Como encontrar e escalar a adequação produto‑mercado

O que é adequação do produto ao mercado?

A adequação produto-mercado (PMF) é o ponto em que um grupo definido de pessoas realmente deseja o que sua empresa vende e está disposto a pagar por isso. Você identificou uma necessidade real no mercado-alvo, e seu produto atende a essa necessidade melhor do que as alternativas.

Essa base é mais importante do que um conceito inteligente ou uma equipe forte. Sem compradores suficientes, o modelo de negócios não se sustenta. Use estas perguntas para avaliar sua posição:

• Crescimento orgânico: sua base de usuários está crescendo sem depender de aquisição paga para cada inscrição?
• Boca a boca: clientes recomendam o produto por conta própria?
• Disposição para pagar: as pessoas veem valor suficiente para pagar pelo que você oferece?

A adequação do produto ao mercado não é algo que se resolve uma vez e pronto. Antes de escalar, seu produto mínimo viável (MVP) precisa provar que resolve um problema real para seu público-alvo. Depois disso, as necessidades dos clientes mudam, e seu produto precisa acompanhar essas mudanças. Relacionamentos sólidos com clientes ajudam a gerar os insights necessários para se adaptar ao longo do tempo.

Principais sinais de adequação do produto ao mercado

Nenhuma métrica isolada indica se você atingiu o product-market fit. Em vez disso, alguns sinais — alguns mensuráveis e outros anedóticos — apontam você na direção certa. Esses sinais incluem:

Sinais qualitativos vs. quantitativos

Ambos os tipos de sinais importam e, juntos, oferecem uma visão mais completa do desempenho no mercado.

Os sinais quantitativos são os números, como taxas de retenção, custos de aquisição de clientes, valor do tempo de vida do cliente, rotatividade e compras recorrentes. Eles mostram o que está acontecendo com sua base de usuários em escala.

Os sinais qualitativos vêm do feedback das pessoas, como conversas diretas, respostas a pesquisas, tíquetes de suporte e avaliações. Eles ajudam a entender por que as pessoas ficam, por que saem e quais problemas seu produto realmente resolve. Se os números parecem bons, mas o feedback é morno, pode ser um sinal de tração de curto prazo, e não de uma adequação real.

O teste Sean Ellis (a regra dos 40%)

O especialista em crescimento Sean Ellis desenvolveu uma maneira simples de medir a satisfação das pessoas com seu produto. Faça uma pergunta aos usuários: "Como você se sentiria se não pudesse mais usar este produto?". As opções de resposta são "muito desapontado", "um pouco desapontado" ou "não desapontado".

Se pelo menos 40% das pessoas disserem que ficariam muito desapontadas, isso indica adequação do produto ao mercado. Abaixo desse limite, ainda há trabalho a fazer no produto, no posicionamento ou no público que você está segmentando.

Crescimento natural do boca a boca

Quando as pessoas falam sobre seu produto para amigos, colegas de trabalho ou seguidores sem que você peça, esse é um dos sinais mais claros de adequação ao mercado. Indicações orgânicas mostram que seu produto oferece valor suficiente para que clientes queiram compartilhá-lo, reduzindo o custo de aquisição ao longo do tempo.

Fique de olho em menções espontâneas nas redes sociais, no tráfego de referência em suas análises e em inscrições atribuídas a usuários existentes. Quando o boca a boca se torna uma fonte consistente de crescimento, seu produto começa a vender por si só.

Exemplos de adequação do produto ao mercado

Algumas empresas fizeram um trabalho tão exemplar na criação de um produto que se adeque ao mercado que o sucesso delas pode servir como modelo antes de você lançar seu produto, dentro do seu processo de produto ou esforços de Customer Development.

• Netflix: no início dos anos 2000, a Netflix conquistou clientes insatisfeitos com locadoras ao enviar DVDs pelo correio em um modelo de assinatura, sem taxas por atraso. À medida que o mercado mudou, a empresa evoluiu o produto de DVDs por correio para streaming e conteúdo original.
• Google: o Google competiu com vários outros mecanismos de busca antes de lançar o Google AdSense em 2003, permitindo que empresas exibissem anúncios em sites relevantes em toda a web, não apenas nos resultados de busca. Esse movimento abriu uma nova fonte de receita que concorrentes ainda não exploravam.
• Slack: o Slack começou como uma ferramenta interna de chat criada por uma equipe que desenvolvia um jogo de RPG. Quando os fundadores perceberam que a ferramenta de mensagens tinha mais potencial do que o próprio jogo, mudaram de direção. Hoje, milhões de pessoas usam o Slack para comunicação profissional.

Como alcançar a adequação do produto ao mercado

Você pode fazer a adequação do produto ao mercado de várias maneiras diferentes. Você pode adaptar seu produto principal a novos mercados, identificar uma forte demanda de mercado, redirecionar ou reorganizar ideias antigas, ir até onde o mercado está ou até mesmo criar um serviço totalmente novo.

