Customer Lifetime Value: perché è importante e come calcolarlo

Che cos'è il CLV (Customer Lifetime Value)?

Il CLV è la somma di denaro che si prevede che un cliente spenderà con la tua azienda per tutta la durata del rapporto con quella persona. È una metrica importante e il modo in cui la affronti può definire la tua attivitàe può variare in modo significativo a seconda di ciò che stai cercando di ottenere dalla tua attività.

Più che un semplice scambio di merci in cambio di denaro, il CLV è la misura del valore di un cliente per la tua azienda nel tempo. Naturalmente, non tutti i clienti hanno lo stesso valore. E poiché è meno costoso mantenere i clienti esistenti che trovarne di nuovi, mantenere alto il CLV può essere fondamentale per il successo della tua attività. Dopotutto, un CLV più elevato indica che hai clienti più fedeli.

Come si calcola il CLV

Quindi, come si misura il CLV? Puoi stimare il tuo Customer Lifetime Value con i seguenti passaggi:

• Prevedi il ciclo di vita di un cliente con la tua azienda
• Stima i prodotti futuri acquistati per prevedere i ricavi futuri
• Stima i costi associati alla produzione e alla consegna di prodotti futuri
• Calcola il valore attuale di queste entrate

Anche se il processo sembra complesso, può essere utile suddividerlo in passaggi gestibili.

Una guida passo passo per calcolare il Customer Lifetime Value

Per determinare il tuo CLV, avrai bisogno di alcune cose:

• Valore medio degli acquisti : dividi le entrate totali della tua azienda in un periodo di tempo per il numero di acquisti nello stesso periodo.
• Tasso medio di frequenza di acquisto : rappresenta la quantità media di ordini da parte di ciascun cliente.
• Valore del cliente : determina questo numero moltiplicando i tuoi primi due calcoli: acquisto medio e frequenza media di acquisto.
• Durata della vita del cliente : è il periodo di tempo in cui dura in genere una relazione con il cliente prima che il cliente si disimpegni dalla tua attività.
• Previsione delle entrate : utilizzando le informazioni che hai ricavato nei primi 4 passaggi, puoi stimare le entrate che puoi aspettarti da un cliente medio. Basta moltiplicare il valore del cliente per la durata media della vita del cliente.

Perché il CLV è importante per la tua azienda

Il Customer Lifetime Value determina il valore finanziario di ogni tuo cliente. Di per sé, questo è uno scopo importante. Ma il CLV è unico anche perché è in grado di guardare al futuro, a differenza di un concetto come la redditività dei clienti, che invece misura le attività passate per ottenere dati approfonditi. Esattamente come dovresti sempre guardare al futuro per stabilire quali prodotti dovresti vendere, i vari modi con cui puoi ottimizzare la tua attività e come potresti servire meglio i tuoi clienti, CLV può prevedere l'attività futura per migliorare i tuoi profitti.

Quindi, cosa puoi fare con il Customer Lifetime Value? E perché dovrebbe interessarti?

Vantaggi del CLV

I vantaggi specifici derivanti dal conoscere il Customer Lifetime Value includono:

• CLV consente di misurare l'impatto finanziario di iniziative, campagne di marketing e altre attività di marketing.
• Capire l'impatto finanziario delle tue attività di marketing aiuterà la tua azienda ad allinearsi e a scalare gli obiettivi finanziari più grandi in un'organizzazione—o a iniziare a crearli se sei un'azienda più piccola.
• CLV può inoltre cambiare il modo di concepire il marketing in termini di creazione di obiettivi di fidelizzazione o di focalizzazione della spesa su aree sottoutilizzate.
• Il CLV ti aiuterà a trovare un equilibrio in termini di obiettivi di marketing a breve e lungo termine e a dimostrare una migliore conoscenza del rendimento finanziario dei tuoi investimenti.
• CLV incoraggia un migliore processo decisionale insegnando agli operatori di marketing a dedicare meno tempo all'acquisizione di clienti di valore inferiore.
• E il risultato finale? Una gestione efficace delle relazioni con i clienti, che porta ad un aumento della redditività—questo è forse il vantaggio più evidente del Customer Lifetime Value.

