10 Sfide di Marketing Automation e Come Risolverle

Tuttavia, la marketing automation non è priva di sfide.

In questo articolo, esamineremo 10 dei problemi più comuni del marketing digitale e di marketing automation e come la tua azienda può risolverli.

Sfida #1: non avere alcuna strategia di marketing automation

Utilizzare strumenti di marketing automation senza un piano definito può significare non avere alcuna garanzia che le tue iniziative di marketing automation ti aiutino a raggiungere i tuoi obiettivi aziendali generali. Potrebbe persino esserci la possibilità che le tue iniziative di marketing automation finiscano per essere uno spreco di tempo e denaro.

Per implementare efficacemente la marketing automation, è necessaria una strategia di automazione completa.

La soluzione

Prima di iniziare a utilizzare software di marketing automation, elabora questa strategia, che dovrebbe includere:

• Gli obiettivi di marketing che desideri raggiungere attraverso i tuoi sforzi di automazione
• Il tuo pubblico target e quali sono i loro punti critici
• Il percorso di acquisto e i punti di contatto in cui i tuoi clienti interagiranno con il tuo brand
• A che punto introdurrai i flussi operativi automatici nel percorso di acquisto
• Quali piattaforme di marketing automation utilizzerai
• Quali membri del tuo team saranno coinvolti in ogni fase del processo di automazione
• Quali dati dei clienti utilizzerai per alimentare la tua strategia di marketing automation e come garantirai che siano accurati
• Come i tuoi strumenti di marketing automation si integreranno con gli altri sistemi di marketing
• Come rivedere e ottimizzare la tua strategia di marketing automation per garantire il successo

La tua strategia di marketing automation dovrebbe allinearsi con la tua strategia di marketing complessiva e con gli obiettivi aziendali generali per garantire la coerenza ed evitare di fare lo stesso lavoro due volte.

Sfida #2: disallineamento tra i team di marketing e vendita

È fondamentale che i team di marketing e vendita siano d'accordo, soprattutto quando si parla di processi di automazione.

Supponiamo che il tuo team di Marketing configuri una campagna automatizzata di lead nurturing. I potenziali clienti vengono automaticamente qualificati in base a una serie specifica di criteri e passati al team di vendita.

I problemi sorgono se questi criteri non sono stati concordati in anticipo con il reparto vendite, il che significa che il team di vendita viene inondato di lead che non sono praticabili. Di conseguenza, il team di marketing si sente frustrato perché i suoi lead non vengono chiusi e il team di vendita si sente frustrato perché perde tempo su lead irrilevanti.

La soluzione

Il primo passo per garantire la produttività di Marketing e Vendite è concordare un obiettivo condiviso e indicatori chiave di prestazione (KPI) prima di introdurre qualsiasi tecnologia di marketing automation.

Questo aiuterà i reparti Marketing e Vendite a collaborare e comprendere cosa è necessario per un'efficace marketing automation.

È inoltre fondamentale definire cosa costituisce un lead qualificato per il marketing (MQL) e un lead qualificato per le vendite (SQL). Ciò garantirà che il team di marketing generi lead che il team di vendita potrà facilmente valutare e convertire.

Una comunicazione chiara è essenziale per garantire la cooperazione e la responsabilità. Entrambi i team devono tenere riunioni regolari per sviluppare contenuti, discutere dei lead e identificare come migliorare i processi automatizzati.

Sfida #3: scarsa qualità dei dati

La marketing automation si basa su dati di alta qualità per generare contenuti e prendere decisioni.

Se fornisci dati incompleti, obsoleti o non pertinenti, è possibile che i tuoi strumenti di automazione ostacolino piuttosto che aiutare le tue iniziative di marketing.

Come dice il vecchio proverbio, "chi ben comincia è a metà dell’opera".

Supponiamo che utilizzi un software di marketing automation per offrire ai clienti un'esperienza personalizzata sul sito web. Tuttavia, i dati sulla cronologia di navigazione e degli acquisti sono imprecisi, il che significa che i clienti vedono articoli consigliati che non sono pertinenti per loro. Di conseguenza, i tuoi clienti si infastidiscono e tu perdi ulteriori vendite.

