Il ciclo di vendita: una guida unificata per i team di marketing e vendite

Differenze tra i cicli di vendita B2B e B2C

Il tuo approccio alla gestione del ciclo di vendita sarà diverso a seconda che tu venda alle aziende (B2B), ai consumatori (B2C) o a entrambi. Ogni tipo di cliente ha esigenze e stili decisionali unici che influiscono sul modo in cui lo guidi attraverso il processo di acquisto.

Le principali differenze tra i cicli di vendita B2B e B2C sono:

• Responsabili delle decisioni: Nel B2B, hai spesso a che fare con più persone, come manager o dirigenti, che devono essere d'accordo prima di acquistare. Con B2C, di solito è solo una persona a prendere la decisione.
• Durata del ciclo di vendita: Le vendite B2B tendono a richiedere più tempo rispetto a quelle B2C perché comportano più scambi e approvazioni.
• Motivazione all'acquisto: Le aziende acquistano sulla base di esigenze a lungo termine, pensando a come l'acquisto sia vantaggioso per l'azienda. I consumatori sono più propensi ad acquistare sulla base di emozioni o desideri immediati.
• Prezzi e negoziazione: Nelle vendite B2B, i prezzi sono spesso negoziabili e personalizzati in base all'accordo. Nel B2C, i prezzi sono di solito fissati, riducendo notevolmente le negoziazioni.
• Supporto post-vendita: I clienti B2B in genere si aspettano un supporto continuo dopo la vendita, mentre i clienti B2C di solito hanno bisogno di meno follow-up.

Se ti occupi di vendite B2B e B2C, devi cambiare il tuo piano di gioco a seconda dell'interlocutore. Ciò significa creare messaggi di marketing distinti, modificare la durata del ciclo di vendita e fornire il giusto livello di supporto post-vendita.

Perché è importante gestire il ciclo di vendita?

Gestire efficacemente il ciclo di vendita è essenziale per il successo della tua attività. Ti aiuta a guidare i potenziali clienti attraverso la pipeline di vendita, a vendere più prodotti o servizi e a costruire relazioni migliori. Analizziamo perché è così importante.

Supporta il tuo percorso di acquisto

Gestire il tuo processo di vendita significa che sei in sintonia con le esigenze dei clienti nuovi ed esistenti man mano che avanzano nella pipeline di vendita. Puoi fornire a loro le informazioni e il supporto giusti nei momenti chiave, migliorando l'esperienza di acquisto complessiva.

Riduce la durata del ciclo di vendita

Un ciclo di vendita ben gestito può ridurre significativamente il tempo necessario per chiudere le trattative. Individuando e risolvendo i problemi in anticipo, il tuo team può guidare i potenziali acquirenti attraverso il processo in modo più rapido ed efficiente.

Permette ai team di chiudere più accordi

Quando hai un piano solido per il tuo processo di vendita, il tuo team può concentrarsi sui lead più promettenti o motivati. I tuoi rappresentanti di vendita possono personalizzare la loro proposta in base alle esigenze di ogni cliente, il che spesso significa più vendite.

Migliora la collaborazione del team

Un processo di vendita chiaro può aiutare i team di Marketing e Vendite a rimanere sulla stessa linea. In questo modo è più facile monitorare l'andamento delle cose, condividere ciò che funziona e collaborare per spingere le offerte al traguardo.

Sette fasi del ciclo di vendita

Ogni vendita di successo segue un percorso. Dal primo saluto all'ultima stretta di mano, il ciclo di vendita guida il tuo team attraverso 7 passaggi critici. Esploriamo ciascuna di queste fasi nel dettaglio.

Fase n. 1: Potenziale cliente

Il potenziale cliente segna l'inizio del tuo percorso di vendita, in cui cerchi attivamente potenziali clienti. Tuttavia, un'attività di prospezione di successo si basa più sulla precisione che su una rete ampia.

Per farlo bene, devi creare un profilo cliente ideale. Questa è una descrizione dettagliata di chi sarebbe il tuo miglior cliente. Per il B2B, considera il tipo di azienda, le dimensioni, il processo decisionale e le sfide specifiche del settore. Per il B2C, concentrati sui comportamenti di acquisto personali, sui punti deboli e sulle preferenze.

