Comment pouvez‑vous savoir s'il existe une demande de marché pour votre idée ? Plusieurs signes peuvent vous aider à identifier l'adéquation produit‑marché.
L'adéquation produit-marché est la clé d'une entreprise prospère. Cela signifie qu'il y a une demande du marché pour vos produits et services, et que les consommateurs sont prêts à payer pour cela, car votre offre est supérieure aux autres options disponibles.
Mais comment savoir si votre produit ou votre idée atteint une bonne adéquation avec le marché ?
Graphisme : N'ayez pas peur de vous éloigner de votre idée initiale lorsque vous décelez une meilleure opportunité.
L'"adéquation produit-marché", écrit Marc Andreessen, coach de start-up et investisseur, "désigne le fait d'être sur un bon marché avec un produit qui peut satisfaire ce marché". Lorsqu'un entrepreneur identifie un besoin sur le marché et conçoit une solution que les clients veulent acheter, alors il s'agit d'un produit adapté au marché.
Ce concept peut sembler évident, mais vous devez vous assurer qu'il y a suffisamment de personnes qui veulent les produits proposés par votre entreprise et définir votre proposition de valeur en conséquence. L'adéquation produit-marché peut être plus importante pour l'avenir de votre entreprise que les idées créatives, les équipes expertes ou tout autre facteur, et il est essentiel de la prendre en compte lors de la conception de votre produit. Pour qu'une entreprise survive, il doit y avoir des personnes qui achèteront ce qu'elle vend.
L'adéquation produit-marché est le résultat d'une compréhension approfondie de qui sont vos clients et de leur opinion concernant votre marque et votre produit. Pour savoir si vous avez atteint l'adéquation produit-marché, demandez-vous si vous avez satisfait à ces critères :
Vous avez entendu l'expression "Ce n'est pas la destination qui compte, mais le chemin". L'adéquation produit-marché s'obtient grâce à un parcours mêlant gain de clients grâce à la promotion et au bouche-à-oreille. Bien avant d'être prêt à augmenter votre production, vous devez savoir si votre produit peut servir de solution à votre public cible. Si votre proposition de valeur minimale répond à un besoin, alors vous êtes sur la bonne voie pour atteindre l'adéquation produit-marché.
L'idée consiste à trouver une bonne adéquation produit-marché afin que vous puissiez profiter de cette adoption initiale et la développer. Pour ce faire, vous devez constamment évoluer avec vos clients et réévaluer périodiquement leurs besoins. Étant donné que vous acquerrez plus de connaissances et d'expérience dans la résolution des besoins du client à mesure que vous approfondirez vos relations avec le client, vous comprendrez également davantage de quelle façon vous pouvez l'aider.
Pourquoi est-il nécessaire d'avoir une bonne adéquation produit-marché ? Les investisseurs en capital-risque ont souvent besoin de preuves de l'adéquation produit-marché avant d'envisager tout investissement.
En quelques mots : à moins d'avoir un produit qui sera acheté par suffisamment de clients pour assurer un profit durable, votre entreprise ne peut pas se développer. Vous devez vous être certain que votre produit est adapté au marché avant de passer à des plans stratégiques visant à développer votre activité et à augmenter la production de votre produit. Parmi ses avantages, l'adéquation produit-marché vous permet notamment :
Certaines entreprises ont fait un travail si exemplaire en créant un produit adapté au marché que vous pouvez vous inspirer de leur réussite avant le lancement de votre produit, dans le cadre du processus de votre produit ou de vos efforts en matière de développement client.
La société des médias de divertissement a gagné du terrain au début des années 2000. Les spectateurs de films commençaient à se lasser des frais imposés par les vidéoclubs pour avoir rendu un DVD tardivement. Netflix leur a donc envoyé des DVD par voie postale dans le cadre d'un service d'abonnement, en leur permettant de le conserver aussi longtemps qu'ils le souhaitaient.
Mais si Netflix était restée une activité de location de DVD par voie postale, l'entreprise aurait disparu au même moment que les lecteurs DVD. Au lieu de cela, elle s'est positionnée comme l'alternative plus facile et moins chère aux leaders actuels du marché du divertissement : les vidéoclubs physiques, les DVD ou la télévision traditionnelle. En adaptant son offre chaque fois que le marché a besoin d'évoluer, Netflix parvient à maintenir sa position.