É importante lembrar que a adequação não é binária. A adequação do produto ao mercado não varia de empresa para empresa, assim como as curvas de retenção de clientes. No entanto, existem alguns processos estabelecidos para ajudar você a alcançá-la enquanto desenvolve um protótipo de produto minimamente viável.

Dan Olsen, consultor de Lean Startup e autor de The Lean Product Playbook, oferece seis etapas para um processo de produto Lean:

Gráfico: Seis etapas para alcançar a adequação do produto ao mercado: determine seu cliente-alvo; identifique necessidades de clientes carentes; defina sua proposta de valor; especifique seu conjunto de recursos de produto minimamente viável (Minimum Viable Product, MVP); crie seu protótipo de MVP; e teste seu MVP com os clientes

1. Determine seu cliente-alvo. Quem você acha que comprará sua oferta? Como ela atenderá às necessidades dele? Você pode não saber exatamente quem é seu cliente-alvo no início, mas pode descobrir por meio de uma pesquisa de mercado. E, ao usar essa pesquisa para criar personas de clientes, que são versões fictícias dessas pessoas reais, você pode visualizar seu cliente-alvo e criar coisas para ele.
2. Identifique as necessidades mal atendidas do cliente. É difícil vender um produto ou serviço em um mercado cheio de soluções existentes com as quais as pessoas já estão satisfeitas. Uma opção melhor é encontrar o que as deixa insatisfeitas. Quais tormentos o seu cliente-alvo tem? Como você pode ajudá-lo a resolver isso?
3. Defina sua proposta de valor. Como seu produto atenderá às necessidades de seu cliente melhor do que qualquer uma das alternativas atualmente disponíveis? Ele oferecerá melhor qualidade? Um preço mais acessível? Embalagem mais atraente? Novos serviços?
4. Especifique o conjunto de recursos do produto minimamente viável (Minimum Viable Product, MVP). Identifique os recursos mínimos que você deseja incluir no lançamento do seu primeiro produto. Mantenha-o simples e viável.
5. Crie seu protótipo de MVP. Não se preocupe em criar seu conceito completo, em vez disso, crie um produto simples. Você pode repetir isso após receber o feedback do cliente.
6. Teste seu MVP com os clientes. Mostre seu produto a um grupo seleto de clientes em potencial. Obtenha feedback deles. Deixe que aprendam sobre ele e experimentem por conta própria. Pergunte o que gostam e o que não gostam. O que preferem ver em vez disso? Mantenha-se aberto e flexível ao feedback para que possa revisar sua ideia para atender com precisão aos desejos e necessidades de seus clientes.

Após seguir essas etapas, você deve ter uma boa ideia de como o mercado reagirá ao seu produto. Antes do lançamento, certifique-se de implementar qualquer feedback importante dos clientes. Você pode querer alterar certos recursos do seu MVP, considerar um novo mercado-alvo ou até mesmo redefinir sua proposta de valor.

Como medir a adequação do produto ao mercado

Medir a adequação do produto ao mercado não é uma ciência exata, mas há maneiras de avaliar se você está ou não no caminho certo:

• Com que rapidez os clientes se decidem sobre uma compra?
• Os avaliadores estão mencionando seu produto para familiares, amigos ou conexões nas redes sociais?
• Qual é a sua taxa de retenção de clientes?
• Os clientes estão interagindo com seus esforços de marketing?
• Quantos clientes cancelaram a assinatura ou pararam de usar seu produto?

Todos esses são indicadores úteis, baseados em dados, de quão bem seu produto está encontrando o caminho dele para o mercado. Você pode usar essas informações para melhorar, adaptar e comercializar seus produtos.

Se você alcançar a adequação do produto ao mercado ou achar que precisa repensar suas ofertas atuais, a pesquisa contínua é essencial. À medida que sua empresa cresce e muda, verifique continuamente o que o mercado exige para que você possa desenvolver o que é mais adequado.

A adequação do produto ao mercado pode ser enganosa. Uma das razões é que medir a adequação do produto ao mercado pode ser bem diferente, dependendo do próprio produto, do seu setor e do tipo de negócio em que você está. Produtos que atraem seu consumidor-alvo podem não oferecer a mesma conquista para outra empresa.

Para gerar lucros sustentados, as empresas não devem apenas entender o que seus consumidores desejam, mas também continuar a melhorar e a fornecer seus produtos a eles.

Navegando pelo caminho do crescimento sustentável

A adequação do produto ao mercado não é uma linha de chegada. É uma conversa contínua entre sua empresa e as pessoas que você atende, moldada pelo que elas precisam, como respondem e o quanto você está disposto a se ajustar. Empresas que sustentam o crescimento tratam o ajuste como algo a ser protegido e refinado, não uma caixa para marcar uma vez e esquecer.

O Mailchimp oferece ferramentas para ajudar você a se manter próximo do seu público à medida que seu negócio cresce. Faça pesquisas para entender o que os clientes realmente desejam, refine o marketing do produto e alcance as pessoas nos canais que já usam.