Per entrambi i gruppi, rifletti sui tuoi migliori clienti passati per identificare i tratti comuni. Il profilo completato guiderà i tuoi sforzi di vendita, aiutandoti a individuare i lead giusti in modo più efficiente. Quindi, prenditi il tempo necessario per farlo bene.

Una volta creato il tuo profilo cliente ideale, collabora con Marketing. Sono loro a creare tutti quei post su blog, annunci sui social e webinar che catturano l'attenzione della gente. Quando qualcuno interagisce con questi contenuti, è un lead da seguire per i tuoi rappresentanti di vendita.

Le vendite dovrebbero prendere l'abitudine di incontrare regolarmente il team di marketing. Possono fornire informazioni sui lead in arrivo e su quelli che sembrano più promettenti. Alcune aziende usano un sistema di punteggio per classificare i lead in base alle loro interazioni con i materiali di marketing. Il punteggio di ogni lead aumenta man mano che interagisce con più contenuti, come cliccare sugli annunci online, rivelando quali hanno maggiori probabilità di conversione.

Fase n. 2: Qualificazione dei lead

La qualifica dei lead descrive il processo per determinare quali potenziali clienti hanno più probabilità di diventare clienti effettivi. Questo ti aiuta a concentrare il tuo tempo e le tue energie sui lead con il massimo potenziale.

Per qualificare i lead in modo efficace, devi contattarli con una discovery call. Questa è una conversazione in cui fai domande per saperne di più sulle esigenze, sulle sfide e sulla situazione di acquisto del potenziale cliente. È la tua occasione per approfondire e vedere se c'è una buona corrispondenza tra ciò di cui hanno bisogno e ciò che offri.

Molti team di vendita utilizzano il framework BANT per strutturare queste conversazioni. Il BANT sta per budget, autorità, necessità e tempistica. Questo framework ti aiuta a ottenere risposte a tutte le domande più importanti, come ad esempio:

• Il tuo potenziale cliente ha il budget per la tua soluzione?
• Stai parlando con qualcuno che ha l'autorità di prendere decisioni?
• Hanno un vero bisogno di ciò che vendi?
• Quali sono le tue tempistiche per fare un acquisto?

Man mano che raccogli queste informazioni, probabilmente scoprirai che alcuni lead non sono adatti in questo momento. Va bene. Sapere fin dall'inizio è meglio che perdere tempo in prospettive improbabili. Inoltre, questi lead possono ancora essere coltivati dal team di marketing per potenziali opportunità in futuro.

Per i lead che si dimostrano promettenti, ti consigliamo di valutarli in base a quanto corrispondono al tuo profilo di cliente ideale e alla loro disponibilità all'acquisto. Questo ti aiuterà a dare priorità ai tuoi sforzi nelle fasi successive del ciclo di vendita.

Fase n. 3: Interazione di potenziali lead

Dopo aver qualificato i lead, è il momento della potenziale interazione dei lead.Questa fase consiste nel coltivare le relazioni e avvicinare i potenziali clienti alla decisione di acquisto.

Inizierai con i lead che hanno ottenuto il punteggio più alto durante la qualifica. Queste sono le persone che corrispondono al tuo profilo di cliente ideale e hanno mostrato sincero interesse. Il tuo compito ora è avviare un dialogo significativo con loro.

Il tuo intervento potrebbe includere un mix di videomessaggi personalizzati, e-mail, telefonate e persino interazioni con i social media. Cerca di dare valore a ogni punto di contatto. Condividi contenuti pertinenti, offri consigli e suggerimenti o fornisci case study che mostrino come hai aiutato clienti simili.

Il tempismo è fondamentale qui. Vuoi rimanere nel radar del tuo potenziale cliente senza essere invadente. Prendi in considerazione l'utilizzo di un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per monitorare le interazioni e impostare promemoria di follow-up. Presta attenzione ai segnali di interazione, come le aperture di e-mail o le visite al sito web, per valutare l'interesse e personalizzare il tuo approccio.