Le succès de Netflix rappelle l'importance de rester flexible sur des marchés en constante évolution et de garder un œil sur l'avenir.
Au début, Google était en concurrence avec de nombreux autres moteurs de recherche afin de conquérir des parts de marché. À l'instar des autres acteurs de son marché, l'entreprise a gagné de l'argent en proposant la diffusion d'annonces publicitaires à côté des résultats de recherche. Mais en 2003, elle a pris une longueur d'avance sur ses concurrents en introduisant un nouveau concept, AdSense.
Les dirigeants de Google se sont rendu compte que les entreprises seraient prêtes à payer pour afficher leurs annonces au-delà de la page de recherche, et ils ont développé AdSense pour répondre à cette demande. AdSense a utilisé une nouvelle technologie pour scanner les pages Web et afficher automatiquement les annonces pertinentes. Par exemple, si votre entreprise vend des valises, vous pouvez payer pour qu'AdSense affiche automatiquement vos annonces sur les sites Web dans le domaine du voyage.
En 2017, les 11 millions d'utilisateurs d'AdSense payaient 95 milliards de dollars par an à Google. Google a identifié un besoin auquel aucun autre moteur de recherche ne répondait, puis l'a satisfait.
Vous pouvez également appliquer l'approche AdSense de Google à votre entreprise. Pour vous démarquer de vos concurrents, prenez le temps de trouver des choses qu'ils ne font pas et adaptez-vous pour répondre aux besoins non satisfaits.
Si Slack est aujourd'hui une plateforme de messagerie instantanée souvent utilisée pour les communications professionnelles, l'idée commerciale d'origine était totalement différente. Les fondateurs étaient en train de développer un jeu vidéo de rôle, et ils avaient rapidement conçu Slack ensemble comme outil de communication interne.
L'équipe a rapidement réalisé l'importance de l'offre de jeux de rôle sur le marché, mais Slack était unique en son genre. L'entreprise a donc abandonné la création de jeux. Aujourd'hui, 10 millions de personnes utilisent la plateforme.
Le rapide revirement de Slack prouve l'intérêt de consacrer du temps à changer votre orientation afin de trouver une meilleure adéquation produit-marché. N'ayez pas peur de vous éloigner de votre idée initiale lorsque vous décelez une meilleure opportunité.
Graphisme : N'ayez pas peur de vous éloigner de votre idée initiale lorsque vous décelez une meilleure opportunité.
De nombreuses manières différentes s'offrent à vous pour y parvenir. Vous pouvez adapter votre produit central à de nouveaux marchés, identifier une forte demande du marché, réadapter ou réorganiser d'anciennes idées, aller là où se trouve le marché, ou même créer un service entièrement nouveau.
Gardez à l'esprit que l'adéquation n'est pas une notion binaire. L'adéquation produit-marché est différente pour chaque entreprise, et il en va de même pour les courbes de fidélisation des clients. Cependant, vous pouvez vous aider de processus établis pour y parvenir tout en développant un prototype de produit viable minimum.
Dan Olsen, consultant en lean start-up et auteur du livre The Lean Product Playbook, propose six étapes pour un processus de production lean :
Graphisme : 6 étapes pour atteindre l'adéquation produit-marché : Déterminer votre client cible ; Identifier les besoins des clients mal desservis ; Définir votre proposition de valeur ; Spécifier votre ensemble de fonctionnalités de produit viable minimum (Minimum Viable Product, MVP) ; Créer votre prototype MVP ; Tester votre MVP auprès des clients
1. Déterminer votre client cible. Selon vous, qui achètera votre offre ? De quelle façon cela répondra-t-il à leurs besoins ? Au début, vous ne savez peut-être pas exactement qui est votre client cible, mais vous pouvez le découvrir grâce à une étude de marché. De plus, en utilisant cette recherche pour créer des personas de clients, qui sont des versions fictives de personnes réelles, vous pouvez imaginer votre client cible et créer une offre adaptée.
