In qualità di azienda, non puoi mai sapere esattamente cosa ti riserverà il domani. O il giorno dopo. O anche quello successivo. Ma quando guardi a lungo termine, le cose iniziano a cambiare. È possibile (aiutandoti un po' con i dati) trovare modelli che possano fornire informazioni sulle tendenze future, soprattutto nelle vendite.
Le supposizioni non sono di natura assolute ma derivano dall'esecuzione di proiezioni di vendita accurate. In questo articolo ti spiegheremo tutto quello che devi sapere sulle proiezioni di vendita e come puoi renderle più precise.
Che cos'è esattamente una proiezione di vendita?
Fondamentalmente, le proiezioni di vendita sono stime dei dati di vendita futuri in un determinato lasso di tempo. Potrebbe trattarsi di qualsiasi cosa, dal trimestre delle vendite della tua azienda ai prossimi 5 anni. Sono uno strumento strategico che le aziende utilizzano per anticipare e fare il piano per i risultati di vendita futuri.
Proiezioni di vendita e previsioni di vendita a confronto
Come le proiezioni di vendita, anche le previsioni di vendita vengono utilizzate per stimare le vendite future. Come possiamo allora distinguere tra i due elementi?
La differenza principale è che una previsione di vendita è una previsione specifica dei volumi di vendita. Il calcolo finale avviene principalmente analizzando i dati storici di vendita. Le previsioni di vendita tendono ad essere aggiornate più frequentemente e si concentrano sul futuro immediato.
Facendo un confronto, una proiezione delle vendite considera più aspetti qualitativi oltre a quelli quantitativi come i dati storici sulle vendite. Qualsiasi cosa, dalle tendenze dei consumatori e dai progressi tecnologici previsti alle opinioni degli esperti, può essere utilizzata per produrre una serie di scenari diversi per le performance future delle vendite. Ciò è particolarmente utile quando si guardano gli anni a venire o per lanciare un nuovo prodotto.
In genere, le aziende utilizzeranno sia le proiezioni di vendita sia le previsioni di vendita per aiutare a pianificare i cambiamenti previsti nell'economia o nella domanda dei consumatori, riducendo così i potenziali rischi per le loro entrate.
Perché le proiezioni di vendita sono importanti?
Le proiezioni di vendita sono importanti perché aiutano le aziende a prendere decisioni informate su operazioni e investimenti. Ad esempio, se un'azienda prevede forti vendite, può prepararsi ad assumere più personale o investire in nuove linee di prodotti. In alternativa, se è probabile che le vendite previste diminuiscano, può ridurre la produzione per compensare.
L'uso efficace delle proiezioni di vendita è estremamente importante nel creare maggiore resilienza nella tua attività. Dopotutto, puoi prepararti adeguatamente solo per ciò che puoi vedere davanti a te. Le proiezioni di vendita ti consentono di avere maggiore flessibilità nella tua pianificazione futura e di adottare un approccio proattivo, anziché reattivo, nei confronti dei cambiamenti del mercato.
Ognuna delle 3 aree seguenti è quella in cui le proiezioni di vendita faranno la differenza.
1. Strategia e definizione degli obiettivi
Pianificazione strategica
Le proiezioni di vendita sono un elemento fondamentale per decidere gli obiettivi, le prospettive e la direzione futuri della tua azienda. Sono necessari per comprendere e gestire la crescita della tua azienda, ideare nuovi modelli di business e pianificare l'allocazione delle risorse per lunghi periodi di tempo. Ciò contribuirà a impostare la tua attività per il successo a lungo termine.
Strategia di marketing
Esaminando i dati storici sulle vendite, segmentandoli e proiettandoli, in combinazione con le previsioni di mercato, puoi definire le tue strategie di marketing complessive. I dati passati possono aiutarti a individuare i mercati di riferimento in crescita, impostare obiettivi di vendita per prodotti o servizi specifici e allocare risorse ai canali di marketing che si prevede siano i più efficaci.
Definizione degli obiettivi
Attraverso l'analisi delle vendite previste su un periodo prolungato, le aziende possono fissare obiettivi realistici a breve e lungo termine. Questo aiuta a creare traguardi di vendita specifici che possono essere utilizzati per misurare se la crescita è sulla buona strada. Ancora più importante, quando gli obiettivi vengono raggiunti, possono essere condivisi internamente per aumentare la motivazione e garantire che lo sforzo individuale sia in linea con le esigenze aziendali.