Fase n. 4: Presentazione delle vendite e offerte

La fase di presentazione delle vendite e delle offerte è quella in cui dovresti evidenziare come la tua offerta risolve i problemi specifici del tuo potenziale cliente. È la tua occasione per mostrare cosa può fare il tuo prodotto o servizio.

Per le vendite B2B, questa fase di solito prevede una presentazione informale o una demo. Cerca di enfatizzare i vantaggi e il valore della tua soluzione per l'azienda del tuo potenziale cliente, invece di limitarti a elencare le caratteristiche.

Nelle vendite B2C la situazione potrebbe essere un po' più rilassata. Ad esempio, potresti inviare un'email con i confronti dei prodotti o partecipare a una videochiamata per dimostrare come funziona il tuo prodotto.

Non è il momento per una proposta di vendita generica. Usa tutto ciò che hai imparato sui tuoi potenziali clienti per far sì che la tua presentazione sia in sintonia con loro. Se ha menzionato un problema specifico, concentrati su come il tuo prodotto può risolverlo.

Ora è anche il momento di iniziare a discutere dei prezzi. Però, non saltare passare direttamente ai numeri. Innanzitutto, assicurati che il potenziale cliente capisca il valore di ciò che offri. Quando parli di prezzi, sii chiaro su cosa è incluso e su eventuali sconti o pacchetti speciali disponibili.

Durante questa fase, ogni domanda è benvenuta. Più il tuo potenziale cliente chiede, più è probabile che sia interessato. Le loro domande ti danno anche una visione più approfondita di ciò che conta per loro e di eventuali preoccupazioni che potrebbero avere.

Fase n. 5: Affrontare le obiezioni

Anche se la tua presentazione è andata bene, probabilmente in questa fase dovrai affrontare alcune obiezioni. Non preoccuparti, è normale, anzi è un buon segno. Significa che il tuo potenziale cliente sta valutando seriamente la tua offerta, ma ha bisogno di essere più convinto.

Le obiezioni più comuni potrebbero includere preoccupazioni sul prezzo, dubbi sul fatto che il tuo prodotto soddisfi davvero le loro esigenze o preoccupazioni relative all'implementazione e al supporto. Affronta queste preoccupazioni in modo diretto e con fiducia.

Ascolta attentamente per capire il vero problema dietro l'obiezione. A volte, quella che sembra un'obiezione al prezzo potrebbe in realtà riguardare il valore percepito. Fai domande chiarificatrici per arrivare alla radice della preoccupazione.

Quindi, rispondi con empatia e fatti. Se si tratta di prezzo, ricorda loro il valore e il ritorno sull'investimento (ROI) offerti dalla tua soluzione. Per quanto riguarda i dubbi sulla vestibilità, potrebbe essere necessario esaminare le caratteristiche specifiche e i vantaggi principali. Se sono preoccupati per l'implementazione, spiegagli il processo di onboarding e le opzioni di supporto.

A volte, superare le obiezioni potrebbe richiedere una certa flessibilità. Forse hai bisogno di modificare la tua offerta o prendere in considerazione un pacchetto diverso. Sii aperto a trovare una soluzione che funzioni per entrambi.

Fase n. 6: Chiudere gli accordi

Al momento della chiusura, siglerai l'accordo e trasformerai il tuo potenziale cliente in un cliente. Ma non si tratta di trucchi di vendita o tattiche di pressione. Si tratta di guidare il tuo potenziale cliente verso la decisione giusta per te. Quindi, se hai fatto bene il tuo lavoro nelle fasi precedenti, la chiusura dovrebbe sembrare un passo successivo naturale.

Inizia riepilogando i punti principali di cui hai parlato, come le esigenze del potenziale cliente, il modo in cui il tuo prodotto le risolve e il valore che aggiunge. Quindi, chiedi la vendita. Sii diretto ma non invadente. Potresti dire: "In base alle nostre discussioni, ritieni che questa soluzione soddisfi le tue esigenze?" oppure "Sei pronto a procedere con questa soluzione?".

