¿Cómo sabes si hay demanda de mercado para tu idea? Hay múltiples señales que le ayudarán a identificar el estilo comercial de un producto.
Lograr la adecuación del producto al mercado es clave para un negocio exitoso. Significa que hay demanda en el mercado para lo que vendes y que la gente está dispuesta a pagar por ello porque es mejor que las alternativas.
Pero ¿cómo saber si tu producto o idea ha encajado en el mercado?
Gráfico: No tengas miedo de alejarte de tu idea original cuando veas una oportunidad mejor.
"El estilo comercial de un producto," en palabras de Marc Andreessen, asesor de startups e inversor, "significa estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer ese mercado." Cuando un emprendedor identifica una necesidad en el mercado y crea una solución que los clientes quieren comprar, eso es el estilo comercial de un producto.
Este concepto puede parecer obvio, pero es importante asegurarse de que haya suficientes personas que quieran lo que ofrece tu empresa y definir tu propuesta de valor en consecuencia. Crear un estilo comercial adecuado para el producto puede ser más importante para el futuro de tu negocio que las ideas creativas, los equipos magistrales o cualquier otro factor y es fundamental tenerlo en cuenta al crear el producto. Para que cualquier empresa sobreviva, debe haber personas que compren lo que vende.
El estilo comercial de un producto es el resultado de una profunda comprensión de quiénes son tus clientes y sus opiniones sobre tu marca y producto. Para saber si has logrado el estilo comercial adecuado para el producto, pregúntate si ha cumplido estos criterios:
Has oído la expresión "No se trata de llegar a la meta, sino del camino que se recorre para alcanzarla". El estilo comercial de un producto se consigue a través de un proceso de captación de clientes mediante la promoción boca a boca. Mucho antes de que tengas todo listo para ampliar tu producción, debes averiguar si tu producto puede servir como solución para tu público objetivo. Si tu propuesta de valor mínimo (PVM) satisface una necesidad, entonces estás en camino de lograr un estilo comercial adecuado para el producto.
La idea es encontrar un estilo comercial adecuado para el producto de modo que puedas tomar esa adopción inicial y ampliarla. Para ello, debe evolucionar constantemente con tus clientes y reevaluar periódicamente sus necesidades. Dado que, a medida que vayas estableciendo relaciones con los clientes, irás adquiriendo más conocimientos y experiencia en la resolución de sus necesidades, también comprenderás mejor cómo puedes ayudarles.
¿Por qué es importante crear el estilo comercial adecuado para un producto? Los inversores de capital riesgo suelen exigir pruebas del estilo comercial de un producto antes de estar dispuestos a invertir.
Realmente es muy sencillo. A menos que tengas un producto que compren suficientes clientes para obtener un beneficio sostenible, tu empresa no podrá crecer. Debes asegurarte de tener un estilo comercial para tu producto antes de pasar a planes estratégicos para hacer crecer tu negocio y ampliar la producción de tu producto. Los beneficios de lograr un estilo comercial adecuado para tu producto incluyen:
Algunas empresas han hecho un trabajo tan ejemplar creando un producto que se adapte al mercado que sus éxitos pueden servir de modelo antes de lanzar su producto, dentro del proceso de tu producto o de los esfuerzos de desarrollo de clientes.
La empresa de medios de entretenimiento empezó a ganar fuerza a principios de la década de los 2000. Los cinéfilos empezaban a cansarse de pagar recargos por retraso en las tiendas de alquiler de DVD. Así que Netflix les enviaba DVD por correo como parte de un servicio de suscripción, permitiendo a la gente conservar un disco todo el tiempo que quisieran.
Pero, si Netflix se hubiera quedado en una operación de DVD por correo, habría desaparecido cuando lo hicieron los reproductores de DVD. En su lugar, Netflix se posicionó como la alternativa más fácil y barata a lo que actualmente domina el mercado del entretenimiento: el alquiler en tiendas físicas, los DVD o la televisión tradicional. Netflix modifica su producto cada vez que el mercado necesita cambios, manteniendo su ajuste.