La soluzione

È fondamentale revisionare e ripulire i dati dei clienti prima di utilizzarli, così come durante l'intera durata delle campagne di marketing automatizzate.

Ad esempio, se stai gestendo una campagna di email marketing puoi:

• Eliminare gli indirizzi email duplicati.
• Rimuovere gli hard bounce e i soft bounce.
• Rimuovere o segmentare i contatti inattivi.
• Aggiungi i dati mancanti dei campi del modulo.
• Verifica che i clienti si trovino nei segmenti corretti.
• Implementare le regole di validazione sui moduli di acquisizione email.

Sebbene tu possa automatizzare la convalida dei dati per verificarli rapidamente e su larga scala, è anche importante effettuare revisioni manuali. Ciò ti consente di identificare schemi, individuare problemi e implementare misure per prevenire problemi legati alla qualità dei dati.

Sfida #4: mancanza di formazione e coinvolgimento dei dipendenti

Gli strumenti di marketing automation sono dotati di una vasta gamma di funzionalità e impostazioni. Se i dipendenti non capiscono come funzionano specifiche funzionalità, non saranno in grado di sfruttare al meglio questi strumenti o di capire come integrarli con altri sistemi.

Ciò porta a perdere opportunità e può significare che il personale è riluttante a utilizzare le piattaforme che introduci.

La soluzione

Una formazione completa e pratica è essenziale quando si implementa qualsiasi software di marketing automation. Molti fornitori di software di automazione offrono formazione di onboarding e risorse online per condurre le tue sessioni di formazione internamente.

Offri una formazione su misura in linea con le esigenze del personale specifico. Ad esempio, il tuo team di vendita potrebbe aver bisogno di una formazione diversa rispetto al team di marketing.

È anche essenziale mantenere il personale aggiornato su eventuali modifiche alle piattaforme di automazione, in modo che possano vedere come applicare queste nuove funzionalità al loro modello di lavoro.

Per quanto riguarda il coinvolgimento, è fondamentale includere i dipendenti fin dall'inizio. Promuovi i vantaggi della marketing automation, chiedi il contributo del personale e coinvolgilo nelle riunioni con i fornitori di software di marketing automation.

Sfida #5: Usare strumenti di automazione errati

Sono disponibili migliaia di soluzioni diverse di marketing automation. Scegliere lo strumento di marketing automation giusto per la tua azienda può migliorare l'efficienza e coinvolgere i clienti, ma scegliere lo strumento sbagliato può comportare uno spreco di risorse.

Secondo Ascend2, il 25% degli operatori di marketing non è d'accordo sul fatto che la loro piattaforma di marketing automation semplifichi la creazione di percorsi di acquisto efficaci. Può darsi che ricominciare con un nuovo strumento di automazione più adatto ai loro specifici processi di marketing possa dare risultati migliori.

La soluzione

Invece di acquistare la prima soluzione di marketing automation che trovi, prenditi il tempo per ricercare diverse piattaforme. La piattaforma (o le piattaforme) che scegli dovrebbe essere perfettamente allineata alla tua strategia di marketing e alle esigenze dei tuoi clienti.

Poniti le seguenti domande quando consideri gli strumenti di automazione:

• Quali funzionalità offre la piattaforma?
• Quanto costa la piattaforma? Non considerare solo le tariffe di abbonamento, ma anche le tariffe di formazione, integrazione e supporto.
• Esistono delle limitazioni che potrebbero influire sul modo in cui il mio team svolge le sue attività di marketing?
• Il mio team troverà la piattaforma facile da usare? Uno strumento di marketing automation non deve necessariamente essere rivolto ai principianti, ma deve essere allineato al livello di competenza del tuo team.
• La piattaforma si adatterà alla crescita della mia attività?
• Con quali strumenti si integra la piattaforma? Considera gli strumenti esistenti e quelli che potresti acquistare in futuro.
• Che tipo di supporto e formazione sono disponibili?
• Quali strumenti di reporting e dati analitici sono disponibili?
• La piattaforma è conforme alle normative pertinenti sulla sicurezza dei dati?

