Dimensionar el mercado: Clave para la planificación estratégica

¿En qué consiste determinar el tamaño del mercado?

Como su propio nombre indica, determinar el tamaño del mercado es el proceso de establecer el tamaño de un mercado para un producto o servicio en particular.

Más específicamente, se trata de un intento de estimar el número total de compradores en una región objetivo para ese bien o servicio y cuántos ingresos pueden generar esos compradores.

Averiguar cuántas personas son clientes potenciales (tu mercado objetivo) es esencial para las empresas. Te permite medir el verdadero potencial de tu modelo de negocio y, utilizando esa información, puedes asignar recursos en consecuencia.

He aquí un ejemplo sencillo de determinación del tamaño de mercado. Imagina que Walmart quiere abrir una nueva tienda en una ciudad pequeña.

Entendiendo el tamaño de su mercado, puede calcular los ingresos mensuales de la nueva tienda. Esto puede ayudar a Walmart a determinar el tamaño de la tienda y la cantidad de producto que deben llevar. Sin estas estimaciones, la inversión en la ciudad podría resultar excesiva y la tienda podría no alcanzar el éxito esperado.

Aunque Walmart proporciona un ejemplo un tanto opaco, esto se puede aplicar a cualquier nicho de mercado.

Cómo determinar el tamaño del mercado

Puedes obtener una estimación extremadamente generalizada del tamaño de tu mercado mediante un cálculo sencillo.

En primer lugar, ¿cuál es el tamaño de la población de las personas en el mercado (o cuál es el tamaño del mercado)?

Para el ejemplo de Walmart, es el número total de adultos que viven en esta nueva ciudad. Para una empresa que vende servicios de desarrollo web, es el número total de empresas en el área que podrían beneficiarse de un sitio web.

Multiplica el tamaño de la población por tu valor promedio de venta (o promedio de venta esperada). Ese es tu potencial de mercado.

Obviamente, se trata de una estimación muy optimista, pero puede ayudarte a determinar el límite superior del potencial de tu plan de negocio.

Beneficios de determinar el tamaño del mercado para las empresas

Llegados a este punto, la cuestión del tamaño del mercado puede sonar interesante, pero todavía hay mucho que ver. Estimar un nuevo tamaño de mercado es una tarea complicada.

¿Qué hace que merezca la pena el esfuerzo y el coste?

La aplicación de un enfoque de determinación del tamaño del mercado conlleva algunos beneficios potentes. La información que obtienes puede servir de base para todo tipo de decisiones empresariales. En particular, determinar el tamaño del mercado puede ayudarte a comprender la demanda, encontrar clientes, calcular la competencia y descubrir tendencias del mercado a largo plazo.

Entender la demanda de tu producto o servicio

El cálculo de la demanda total del mercado puede ser complicado, pero su valor es inestimable. Cuando se tiene una idea clara de la popularidad o la demanda que tendrá la oferta, las estimaciones de ingresos son más claras.

Eso, a su vez, te ofrece valores matemáticos para estimar los presupuestos de marketing, los márgenes de beneficio y todas las cifras que determinan tus ingresos.

Comprender la demanda te permite tomar decisiones informadas en cada paso.

Identificar a los clientes objetivo

La identificación de clientes objetivo es útil para estimar el tamaño del mercado en primer lugar, pero eso es solo el principio.

La identificación de tu mercado objetivo puede ayudarte a determinar exactamente cuándo y dónde centrar tus esfuerzos de marketing. Tienes que encontrar clientes para venderles, y el tamaño del mercado puede darte una ventaja en ese frente.

Evaluación de la competencia

Los métodos avanzados de determinación del tamaño del mercado no solo te dirán lo grande que es tu mercado potencial actualmente. También calculará la saturación del mercado. En otras palabras, la investigación te dirá cuántas personas tienen acceso a productos o servicios de la competencia.

Cuando combinas este tipo de análisis de la competencia con otras métricas como la demanda, puedes hacer estimaciones comerciales aún más precisas. También puedes hacerte una idea de lo que se necesitará para competir con las empresas existentes, y puedes incorporarlo pronto en tus estrategias de marketing.

Determinación de las tendencias del mercado

Por último, puedes estimar las tendencias del mercado mientras mides el mercado general de tu nueva línea de negocio. Evidentemente, es importante saber si es probable que tu sector y mercado crezcan o disminuyan.

En cualquiera de los casos, puedes crear estrategias en torno a las tendencias y pensar en tu ajuste de mercado específico. Quizás tu nuevo servicio se utilice mejor como medio temporal para impulsar el negocio.

Quizás sea la dirección que deberá seguir toda la organización en el futuro. Las tendencias del mercado pueden ayudarte a pensar en estos términos.

Cómo calcular el tamaño del mercado

Determinar de manera exhaustiva el tamaño del mercado implica analizar en profundidad muchos parámetros y aspectos diferentes del mercado objetivo, se trata de una información esencial para cualquier proyecto. Es un proceso complejo.

Tanto si llevas a cabo toda la investigación por tu cuenta como si subcontratas la determinación del tamaño del mercado a especialistas, debes asegurarte de que la investigación afecta a cuatro áreas importantes.