El éxito de Netflix es un gran recordatorio para mantenerse flexible en mercados cambiantes y no perder de vista el futuro.
En sus inicios, Google competía con muchos otros motores de búsqueda por la cuota de mercado. Al igual que los demás operadores de su mercado, ganaban dinero ofreciendo espacios publicitarios junto a los resultados de las búsquedas. Pero en 2003, se adelantaron a la competencia cuando presentaron un nuevo concepto, AdSense.
Los líderes de Google se dieron cuenta de que las empresas pagarían por mostrar sus anuncios más allá de la página de búsqueda y desarrollaron AdSense para satisfacer esa demanda. AdSense utilizó nueva tecnología para escanear páginas web y mostrar automáticamente anuncios relevantes. Por ejemplo, si tuvieras una empresa que vendiera maletas, podría pagar por AdSense para mostrar automáticamente tus anuncios en sitios web de viajes.
En 2017, los 11 millones de usuarios de AdSense pagaban a Google 95 000 millones de USD al año. Google identificó una necesidad que ningún otro motor de búsqueda estaba satisfaciendo y luego la cumplió.
También puedes aplicar el enfoque AdSense de Google a tu negocio. Para diferenciarse de la competencia, tómate el tiempo necesario para encontrar cosas que tus competidores no están haciendo y adaptarte para satisfacer necesidades no satisfechas.
Slack, una plataforma de mensajería instantánea que se utiliza a menudo para la comunicación en el lugar de trabajo, se concibió como una idea de negocio completamente diferente. Los fundadores estaban desarrollando un videojuego de rol y Slack fue algo que armaron rápidamente como herramienta de comunicación interna para el equipo.
El equipo no tardó en darse cuenta de que en el mercado abundaban los juegos de rol, pero no había nada como Slack. Así que se alejaron de la creación de juegos. Hoy en día, 10 millones de personas utilizan el producto.
El rápido cambio de Slack demuestra que puede merecer la pena cambiar el enfoque hacia un mejor estilo comercial de un producto. No tengas miedo de alejarte de tu idea original cuando veas una oportunidad mejor.
Gráfico: No tengas miedo de alejarte de tu idea original cuando veas una oportunidad mejor.
Hay muchas maneras de dotar un producto de un estilo comercial. Puedes adaptar tu producto principal a nuevos mercados, identificar una fuerte demanda de mercado, readaptar o reorganizar ideas antiguas, ir a donde está el mercado o incluso crear un servicio completamente nuevo.
Es importante recordar que dotar a un producto de estilo comercial para un mercado no es binario. El estilo comercial de un producto no es el mismo de una empresa a otra, del mismo modo que las curvas de retención de clientes también son diferentes. Sin embargo, hay algunos procesos establecidos que puedes seguir para ayudarte a lograrlo mientras desarrollas un prototipo de producto viable mínimo.
Dan Olsen, consultor de Lean Startup y autor de The Lean Product Playbook, ofrece seis pasos para un proceso de productos eficaz:
Gráfico: Seis pasos para crear el estilo comercial de un producto: Determina tu cliente objetivo; Identifica las necesidades no cubiertas de los clientes; Define tu propuesta de valor; Especifica el conjunto de características de tu Producto Mínimo Viable (PMV); Crea tu prototipo de PMV; y Prueba tu PMV con los clientes
1. Determina tu cliente objetivo. ¿Quién crees que comprará tu oferta? ¿Cómo satisfará sus necesidades? Es posible que al principio no sepas exactamente quién es tu cliente objetivo, pero puedes averiguarlo mediante un estudio de mercado. Al usar esa investigación para crear personajes, que son versiones ficticias de esas personas reales, puedes imaginar a tu cliente objetivo y crear cosas para él.
