Guia de métodos de precificação

O que é uma estratégia de preços?

Estratégia de preços é o método que você emprega para decidir o que cobrar por seus produtos ou serviços. É preciso atingir o equilíbrio entre maximizar o lucro e levar em conta as tendências do consumidor e a demanda do mercado. O que se deve considerar para alcançar esse equilíbrio?

• O valor do produto ou serviço. Cada produto ou serviço que você oferece tem um determinado valor numérico para você. Calcular esse valor e simplesmente adicionar uma porcentagem para obter lucro é simples, mas essa pode não ser a estratégia melhor ou mais precisa de preços.
• Valor comparativo do seu produto ou serviço ao lado dos concorrentes. Você precisará levar em conta o posicionamento do seu produto ou serviço em relação aos dos seus concorrentes e seus preços.
• Valor do seu produto ou serviço para os consumidores. Os consumidores impulsionam o mercado, então é preciso considerar o valor para eles do que oferece. Esse valor percebido pode ser menor ou maior do que o valor real do produto ou serviço, dependendo das tendências de mercado e da oferta e demanda.
• Longevidade do seu produto ou serviço. Se o seu produto for substituível ou se o seu serviço for renovado, você provavelmente escolherá uma estratégia diferente da que se o seu produto ou serviço for uma compra única.

Por que o preço é importante

A estratégia correta de preços maximiza os lucros, ou seja, obviamente a meta final. No entanto, o preço também influencia outros aspectos críticos do seu negócio.

• Reputação . Os clientes que comparam seus preços com os preços dos concorrentes não estão necessariamente procurando a opção mais barata. Podem perceber as diferenças de preços do mesmo setor como reflexo da reputação das empresas e da demanda resultante por seus negócios.
• Qualidade e valor . O preço do seu produto ou serviço indica qualidade. Por exemplo, preços baixos para aumentar as vendas ou prejudicar um concorrente podem sair pela culatra se os consumidores concluírem que o produto ou serviço é "barato", ou seja, mal fabricado ou que presta um serviço inferior.
• Marca . Os preços estão diretamente ligados ao processo de criação de uma marca e à fidelidade à marca. O custo significa algo para o seu público-alvo, então seu preço precisa atraí-lo. Um produto ou serviço bem precificado pode convencer os consumidores de que vale a pena não somente o negócio, mas também a fidelidade. Por outro lado, um produto ou serviço com preço baixo pode estimular a decisão em um momento crítico do processo de compra.

Estratégias de preços comuns

Embora existam muitas estratégias de preços que você pode usar, veja a seguir algumas das mais comuns.

Preços com base no custo adicionado

A precificação de custo adicionado é uma estratégia de precificação em sua forma mais simples. Você define seu preço calculando o custo de criação de seu produto ou da sua prestação de serviço e adicionando um valor percentual fixo em cima disso.

• Exemplo : a indústria alimentícia geralmente utiliza uma regra de custo mais uma margem de lucro de 10%. Quaisquer que sejam os custos para produzir os alimentos, os fornecedores adicionam uma margem de lucro de 10% nos preços.
• Vantagens: o preço com custo adicionado simplifica a precificação de produtos físicos . Quando é fácil calcular o custo de produção, você pode estabelecer porcentagens de lucro padrão e bem definidas para sua empresa.
• Desvantagens : essa estratégia não leva em consideração os preços dos concorrentes ou quanto os consumidores estão dispostos a pagar, ou o quanto valorizam o produto no mercado atual.

Preços competitivos

Preços competitivos referem-se à definição de preços com base no que seus concorrentes estão cobrando por produtos ou serviços semelhantes. Você pode definir preços um pouco mais baixos, iguais ou ligeiramente superiores aos da concorrência, dependendo de onde você quiser estar na faixa de preço do mercado.

