Cómo encontrar y escalar el ajuste producto‑mercado

¿Qué es el ajuste producto-mercado?

El ajuste producto-mercado (PMF, por su sigla en inglés) es el punto en el que un grupo definido de personas realmente desea lo que tu empresa vende y está dispuesto a pagar por ello. Has encontrado una necesidad real en el mercado objetivo, y tu producto responde mejor que las alternativas.

Esa base importa más que un concepto inteligente o un equipo fuerte. Sin suficientes compradores, un modelo de negocio no se sostendrá. Usa estas preguntas para medir dónde te encuentras:

• Crecimiento orgánico: ¿Se está expandiendo tu base de usuarios sin una adquisición pagada detrás de cada suscripción?
• Boca a boca: ¿Los clientes recomiendan el producto por su cuenta?
• Disposición a pagar: ¿La gente ve suficiente valor como para gastar dinero en lo que ofreces?

El ajuste producto-mercado no es algo que logras una vez y ya. Antes de escalar, tu Producto Mínimo Viable (MVP, por su sigla en inglés) debe demostrar que resuelve un problema real para tu público objetivo. Después de eso, las necesidades de tus clientes cambiarán, y tu producto tiene que cambiar con ellas. Las relaciones sólidas con los clientes te dan la información necesaria para adaptarte a medida que esas necesidades cambian.

Señales clave del ajuste producto-mercado

Ninguna métrica te dice si has alcanzado el ajuste producto-mercado. En cambio, un puñado de señales, algunas medibles y otras anecdóticas, te indican la dirección correcta. Estas señales incluyen:

Señales cualitativas vs. cuantitativas

Ambos tipos de señales son importantes y, en conjunto, te ofrecen un panorama más completo del éxito en el mercado.

Las señales cuantitativas son los números, como las tasas de retención, los costos de adquisición de clientes, el valor del ciclo de vida del cliente, la deserción y las compras repetidas. Te indican lo que sucede en tu base de usuarios a escala.

Las señales cualitativas provienen de los comentarios de los usuarios, como conversaciones directas, respuestas a encuestas, tickets de soporte y reseñas. Te explican por qué las personas se quedan, por qué se van y qué puntos débiles de los clientes resuelve realmente tu producto. Si los números se ven bien pero los comentarios son tibios, es posible que estés viendo una tracción a corto plazo en lugar de un ajuste real.

La prueba de Sean Ellis (La regla del 40%)

El experto en crecimiento Sean Ellis desarrolló una forma sencilla de medir la satisfacción del cliente con tu producto. Haz una pregunta a tus usuarios: "¿Cómo te sentirías si ya no pudieras usar este producto?" Las opciones de respuesta son "muy decepcionado," "algo decepcionado," o "no decepcionado."

Si al menos el 40% de las personas dicen que estarían muy decepcionadas, eso indica un ajuste entre el producto y el mercado. Por debajo de ese umbral, es probable que tengas más trabajo por hacer en el producto, el posicionamiento o el público al que te diriges.

Crecimiento natural de boca en boca

Cuando las personas les cuentan sobre tu producto a sus amigos, compañeros de trabajo o seguidores sin que tú se los pidas, estás viendo una de las señales más claras de que hay ajuste producto-mercado. Las recomendaciones orgánicas significan que tu producto ofrece suficiente valor como para que los clientes quieran compartirlo, y eso reduce con el tiempo el costo de adquirir nuevos clientes.

Presta atención a las menciones espontáneas en las redes sociales, al tráfico de referencia en tus análisis y a las suscripciones que provienen de usuarios existentes. Cuando el boca a boca se convierte en una fuente confiable de crecimiento, tu producto está vendiendo por ti.

Ejemplos de ajuste producto-mercado

Algunas empresas han hecho un trabajo tan ejemplar creando un producto que se adapte al mercado que sus éxitos pueden servir de modelo antes de lanzar tu producto, dentro del proceso de desarrollo de tu producto o de los esfuerzos de desarrollo de clientes.

• Netflix: A principios de la década de 2000, Netflix se ganó a quienes estaban frustrados con el alquiler de DVD al enviar discos por correo con un modelo de suscripción sin cargos por devolución tardía. A medida que el mercado cambió, también lo hizo el producto, que pasó de los DVD por correo al streaming y al contenido original
• Google: Google compitió con muchos otros motores de búsqueda antes de lanzar AdSense en 2003, que permitía a las empresas mostrar anuncios en sitios relevantes de la web, no solo en los resultados de búsqueda. Ese único movimiento abrió un flujo de ingresos que ningún competidor estaba ofreciendo.
• Slack: Slack comenzó como una herramienta de chat interna creada por un equipo que hacía un videojuego de rol. Cuando los fundadores vieron que su herramienta de mensajería tenía más potencial que el juego en sí, dieron un giro y hoy millones de personas usan Slack para comunicarse en el trabajo.

Cómo lograr el ajuste producto-mercado

Puedes lograr un ajuste adecuado entre producto y mercado de muchas maneras diferentes. Puedes adaptar tu producto principal a nuevos mercados, identificar una alta demanda del mercado, reutilizar o reorganizar ideas antiguas, dirigirte a donde está el mercado o incluso crear un servicio completamente nuevo.

