Generare nuovi lead può essere una sfida per qualsiasi team di marketing e vendite, ma è particolarmente difficile per le piccole imprese. Ci sono numerose insidie potenziali che possono mettere in difficoltà anche il team di marketing più esperto, comportando una perdita di tempo e denaro.
Per evitare questi errori comuni, è importante comprendere le basi del marketing per la generazione della domanda.
La demand generation non è lead generation; differisce negli aspetti critici. Una strategia di demand generation è pensata per affrontare il mercato in rapido cambiamento, raggiungere i clienti dove trascorrono il tempo e determinare di cosa hanno bisogno.
Scopriamo di più sui tipi di campagne di demand generation e su come migliorare la tua strategia di demand generation.
Che cos'è il demand generation marketing?
Il demand generation marketing è la strategia che consiste nel creare domanda per i propri prodotti o servizi prima che le persone siano pronte ad acquistarli.
Invece di spingere per una vendita immediata, la demand generation si concentra sul creare consapevolezza, educare il pubblico e guadagnare fiducia nel tempo, così che quando i potenziali clienti saranno pronti a prendere una decisione di acquisto, il tuo brand sarà il primo a cui penseranno.
Si tratta di un approccio a lungo termine. Invece di inseguire conversioni individuali, la demand generation si sviluppa su tutto il funnel marketing: dal primo incontro con il tuo brand fino al momento in cui diventa un'opportunità per ottenere lead di qualità per il tuo team di vendita.
La generazione della domanda aiuta le aziende a raggiungere diversi obiettivi contemporaneamente:
- Aumenta la brand awareness: fai conoscere il tuo nome a un pubblico che ancora non ti conosce.
- Informa i potenziali acquirenti: offri contenuti utili che aiutino le persone a comprendere i loro problemi e le tue soluzioni.
- Costruisci fiducia a lungo termine: offri costantemente contenuti di valore, in modo che il tuo pubblico ti consideri una fonte affidabile.
- Espandi la portata di mercato: sfrutta nuovi segmenti e canali che non hai ancora esplorato.
- Genera opportunità di pipeline: fornisci al tuo team di vendita potenziali clienti che già comprendono cosa offri.
Demand generation vs. lead generation
La demand generation e la lead generation sono correlate, ma hanno scopi diversi. La demand generation consiste nel suscitare interesse e consapevolezza presso un vasto pubblico.
La lead generation consiste nell'acquisire informazioni di contatto da persone già interessate. Entrambe sono necessarie, ma operano in fasi diverse e seguono tempistiche differenti.
Ecco un confronto tra i due modelli:
- Obiettivo principale: la demand generation crea consapevolezza e fiducia in un vasto pubblico. La lead generation acquisisce i dettagli di contatto dei potenziali clienti interessati in modo che il reparto vendite possa ricontattarli.
- Fase del funnel: la demand generation mira alla parte alta del funnel, raggiungendo persone che potrebbero non rendersi conto di avere un problema. La lead generation si concentra sulla parte centrale e inferiore, dove i potenziali clienti stanno valutando attivamente le soluzioni.
- Metriche: le metriche di demand generation includono il traffico del sito web, l'interazione sui social, la portata dei contenuti e il ricordo del brand. Il sistema di lead generation tiene traccia dei moduli compilati, dei download, delle iscrizioni e del cost per lead.
- Tempistiche del ROI: la demand generation è lenta: possono essere necessari mesi per riscontrare risultati misurabili. La lead generation tende a fornire risultati più rapidi perché si rivolge a persone più vicine alla decisione di acquisto.
- Strategia dei contenuti: la demand generation si basa su contenuti liberamente accessibili e condivisibili come post di blog, video e social. La lead generation utilizza tipicamente contenuti riservati come whitepaper, webinar e prove gratuite per raccogliere informazioni.
Quali sono i vantaggi del demand generation marketing?
Un processo di demand generation ben gestito fa molto di più che riempire la tua pipeline. Prepara l'azienda per una crescita sostenibile creando una base di fiducia e visibilità che si accumula nel tempo.
Ecco alcuni dei principali vantaggi:
Costruisce il valore del brand a lungo termine
Un impegno costante nella demand generation mantiene il tuo brand visibile e rilevante, anche per un pubblico che non è pronto ad acquistare in questo momento. Quel riconoscimento ripaga più tardi, quando saranno pronti ad acquistare.
Amplia la portata del pubblico
La demand generation amplia i tuoi sforzi di marketing oltre le persone che stanno già cercando ciò che offri. Introduce il tuo brand a nuovi pubblici attraverso contenuti, social e altri canali organici.