2. Identifier les besoins des clients mal desservis. Il est difficile de vendre un produit ou un service sur un marché regorgeant de solutions existantes dont les consommateurs sont déjà satisfaits. Il est préférable de trouver ce dont ils ne sont pas satisfaits. Quel est le point sensible de votre client cible ? Comment pouvez-vous l'aider à résoudre ce problème ?
3. Définir votre proposition de valeur. En quoi votre produit répondra-t-il mieux aux besoins de votre client qu'une autre option actuellement disponible ? Est-ce qu'il offrira une meilleure qualité ? Un prix plus abordable ? Un emballage plus attrayant ? De nouveaux services ?
4. Spécifier votre ensemble de fonctionnalités de produit viable minimum (MVP). Identifiez les caractéristiques minimales que vous souhaitez inclure dans votre premier déploiement de produit. Restez simple et réaliste.
5. Créer votre prototype MVP. Ne vous préoccupez pas de la création de votre concept complet. Au lieu de cela, créez simplement un produit brut. Vous pourrez y revenir après avoir obtenu les commentaires des clients.
6. Tester votre MVP auprès des clients. Présentez votre produit à un groupe de clients potentiels sélectionnés. Recueillez leurs commentaires. Laissez-les en apprendre davantage et essayer votre produit par eux-mêmes. Demandez-leur ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas. Que préféreraient-ils voir à la place ? Restez ouvert et flexible aux commentaires afin de pouvoir réajuster votre idée pour qu'elle corresponde précisément aux désirs et aux besoins de vos clients.
Après avoir suivi ces étapes, vous devriez avoir une bonne idée de la façon dont le marché réagira à votre produit. Avant le lancement, assurez-vous de mettre en œuvre tout commentaire important des clients. Vous pouvez modifier certaines fonctionnalités de votre produit viable minimum, envisager un nouveau marché cible ou même redéfinir votre proposition de valeur.
La mesure de l'adéquation produit-marché n'est pas une science exacte, mais il existe des moyens permettant d'évaluer si vous êtes sur la bonne voie ou non :
Tous ces éléments sont des indicateurs utiles et basés sur des données concernant la place de votre produit sur le marché. Vous pouvez utiliser ces informations pour améliorer, adapter et commercialiser vos produits.
Que vous atteigniez l'adéquation produit-marché ou que vous trouviez que vous devez repenser vos offres actuelles, la recherche continue est essentielle. À mesure que votre entreprise se développe et évolue, assurez-vous d'analyser en permanence les exigences du marché afin de pouvoir proposer la solution la plus adéquate.
L'adéquation produit-marché peut être complexe, notamment car la mesure de l'adéquation produit-marché peut être assez différente en fonction du produit lui-même, de votre secteur d'activité et du type d'entreprise dans laquelle vous exercez. Les produits qui attirent votre consommateur cible peuvent ne pas générer les mêmes performances pour une autre entreprise.
Pour générer des bénéfices durables, les entreprises doivent non seulement comprendre ce que veulent leurs consommateurs, mais également continuer à améliorer et fournir leurs produits.
Une fois que votre entreprise a atteint l'adéquation produit-marché, il faut penser à vérifier vos analyses marketing et les commentaires des clients. Vous pouvez utiliser ces données pour alimenter vos stratégies marketing, en augmentant vos ventes et votre chiffre d'affaires.
Votre objectif n'est pas seulement de développer votre clientèle, mais également de fidéliser les clients existants en encourageant les achats répétés ou les mises à niveau.
Si vos clients continuent d'apprécier votre produit, ils le recommanderont probablement à leur entourage. Le bouche-à-oreille est l'une des formes de marketing les plus efficaces, car la confiance fait déjà partie de la relation entre les deux individus concernés.
En outre, le fait de continuer à satisfaire vos clients actuels les rend heureux de leurs achats. Une bonne relation entre la marque et le client peut aider votre entreprise de plusieurs façons, notamment en recueillant facilement des commentaires fiables sur les axes d'amélioration de votre produit pour un développement ultérieur.