Benchmarking della concorrenza
Le proiezioni di vendita consentono un benchmarking più accurato rispetto agli standard del settore. Confrontando la crescita o i ricavi previsti delle vendite con le medie del settore, puoi valutare meglio la tua posizione competitiva e identificare le aree di miglioramento o in cui puoi sfruttare i punti di forza, il che a sua volta determina le tue priorità strategiche generali.
Analisi delle prestazioni
L'andamento effettivo delle vendite può essere confrontato con le tue proiezioni di vendita. La varianza è quasi certamente un dato di fatto, ma l'analisi della varianza tra le vendite previste e quelle effettive aiuta a individuare le aree di forza o di debolezza. Se le prestazioni sono inferiori alle proiezioni, è necessario un esame più attento per comprenderne le ragioni e implementare misure correttive.
Riduzione del rischio
Con una solida proiezione e previsione delle vendite, puoi tenere conto in anticipo dei potenziali rischi mettendo in atto misure preventive per mitigarli. Le azioni potrebbero comportare l'adeguamento dei budget, la riallocazione delle risorse o la modifica dell'intera strategia.
2. Allocazione delle risorse e budgeting
Esigenze di personale
Le proiezioni di vendita possono aiutarti con l'allocazione del personale. Possono prevedere se la domanda di prodotti in una particolare città o regione è destinata ad aumentare rapidamente e richiederà personale aggiuntivo. Pianificando in anticipo, puoi spostare più rappresentanti di vendita e risorse in quelle aree e sfruttare le crescenti opportunità.
Budget di marketing
I budget di marketing intelligenti non dovrebbero essere basati solo sull'attività della tua azienda così com'è ora. Dovrebbero essere redatti tenendo presente la tua posizione futura. Le tue proiezioni e previsioni di vendita ti aiutano a tracciare un quadro di come dovrebbe apparire il mercato. Utilizzando queste informazioni, puoi quindi decidere un budget ottimale in linea con le entrate e il ritorno sull'investimento previsti.
Supporto logistico
Le proiezioni delle vendite svolgono un ruolo fondamentale nel supportare la logistica, fornendo preziose informazioni che aiutano a ottimizzare la catena di approvvigionamento e a migliorare l'efficienza complessiva. Le proiezioni ti consentono di collaborare meglio con i fornitori, gestire il trasporto e lo stoccaggio in modo più ottimale e migliorare continuamente i tuoi processi di vendita.
Gestione della produzione
Valutare con precisione i livelli di produzione è un vantaggio chiave per l'esecuzione delle proiezioni di vendita. Insieme alle previsioni di vendita, puoi comprendere meglio la domanda futura e pianificare per evitare sia la sovrapproduzione sia la sottoproduzione. In questo modo, puoi spostare le risorse dove sono più necessarie ed evitare sprechi e perdite di vendite.
Sviluppo del prodotto
Cosa sta vendendo bene e cosa no? Se queste tendenze continuano, dovresti allontanarti da un determinato mercato o abbracciarlo? L'aspetto qualitativo delle proiezioni di vendita è particolarmente utile per prendere decisioni sui prodotti. Forse stavi pensando di interrompere la produzione di un prodotto, ma uno dei principali concorrenti ha annunciato che lascerà il mercato. O forse stai cercando di introdurre un nuovo prodotto e hai bisogno di stimare la domanda.
3. Ottimizzazione delle vendite
Prezzi dei prodotti
Le proiezioni di vendita influenzano anche la strategia di vendita e di prezzo. Se le tue proiezioni di vendita prevedono un elevato volume di acquisti di un prodotto o servizio, puoi decidere una strategia di prezzo di penetrazione per attirare ancora più clienti. Se invece le proiezioni di vendita stimano un volume ridotto di un prodotto o di un servizio, puoi optare per una strategia di prezzo premium per massimizzare le vendite. Se desideri maggiori informazioni sui prezzi dei prodotti strategici, abbiamo scritto questa utile guida per i metodi di determinazione dei prezzi.
Livelli di inventario
Un elemento chiave nella gestione di un'attività di successo è assicurarsi di avere sempre a disposizione il giusto inventario. Una previsione o proiezione accurata di vendita può aiutarti a stimare la domanda e stabilire la quantità di inventario da tenere in sede. Non solo risparmierai tempo a preoccuparti dei livelli di inventario, ma potrai anche ridurre i costi delle spese di spedizione extra per un inventario che potrebbe essere impiegato meglio altrove.
Motivazione del team di vendita
Essere in grado di impostare proiezioni di vendita accurate è un potente strumento per migliorare la motivazione del team di vendita. Può fornire ai team una chiara tabella di marcia e un senso dello scopo, oltre a contribuire alla definizione di obiettivi raggiungibili. Quando questi obiettivi vengono raggiunti o superati, aumentano la fiducia del team e creano un senso di realizzazione. I team in fiducia hanno un morale più alto, sfoderano prestazioni migliori e hanno meno turnover.