Preparati a ricevere una risposta su tre: sì, no o forse. Se è un sì, è fantastico. Procedi con i documenti e delinea i passaggi successivi. Se è un no, scopri perché per vedere se c'è un problema irrisolto. Se è un forse, non scoraggiarti. Chiedi quali sono le preoccupazioni che ha ancora e affrontale. Potresti dover fornire più informazioni o organizzare un altro incontro.

La chiusura potrebbe anche comportare una trattativa. Sii pronto a discutere le condizioni, ma sappi cosa puoi o non puoi offrire, come termini di pagamento flessibili o servizi aggiuntivi. Una volta raggiunto l'accordo, accompagna il cliente nel processo di stipula del contratto, spiegagli cosa succederà in seguito e stabilisci le aspettative per l'onboarding o la consegna.

Fase n. 7: Coltivare nuovi clienti

Congratulazioni! Hai chiuso l'affare! Ma il tuo lavoro non è ancora finito. Il passo successivo è coltivare i tuoi nuovi clienti per trasformarli in clienti fedeli e a lungo termine. Pensa a questo come a preparare il terreno per le vendite future e le segnalazioni dei clienti. Il tuo obiettivo è assicurarti che il tuo nuovo cliente abbia un inizio senza problemi e veda rapidamente il valore del tuo prodotto o servizio.

Inizia col follow-up subito dopo la vendita. Ringraziali per la loro attività e offri risorse utili. Puoi impostare sessioni di formazione, inviare guide per l'utente o collegarli al tuo team di assistenza clienti.

In seguito, tieniti in contatto regolarmente per vedere come si comportano con il prodotto. Stanno sfruttando al meglio tutte le sue funzionalità? Hanno problemi? Questi controlli sono ottimi per coltivare la relazione.

Attenzione alle opportunità di upselling o cross-selling. Man mano che acquisisci una conoscenza più approfondita dell'utilizzo del tuo prodotto da parte dei clienti e delle loro mutevoli esigenze, potresti trovare l'occasione di consigliare servizi complementari o aggiornamenti.

Non dimenticare di chiedere un feedback. Dimostra che tieni all'esperienza del cliente e che vuoi migliorare. Il feedback può anche guidare l'approccio alle vendite, la strategia di marketing e lo sviluppo del prodotto. Condividi ciò che impari con tutto il tuo team.

Passaggi per creare un processo del ciclo di vendita ben definito

Creare un solido ciclo di vendita è fondamentale per aumentare le prestazioni del tuo team e concludere più trattative. Ecco una guida dettagliata per aiutarti a creare un ciclo di vendita perfetto per la tua attività.

Fase n. 1: Analizza il tuo attuale processo di vendita e i tuoi risultati

Prima di poter migliorare il tuo ciclo di vendita, devi capire a che punto sei attualmente. Inizia esaminando nel dettaglio il tuo processo di vendita esistente. Osserva ogni fase, dalla ricerca di nuovi lead fino alla chiusura dell'affare. Scopri cosa sta andando alla grande e cosa ti rallenta.

È qui che i tuoi team di vendita e marketing devono lavorare insieme. I rappresentanti di vendita conoscono le sfide quotidiane del processo, mentre il marketing può vedere il quadro generale dell'arrivo dei potenziali lead.

Ecco alcune domande che potresti porti:

• Quanto tempo ci vuole di solito per chiudere un affare?
• Dove finiscono i lead più qualificati?
• Quali sono i maggiori ostacoli che il tuo team di vendita incontra?
• Ci sono passaggi nel processo che sembrano goffi o obsoleti?
• Il team di marketing sta fornendo il giusto tipo di lead al team di vendita?

Rispondendo onestamente a queste domande otterrai un quadro chiaro della tua situazione di vendita. Ciò pone le basi per la creazione di un processo nuovo e migliorato che aiuta tutti a vincere: i team e i clienti.

Fase n. 2: Crea il tuo profilo cliente ideale e mappa il percorso dell'acquirente

Ora che sai dove ti trovi, dovrai capire a chi vendi e come acquista.

