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Una guía para los métodos de precios

Conoce las estrategias de precios comunes y cómo puedes elegir la que se adapte a tu negocio.

No importa lo que vendas: tus precios tienen implicaciones de largo alcance. Además de determinar tus resultados finales, comunican mucho a tus clientes. Cometer un error en tu estrategia de precios puede dañar tanto la reputación de tu negocio como tus ganancias.

Afortunadamente, existen múltiples formas de calcular el mejor precio para tus productos o servicios. Estas son algunas de las estrategias de precios más comunes y la información que necesitas para seleccionar la que mejor se adapte a tu negocio.

¿Qué es una estrategia de precios?

La estrategia de precios es el método que utilizas para decidir qué cobrar por tus productos o servicios. Deseas lograr un equilibrio entre maximizar las ganancias y tener en cuenta las tendencias de los consumidores y la demanda del mercado. ¿Qué deberías considerar para lograr este equilibrio?

  • El valor del producto o servicio. Cada producto o servicio que ofreces tiene un cierto valor numérico para ti. Calcular ese valor y simplemente agregarle un porcentaje para obtener ganancias es simple, pero puede que no sea la mejor estrategia, o la más precisa, de precios por sí sola.
  • El valor comparativo de tu producto o servicio con el de la competencia. Debes tener en cuenta cómo se compara tu producto o servicio con tus competidores y sus precios.
  • El valor de tu producto o servicio para los consumidores. Los consumidores impulsan el mercado, por lo que debes considerar cuánto vale tu oferta para ellos. Este valor percibido puede ser menor o mayor que el valor real del producto o servicio, dependiendo de las tendencias del mercado y de la oferta y la demanda.
  • La longevidad de tu producto o servicio. Si tu producto es reemplazable o su servicio renovable, es probable que elijas una estrategia diferente a si tu producto o servicio es una compra única.

Por qué es importante el precio

La estrategia de precios correcta maximiza las ganancias, que es, por supuesto, el objetivo final. Sin embargo, los precios también influyen en otros aspectos críticos de tu negocio.

  • Reputación .Los clientes que comparan tus precios con los de tus competidores no necesariamente buscan la opción más barata.Pueden ver las diferencias de precios en la misma industria como un reflejo de la reputación de las empresas y la demanda resultante de su negocio.
  • Calidad y valor .El precio de tu producto o servicio indica calidad.Por ejemplo, fijar precios baratos para aumentar las ventas o socavar a un competidor puede ser contraproducente si los consumidores llegan a la conclusión de que el producto o servicio es “barato”, porque está mal fabricado o es de calidad inferior.
  • Marca .Los precios se conectan directamente al proceso de creación de una marca y lealtad a la marca.El costo significa algo para tu público objetivo, por lo que tu precio debe ser atractivo para ellos.Un producto o servicio de buen precio puede convencer a los consumidores de que vale la pena no solo su negocio, sino también su lealtad.Por otro lado, un producto o servicio con un precio mal fijado puede provocar indecisión en un momento crítico del proceso de compra.

Estrategias de precios comunes

Aunque hay muchas estrategias de precios que puedes usar, estas son algunas de las más comunes.

Precio de costo incrementado

El precio más económico es una estrategia de precios en su forma más simple. Tú estableces tu precio calculando el costo de crear tu producto o proporcionar tu servicio y agregar un margen porcentual fijo además de eso.

  • Ejemplo : La industria alimentaria a menudo usa una regla general del costo más un margen del 10%.Independientemente de los costos de producción de alimentos, los proveedores agregan un margen de beneficio del 10% en los precios.
  • Ventajas : Los precios de costo adicional simplifican la fijación de precios de productos físicos.Cuando es fácil calcular el costo de producción, puedes establecer porcentajes de ganancias estándar bien definidos para tu negocio.
  • Desventajas : Esta estrategia no tiene en cuenta los precios de los competidores ni la cantidad de consumidores dispuestos a pagar o cuánto valoran el producto en el mercado actual.