• Exemplo : alguns grandes varejistas com amplos catálogos de produtos oferecem preços ligeiramente menores do que a concorrência.
• Vantagens : essa pode ser uma estratégia muito eficaz se a sua organização atua em um mercado altamente competitivo, competindo diretamente com outras empresas em vendas.
• Desvantagens : não considera os custos reais de produção nem quanto os consumidores estão dispostos a pagar pelo produto ou serviço no mercado atual.

Preços baseados em valor

Em uma estratégia de precificação baseada em valor, os preços são definidos com base em quanto os consumidores estão dispostos a pagar por um produto ou serviço. O preço depende do valor de mercado percebido e não do valor real ou dos preços dos concorrentes.

• Exemplo : o mundo da arte utiliza essa estratégia. O preço da arte nunca é baseado no custo de produção, mas no valor que os entusiastas da arte acreditam ter.
• Vantagens : isso funciona melhor para produtos que não são facilmente produzidos em massa e que os consumidores percebem como tendo valor alto.
• Desvantagens : essa estratégia pode ser altamente subjetiva. Esse cálculo exige muita pesquisa e você deve monitorar constantemente a percepção dos clientes.

Redução de preços

Reduzir o preço significa cobrar um preço alto quando um produto é lançado pela primeira vez e, em seguida, reduzi-lo gradualmente com o passar do tempo. Os clientes pagam um prêmio para serem os primeiros a apoiarem uma marca e, em seguida, novos clientes são atraídos por ofertas, promoções e incentivos, pois o preço é estrategicamente reduzido.

• Exemplo : essa estratégia de preços geralmente é usada para novas tecnologias.
• Vantagens : os lucros podem ser maximizados para os clientes iniciais antes de reduzir o preço para atrair segmentos mais sensíveis aos custos do mercado em números maiores.
• Desvantagens : os primeiros a adotar podem ficar insatisfeitos se souberem que o preço diminuirá no futuro e podem até recusar a compra pelo preço inicial.

Preços de penetração

Preço de penetração significa oferecer um preço mais baixo do que o dos concorrentes ao entrar no mercado inicialmente, a fim de conquistar uma grande fatia do mercado. À medida que sua base de clientes cresce e você estabelece sua reputação no setor, você aumenta o preço gradualmente até que ele se iguale ou supere o dos concorrentes.

• Exemplo : você pode usar esse método ao abrir um restaurante em um mercado com concorrentes mais estabelecidos.
• Vantagens : você pode conquistar rapidamente uma grande fatia do mercado oferecendo um preço favorável aos consumidores.
• Desvantagens : os preços iniciais podem render pouco ou nenhum lucro e você pode até incorrer em prejuízo. Também pode ser difícil aumentar os preços quando os clientes se acostumarem com os preços baixos. Você deve antes fidelizar os clientes para que estejam dispostos a pagar preços mais altos.

Preços premium

Nessa estratégia, você comercializa seu produto ou serviço como "premium", ou percebido como high-end e de altíssima qualidade, e o precifica de acordo.

• Exemplos : alimentos orgânicos são percebidos como melhores do que outras escolhas (e mais caros de produzir), portanto podem ter preços premium.
• Vantagens : se você tem uma vantagem competitiva distinta no mercado ou um produto ou serviço único, o preço premium nega a estratégia de um concorrente de reduzir sua participação no mercado com versões com preço mais baixo de um produto ou serviço. O seu é comercializado como premium, efetivamente em uma classe própria.
• Desvantagens : essa estratégia depende fortemente da percepção do consumidor de seu produto ou marca no mercado, exigindo grande esforço e investimento em marketing e percepção da marca.

Preços econômicos

Essa estratégia envolve precificar seu produto ou serviço para ter margens de lucro relativamente pequenas, esperando uma rápida rotatividade com base no volume. Destina-se a consumidores preocupados com os preços e que procuram o preço mais baixo possível.