Supporta la crescita sostenibile della pipeline
Invece di affidarsi a raffiche di attività in uscita, la demand generation crea un flusso costante di potenziali clienti interessati nel tempo.
Migliora fiducia e credibilità
Quando condividi costantemente contenuti utili e onesti, il tuo pubblico inizia a vederti come un'autorità. Questa credibilità accorcia il ciclo di vendita perché i potenziali clienti credono già nella tua competenza.
Riduce la dipendenza dall'acquisizione a pagamento
Una solida strategia di inbound marketing significa che non dipendi completamente dalla spesa in annunci per generare traffico e contatti. I canali organici diventano un'origine di domanda affidabile e conveniente.
Strategie di generazione della domanda e loro compromessi
Non esiste una singola tattica che possa sostenere l'intera strategia di generazione della domanda. La maggior parte delle aziende ottiene i migliori risultati combinando diversi approcci, ciascuno con i propri punti di forza e debolezza.
Ecco una panoramica degli strumenti di generazione della domanda più comuni e cosa aspettarsi da ciascuno.
Strategia | Punto di Forza Principale | Sfida principale | Ideale per... |
Social media | Ampia portata e feedback in tempo reale | Cambiamenti degli algoritmi e attribuzione | Brand awareness e interazione |
Email marketing | Accesso diretto e ROI elevato | Richiede una lista esistente e la pulizia della lista | Coltivazione dei lead e fidelizzazione |
Webinar | Elevata interazione e autorevolezza | Elevato sforzo di produzione | Acquisizione di lead e formazione approfondita |
Campagne di PR | Credibilità di terze parti e SEO | Imprevedibile e difficile da misurare | Creare fiducia e ampia visibilità |
Video e podcast | Profonda connessione umana | Costo elevato e crescita lenta | Riutilizzo di contenuti multicanale |
Lotterie | Crescita del pubblico rapida | Bassa qualità dei lead (cercatori di premi) | Raccolta rapida dei dati |
Blogging e SEO | Capitalizzazione del valore a lungo termine | Lentezza nel mostrare i primi risultati | Scoperta organica e autorità |
Social media marketing
Il social media marketing utilizza piattaforme come LinkedIn, Instagram, Facebook e TikTok per raggiungere e coinvolgere il tuo pubblico target attraverso post organici, annunci a pagamento e interazioni con la community.
Pro
- Bassa barriera all'ingresso: puoi iniziare a pubblicare e a interagire con un pubblico senza un budget significativo.
- Ampio potenziale di diffusione: i contenuti condivisibili possono diffondersi ben oltre i tuoi follower immediati.
- Feedback in tempo reale: commenti, condivisioni e dati di interazione ti dicono rapidamente ciò che interessa al tuo pubblico.
Contro
- Dipendenza dall'algoritmo: la copertura organica sulla maggior parte delle piattaforme è diminuita, il che significa che potresti aver bisogno di una promozione a pagamento per ottenere visibilità.
- Richiede molto tempo: la gestione coerente dei post e della community richiede un impegno in tempo reale.
- Entrate difficili da attribuire: collegare l'attività sui social alle vendite effettive è notoriamente difficile.
Esempio di demand generation: se vuoi aumentare la brand awareness, ti consigliamo di pubblicare contenuti condivisibili e informativi. Se stai cercando di generare lead, ti consigliamo di pubblicare contenuti progettati per catturare l'attenzione del tuo mercato target.
Email marketing
Con l'email marketing, puoi inviare messaggi direttamente nelle caselle di posta dei tuoi iscritti, il che lo rende uno dei canali più affidabili per coltivare i potenziali clienti e restare sempre al centro dei pensieri.
Pro
- Accesso al tuo pubblico: la mailing list è tua, quindi non sei soggetto alle modifiche dell'algoritmo della piattaforma.
- Altamente misurabile: tassi di apertura, tassi di clic e conversioni sono facili da monitorare.
- Personalizzazione su larga scala: La segmentazione e l'automazione ti permettono di inviare messaggi mirati a diversi gruppi di pubblico.
Contro
- Affaticamento della lista: l'invio eccessivo o di contenuti irrilevanti porta ad annullamenti delle iscrizioni e a interazioni inferiori.
- Sfide di deliverability: superare i filtri anti-spam richiede un'attenzione costante alla reputazione del mittente e alla pulizia della lista.
- Richiede un pubblico già esistente: l'email funziona meglio quando hai già una lista, quindi è meno efficace per raggiungere nuovi potenziali clienti.