Precios competitivos

Los precios competitivos consisten en fijar los precios en función de lo que cobran tus competidores por productos o servicios similares. Puedes fijar precios ligeramente inferiores, iguales o superiores a los de la competencia, dependiendo de dónde quieras situarte en el rango de precios del mercado.

  • Ejemplo : Algunos grandes minoristas, con un amplio catálogo de productos, ofrecen precios ligeramente más bajos que los de la competencia.
  • Ventajas : Esta puede ser una estrategia muy efectiva si tu organización opera en un mercado altamente competitivo, compitiendo directamente con otras empresas por las ventas.
  • Desventajas : No tiene en cuenta los costos reales de producción ni considera cuánto están dispuestos a pagar los consumidores por el producto o servicio en el mercado actual.

Precios basados en el valor

En una estrategia de precios basada en el valor, los precios se establecen en función de cuánto están dispuestos a pagar los consumidores por un producto o servicio. La fijación de precios depende del valor de mercado percibido y no del valor real o de los precios de la competencia.

  • Ejemplo : El mundo del arte utiliza esta estrategia.El precio del arte nunca se basa en el costo de producirlo, sino en lo que los entusiastas del arte creen que vale la pena.
  • Ventajas : Esto funciona mejor para productos que no se producen fácilmente en masa y que los consumidores perciben como de alto valor.
  • Desventajas : Esta estrategia puede ser muy subjetiva.Requiere mucha investigación para calcular, y debes monitorear continuamente la percepción del cliente.

Precios dopados

El precio dopado significa cobrar un precio alto cuando un producto se lanza por primera vez y luego disminuirlo gradualmente. Los clientes pagan un producto premium para ser los primeros en apoyar una marca, y luego se atrae a clientes adicionales mediante ofertas, ventas e incentivos a medida que se baja estratégicamente el precio.

  • Ejemplo : Esta estrategia de precios se utiliza a menudo para las nuevas tecnologías.
  • Ventajas : Las ganancias se pueden maximizar en los clientes iniciales antes de reducir el precio para atraer a los segmentos más sensibles al costo del mercado en cantidades mayores.
  • Desventajas : Los primeros usuarios pueden sentirse disgustados si saben que el precio disminuirá en el futuro e incluso podrían declinar comprar al precio inicial.

Precios de penetración

El precio de penetración significa ofrecer un precio más bajo que los competidores cuando ingresan inicialmente al mercado para captar una gran participación de mercado. A medida que tu base de clientes crece y estableces tu reputación en la industria, aumentas tu precio gradualmente hasta que sea igual o mayor que el de tus competidores.

  • Ejemplo : Puedes usar este método cuando abres un restaurante en un mercado con competidores más establecidos.
  • Ventajas : Puedes obtener rápidamente una gran parte del mercado ofreciendo un precio favorable a los consumidores.
  • Desventajas : Los precios iniciales pueden generar poca o ninguna ganancia, e incluso podrías incurrir en pérdidas.También puede ser difícil aumentar los precios una vez que los clientes se acostumbran a precios más bajos.Primero debes fidelizar a los clientes, para que estén dispuestos a pagar precios más altos.

Precios premium

En esta estrategia, comercializas tu producto o servicio como “premium”, o percibido como de gama alta y de muy alta calidad, y le pones el precio correspondiente.

  • Ejemplos : Los alimentos orgánicos se perciben como mejores que otras opciones (y más costosos de producir), por lo que pueden generar precios premium.
  • Ventajas : Si tienes una ventaja competitiva clara en el mercado o un producto o servicio único, el precio premium anula la estrategia de la competencia de reducir tu participación en el mercado con versiones de menor precio de un producto o servicio.El tuyo se comercializa como premium, efectivamente en una clase propia.
  • Desventajas : Esta estrategia depende en gran medida de la percepción del consumidor de tu producto o marca en el mercado, lo que requiere un gran esfuerzo e inversión en marketing y gestión de marca.

Precios económicos

Esta estrategia implica fijar el precio de tu producto o servicio para tener márgenes de ganancia relativamente pequeños, esperando una rápida rotación basada en el volumen. Se dirige a consumidores conscientes del precio que buscan el precio más bajo posible.