Migliore servizio clienti
Una proiezione delle vendite può darti un'idea di quanti acquisti riceverai in un determinato intervallo di tempo, così puoi preparare i tuoi manager delle vendite e il team di vendita a gestire in modo efficiente le chiamate o le email dei clienti. Di conseguenza, puoi conservare gli articoli di cui hanno bisogno, ottimizzare il tuo processo di vendita e fornire un servizio clienti migliore.
Monitoraggio delle prestazioni
Puoi inoltre utilizzare le proiezioni di vendita per impostare obiettivi per i rappresentanti di vendita e tenere traccia dei loro progressi in un determinato intervallo di tempo. Questo consente loro di vedere come stanno progredendo ed evidenzia le aree in cui potrebbero aver bisogno di migliorare. Ti aiuterà inoltre a definire gli obiettivi di sviluppo professionale e a promuovere percorsi di carriera trasparenti e solidi all'interno della tua azienda.
Di cosa hai bisogno per realizzare una proiezione di vendita?
Quindi, si può dire che la proiezione di vendita è uno strumento fondamentale se vuoi approntare un piano in modo efficace e prendere decisioni aziendali consapevoli. Ma non compaiono dal nulla. Per crearne una, è necessario considerare vari fattori. E, affinché sia la più accurata possibile, e quindi utile, più è olistico il tuo approccio, meglio è.
Ecco alcuni fattori che dovresti considerare di includere nei tuoi piani.
Dati storici di vendita
Il primo passo per le proiezioni delle vendite è lo stesso delle previsioni di vendita: raccogliere i dati storici sulle vendite. Mese per mese o anno per anno, i risultati passati possono predire nella maggior parte dei casi le prestazioni future. È quindi il punto di partenza perfetto per guardare al futuro. Per sapere quanto indietro andare dipende dall'accesso ai dati e alle risorse che hai a disposizione.
Inoltre, comprendere il contesto dei dati di vendita passati ne aumenta notevolmente l'utilità. Considera che il clima più freddo può aumentare la domanda di servizi di streaming o di abbigliamento sportivo nel caso di eventi come le Olimpiadi.
Fattori economici
I fattori economici sono alla base di decisioni di acquisto molto diverse. L'inflazione elevata e la stagnazione dei salari possono portare a un calo della spesa dei consumatori per i beni di lusso, aumentando al contempo la spesa per alternative più economiche. Se fai una proiezione o una previsione delle vendite senza tenere conto dello stato dell'economia (o del suo stato previsto), le tue previsioni non avranno successo.
Analisi di mercato
Il contesto è importante. Non è possibile capire come si posizionerà la tua offerta sul mercato se non comprendi prima il mercato e le sue influenze. Ad esempio, se vendi servizi di consulenza agli hotel di una regione specifica, di certo non puoi ignorare lo stato del turismo e dei viaggi aerei. Allo stesso modo, è fondamentale sapere come ti comporti rispetto ai tuoi concorrenti. Come stanno andando e cosa può insegnarti? C'è un vantaggio nell'abbassare i prezzi o una lacuna di mercato non sfruttata?
Tendenze del settore
La contabilizzazione delle tendenze è una delle parti più difficili delle proiezioni di vendita. È anche una delle più preziose. La conoscenza delle tendenze non è mai garantita, ma può aiutarti ad anticipare i cambiamenti nel comportamento dei consumatori, così da capire meglio cosa succederà nel tuo settore e cogliere le opportunità potenziali. Un classico esempio è monitorare le tendenze in un paese e vederle iniziare a manifestarsi in un altro man mano che si sparge la voce.
Problemi relativi al ciclo di vita del prodotto
Quanto è maturo il tuo prodotto sul mercato? Esistono alternative con funzionalità più recenti? Se la maggior parte della tua clientela ha già effettuato un acquisto, dovrai tenere conto della saturazione del mercato. Prendi in considerazione i principali produttori di telefoni. I loro dati di vendita anno dopo anno sono quasi inutili poiché ogni anno tende ad esserci un nuovo modello, rendendo obsolete le vendite di quello precedente. Inoltre, ogni nuova generazione di telefoni affronta un panorama competitivo diverso, per cui attingere alle esperienze precedenti potrebbe non essere utile.
Ostacoli a una proiezione di vendita di successo
Le proiezioni di vendita non possono essere accurate al 100%. Dopotutto, non possiamo conoscere il futuro. Questo è il motivo per cui è importante avere aspettative realistiche e usarle come guida, non come garanzia.