Sfida #6: messaggi incoerenti

È facile che le tue iniziative di automazione diventino incoerenti.

Diversi team possono impostare campagne automatizzate con toni di voce diversi, oppure puoi lanciare una campagna e dimenticare di modificarla in base all'evoluzione delle preferenze e delle esigenze dei clienti. Alcune campagne possono utilizzare caratteri, colori o versioni diverse del logo della tua azienda.

Questo può confondere i clienti, far sembrare il tuo brand disorganizzato ed erodere la fiducia nella tua azienda.

La soluzione

Una solida strategia di marketing assicurerà che tutti i messaggi automatici condividano lo stesso tono di voce, valori e branding. È anche importante effettuare manualmente la revisione dei contenuti automatici per assicurarsi che siano aggiornati, pertinenti e coerenti.

Creare una guida allo stile del brand può garantire che i dipendenti e le organizzazioni terze con cui collabori sviluppino campagne automatizzate con messaggi chiari e coerenti.

Sfida #7: non integrare i sistemi

È molto probabile che utilizzerai diverse piattaforme di automazione per commercializzare la tua attività ai clienti. Ad esempio, puoi utilizzare uno strumento di marketing automation per le email, uno strumento di automazione per i social e uno strumento di personalizzazione web.

Puoi anche usare strumenti che non sono necessariamente automatizzati, come strumenti di creazione di contenuti e strumenti SEO.

L'uso separato di questi sistemi può causare problemi. Poiché tutti questi strumenti contengono dati separati sui clienti, rischi di creare silos di dati, luoghi in cui le informazioni sono di difficile accesso e isolate da altre fonti di dati.

Questo può portare a campagne di marketing frammentate che non sono sufficientemente personalizzate e non attraggono i clienti. Potrebbe anche comportare lavoro aggiuntivo per i tuoi team, poiché devono trasferire manualmente i dati da un sistema all'altro.

La soluzione

Quando scegli un software di marketing automation, è essenziale selezionare uno strumento che possa integrarsi con altre piattaforme che già usi o che hai intenzione di utilizzare.

Alcune piattaforme offrono integrazioni native, oppure puoi connettere le piattaforme tramite un'interfaccia di programmazione dell'applicazione (API). In alternativa, puoi utilizzare una piattaforma di integrazione come Zapier o IFTTT.

Controlla regolarmente l'integrazione per assicurarti che funzioni e che i nuovi dati vengano trasferiti in modo efficiente e tempestivo.

Sfida #8: non essere consapevoli delle normative sulla conformità ai dati

I sistemi di marketing automatizzati gestiscono grandi quantità di dati personali, inclusi nomi, indirizzi email, informazioni sulle carte di credito e date di nascita, prendendo decisioni importanti con scarso intervento umano.

Di conseguenza, un piccolo problema potrebbe tradursi in una significativa violazione della conformità dei dati. Questo potrebbe comportare una perdita di fiducia da parte dei clienti, pubblicità negativa e una multa consistente.

Nel Regno Unito, Royal Mail è stata multata di 20.000£ (circa 23.000€) dopo che il suo sistema di marketing automation ha inviato email promozionali a oltre 213.000 clienti che avevano scelto di non riceverle. L'organizzazione si è impegnata a effettuare ulteriori controlli per evitare che il problema si ripresenti.

Come azienda, devi comprendere quali normative di conformità dei dati si applicano ai tuoi processi di marketing e come proteggere i tuoi sistemi automatizzati.

La soluzione

Il primo passo è comprendere quali normative sulla conformità dei dati devi rispettare. Ad esempio, il Regolamento Generale sulla Protezione dei Dati (GDPR) nell'Unione Europea e nel Regno Unito o il California Consumer Privacy Act (CCPA) in California.