In sintesi, ci sono moltissimi motivi per cui dovresti saperne di più sul Customer Lifetime Value. Se consideri il fatto che rappresenta il valore letterale di un cliente, ha senso solo dedicare le spese di marketing alla sua implementazione.

Perché il CLV è importante

Il CLV è importante perché consente di massimizzare il valore di ogni relazione con il cliente. Ciò significa che stai offrendo un'esperienza migliore ai tuoi clienti, che li trattiene più a lungo e che può contribuire a migliorare la qualità dei tuoi prodotti e servizi. Il valore della vita di un cliente è una metrica fondamentale da considerare per ogni azienda.

Ecco altri motivi per cui il CLV è importante:

• Aiuta a determinare la segmentazione dei clienti
• Misura la fedeltà dei clienti
• Determina l'efficacia delle strategie di marketing
• Aiuta nel giudizio sulla qualità del prodotto
• Aumenta la redditività complessiva

Alcuni errori comuni relativi al CLV

Naturalmente, il CLV non risolve tutti i problemi dall'oggi al domani. Se utilizzato in modo improprio, il CLV può effettivamente far perdere tempo e denaro—il che è esattamente l’opposto dello scopo previsto. Esistono numerosi errori comuni che gli operatori di marketing commettono quando sperimentano il CLV. Tienili a mente quando inizi il tuo lavoro:

• Disallineamento con gli obiettivi aziendali : dovresti cercare di ottenere un CLV che sia allineato con gli obiettivi dell'azienda. Quando stai sviluppando un piano per migliorare il CLV, assicurati che il piano sia in linea con i tuoi obiettivi o non li raggiungerai.
• Segmentazione non corretta dei clienti : la segmentazione dei clienti ti aiuta a massimizzare l'efficienza della tua campagna di marketing. Non solo, ma rivolgersi a segmenti di clienti con attività di marketing non corrette può anche farli sembrare estranei. Una corretta segmentazione dei clienti è la chiave per migliorare il CLV.
• Scegliere un numero irrealistico per la durata di vita del tuo cliente : non puoi ottenere molto da ogni cliente, quindi devi assicurarti che i tuoi obiettivi siano realistici. Se scegli un numero irrealistico per il CLV, non lo raggiungerai mai.
• Trascurando la flessibilità nel tempo : il mondo è in continua evoluzione, il che include i prezzi dei tuoi prodotti o servizi e l'economia nel suo insieme. Il CLV cambierà nel tempo in base a questi cambiamenti, quindi non aspettarti che tutto vada esattamente come previsto fino a raggiungere il numero previsto.

Migliorare il CLV

Ora che sai cos'è il CLV, come calcolarlo, perché è importante e alcuni degli errori più comuni che gli operatori del marketing commettono mentre lo utilizzano, è tempo di migliorarlo. Di seguito esamineremo le 3 tattiche, ma queste sono solo l'inizio. Come ogni altra iniziativa di marketing, dovresti ripetere man mano che procedi, imparando di più sul tuo pubblico e migliorando il processo lungo il percorso.

Migliorare il tuo processo di onboarding

L'email marketing è uno dei modi migliori per migliorare il tuo processo di onboarding. Quando qualcuno effettua un acquisto o si iscrive a un account, puoi inviare un'email automatica alla sua casella di posta per dargli il benvenuto. Puoi anche utilizzare queste email automatiche per guidare i nuovi clienti nei passaggi successivi, che possono includere il controllo delle tue vendite attuali, saperne di più sui tuoi prodotti o personalizzare il loro profilo.

Far sentire speciali i tuoi clienti

Una volta acquisiti nuovi clienti, è il momento di mostrare loro il valore.

