Come trovare e scalare l'idoneità del prodotto al mercato

Che cos'è l'idoneità del prodotto al mercato?

Il product-market fit (PMF) è il punto in cui un gruppo definito di persone desidera realmente ciò che la tua azienda vende ed è disposto a pagarlo. Hai individuato un'esigenza reale nel mercato target e il tuo prodotto risponde meglio delle alternative.

Queste basi sono più importanti di un concept intelligente o di un team competente. Senza un numero sufficiente di acquirenti, un modello di business non regge. Per capire la tua posizione, poniti queste domande:

• Crescita organica: la base di utenti sta crescendo senza campagne a pagamento per ogni iscrizione?
• Passaparola: i clienti raccomandano il prodotto personalmente?
• Disponibilità a pagare: le persone individuano valore sufficiente per spendere denaro per ciò che offri?

L'adattamento al mercato del prodotto non è qualcosa che si raggiunge una volta sola e si archivia. Prima di scalare, il tuo prodotto minimo funzionante (MVP) deve dimostrare di risolvere un problema reale per il tuo pubblico target. Dopodiché, le esigenze dei clienti cambieranno e il tuo prodotto dovrà adattarsi a loro. Le solide relazioni con i clienti ti forniscono i dati approfonditi per adattarti al cambiamento di queste esigenze.

Segnali chiave di idoneità del prodotto al mercato

Nessuna singola metrica ti comunica se hai raggiunto l'idoneità del prodotto al mercato. Piuttosto, una manciata di segnali, alcuni misurabili e altri aneddotici, ti indicano la direzione giusta. Tra questi segnali:

Segnali qualitativi e quantitativi

Entrambi i tipi di segnali sono importanti e, insieme, offrono una visione più completa del successo di mercato.

I segnali quantitativi sono cifre, come i tassi di fidelizzazione, i costi di acquisizione dei clienti, il customer lifetime value, il tasso di abbandono e gli acquisti ripetuti. Questi dati mostrano cosa sta succedendo su larga scala tra gli utenti.

I segnali qualitativi provengono dal feedback degli utenti, come conversazioni dirette, risposte ai sondaggi, ticket di supporto e recensioni. Ti spiegano perché le persone restano, perché abbandonano e quali problemi dei clienti il tuo prodotto risolve effettivamente. Se le cifre sembrano promettenti, ma il feedback non è eccezionale, potresti osservare un impulso a breve termine piuttosto che una reale idoneità.

Il test di Sean Ellis (la regola del 40%)

L'esperto di crescita Sean Ellis ha sviluppato un metodo semplice per misurare la soddisfazione dei clienti per il tuo prodotto. Poni ai tuoi utenti una domanda: "Come vi sentireste se non poteste più usare questo prodotto?" Le opzioni di risposta sono "molto deluso", "abbastanza deluso" o "non deluso".

Il fatto che almeno il 40% delle persone affermi che sarebbe molto delusa è un indicatore di idoneità del prodotto al mercato. Al di sotto di tale soglia, probabilmente hai ancora lavoro da fare sul prodotto, sul posizionamento o sul pubblico di riferimento.

Crescita naturale del passaparola

Il fatto che le persone parlino del tuo prodotto ad amici, colleghi o follower senza essere sollecitate rappresenta uno dei segnali più evidenti di idoneità. Le referenze organiche significano che il tuo prodotto offre abbastanza valore da far sì che i clienti vogliano condividerlo e questo riduce nel tempo i costi di attrarre nuovi clienti.

Monitora le menzioni non sollecitate sui social media, il traffico di referral nei tuoi dati analitici e le iscrizioni riconducibili agli utenti esistenti. Quando il passaparola diventa una fonte affidabile di crescita, il tuo prodotto sta vendendo per te.

Esempi di idoneità del prodotto al mercato

Alcune aziende hanno svolto un lavoro così esemplare nella creazione di un prodotto idoneo al mercato che i loro successi possono servire da modello prima del lancio del tuo prodotto, nell'ambito del processo di prodotto o dell'impegno di sviluppo dei clienti.

• Netflix: all'inizio degli anni 2000, Netflix ha conquistato i noleggiatori di DVD insoddisfatti spedendo dischi con un modello di abbonamento senza penali per il ritardo nella restituzione. Con il cambiamento del mercato, anche il prodotto si è evoluto, passando dai DVD per corrispondenza allo streaming e ai contenuti originali.
• Google: Google era in competizione con molti altri motori di ricerca prima di lanciare AdSense nel 2003, che permetteva alle aziende di mostrare annunci su siti pertinenti sul web, non solo sui risultati di ricerca. Quella singola mossa ha aperto un flusso di ricavi che nessun concorrente offriva.
• Slack: Slack è nato come strumento di chat interna creato da un team che stava realizzando un videogioco di ruolo. Quando i fondatori si sono accorti che il loro strumento di messaggistica aveva più potenziale del gioco stesso, hanno cambiato direzione e oggi milioni di persone usano Slack per comunicare sul lavoro.

Come raggiungere l'idoneità del prodotto al mercato

Puoi raggiungere l'idoneità del prodotto al mercato in molti modi diversi. Puoi adattare il tuo prodotto di punta a nuovi mercati, individuare una notevole domanda di mercato, riutilizzare o riorganizzare vecchie idee, adeguarti alle nuove tendenze del mercato o persino creare un servizio completamente nuovo.