Per prima cosa, disegna il tuo profilo cliente ideale come descritto sopra. Quindi, traccia il tipico percorso dell'acquirente con la tua azienda. In genere è simile a quanto segue:

• Consapevolezza: il potenziale cliente si rende conto di avere un problema o un'esigenza. Potrebbero iniziare a cercare online, chiedere consigli agli amici o partecipare a eventi del settore. Il marketing gioca un ruolo importante qui, con campagne che aumentano la brand awareness e generano lead.
• Considerazione: Il potenziale cliente è alla ricerca attiva di soluzioni. Confrontano diverse opzioni, leggono casi di studio e forse richiedono anche demo. I tuoi team di marketing e vendita collaborano qui per posizionare la tua soluzione come la più adatta.
• Decisione: il potenziale cliente è ora pronto a scegliere una soluzione. Potrebbero confrontare le quotazioni finali, negoziare i termini o chiedere l'approvazione dei superiori. Il tuo team di vendita è al centro dell'attenzione, per rispondere alle ultime preoccupazioni e mostrare il valore della tua offerta.

Ricorda, il percorso dell'acquirente non è sempre una linea retta. I potenziali clienti possono saltare avanti e indietro tra le fasi o addirittura scomparire per un po' prima di tornare. Ecco perché è importante avere un ciclo di vendita flessibile in grado di adattarsi alle loro esigenze.

Fase n. 3: identifica le azioni chiave e i traguardi per le fasi del ciclo di vendita

Dopo aver mappato il percorso del tuo acquirente, è il momento di allineare il tuo processo di vendita con esso. A tale scopo, individua queste 3 cose per ogni fase del ciclo di vendita:

• Azioni chiave che il tuo team dovrebbe prendere
• Qualsiasi informazione che devono raccogliere o fornire
• Criteri per passare un lead alla fase successiva

Ecco un esempio di come potrebbe essere la fase di qualificazione dei lead:

Azioni chiave

• Conduci la prima discovery call.
• Invia un'e-mail di follow-up con le risorse pertinenti.

Informazioni da raccogliere

• Raccogli informazioni sulla fascia di budget del potenziale cliente.
• Individua le sfide attuali che devono affrontare.
• Rivedi il processo decisionale.
• Chiarisci la tempistica per l'implementazione.

Criteri per la fase successiva

• Il potenziale cliente ha confermato il proprio budget.
• Hanno dimostrato chiaramente di aver bisogno della tua soluzione.
• Chi prende decisioni è coinvolto nelle discussioni.

Quando definisci questi elementi, sii il più specifico possibile. Non limitarti a dire "Follow up". Invece, puoi dire: "Manda un'email personalizzata con un case study pertinente entro 24 ore dalla discovery call".

Definendo chiaramente queste azioni e traguardi, crei un processo ripetibile che il tuo team deve seguire. Ma ricorda, questo processo non è scolpito nella pietra. Mentre lo usi, probabilmente troverai delle aree che vanno modificate. Incoraggia il tuo team a fornire feedback di continuo e a essere pronti ad adattarsi, se serve.

Fase n. 4: Sviluppa gli asset e le risorse del marchio per ogni fase del ciclo di vendita

Una volta che hai un ciclo di vendita ben definito, dai ai tuoi team di marketing e vendita gli strumenti per svolgere bene il loro lavoro. Ecco cosa potresti creare:

• Materiale pubblicitario: produci vari materiali di marketing per aiutare nella generazione di lead e coltivare i potenziali clienti durante il ciclo di vendita. Questi possono includere brochure, white paper, post di blog, sequenze di email e contenuti sui social media.
• Materiali per l'abilitazione alle vendite: fornisci al tuo team di vendita risorse come schede informative sui prodotti, schede di battaglia, case study e testimonianze dei clienti. Questi materiali aiutano il tuo team di vendita a spiegare il valore dei tuoi prodotti, gestire le domande dei clienti e concludere le trattative in modo più efficace.
• Modelli e strumenti: per migliorare l'efficienza, sviluppa modelli per e-mail, proposte e contratti. Valuta la possibilità di investire in un software di lead scoring e in un sistema CRM.

Queste risorse dovrebbero collaborare per supportare la tua strategia di vendita e rendere l'esperienza del cliente più fluida. Con gli strumenti giusti, i tuoi team saranno preparati per il successo in ogni fase del ciclo di vendita.