Une fois l'adéquation produit-marché atteinte, il est temps d'augmenter vos ventes et cela ne se fait pas tout seul. Assurez-vous que votre entreprise reste rentable et augmente son chiffre d'affaires, ses dividendes et ses ventes. Le maintien du positionnement de l'adéquation produit-marché pendant une période prolongée vous donnera une base sur laquelle vous pouvez vous appuyer. Pour rester sur la bonne voie, surveillez régulièrement le chiffre d'affaires et les bénéfices.
À mesure que vous développez votre production, votre marketing et vos ventes, pensez également à surveiller la part de marché. Quel pourcentage du marché votre entreprise possède-t-elle ? Quelle est la part de marché de vos concurrents ?
La part de marché est un indicateur difficile à mesurer, car vous ne pouvez probablement pas obtenir de données de la part de vos concurrents. Cependant, vous pouvez l'estimer à l'aide de vos propres rapports périodiques et études de marché sur vos concurrents. Cela vous aidera à évaluer votre performance globale au cours de la dernière période par rapport au reste du marché.
Une grande partie de l'adéquation produit-marché réside dans l'interaction avec les clients et leurs commentaires. Avant de l'atteindre, vous devez vous concentrer sur les commentaires qualitatifs pour vous aider à améliorer le produit. Une fois que vous avez atteint l'adéquation produit-marché, votre objectif est l'engagement. Tout au long de ce processus, l'évaluation de votre réussite doit être axée sur les données. Ces dernières vous indiqueront si vous continuez à générer l'engagement de votre audience cible tout en développant votre entreprise.
Il peut être difficile de rester concentré sur l'engagement client. À mesure que vous développerez votre clientèle, vos équipes mettront tout en œuvre pour répondre à des demandes accrues et accélérer les niveaux de production, en recherchant des moyens d'améliorer les produits. Cela laisse peu de temps pour recueillir des commentaires détaillés de la part des utilisateurs.
Pour atténuer ce problème, les boîtes de réception du support client et l'analyse des produits sont souvent utilisées pour mesurer l'efficacité d'un produit et les domaines dans lesquels les clients aimeraient voir des améliorations. Il est important de continuer à recueillir des commentaires qualitatifs pour ajouter de la profondeur aux données analytiques suivies. Les commentaires qualitatifs peuvent également aider à hiérarchiser les tâches de développement et à maintenir le dynamisme et la concentration des équipes. Les indicateurs clés à surveiller sont l'adoption par les nouveaux utilisateurs et l'utilisation active.
N'oubliez pas que vos acheteurs d'origine qui vous amènent à l'adéquation produit-marché sont les premiers clients. Ce sont les personnes qui sont toujours les premières à essayer de nouveaux produits. Cependant, la plupart des individus nécessitent davantage de raisons pour essayer votre produit. Par conséquent, vos stratégies marketing doivent inclure du contenu qui donne aux clients potentiels des raisons d'essayer votre produit.
Combien de temps faut-il pour atteindre l'adéquation produit-marché ? Il n'y a pas de temps défini pour atteindre l'adéquation produit-marché. Tout dépend de la rapidité avec laquelle vous pouvez mener à bien votre étude de marché et apporter de la valeur à votre marché cible afin d'atteindre des bénéfices durables. La plupart des experts commerciaux recommandent un calendrier de deux ans maximum pour y parvenir.
La correspondance produit-marché désigne le processus qui consiste à trouver l'association idéale entre le produit et la proposition de valeur afin de satisfaire votre clientèle cible. Avant de commencer, vous devez savoir quels produits peuvent être vendus à une audience cible qui sera la plus susceptible de les acheter.
La responsabilité de l'adéquation produit-marché incombe à toute équipe qui interagit avec le produit ou le service et le client. Cela inclut le développement de produits, le marketing, la production, les tests et les ventes, qui contribuent tous à créer et à satisfaire la proposition de valeur pour le client.
L'adéquation produit-marché est un processus qui intègre les objectifs d'une entreprise pour stimuler les ventes grâce à l'engagement et aux commentaires de l'audience cible pour aider l'entreprise à améliorer le produit. Atteindre l'adéquation produit-marché nécessite une équipe de personnes dédiées qui collabore tout au long du processus.
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