Es importante recordar que este ajuste no es binario. El ajuste producto-mercado no es el mismo de una empresa a otra, del mismo modo que las curvas de retención de clientes también son diferentes. Sin embargo, hay algunos procesos establecidos que puedes seguir para ayudarte a lograrlo mientras desarrollas un prototipo de producto mínimo viable.

Dan Olsen, consultor de Lean Startup y autor de The Lean Product Playbook, ofrece seis pasos para un proceso eficiente de desarrollo de producto:

Gráfico: 6 pasos para lograr un ajuste producto-mercado: Definir tu cliente objetivo; Identificar las necesidades de los clientes desatendidos; Definir tu propuesta de valor; Especificar el conjunto de funciones de tu MVP; Crear tu prototipo de MVP; y Probar tu MVP con los clientes

1. Determina tu cliente objetivo. ¿Quién crees que va a comprar lo que ofreces? ¿Cómo va a satisfacer sus necesidades? Puede que al principio no sepas exactamente quién es tu cliente objetivo, pero puedes averiguarlo a través de estudios de mercado. Y al usar esa investigación para crear personajes, que son versiones ficticias de esas personas reales, puedes imaginar a tu cliente objetivo y crear cosas para este.
2. Identificar las necesidades no cubiertas de los clientes. Es difícil vender un producto o servicio en un mercado lleno de soluciones existentes con las que la gente ya está contenta. Una mejor opción es encontrar aquello con lo que no están contentos. ¿Qué problemas tiene tu cliente objetivo? ¿Cómo puedes ayudarle a resolverlo?
3. Define tu propuesta de valor. ¿Cómo satisfará tu producto las necesidades de tus clientes mejor que cualquiera de las alternativas disponibles actualmente? ¿Ofrecerá mejor calidad? ¿Un precio más asequible? ¿Un envase más atractivo? ¿Nuevos servicios?
4. Especifica el conjunto de funciones de tu producto mínimo viable (MVP). Identifica las funciones mínimas que quieres incluir en el lanzamiento de tu primer producto. Haz que sea sencillo y factible.
5. Crea tu prototipo MVP. No te preocupes por crear un concepto completo, crea un producto básico. Puedes iterar sobre eso después de recibir comentarios de los clientes.
6. Prueba tu PMV con los clientes. Muestra tu producto a un grupo selecto de tus clientes potenciales. Recaba las opiniones de los clientes. Deja que lo conozcan y lo prueben por sí mismos. Pregúntales qué es lo que les gusta y qué no. ¿Qué preferirían ver en su lugar? Mantente abierto y flexible a los comentarios para poder revisar tu idea y adaptarla a los deseos y necesidades de tus clientes.

Después de seguir estos pasos, debes tener una idea bastante buena de cómo reaccionará el mercado a tu producto. Antes del lanzamiento, asegúrate de implementar cualquier comentario importante del cliente. Es posible que desees cambiar ciertas características de tu MVP, considerar un nuevo mercado objetivo o incluso redefinir tu propuesta de valor.

Cómo medir el ajuste entre el producto y el mercado

Medir el ajuste producto-mercado no es una ciencia exacta, pero hay formas de evaluar si vas por buen camino o no:

• ¿Con qué rapidez toman los clientes una decisión de compra?
• ¿Los revisores mencionan tu producto a familiares, amigos o conexiones en las redes sociales?
• ¿Cuál es su tasa de retención de clientes?
• ¿Interactúan los clientes con tus esfuerzos de marketing?
• ¿Cuántos clientes se han dado de baja o han dejado de utilizar tu producto?

Todos estos son indicadores útiles, basados en datos, de qué tan bien tu producto está encontrando su lugar en el mercado. Puedes usar esta información para mejorar, adaptar y comercializar tus productos.

Tanto si logras un ajuste producto-mercado como si necesitas replantearte tus ofertas actuales, la investigación continua es esencial. A medida que tu negocio crece y evoluciona, cerciórate de analizar continuamente lo que exige el mercado para poder crear el ajuste adecuado.

Puede ser difícil lograr el ajuste producto-mercado adecuado. Una de las razones es que medir el ajuste producto-mercado puede variar en gran medida dependiendo del producto en sí mismo, tu sector y el tipo de negocio en el que operes. Los productos que atraen a tu consumidor objetivo pueden no ofrecer el mismo logro a otra empresa.

Para generar beneficios sostenidos, las empresas no solo deben entender lo que quieren sus consumidores, sino también seguir mejorando y adaptando sus productos a ellos.

Navegando el camino hacia un crecimiento sostenible

El ajuste producto-mercado no es una meta. Es una conversación continua entre tu empresa y las personas a las que atiendes, determinada por lo que necesitan, cómo responden y qué tan dispuesto estás a adaptarte. Las empresas que sostienen el crecimiento tratan el ajuste como algo para proteger y refinar, no como una casilla para marcar una vez y olvidar.

Mailchimp te ofrece las herramientas para mantenerte cerca de tu público a medida que tu negocio crece. Realiza encuestas para descubrir qué es lo que realmente quieren tus clientes, perfecciona tu estrategia de marketing de productos y llega a ellos a través de los canales que ya emplean.