In qualità di operatore di settore, conosci già il valore della pianificazione strategica. Quando raccogli i dati ed esegui le analisi prima di prendere decisioni essenziali, puoi evitare molte insidie e guidare l’azienda in una direzione sana.
Un aspetto della pianificazione strategica che molte aziende ancora trascurano è il dimensionamento del mercato: si tratta di un processo che può aiutarti a determinare il valore di una nuova strategia aziendale prima che venga istituita.
Se cerchi di espandere i tuoi prodotti o servizi, far crescere il tuo pubblico o entrare in nuove aree, utilizzare un approccio di dimensionamento del mercato dovrebbe essere uno dei tuoi primi passi.
Dedica qualche minuto a informarti sul dimensionamento del mercato, come funziona e come può aiutarti nella pianificazione strategica. Quando imparerai a inserirlo nella tua operazione esistente, avrai a disposizione un ulteriore strumento che porterà la tua azienda a livelli più alti.
Che cos’è il dimensionamento del mercato?
Come suggerisce il nome, il dimensionamento del mercato è il processo che permette di capire quanto è grande il mercato per un particolare prodotto o servizio.
Più specificamente, si tratta di un tentativo di stimare il numero totale di acquirenti in una regione target per quel bene o servizio e la quantità di entrate che questi acquirenti possono generare.
Capire quante persone sono potenziali clienti (il tuo mercato target) è essenziale per le aziende. Ti consente di valutare il vero potenziale del tuo modello di business e, utilizzando tali informazioni, puoi assegnare le risorse di conseguenza.
Ecco un semplice esempio di dimensionamento del mercato. Immagina che Walmart voglia aprire un nuovo negozio in una piccola città.
Comprendendo le dimensioni del mercato, può stimare i ricavi mensili per il nuovo negozio. Questo può aiutarli a determinare quanto grande dovrebbe essere il negozio e quanti prodotti tenere. Senza queste stime, potrebbero investire troppo nella città e il negozio potrebbe fallire.
Sebbene Walmart offra un esempio poco chiaro, questo principio si applica a qualsiasi mercato di nicchia.
Come determinare le dimensioni del mercato
È possibile ottenere una stima estremamente generalizzata delle dimensioni del mercato eseguendo un semplice calcolo.
Innanzitutto, quant’è la popolazione nel mercato, o qual è la dimensione del mercato?
Per l'esempio di Walmart, è il numero totale di adulti nella nuova città. Per un’azienda che vende servizi di sviluppo web, è il numero totale di aziende nell’area che potrebbero trarre vantaggio da un sito web.
Moltiplica la dimensione della popolazione per il valore medio di vendita (o vendita media prevista). Questo è il tuo potenziale di mercato.
Naturalmente, si tratta di una stima di fascia alta, ma può aiutarti a determinare il limite massimo del potenziale del tuo piano aziendale.
I vantaggi del dimensionamento del mercato per le aziende
A questo punto, la domanda sul dimensionamento del mercato potrebbe sembrare interessante, ma c’è ancora molto da dire. Stimare una nuova dimensione di mercato è un’attività difficile.
Richiede lavoro e costi. Che cosa fa sì che ne valga la pena?
L’implementazione di un approccio di dimensionamento del mercato comporta alcuni potenti vantaggi. Le informazioni ottenute possono essere utili per ogni tipo di decisione aziendale. Il dimensionamento del mercato può aiutarti a comprendere la domanda, a trovare clienti, a studiare la concorrenza e a capire le tendenze di mercato a lungo termine.
Comprendere la domanda del tuo prodotto o servizio
Stimare la domanda totale di mercato può essere complicato, ma ha un'importanza inestimabile. Quando hai una chiara comprensione di quanto sarà popolare o richiesta la tua offerta, sei in grado di stimare con maggior precisione i possibili ricavi.
