Strategie di prezzo comuni
Sebbene esistano numerose strategie di prezzo che puoi usare, ecco alcune di quelle più comuni.
Prezzo di costo maggiorato
Il prezzo di costo maggiorato è una strategia di prezzo nella sua forma più semplice. Tu stabilisci il prezzo calcolando il costo della creazione del tuo prodotto o della fornitura del tuo servizio aggiungendo un ricarico percentuale fisso.
- Esempio : l'industria alimentare usa spesso la regola empirica del costo più un ricarico del 10%. Indipendentemente dal costo della produzione dell'alimento, i venditori aggiungono al prezzo un margine di profitto del 10%.
- Vantaggi : il prezzo di costo maggiorato semplifica la determinazione del prezzo dei prodotti fisici. Se è facile calcolare il costo della produzione, puoi stabilire percentuali di profitto standard e ben definite per la tua azienda.
- Svantaggi : questa strategia non prende in considerazione i prezzi dei concorrenti o quanto i consumatori sono disposti a pagare—o quanto apprezzano il prodotto—nel mercato attuale.
Prezzi competitivi
Per prezzo competitivo si intende la definizione di prezzi basati su quanto i tuoi concorrenti chiedono per prodotti o servizi simili. Puoi fissare prezzi leggermente inferiori, uguali o leggermente superiori a quelli della concorrenza, a seconda di dove vuoi posizionarti nella fascia di prezzo del mercato.
- Esempio : alcuni grandi rivenditori— con un ampio catalogo di prodotti—offrono prezzi leggermente più bassi rispetto alla concorrenza.
- Vantaggi : questa può essere una strategia molto efficace se la tua organizzazione opera in un mercato altamente competitivo, in diretta concorrenza con altre aziende per le vendite.
- Svantaggi : non tiene conto degli effettivi costi di produzione né considera quanto i consumatori sono disposti a pagare per il prodotto o il servizio nel mercato attuale.
Prezzi basati sul valore
In una strategia di prezzo basata sul valore, i prezzi vengono fissati in base a quanto i consumatori sono disposti a pagare per un prodotto o servizio. Il prezzo dipende dal valore di mercato percepito piuttosto che dal valore effettivo o dai prezzi dei concorrenti.
- Esempio : il mondo dell'arte usa questa strategia. Il prezzo dell'arte non si basa mai sul costo di produzione, ma piuttosto sul valore che gli appassionati d'arte ritengono che abbia.
- Vantaggi : funziona meglio per i prodotti che non sono facilmente fabbricabili in serie e che i consumatori percepiscono come aventi un valore elevato.
- Vantaggi : questa strategia può essere altamente soggettiva. Richiede molte ricerche per il calcolo e devi monitorare costantemente la percezione dei clienti.
Scrematura dei prezzi
La scrematura dei prezzi consiste nell'applicare un prezzo elevato al momento del lancio di un prodotto, per poi abbassarlo gradualmente nel corso del tempo. I clienti pagano un premio per essere i primi a supportare un brand e poi altri clienti vengono attratti da offerte, vendite e incentivi poiché il prezzo viene strategicamente abbassato.
- Esempio : questa strategia di prezzo viene spesso usata per le nuove tecnologie.
- Vantaggi : i profitti possono essere massimizzati sui clienti iniziali prima di abbassare il prezzo per attirare un numero maggiore di segmenti di mercato più attenti ai costi.
- Svantaggi : i primi acquirenti potrebbero essere scontenti se sanno che il prezzo diminuirà in futuro e potrebbero addirittura rifiutare l'acquisto al prezzo iniziale.
Prezzo di penetrazione
Il prezzo di penetrazione significa offrire un prezzo più basso rispetto ai concorrenti quando si entra inizialmente nel mercato, al fine acquisire un'ampia fetta di mercato. Man mano che la tua base di clienti cresce e ti affermi nel settore, aumenti gradualmente il prezzo fino a raggiungere un livello pari o superiore a quello dei tuoi concorrenti.