2. Identifica las necesidades no cubiertas de los clientes. Es difícil vender un producto o servicio en un mercado en el que ya existen numerosas soluciones con las que la gente ya está contenta. Una mejor opción es encontrar con qué no están contentos. ¿Qué problemas tiene tu cliente objetivo? ¿Cómo puedes ayudarlo a resolverlo?
3. Define tu propuesta de valor. ¿Cómo satisfará tu producto las necesidades de tus clientes mejor que cualquiera de las alternativas disponibles actualmente? ¿Ofrecerá mejor calidad? ¿Un precio más asequible? ¿Un envase más atractivo? ¿Nuevos servicios?
4. Especifica el conjunto de características de tu Producto Mínimo Viable (PMV). Identifica las características mínimas que deseas incluir en tu primer lanzamiento de productos. Haz que sea sencillo y factible.
5. Crea tu prototipo de PMV. No te preocupes por crear un concepto completo, crea un producto básico. Puedes repetirlo después de recibir los comentarios de los clientes.
6. Prueba tu PMV con los clientes. Muestra tu producto a un grupo selecto de tus clientes potenciales. Recaba las opiniones de los clientes. Deja que lo conozcan y lo prueben por sí mismos. Pregúntales qué es lo que les gusta y qué no. ¿Qué preferirías ver en su lugar? Mantente abierto y flexible a los comentarios para poder revisar tu idea y adaptarla a los deseos y necesidades de tus clientes.
Después de seguir estos pasos, debes tener una idea bastante buena de cómo reaccionará el mercado a tu producto. Antes del lanzamiento, asegúrate de implementar cualquier comentario importante del cliente. Es posible que desees cambiar ciertas características de tu PMV, considerar un nuevo mercado objetivo o incluso redefinir tu propuesta de valor.
Medir la idoneidad del estilo comercial de un producto no es una ciencia exacta, pero hay formas de evaluar si vas por buen camino o no:
Todos ellos son indicadores útiles, basados en datos, del éxito de tu producto en el mercado. Puedes utilizar esta información para mejorar, adaptar y comercializar tus productos.
Tanto si consigues el estilo comercial adecuado del producto como si descubres que necesitas replantearte tu oferta actual, es esencial continuar investigando. A medida que tu empresa crezca y cambie, asegúrate de observar continuamente lo que demanda el mercado para poder crear el estilo comercial adecuado para el producto.
Puede ser difícil lograr el estilo comercial adecuado de un producto. Una de las razones es que medir el estilo comercial de un producto puede variar en gran medida dependiendo del producto en sí mismo, tu sector y el tipo de negocio en el que operes. Los productos que atraen a tu consumidor objetivo pueden no ofrecer el mismo logro a otra empresa.
Para generar beneficios sostenidos, las empresas no solo deben entender lo que quieren sus consumidores, sino también seguir mejorando y adaptando sus productos a ellos.
Una vez que tu empresa haya logrado crear la imagen comercial de un producto, es hora de echar un vistazo a tus análisis de marketing y a los comentarios de los clientes. Puedes utilizar estos datos para orientar tus estrategias de marketing y aumentar tus ventas e ingresos.
Tu objetivo no es solo aumentar tu base de clientes, sino también retener a los clientes existentes fomentando las compras repetidas o las actualizaciones.
Si tus clientes siguen apreciando tu producto, es probable que se lo recomienden a sus conocidos. El boca a boca es una de las formas más efectivas de marketing porque la relación entre ambas partes ya está forjada sobre la confianza.
Además, seguir complaciendo a tus clientes actuales los mantiene satisfechos con sus compras. Una buena relación entre la marca y el cliente puede ayudar a tu empresa de varias maneras, entre ellas obtener fácilmente información sólida sobre cómo mejorar tu producto para futuros desarrollos.