Quando le persone apprezzano il tuo brand, vogliono sentirsi parte di questo. Che tu stia interagendo con i fan condividendo i loro contenuti o dando ai tuoi migliori clienti un ringraziamento speciale, far sentire i tuoi clienti apprezzati e speciali può fare molto. Cose come omaggi, interagire con i fan e mostrare l'apprezzamento del pubblico per i tuoi migliori clienti attraverso i social possono aiutarti a creare una presenza digitale.

Che si tratti di includere i fan nei tuoi contenuti, sorprendere i clienti con qualcosa nella mail o aiutarli a fare qualcosa che amano, una chiave per aumentare il CLV è concentrarsi sulle persone che supportano il tuo brand.

Concentrarsi sulle vendite

Ora che i tuoi clienti hanno capito quanto li apprezzi, è il momento di dare un'occhiata alle tue vendite. Esistono alcuni modi per ottimizzare le vendite per la tua attività. Puoi aumentare le vendite per ordine, aumentare le vendite nel tempo o ridurre i costi per servire i clienti.

Aumentando le vendite, puoi assicurarti che i clienti continuino a tornare nel prossimo futuro. Ciò aumenta il CLV e fornisce alla tua azienda un flusso costante di entrate.

Mailchimp offre approfondimenti sul CLV?

In effetti, è così. Per gli account idonei con un negozio collegato, Mailchimp può fornire agli esperti di marketing previsioni attuabili sul comportamento di acquisto futuro, utilizzando modelli predittivi e dati sugli acquisti passati dal tuo negozio. Realizzate appositamente per gli operatori di marketing, queste informazioni possono essere utilizzate per indirizzare rapidamente i messaggi a segmenti in base alla probabilità che i clienti acquistino nuovamente da te e al valore che potrebbero apportare alla tua attività nel tempo.

Ancora meglio? Non è necessario assumere un data scientist o fare calcoli da parte tua. Mailchimp fornisce automaticamente una suddivisione dei clienti nel tuo pubblico in base a 2 tipi di approfondimenti predittivi:

Valore del ciclo di vita del cliente : visualizza una panoramica dei tuoi clienti, suddivisa in base al valore che probabilmente apporteranno al tuo negozio nel tempo. Teniamo conto dell'importo della spesa, della frequenza di acquisto, del periodo di tempo in cui qualcuno è stato cliente e altro ancora. E utilizziamo queste informazioni per classificare i contatti in segmenti in base a stime sulla quantità di valore più alta (e più bassa) nel tempo. Per gli account con dati di acquisto sufficienti per calcolare il CLV, queste informazioni sono accessibili direttamente nella dashboard del tuo pubblico, con segmenti a cui puoi indirizzare istantaneamente le campagne, così puoi ringraziare i tuoi clienti di maggior valore in pochi clic.

Scopri di più sui dati approfonditi sul CLV in Mailchimp.

Probabilità di acquisto : gli account Mailchimp con accesso al CLV osserveranno anche una ripartizione dei clienti esistenti in base alla probabilità che acquistino nuovamente nel tuo negozio. Utilizzando fattori come la storicità del cliente, la frequenza degli acquisti e altro ancora, ti mostriamo segmenti di contatti in base alla probabilità che tornino ad acquistare. Puoi utilizzare questi segmenti cliccabili nella dashboard del pubblico per commercializzare questi clienti nel modo in cui preferisci. Un esempio: raggiungere i clienti che potrebbero avere solo una probabilità "moderata" di tornare e attirarli con un'offerta speciale.

Scopri di più sulle informazioni sulle probabilità di acquisto in Mailchimp.

Sia la probabilità di acquisto sia il valore della vita del cliente possono essere utilizzati come criteri di segmentazione in Mailchimp, quindi puoi filtrare i contatti in base a queste informazioni e ad altre. E quando lo fai, diventa facile creare segmenti personalizzati e trovare esattamente le persone a cui vuoi rivolgerti.

Utilizza Mailchimp per ottimizzare il CLV

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