Se gestisci informazioni sanitarie sensibili sui pazienti negli Stati Uniti, potresti anche dover rispettare il Health Insurance Portability and Accountability Act (HIPAA).

Devi quindi verificare se il sistema di marketing automation che hai scelto è conforme a queste normative sui dati.

Anche se è conforme, devi adottare misure per raccogliere, archiviare, elaborare e condividere i dati dei clienti in linea con le normative sui dati. Ad esempio, implementare il consenso tramite opt-in per l'email marketing.

Sfida #9: eccessiva dipendenza dagli strumenti di automazione

I team di marketing possono finire per dipendere troppo dalle piattaforme di marketing automation.

Supponiamo che tu utilizzi:

• Email marketing automation per creare percorsi e sequenze di email completamente automatizzati
• Automazione dei social per inviare risposte automatiche ai clienti
• Chatbot per gestire tutte le richieste dei clienti sul tuo sito web
• Strumenti di automazione per monitorare metriche chiave invece di chiedere feedback ai clienti

Di conseguenza, il tuo marketing può iniziare a sembrare generico e impersonale, il che può frustrare i clienti e portarli a passare a un concorrente che offre interazioni più incentrate sull'essere umano.

Può anche significare perdere opportunità di innovazione e crescita, poiché non interagisci più con i clienti e non ti impegni più per comprendere le loro esigenze in continua evoluzione.

La soluzione

Dovresti utilizzare gli strumenti di marketing automation per migliorare, piuttosto che sostituire, l'interazione umana.

È fondamentale rivedere l'intero percorso di acquisto e comprendere dove connettersi con un essere umano è più importante per garantire relazioni sane con i clienti.

Ad esempio, mentre i clienti saranno felici di ricevere email automatiche sul loro ordine, vorranno parlare direttamente con qualcuno se hanno un problema con il prodotto ricevuto.

Rivedi regolarmente le tue campagne automatizzate per vedere come funzionano e come puoi migliorarle, e chiedi ai tuoi clienti la loro esperienza e altri tipi di feedback.

Sfida #10: Non prendere decisioni basate sui dati dalle tue campagne di marketing

La marketing automation può offrirti una grande quantità di dati approfonditi sui tuoi clienti e su quali canali di marketing sono più efficaci nel generare conversioni.

Ignorando questi dati, corri il rischio di rimanere stagnante di fronte all'evoluzione dei comportamenti e delle aspettative dei clienti.

La soluzione

Il primo passo è determinare quali dati ti servono per raggiungere i tuoi obiettivi, come definiti nella tua strategia di marketing automation.

Poi devi esaminare i tuoi sistemi di marketing automation individuali per vedere quali dati puoi raccogliere da essi.

Consigliamo di integrare questi dati in un'unica dashboard completa, così potrai vedere a colpo d'occhio come funziona la tua strategia di automazione.

Controlla regolarmente questi dati per vedere cosa stai facendo bene e dove c'è margine di miglioramento, così come per verificare se ci sono lacune nelle tue conoscenze che devi colmare.

Punti chiave da ricordare

• La marketing automation ha molti vantaggi: tuttavia, sebbene possa aumentare l'interazione dei clienti e risparmiare tempo su attività di marketing ripetitive, può causare problemi se usata in modo improprio.
• Devi iniziare con una strategia: assicurati che le tue esigenze di automazione siano allineate agli obiettivi aziendali complessivi e identifica le metriche di prestazione da monitorare.
• Assicurati che tutti siano d'accordo: i tuoi team devono essere allineati, formati sui sistemi di automazione che usi e disposti a far funzionare la marketing automation per la tua azienda.
• Pulisci i dati dei tuoi clienti: Dati rilevanti e accurati rendono i tuoi sforzi di marketing automation più efficaci.
• La marketing automation richiede un intervento umano regolare: non è qualcosa che puoi "impostare e dimenticare"; è importante controllare regolarmente il rendimento delle campagne.