Una vez creado el estilo comercial de un producto, es hora de aumentar las ventas. Eso no sucede en el vacío. Es importante asegurarse de que tu empresa siga siendo rentable y crezca en ingresos, dividendos y ventas. Mantener la posición del estilo comercial de un producto durante un periodo prolongado te proporcionará una base sobre la que construir. Para mantener el rumbo, controla periódicamente los ingresos y los beneficios.
A medida que aumente tu producción, marketing y ventas, otro factor a tener en cuenta es la cuota de mercado. ¿Qué porcentaje del mercado tiene tu empresa? ¿Qué cuota de mercado tienen tus competidores?
La cuota de mercado es una métrica difícil de medir porque es probable que no puedas obtener datos de tus competidores. Sin embargo, se puede calcular utilizando tus propios informes periódicos y estudios de mercado sobre la competencia. Esto te ayudará a juzgar tu rendimiento general en el último periodo en comparación con el resto del mercado.
Una parte importante del estilo comercial de un producto es la interacción y la opinión de los clientes. Antes de crear el estilo comercial de un producto, debes centrarte en los comentarios cualitativos para ayudarte a mejorar el producto. Una vez que hayas logrado crear un estilo comercial para el producto, tu enfoque debería cambiar a la interacción. A lo largo de este proceso, la evaluación de tu éxito debe basarse en los datos. Tus datos te informarán de si continúas interactuando con tu público objetivo mientras creces.
Puede ser difícil mantener el enfoque en la interacción con el cliente. A medida que crezca tu base de clientes, tus equipos trabajarán para satisfacer las mayores demandas y acelerar los niveles de producción, buscando formas de mejorar los productos. Esto deja poco tiempo para recopilar comentarios detallados de los usuarios.
Para aliviar este problema, a menudo se utilizan las bandejas de entrada de atención al cliente y los análisis de productos para medir lo bien que está funcionando un producto y dónde desean ver mejoras los clientes. Es importante seguir buscando comentarios cualitativos para añadir profundidad al análisis que estás supervisando. Los comentarios cualitativos también pueden ayudar a priorizar las tareas de desarrollo y a mantener a los equipos energizados y concentrados. Las métricas clave que se deben observar son la adopción de nuevos usuarios y el uso activo.
Es importante tener en cuenta que los clientes originales que te llevan a crear el estilo comercial de un producto son los primeros en adoptar el producto. Son los primeros en probar productos nuevos. Sin embargo, la mayoría de las personas necesitan más razones para probar tu producto. Por lo tanto, tus estrategias de marketing deben incluir contenidos que den a los clientes posibles razones para hacer el esfuerzo de probar tu producto.
¿Cuánto tiempo se tarda en crear el estilo comercial de un producto? No hay un tiempo establecido para crear el estilo comercial de un producto. Todo depende de la rapidez con la que puedas completar con éxito tu estudio de mercado y aportar valor a tu mercado objetivo para alcanzar beneficios sostenidos. La mayoría de los expertos empresariales recomiendan un plazo máximo de dos años para crear el estilo comercial de un producto.
La coincidencia entre el producto y el mercado es el proceso de encontrar la asociación adecuada de producto y propuesta de valor para satisfacer a tu base de clientes objetivo. Antes de empezar, debes saber qué posibles productos se pueden vender a un público objetivo que tenga más probabilidades de comprarlos.
La responsabilidad de la creación del estilo comercial de un producto recae en cualquier equipo que interactúe con el producto o servicio y el cliente. Esto incluye el desarrollo de productos, el marketing, la producción, las pruebas y las ventas, que contribuyen a crear y cumplir la propuesta de valor para el cliente.
Crear el estilo comercial de un producto es un proceso que incorpora los objetivos de una empresa para impulsar las ventas con la interacción y la opinión del público objetivo para ayudar a la empresa a mejorar el producto. Para crear el estilo comercial de un producto, se necesita a un equipo de personas dedicadas que trabajen juntas durante todo el proceso.
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