Fase n. 5: forma e potenzia il tuo team di vendita e Marketing

Infine, non resta che coinvolgere il tuo team nel nuovo ciclo di vendita. Ecco come assicurarsi che tutti siano pronti:

• Organizza una riunione iniziale: riunisci tutti e spiega il nuovo ciclo di vendita. Questa è l'occasione per mostrare come semplificherà il loro lavoro e aiuterà l'azienda a crescere.
• Segui ogni fase del ciclo di vendita: esamina ogni fase del ciclo di vendita in dettaglio. Spiega cosa deve succedere in ogni punto e perché è importante. Assicuratevi che tutti capiscano il loro ruolo nel processo.
• Introduci i nuovi strumenti: mostra tutte le fantastiche risorse che tu e i tuoi team avete creato. Dimostra come usarli, dove trovarli e come ottenere ulteriore supporto in caso di difficoltà.
• Pratica, pratica, pratica: imposta alcuni esercizi di gioco di ruolo. Ciò consente al tuo team di provare i nuovi strumenti e processi in un ambiente sicuro prima di utilizzarli con clienti reali.
• Incoraggia la collaborazione: assicurati che vendite e marketing sappiano che fanno parte dello stesso team. Organizza riunioni regolari in cui condividere dati approfonditi e feedback.

Ricorda, imparare un nuovo processo richiede tempo. Sii disponibile a rispondere alle domande e a offrire una guida mentre il tuo team si abitua al nuovo modo di fare le cose.

Le best practices per un ciclo di vendita più efficiente e di successo

Ora hai capito le basi, ma sei pronto a portare il tuo ciclo di vendita al livello successivo? Usa questi suggerimenti e trucchi per snellire il tuo processo e migliorare i risultati in ogni fase.

Adotta una mentalità incentrata sul cliente

Una profonda conoscenza dei tuoi clienti è al centro di ogni ciclo di vendita di successo. Metti le loro esigenze, i loro punti critici e le loro aspirazioni al centro di tutto ciò che fai. Ciò ti garantisce di poter fornire soluzioni veramente personalizzate e costruire relazioni durature.

Sfrutta il marketing basato sugli account per ottenere lead più qualificati

È facile farsi prendere dal gioco dei numeri, inseguendo ogni vantaggio che ti si presenta. Ma non tutti i lead sono uguali. Sebbene la qualificazione e il punteggio dei lead possano aiutarti a stabilire le priorità, potresti anche provare l'account-based marketing (ABM). Con ABM, personalizzi messaggi, contenuti e sensibilizzazione per ogni account specifico. Questo spesso porta a affari più grandi e a relazioni più solide con i clienti.

Migliora le tue strategie di vendita con lo storytelling

I fatti e le cifre sono importanti, ma non sempre sono validi. Lo storytelling è uno strumento potente che può aiutarti a entrare in contatto con i potenziali clienti a livello emotivo. Condividi pure le storie di successo dei clienti, evidenzia l'elemento umano dietro il tuo brand e crea una narrazione che sia in sintonia con il tuo pubblico target.

Allinea gli incentivi per i rappresentanti di marketing e vendite con i risultati desiderati

Hai comportamenti gratificanti che portano ai risultati che vuoi? Se paghi il tuo team di marketing per il numero di lead che acquisiscono e il tuo team di vendita per le trattative concluse, potresti creare conflitti. Invece, valuta la possibilità di collegare gli incentivi di entrambi i team alle stesse metriche, come il fatturato o il valore della vita del cliente. Questo aiuta tutti a lavorare per gli stessi risultati e promuove un migliore lavoro di squadra.

Chiudi più affari con una gestione efficace del ciclo di vendita

Il ciclo di vendita è il motore che fa progredire la tua attività. Se ottimizzato, trasforma il potenziale in profitto, trasformando i curiosi in clienti fedeli. Quindi, investi nella gestione del ciclo di vendita, rafforza i tuoi team e guarda la tua attività prosperare. La strada per il successo inizia con un processo di vendita ben definito e gestito in modo efficiente.