• Exemplo : algumas grandes redes de lojas dependem de grande volume de negócios com preços mais baixos em vez de altas margens de lucro por unidade.
• Vantagens : o preço econômico funciona melhor para produtos genéricos facilmente substituíveis e públicos-alvo que não podem pagar ou não querem pagar por produtos premium.
• Desvantagens : os lucros serão insuficientes se você não vender volume suficiente. Sua base de clientes fica limitada àqueles que escolhem produtos e serviços baratos, portanto o valor definido pela percepção do consumidor também é baixo.

Preços em pacote

O preço em pacote significa agrupar vários produtos e precificar o pacote mais baixo do que a compra de cada item individualmente. Isso oferece ao cliente a percepção do valor.

• Exemplos : alguns exemplos dessa estratégia são refeições combinadas em restaurantes, pacotes de canais por cabo e pacotes de produtos em lojas de varejo.
• Vantagens: funciona melhor para agrupar produtos complementares , vender estoque de movimento lento junto com serviços ou produtos mais populares ou levar os clientes a experimentar um novo produto.
• Desvantagens : se os seus clientes não quiserem todos os itens do pacote, isso poderá dissuadi-los de comprar tudo, optando pelo produto individual de que precisam.

Outras estratégias

Outras estratégias de preços são:

• Preços dinâmicos, que dependem de aumentos de demanda ou restrições de tempo
• Preço por hora, que cobra pelo tempo necessário para concluir um serviço
• Preços baseados em projetos, uma alternativa aos preços por hora
• Preços "Freemium", uma variação dos preços premium

Nas estratégias, você pode ser mais específico; por exemplo, com preços psicológicos. Isso envolve a decisão sobre faixas de preço específicas que os clientes percebem de uma determinada maneira. Produtos com preços terminando em 0,99, por exemplo, são percebidos como menos caros do que os produtos com preços que terminam em 00, mesmo que a diferença seja de apenas um centavo.

Escolha a estratégia de preços adequada para a sua empresa

Com tantas estratégias à escolha, não há uma solução única para a definição de preços. Quais são alguns dos fatores a se considerar na determinação de qual estratégia é melhor para a sua empresa?

• Seu produto ou serviço . Você está comercializando vários produtos ou serviços, ou apenas um único produto ou serviço? É um produto novo? É facilmente substituível ou dispensável?
• Seu público . Seu público é diversificado ou muito específico? Qual é a percepção da sua marca, do seu produto ou serviço? São fiéis à marca ou compram especificamente de acordo com ofertas?
• O mercado . Em que setor você atua? É um mercado altamente competitivo? Qual é a oferta e a demanda atuais? É um setor em rápida evolução ou mais estável e estático? Você pode confiar no volume ou precisa de uma margem de lucro maior por unidade?

Pensar nessas perguntas pode ser suficiente para permitir que você escolha a melhor estratégia para sua empresa. Mas talvez você queira fazer uma análise de preços ou desenvolver um modelo de preços para comparar estratégias.

1. Calcule o custo do seu produto ou serviço . Levando em consideração todas as despesas envolvidas, incluindo custos materiais e variáveis inesperadas, na produção de um produto ou na oferta de um serviço você acabará com um número para basear seus preços.
2. Conheça seu público . A realização de pesquisas de mercado por meio de pesquisas, questionários ou grupos de foco, pode oferecer uma noção do que seus clientes valorizam e pelo que estão dispostos a pagar.
3. Pesquise seus concorrentes . Pesquise a qualidade, o preço e a reputação dos produtos e serviços oferecidos pelos concorrentes, independentemente de venderem o mesmo produto ou serviço ou de oferecerem uma alternativa equivalente.
4. Verifique as regulamentações e conformidades locais . Antes de decidir sobre uma estratégia de preços, investigue se há leis ou padrões que regulam os preços em seu setor.

De posse dessas informações, você poderá determinar rapidamente qual estratégia será a melhor para você: a que tiver mais vantagens e menos desvantagens para sua pequena empresa ou loja de comércio eletrônico.

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