Questo, a sua volta, fornisce valori matematici per determinare i budget di marketing, i margini di profitto e tutti i numeri che determinano i profitti.
Comprendere la domanda ti consente di prendere decisioni informate a ogni passo.
Identificare i clienti target
Identificare i clienti target è utile per stimare le dimensioni del mercato, ma è solo l’inizio.
Identificare il tuo mercato target può aiutarti a capire esattamente quando e dove concentrare i tuoi sforzi di marketing. Devi trovare clienti per vendere, e il dimensionamento del mercato può offrirti un vantaggio da questo punto di vista.
Valutare la concorrenza
I metodi avanzati di dimensionamento del mercato non solo ti diranno quanto è attualmente grande il tuo mercato potenziale, ma stimeranno anche la saturazione del mercato. In altre parole, la ricerca ti indicherà quante persone hanno accesso a prodotti o servizi concorrenti.
Quando combini questo tipo di analisi della concorrenza con altre metriche come la domanda, puoi fare stime aziendali ancora più accurate. Puoi anche farti un'idea di ciò che occorrerà per competere con le aziende esistenti, e puoi inserire questo aspetto nelle tue strategie di marketing in anticipo.
Determinare le tendenze di mercato
Infine, puoi stimare le tendenze di mercato mentre valuti il mercato complessivo per la tua nuova linea di business. Ovviamente, è importante sapere se il tuo settore e mercato cresceranno o diminuiranno:
in entrambi i casi puoi creare strategie sulle tendenze e pensare al tuo specifico adattamento al mercato. Forse il tuo nuovo servizio è più utile come mezzo temporaneo per aumentare gli affari.
Forse è la direzione futura dell'intera organizzazione. Le tendenze di mercato possono aiutarti a pensare in questi termini.
Come calcolare le dimensioni del mercato
Il dimensionamento completo del mercato prevede un’analisi approfondita di vari parametri e aspetti diversi del mercato target. È un processo complicato.
Sia che si svolga la ricerca in modo indipendente o che si esternalizzi il dimensionamento del mercato a degli specialisti, è importante assicurarsi che la ricerca copra quattro aree principali.
Conduci ricerche di mercato
La ricerca di mercato è dove si ottengono informazioni dettagliate sui potenziali acquirenti. È qui che si indaga attentamente per determinare quante persone è probabile che acquistino il tuo prodotto o servizio in una determinata area.
Il modo migliore di farlo è esaminando i concorrenti (per vedere quanto stanno vendendo prodotti simili alla tua offerta), richiedendo il feedback diretto (con sondaggi, sondaggi sui social media e/o gruppi di discussione) e utilizzando i dati sulla popolazione (come la spesa totale nell’area e i report sulle spese domestiche).
Analizza i dati di mercato
Una volta raccolti tutti i dati di mercato, è il momento di occuparsi dei dati analitici. Esistono alcuni limiti a quanto è possibile approfondire l’analisi, ma ci sono alcuni punti chiave da includere.
Per prima cosa, cerca di ottenere una cronologia di tutti i dati. Questo ti aiuta a stabilire le tendenze per vedere se l’interesse e/o la spesa crescono o si riducono nel corso del tempo. Le tendenze dipendenti dal tempo sono utili in qualsiasi area desideri analizzare.
Secondo: adotta un approccio meticoloso alla varianza nei dati. Alcuni dati saranno estremamente preziosi. Altri gruppi di dati non saranno così eloquenti. Segnalare la varianza in modo preciso ti aiuterà a distinguere la differenza.
Terzo, cerca di collegare le tue metriche al valore monetario. L’obiettivo primario di questa ricerca è capire come assegnare le risorse, ovvero cerca di capire il valore in dollari di ciascuna metrica in ogni ragionevole modo possibile.
Calcola le dimensioni del mercato
Con tutte queste informazioni, cercherai di stimare le vendite totali previste. Dovresti avere delle stime alte e basse per gettare delle basi reali della strategia aziendale. Ricordati di calcolare i ricavi e i margini di profitto, già che ci sei.