È importante sottolineare che l'idoneità dei prodotto al mercato non è un processo univoco. L'idoneità del prodotto al mercato, infatti, varia da azienda ad azienda, come anche le curve di fidelizzazione dei clienti. Tuttavia, è possibile seguire alcuni processi consolidati per raggiungere questo obiettivo durante lo sviluppo di un prototipo minimo funzionante.

Dan Olsen, consulente Lean Startup e autore di The Lean Product Playbook, parla di sei fasi per un processo di prodotto snello:

Grafico: 6 fasi per raggiungere l'idoneità del prodotto al mercato: definire il cliente target; individuare le esigenze del cliente non soddisfatte; definire la proposta di valore; specificare l'insieme di funzionalità del proprio prodotto minimo funzionante (MVP); creare un prototipo di MVP e testare il MVP con i clienti

1. Definire il cliente target. Chi pensi acquisterà la tua offerta? In che modo tale offerta soddisferà le sue esigenze? All'inizio potresti non sapere esattamente chi è il tuo cliente target, ma puoi scoprirlo tramite ricerche di mercato. E utilizzando le ricerche per creare profili cliente, ovvero versioni fittizie di quelle persone reali, puoi immaginare il tuo cliente target e creare qualcosa di specifico per questo cliente.
2. Individuare le esigenze del cliente non soddisfatte. È difficile vendere un prodotto o un servizio in un mercato traboccante di soluzioni di cui le persone sono già soddisfatte. Un'opzione migliore è quella di trovare ciò di cui i clienti non sono soddisfatti. Qual è il punto dolente del cliente target? Come puoi aiutarlo a risolvere il problema?
3. Definire la proposta di valore. In che modo il tuo prodotto soddisferà le esigenze dei tuoi clienti meglio di qualsiasi altra alternativa attualmente disponibile? Offrirà una qualità migliore? Un prezzo più conveniente? Un packaging più entusiasmante? Nuovi servizi?
4. Specificare l'insieme di funzionalità del proprio prodotto minimo funzionante (MVP). Individua le funzionalità minime che desideri includere nel tuo primo lancio di prodotti. Fai in modo che sia semplice e fattibile.
5. Creare un prototipo di MVP. Non dovrai necessariamente creare l'intero concept da subito: piuttosto, crea un prodotto essenziale. Potrai affinarlo dopo aver ricevuto il feedback dei clienti.
6. Testare il MVP con i clienti. Mostra il tuo prodotto a un gruppo selezionato di clienti potenziali. Ricevi il feedback dai clienti. Lascia che i clienti scoprano il prodotto e lo provino in prima persona. Chiedi loro cosa apprezzano e cosa no. Cosa preferirebbero vedere invece? Mantieni un atteggiamento aperto al feedback e flessibile in modo da poter rivedere la tua idea per soddisfare accuratamente i desideri e le esigenze dei clienti.

Dopo aver seguito queste fasi, dovresti avere un'idea abbastanza chiara della reazione del mercato al tuo prodotto. Prima del lancio, assicurati di implementare i suggerimenti più importanti ricevuti dai clienti. Potresti dover modificare alcune funzionalità del tuo MVP, considerare un nuovo mercato target o persino ridefinire la proposta di valore.

Come misurare l'idoneità del prodotto al mercato

Misurare l'idoneità del prodotto al mercato non è una scienza esatta, ma puoi capire se sei sulla strada giusta in molti modi:

• Quanto tempo impiegano i clienti a decidere di acquistare?
• I recensori stanno parlando del tuo prodotto a familiari, amici o contatti sui social media?
• Qual è il tuo tasso di fidelizzazione dei clienti?
• I clienti interagiscono con le tue iniziative di marketing?
• Quanti clienti hanno annullato iscrizione o smesso di utilizzare il tuo prodotto?

Le risposte a queste domande sono utili indicatori basati sui dati di quanto il tuo prodotto stia trovando la sua strada sul mercato. Puoi utilizzare queste informazioni per migliorare, adattare e commercializzare i tuoi prodotti.

Che tu abbia già raggiunto l'idoneità del prodotto al mercato o debba rivisitare le tue attuali offerte, una ricerca continua rimane essenziale. Man mano che la tua attività cresce e cambia, assicurati di tenere costantemente sott'occhio le richieste del mercato per creare sempre la soluzione più adatta.

L'idoneità del prodotto al mercato può essere sfuggente. Uno dei motivi è che misurare l'idoneità del prodotto al mercato può avere significati diversi a seconda del prodotto stesso, del settore e del tipo di attività in cui operi. I prodotti che attirano il tuo pubblico di riferimento potrebbero non offrire lo stesso risultato a un'altra azienda.

Per produrre profitti duraturi, non è sufficiente che le aziende comprendano ciò che i consumatori desiderano, ma è necessario che continuino a migliorare e a soddisfare le loro esigenze offrendo loro i prodotti giusti.

Tracciare il percorso verso una crescita sostenibile

L'idoneità del prodotto al mercato non è un traguardo. È un dialogo continuo tra la tua azienda e le persone a cui ti rivolgi, modellato dalle loro esigenze, dalle loro reazioni e dalla tua disponibilità ad adattarti. Le aziende che sostengono la crescita considerano l'idoneità come una caratteristica da proteggere e perfezionare, non come una casella da spuntare una volta e dimenticare.

Mailchimp ti offre gli strumenti per rimanere vicino al tuo pubblico man mano che la tua azienda cresce. Conduci sondaggi per scoprire cosa vogliono effettivamente i clienti, affinare il marketing del tuo prodotto e raggiungere le persone attraverso i canali che già utilizzano.