  • Ejemplo : Algunas grandes cadenas de tiendas dependen de una gran rotación y volumen con precios más bajos en lugar de altos márgenes de beneficio por unidad.
  • Ventajas : Los precios económicos funcionan mejor para productos genéricos que se pueden reemplazar fácilmente y se dirigen a audiencias que no pueden pagar o no quieren pagar por un producto premium.
  • Desventajas : Las ganancias son insuficientes si no vendes suficiente volumen.Tu base de clientes está limitada a aquellos que eligen productos y servicios económicos; por lo tanto, el valor establecido por la percepción del consumidor también es bajo.

Precios en paquete

El precio en paquete significa agrupar varios productos y fijar el precio en paquete más bajo que comprar cada artículo individualmente. Esto ofrece al cliente la percepción de valor.

  • Ejemplos : Ejemplos de esta estrategia incluyen comidas combinadas en restaurantes, paquetes de canales por cable y paquetes de productos en tiendas minoristas.
  • Ventajas : Esto funciona mejor para agrupar productos complementarios, vender inventario de movimiento lento junto con servicios o productos más populares, o hacer que los clientes prueben un nuevo producto.
  • Desventajas : Si tus clientes no quieren todos los artículos del paquete, eso puede disuadirlos de comprar todo, optando por el producto individual que necesitan.

Otras estrategias

Otras estrategias de precios incluyen:

  • Precios dinámicos, que dependen de aumentos de demanda o restricciones de tiempo
  • Precios por hora, que factura por el tiempo que lleva completar un servicio
  • Precios basados en proyectos, una alternativa a los precios por hora
  • Precios “freemium”, una variación del precio premium

Dentro de las estrategias, puedes ser más específico; por ejemplo, con los precios psicológicos. Esto implica decidir puntos de precios específicos que los clientes perciben de cierta manera. Productos con precios que terminan en .99, por ejemplo, se perciben como menos costosos que los productos con precios terminados en .00, incluso si la diferencia es solo un centavo.

Elige la estrategia de precios adecuada para tu negocio

Con tantas estrategias para elegir, no hay una solución única para todos los precios. ¿Cuáles son algunos de los factores a tener en cuenta para determinar qué estrategia es la mejor para tu negocio?

  • Tu producto o servicio .¿Estás comercializando varios productos o servicios, o solo un producto o servicio único?¿Es nuevo o existente?¿Es fácilmente reemplazable o prescindible?
  • Tu público .¿Tu público es diverso o muy específico?¿Cuál es su percepción de tu marca, producto o servicio?¿Son leales a la marca o compran específicamente por ofertas?
  • El mercado .¿En qué sector estás?¿Es un mercado altamente competitivo?¿Cuál es la oferta y la demanda actuales?¿Es una industria en rápida evolución o más estable y estática?¿Puedes confiar en el volumen o necesitas un mayor margen de beneficio por unidad?

Pensar en estas preguntas puede ser suficiente para permitirte elegir la mejor estrategia para tu negocio. Pero es posible que desees realizar un análisis de precios o construir un modelo de precios para comparar estrategias.

  1. Calcula el costo de tu producto o servicio .Teniendo en cuenta cualquier gasto involucrado, incluidos los costos materiales y las variables inesperadas, al crear un producto u ofrecer un servicio, terminarás con un número en el cual basar tu precio.
  2. Entiende a tu público .Realizar investigaciones de mercado mediante encuestas, cuestionarios y grupos focales te da una idea de lo que tus clientes valoran y lo que están dispuestos a pagar.
  3. Investiga a tus competidores .Investiga la calidad, el precio y la reputación de los productos y servicios ofrecidos por la competencia, ya sea que vendan el mismo producto o servicio u ofrezcan una alternativa equivalente.
  4. Investiga las regulaciones locales y la conformidad .Antes de decidirte por una estrategia de precios, investiga si existen leyes o normas que regulen los precios en tu sector.

Con esta información, puedes determinar rápidamente qué estrategia es la mejor para ti: la que tenga más ventajas y menos desventajas para tu pequeña empresa o tienda de E-Commerce.

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