Esempio di demand generation: se vuoi aumentare la brand awareness, ti consigliamo di inviare email condivisibili e informative. Se le tue email sono noiose o banali, gli utenti non faranno altro che eliminarle o annullare l'iscrizione.
Webinar
I webinar sono presentazioni online dal vivo o preregistrate che ti permettono di condividere esperienza, dimostrare i prodotti e interagire con il tuo pubblico in tempo reale.
Pro
- Alta interazione: i formati live ti permettono di interagire direttamente con il tuo pubblico tramite domande e risposte, sondaggi e conversazioni.
- Posizionamento da esperto: ospitare relatori esperti aumenta la credibilità del brand per associazione.
- Acquisizione dei lead integrata: i moduli di registrazione raccolgono automaticamente le informazioni di contatto dei partecipanti interessati.
Contro
- Sforzo produttivo: pianificazione, promozione e gestione di un buon webinar richiedono tempo e coordinamento significativi.
- Calo delle presenze: molte persone si registrano ma non si presentano, quindi il pubblico effettivo potrebbe essere inferiore del previsto.
- Durata limitata: a meno che non riutilizzi la registrazione, il contenuto ha una breve finestra di rilevanza.
Esempio di demand generation: se stai cercando di generare lead per i tuoi rappresentanti di vendita, ti consigliamo di promuovere il webinar al tuo mercato target, soprattutto tramite professionisti esperti. Gli stessi esperti spesso promuoveranno il tuo webinar per diffondere il loro branding.
Campagne di PR
Le campagne PR utilizzano comunicati stampa, sensibilizzazione mediatica e copertura acquisita per far conoscere il tuo brand al pubblico tramite fonti terze affidabili come testate di informazione e pubblicazioni di settore.
Pro
- Aumento della credibilità: La copertura mediatica guadagnata ha un peso maggiore sul pubblico rispetto alla pubblicità a pagamento.
- Ampia visibilità: una storia ben posizionata può raggiungere un pubblico che non raggiungeresti mai attraverso i tuoi canali.
- Vantaggi SEO: la copertura mediatica spesso include backlink che migliorano il posizionamento nei risultati di ricerca.
Contro
- Risultati imprevedibili: non puoi garantire la copertura e i tempi sono in gran parte fuori dal tuo controllo.
- Richiede una storia vera: giornalisti e redattori non parleranno di te a meno che tu non abbia qualcosa di veramente degno di nota da condividere.
- Difficile da misurare: il monitoraggio dell'impatto diretto delle PR sulla pipeline e sui ricavi è impegnativo rispetto ai canali digitali.
Esempio di demand generation: se stai cercando di generare lead, arricchisci le tue campagne di PR per la demand generation con informazioni realistiche. Non lanciare una campagna di PR a meno che tu non abbia davvero qualcosa da promuovere. Finirai per non venire più preso sul serio nei comunicati stampa.
Marketing di video e podcast
Il marketing tramite video e podcast utilizza contenuti audio e visivi per connettersi con il pubblico su piattaforme come YouTube, Spotify e Apple Podcasts, nei quali il consumo continua a crescere di anno in anno.
Pro
- Forte connessione con il pubblico: audio e video creano un'atmosfera personale che i contenuti scritti non sempre riescono a eguagliare.
- Contenuti riutilizzabili: un singolo episodio può essere trasformato in clip, post sul blog, contenuti social e materiale via email.
- Tendenze di consumo in crescita: il pubblico dedica più tempo ai contenuti video e audio e i canali continuano ad espandersi.
Contro
- Costi di produzione più elevati: video e audio di qualità richiedono attrezzature, montaggio e potenzialmente un team dedicato.
- Crescita lenta del pubblico: creare una base di iscritti per un podcast o un canale YouTube richiede pazienza e costanza.
- Sfide legate alla scoperta: per distinguersi in un panorama ricco di contenuti è necessaria una promozione e una distribuzione efficaci.
Esempio di generazione della domanda: se stai cercando di generare lead per i tuoi team di vendita e marketing, vorrai promuovere i tuoi video e podcast al tuo mercato target. Il modo migliore per farlo è tramite i social media o l'email marketing. Quindi, queste campagne funzionano insieme.
Lotterie e concorsi
Lotterie e concorsi a premi incoraggiano la partecipazione offrendo premi in cambio di interazioni, iscrizioni o condivisioni sui social, dandoti un modo rapido per ampliare il tuo pubblico.