L’obiettivo qui è vedere i dati finanziari grezzi nel tuo nuovo mercato prima di investire completamente.
Utilizza i benchmark di settore
Infine, puoi avere una visione più approfondito sottoponendo le tue cifre a confronti standardizzati. Previsioni di flusso di cassa, NPV e IRR sono esempi di dati analitici consolidati che possono stabilire dei benchmark per il confronto.
I benchmark di settore ti aiuteranno anche a evidenziare le tue ipotesi di modellazione e potrai testare ulteriormente l’impatto di tali ipotesi sulle tue proiezioni. Questo ti aiuterà a ripulire i tuoi intervalli di stima e, in ultima analisi, a migliorare il valore complessivo del tuo dimensionamento del mercato.
Potenziali limiti del dimensionamento del mercato
Il dimensionamento del mercato è uno strumento potente che può aiutarti a prendere decisioni aziendali migliori mentre sei ancora nella fase di pianificazione. Ma non è perfetto e non è una bacchetta magica. È solo un modo per aumentare la quantità di informazioni disponibili per prendere decisioni aziendali informate.
Può essere utile esaminare alcune delle limitazioni comuni di questo processo analitico.
La prima limitazione ha a che fare con le tue supposizioni. In fin dei conti, non sai quante persone acquisteranno i tuoi prodotti e non sai quanto compreranno quando effettuano veramente un acquisto. Puoi solo cercare di indovinare e, indipendentemente da quanto ci provi, la tua stima non sarà mai perfetta.
Un’altra limitazione è qualcosa che compromette qualsiasi tentativo di prevedere il futuro. Ci sono sempre fattori completamente sconosciuti che non puoi prevedere. I disastri naturali possono rimodellare il tuo mercato in un istante. Leggi o normative impreviste potrebbero cambiare le regole del tuo settore.
Il campo dell’inaspettato è vasto e il dimensionamento del mercato non può tenerne conto al 100%.
L'ultimo fattore, e il più importante, è che il dimensionamento del mercato può generare una fiducia eccessiva. Si tratta di un modo per valutare il potenziale, ma non rappresenta una garanzia.
Quando i dati del dimensionamento del mercato sembrano promettenti, può essere facile essere eccessivamente ottimisti, cosa che può portare a un comportamento di investimento rischioso. Tuttavia, se continui a basare le tue decisioni su dati concreti, il dimensionamento del mercato è nell’elenco degli strumenti utili che possono migliorare la tua strategia aziendale.
Utilizza il dimensionamento del mercato per la pianificazione aziendale strategica
Come ormai sappiamo, il dimensionamento del mercato è un passo cruciale nella pianificazione aziendale strategica che prevede la stima della potenziale domanda di mercato per un prodotto o un servizio.
Fornisce una comprensione delle dimensioni e del potenziale di crescita del mercato, della concorrenza e della quota di mercato che un'azienda può acquisire.
Utilizzando il dimensionamento del mercato, le aziende possono individuare opportunità di crescita, ottimizzare i prezzi, sviluppare strategie di marketing e prendere decisioni informate sugli investimenti e sull'allocazione delle risorse.
Seguendo le fasi chiave di dimensionamento del mercato, le aziende possono prendere decisioni informate sui propri prodotti, sui servizi e sulla strategia aziendale complessiva. L'integrazione dei dati sulle dimensioni del mercato nel processo di pianificazione può aiutarti a stare al passo con la concorrenza e a raggiungere il successo a lungo termine.
Se non hai utilizzato il dimensionamento del mercato per la tua strategia aziendale, è il momento di dare un’occhiata più da vicino: Mailchimp può aiutarti. Troverai un lungo elenco di risorse che possono amplificare il dimensionamento del tuo mercato e molti altri aspetti della pianificazione e dell'esecuzione aziendale.