele pode receber um crédito de US$ 50 para a próxima compra.
Aproveite cada oportunidade
Mesmo que seus clientes não comprem hoje, ainda há maneiras de incentivá-los a comprar. É importante encontrar maneiras de envolver seus clientes em tempo real, para que você possa responder de uma forma que eles sintam que é relevante e original.
Conectar seus dados de contato a um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) ajudará você a organizar o que sabe e ver padrões em seus dados. Esses dados podem ajudar você a segmentar seus clientes, criar mensagens personalizadas relevantes para as necessidades deles, além de gerar conversão.
Use essas ferramentas para aumentar todas as suas oportunidades de vendas.
- Automações de carrinho abandonado. Cerca de 70% dos compradores de e-commerce abandonam seus carrinhos antes de finalizar a compra. Se alguém visitar o seu site, colocar algo no carrinho, mas não der continuidade, um e-mail de carrinho abandonado pode ser gerado automaticamente para lembrar a pessoa de retornar e fazer a compra.
- Anúncios de retargeting. Mantenha as pessoas interessadas mesmo depois de deixarem seu site com anúncios de retargeting no Facebook, Instagram e Google. Eles podem lembrar os visitantes de voltar ao seu site quando estiverem prontos para comprar e, assim, ajudarão você a recuperar as vendas perdidas.
- Pesquisa paga. A pesquisa paga traz tráfego de qualidade para o seu site, pois se baseia na demanda do consumidor e pode ser valiosa para envolver visitantes antigos e novos. Encontre um equilíbrio entre anúncios de texto e de listas de produtos para maximizar as oportunidades de pesquisa e incentivar o tráfego.
- Avaliações e recomendações. Com as automações de acompanhamento do Mailchimp, você pode pedir aos clientes que compartilhem o que acharam da compra, criando conteúdo valioso para o seu site. Como bônus, quando pedir uma avaliação você pode compartilhar recomendações de outros produtos que esses clientes talvez gostem.
“As pessoas podem simplesmente ter se esquecido de concluir sua compra”, diz Deana. “Essas táticas podem chamar a atenção, fazer com que as pessoas não se esqueçam de você e trazê-las de volta ao seu site para fechar o negócio”.
Verifique se todos os seus anúncios digitais são desativados quando as ofertas expiram, para que os clientes não fiquem desapontados caso cheguem ao seu site e não possam aproveitar uma oferta.
“Quando alguém chega à sua página inicial, essa pessoa deve ver um conteúdo atualizado”, diz Deana. “Você não quer que ela seja recebida com promoções de fim de ano em janeiro. Também não quer parecer insensível caso o seu site não reflita o que está acontecendo atualmente no mundo à sua volta”.
Simplifique a comunicação
A comunicação é a base de qualquer bom relacionamento, e os clientes ficam mais propensos a se envolver com seu site, gerando conversão, se souberem como entrar em contato com você.
Apresente em destaque todas as suas informações de contato, incluindo seu número de telefone, endereço de e-mail, links de redes sociais e endereço físico, caso tenha também uma loja física. A função de bate-papo ao vivo também pode ser útil para responder perguntas simples de forma rápida e eficiente.
“Ofereça comunicação e suporte ao cliente com um padrão cinco estrelas”, diz Sonaly. “Se não puder responder a uma pergunta imediatamente, seja transparente sobre isso e ajuste as expectativas com um e-mail ou outra resposta informando que você entrará em contato o mais breve possível”.