- Esempio : puoi usare questo metodo quando apri un ristorante in un mercato con concorrenti più affermati.
- Vantaggi : puoi conquistare rapidamente un'ampia fetta di mercato offrendo un prezzo vantaggioso ai consumatori.
- Svantaggi : i prezzi iniziali possono farti guadagnare poco o nulla e potresti addirittura andare in perdita. Può anche essere difficile aumentare i prezzi una volta che i clienti si sono abituati a prezzi più bassi. Devi prima fidelizzare i clienti, in modo che siano disposti a pagare prezzi più alti.
Prezzi premium
Con questa strategia, il tuo prodotto o servizio viene commercializzato come "premium" oppure percepito come di fascia alta e di qualità molto elevata, e il prezzo viene fissato di conseguenza.
- Esempi : gli alimenti biologici sono percepiti come migliori rispetto ad altri (e più costosi da produrre), motivo per cui si possono fissare prezzi più elevati.
- Vantaggi : se disponi di un netto vantaggio competitivo sul mercato o di un prodotto o servizio unico, il prezzo premium annulla la strategia di un concorrente di ridurre la tua quota di mercato con versioni a prezzo inferiore di un prodotto o servizio. Il tuo prodotto viene commercializzato come premium, di fatto in una classe a sé stante.
- Svantaggi : questa strategia dipende in larga misura dalla percezione del tuo prodotto o brand da parte dei consumatori nel mercato e richiede quindi molti sforzi e investimenti nel marketing e nel branding.
Prezzi economici
Questa strategia prevede che il prezzo del tuo prodotto o servizio abbia margini di profitto relativamente ridotti, sperando in un rapido fatturato basato sui volumi. Si rivolge ai consumatori attenti al prezzo che cercano il prezzo più basso possibile.
- Esempio : alcune grandi catene di negozi fanno affidamento su fatturati e volumi enormi con prezzi più bassi anziché su margini di profitto elevati per unità.
- Vantaggi : i prezzi economici funzionano meglio per i prodotti generici facilmente sostituibili e destinati a un pubblico target che non può permettersi o non vuole pagare per un prodotto premium.
- Vantaggi : i profitti non sono sufficienti se non vendi volumi sufficienti. La tua base di clienti è limitata a coloro che scelgono prodotti e servizi poco costosi; pertanto, anche il valore assegnato dalla percezione del consumatore è basso.
Bundle pricing
Bundle pricing significa raggruppare più prodotti insieme e fissare un prezzo inferiore rispetto all'acquisto di ciascun articolo singolarmente. Questo offre al cliente la percezione del valore.
- Esempi : esempi di questa strategia includono pasti combinati al ristorante, pacchetti di canali via cavo e pacchetti di prodotti nei negozi al dettaglio.
- Vantaggi : questa soluzione è ideale per abbinare prodotti complementari, vendere le scorte a movimentazione lenta insieme a servizi o prodotti più popolari o convincere i clienti a provare un nuovo prodotto.
- Svantaggi : se i tuoi clienti non sono interessati a tutti gli articoli del pacchetto, potrebbero essere dissuasi dall'acquisto dell'intero prodotto, optando per il singolo prodotto di cui hanno bisogno.
Altre strategie
Altre strategie di determinazione dei prezzi includono:
- Prezzi dinamici, che dipendono dai picchi della domanda o dalle limitazioni di tempo
- Prezzi orari, che prevede la fatturazione in base al tempo necessario per completare un servizio
- Prezzi basati sui progetti, un'alternativa alla tariffa oraria
- Prezzi “Freemium”, una variante dei prezzi premium
All'interno delle strategie, puoi essere più specifico; ad esempio, con i prezzi psicologici. Ciò implica decidere fasce di prezzo specifiche che i clienti percepiscono in un determinato modo. Prodotti con prezzi che terminano con ,99, ad esempio, sono percepiti come meno costosi rispetto ai prodotti il cui prezzo termina con ,00, anche se la differenza è di un solo centesimo.