Pro
- Rapida crescita del pubblico: un premio accattivante può attirare rapidamente un gran numero di partecipanti.
- Alta interazione: le persone apprezzano le campagne interattive e i concorsi incoraggiano naturalmente la condivisione.
- Raccolta dati: I moduli di inserimento ti offrono un modo per acquisire dati di marketing e far crescere la tua lista di contatti.
Contro
- Bassa qualità dei lead: molti partecipanti sono interessati solo al premio, non al prodotto o servizio che offri.
- Impatto di breve durata: l'entusiasmo svanisce una volta terminato il concorso e l'interazione spesso ritorna alla normalità.
- Considerazioni legali: le regole delle lotterie variano in base all'area geografica e richiedono particolare attenzione alla conformità.
Esempio di generazione di domanda: Se stai cercando di generare lead, ti consigliamo di promuovere la tua lotteria o concorso tramite social media o email marketing. Il modo migliore per farlo è offrire un premio che sia attraente per il tuo mercato target.
Blogging e content marketing
Il blogging e il content marketing implicano la pubblicazione di articoli, guide e altre risorse scritte sul tuo sito web per attirare traffico organico ed educare il tuo pubblico nel tempo.
Pro
- Rendimenti composti: il contenuto del blog continua a generare domanda e traffico molto tempo dopo la sua pubblicazione.
- Valore SEO: articoli ben ottimizzati aiutano il tuo sito a posizionarsi per i termini che il tuo pubblico cerca.
- Formato versatile: i post sul blog possono riguardare tutto, dalla leadership di pensiero alla formazione sui prodotti alle guide pratiche.
Contro
- Lenti a guadagnare slancio: possono passare mesi prima che i nuovi contenuti inizino a posizionarsi e a generare traffico consistente.
- Impegno costante di risorse: mantenere un blog richiede pubblicazioni, aggiornamenti e promozioni regolari.
- Difficile distinguersi: Internet è pieno di contenuti, quindi impegnarsi per differenziarsi dalla concorrenza richiede una pianificazione e una riflessione approfondite.
Esempio di demand generation: se stai cercando di generare lead, ti consigliamo di pubblicare articoli sul blog informativi e coinvolgenti. Come per gli altri blog, dovrai promuoverlo anche sui social, ma non saprai subito se sta ottenendo riscontri positivi.
Come creare un piano di demand generation efficace
Creare un piano di generazione della domanda non deve essere complicato, ma richiede una decisione intenzionale in anticipo. Questi passaggi ti aiuteranno a iniziare:
- Definisci il tuo pubblico target: specifica chi stai cercando di raggiungere. Più comprendi chiaramente le sfide, gli obiettivi e le abitudini del tuo acquirente ideale, più efficaci saranno le tue campagne.
- Mappa i contenuti alle fasi del funnel: non tutti i contenuti devono svolgere la stessa funzione. Crea contenuti per la fase di sensibilizzazione per attrarre nuovi pubblici, contenuti per la fase di valutazione per informarli e contenuti per la fase decisionale per aiutarli a scegliere te.
- Scegli il tuo mix di canali: non devi essere ovunque contemporaneamente. Scegli i canali in cui il tuo pubblico già trascorre del tempo e concentra lì le tue energie prima di espanderti.
- Stabilire metriche di performance: Decidi come misurare il successo prima di lanciare. Monitora sia gli indicatori principali come il traffico e l'interazione, sia gli indicatori secondari come il contributo alla pipeline e il fatturato.
- Lavora continuamente sull'ottimizzazione: nessuna strategia di demand generation rimane perfetta per sempre. Analizza regolarmente i dati di marketing, prova nuovi approcci ed elimina ciò che non funziona, in modo da poter reinvestire in ciò che funziona.
Bilancia le tattiche di demand generation per un successo di marketing a lungo termine
I programmi di generazione della domanda più efficaci non si basano su un solo canale o tattica. Combinano più strategie — social, email, contenuti, video e altro ancora — e adattano il mix in base a ciò che mostrano i dati.
L'obiettivo non è fare tutto in una volta. Si tratta di costruire un sistema che raggiunga costantemente nuovi pubblici, guadagni la loro fiducia e li avvicini gradualmente a una decisione di acquisto.
Se vuoi iniziare a creare campagne più intelligenti che generano domanda e fanno crescere la tua attività, Mailchimp ha gli strumenti giusti per aiutarti. Dall’automazione delle email alla segmentazione del pubblico, fino alle pagine di destinazione e ai dati analitici: tutto ciò che ti serve per gestire campagne efficaci di demand generation è in un unico posto.