Realizar estudios de mercado

Un estudio de mercado es aquel en el que se obtiene información detallada sobre los posibles compradores. Aquí es donde investigas de cerca para determinar cuántas personas en un área tienen probabilidades de comprar tu producto o servicio.

Para ello, lo mejor es echar un vistazo a la competencia (para ver cuántos artículos venden ya que son similares a tu oferta), la opinión directa (con encuestas, sondeos en redes sociales o grupos de discusión) y los datos poblacionales (como el gasto total en la zona y los informes de gasto de los hogares).

Analizar los datos del mercado

Una vez que recopiles todos los datos de tu mercado, es el momento de analizarlos. Hay algunos límites en cuanto a la profundidad que puedes alcanzar con tu análisis, pero hay algunos puntos clave que puedes incluir.

Primero, intenta obtener una cronología para todos tus datos. Esto te ayuda a establecer tendencias para ver si el interés o el gasto crece o disminuye con el tiempo. Las tendencias en función del tiempo son útiles en cualquier área que desees analizar.

En segundo lugar, sé meticuloso/a con las variaciones en los datos. Algunos datos serán extremadamente valiosos. Otros grupos de datos no serán tan reveladores. Un informe de la varianza te ayudará a determinar la diferencia.

En tercer lugar, intenta vincular tus métricas con el valor monetario. El objetivo principal de esta investigación es averiguar cómo asignar los recursos, así que, de la forma más razonable posible, calcula el valor de cada métrica en tu moneda.

Calcular el tamaño del mercado

Con toda esta información, vas a intentar estimar tus ventas totales esperadas. Debes obtener estimaciones por lo alto y por lo bajo para sentar realmente las bases de tu estrategia empresarial. Recuerda calcular los ingresos y márgenes de beneficio mientras estás en ello.

El objetivo aquí es ver las finanzas en bruto de tu nuevo mercado antes de invertir a fondo.

Utilizar parámetros de referencia del sector

Por último, puedes profundizar un poco más analizando tus cifras a través de análisis comparativos estandarizados. La previsión de flujos de caja, los VAN y las TIR son ejemplos de análisis bien establecidos que pueden establecer puntos de referencia para la comparación.

Los análisis comparativos del sector también te ayudarán a resaltar tus suposiciones de modelo, y puedes probar todavía más el impacto de esas suposiciones en tus predicciones. Esto te ayuda a limpiar tus rangos de estimación y, en última instancia, mejora el valor general del tamaño de tu mercado.

Límites potenciales de la determinación del tamaño del mercado

La determinación del tamaño del mercado es una herramienta potente que puede ayudarte a tomar mejores decisiones empresariales mientras todavía estás en la fase de planificación. Pero no es perfecto ni una solución mágica. Es solo una forma de aumentar la cantidad de información disponible para tomar decisiones empresariales informadas.

Puede ayudar a analizar algunas de las limitaciones comunes de este proceso analítico.

La primera limitación tiene que ver con tus suposiciones. Al fin y al cabo, no sabes cuántas personas comprarán tus productos ni cuánto comprarán cuando lo hagan. Solo puedes adivinar, e independientemente de lo mucho que lo intentes, tus suposiciones nunca serán perfectas.

Otra limitación es algo que afecta a cualquier intento de predecir el futuro. Siempre hay incógnitas que no puedes prever. Las catástrofes naturales pueden reconfigurar el mercado en un instante. Una legislación o normativa inesperada podría cambiar las normas de tu sector.

Las incógnitas son enormes, y la determinación del tamaño del mercado no puede dar cuenta de ello en absoluto.

Por último, y lo más importante, es que el tamaño del mercado puede generar un exceso de confianza. Es una forma de medir el potencial, no una garantía.

Cuando los datos sobre el tamaño del mercado parecen prometedores, puede ser fácil volverse demasiado optimista y eso puede conducir a invertir de manera arriesgada. Sin embargo, si mantienes tienes los pies en la tierra durante la toma de decisiones, la determinación del tamaño del mercado está en tu lista de herramientas útiles que pueden mejorar tu estrategia empresarial.

Utilizar la determinación del tamaño del mercado para la planificación comercial estratégica

Como ya sabemos, determinar el tamaño del mercado es un paso crucial en la planificación comercial estratégica que implica estimar la demanda potencial del mercado de un producto o servicio.

Proporciona una comprensión del tamaño y del potencial de crecimiento del mercado, de la competencia y de la cuota de mercado que una empresa puede alcanzar.

Mediante el uso de la determinación del tamaño del mercado, las empresas pueden identificar oportunidades de crecimiento, optimizar los precios, desarrollar estrategias de marketing y tomar decisiones informadas sobre las inversiones y la asignación de recursos.

Siguiendo los pasos clave de la determinación del tamaño del mercado, las empresas pueden tomar decisiones informadas sobre sus productos, servicios y estrategia general de negocio. La incorporación de datos sobre el tamaño del mercado a tu proceso de planificación puede ayudarte a adelantarte a la competencia y lograr el éxito a largo plazo.

Si no has estado utilizando el tamaño de mercado para tu estrategia comercial, es hora de echar un vistazo más de cerca y Mailchimp puede ayudarte. Encontrarás una larga lista de recursos que pueden amplificar el tamaño de tu mercado y muchos otros aspectos de la planificación y ejecución del negocio.