Ecco alcune delle sfide più comuni che possono interferire con una proiezione di vendita.
Volatilità del mercato
I tempi di volatilità del mercato possono essere molto difficili da prevedere, il che rende difficile tenerne conto nel processo di proiezione delle vendite. La volatilità del mercato causa fluttuazioni dei prezzi delle materie prime, difficoltà di reperimento delle materie prime e interruzioni della catena di approvvigionamento. Tutti questi scenari possono, a loro volta, influenzare il prezzo di produzione delle merci e portare a problemi con l'evasione degli ordini. La maggior parte delle proiezioni di vendita dovrebbe dedicare una certa attenzione agli scenari economici migliori e peggiori e non puntare su un risultato particolare.
Circostanze imprevedibili
Non è necessario andare molto indietro per trovare un evento trasformativo che ha rovinato quasi tutte le proiezioni di vendita in corso. Il COVID-19 ha avuto effetti dirompenti su una scala senza precedenti e ha aperto scenari fino al momento sconosciuti per numerose industrie quasi da un giorno all’altro. Esiste la possibilità che eventi globali simili o scoperte tecnologiche cambino rapidamente il panorama del settore. Sebbene le tecnologie imminenti e gli eventi geopolitici potenzialmente pertinenti debbano essere monitorati, la lezione è non fare mai affidamento completamente su una sola proiezione che si avvera.
Comportamento del cliente
Previsioni di vendita accurate si basano sulla capacità di conoscere i clienti, le loro preferenze e i loro modelli di acquisto. Tutto questo può essere davvero difficile da fare bene. Persino le aziende multimiliardarie a volte non sono riuscite a tenere il passo, in particolare in aree come l'ascesa e la caduta delle piattaforme di social e il passaggio ai servizi di streaming digitale su supporti fisici. Le proiezioni di vendita efficaci devono guardare alle verità scomode e ai modelli alternativi che stanno avendo successo.
Informazioni insufficienti
In un certo senso, tutte le sfide legate a proiezioni di vendita accurate si riducono a tutto questo. Più ipotesi fai, più margini di errore aggiungi alle tue proiezioni. Essere il più completi possibile nella fase di raccolta dei dati è fondamentale. Esegui tutte le ricerche di mercato e le analisi possibili e implementa gli insegnamenti tratti da ogni proiezione che esegui nel tempo.
Suggerimenti extra per proiettare con precisione i ricavi delle vendite future
Per aiutarti a creare proiezioni e previsioni di vendita future più precise, i seguenti suggerimenti possono aiutarti a creare la migliore proiezione di vendita possibile.
Ascolta il tuo team di vendita
Le fonti di informazioni sulle vendite migliori e più accessibili a tua disposizione sono i tuoi responsabili delle vendite e i team di vendita, quindi parla prima con loro. Avranno una visione d'insieme delle vendite dei tuoi prodotti, della domanda recente e di ciò che dicono i clienti. Queste preziose informazioni possono aiutarti a reagire ai cambiamenti o alle opportunità del settore che prima non conoscevi, il che contribuirà sicuramente a migliorare le tue proiezioni di vendita.
Conosci i tuoi clienti
Non dimenticare di utilizzare i dati dei tuoi clienti esistenti. Conoscendo quali gruppi di clienti hanno maggiori probabilità di acquistare determinati prodotti, è possibile prevedere la domanda futura. Ad esempio, se vendi prodotti popolari tra le adolescenti, potresti voler concentrare le tue previsioni di vendita su questo gruppo demografico per ottenere i risultati più accurati.
Monitora la concorrenza
È chiaramente importante considerare le proprie vendite ed esperienze come un fattore predittivo. Ma nessun business è un'isola a sé stante: anche la tua posizione sul mercato è importante. Qual è la tua quota di mercato e quale dovrebbe essere? È importante sapere cosa stanno facendo i tuoi concorrenti e se nuovi concorrenti stanno entrando nel mercato e modificare di conseguenza le tue proiezioni di vendita future. Elementi come la previsione del lancio di prodotti della concorrenza possono sconvolgere enormemente una proiezione a breve termine.
Apporta modifiche
La perfezione non esiste, ma ciò non significa che tu non possa affinare la tua tecnica. Le proiezioni di vendita non sono elementi statici in cui sei bloccato. Se vengono alla luce nuove informazioni significative, dovresti essere in grado di adattarle e incorporarle nelle tue proiezioni. Questo non significa che dovresti adattare costantemente le tue proiezioni per adattarle alla realtà, poiché quest'ultima può cambiare di giorno in giorno, ma non ha senso aggrapparsi a proiezioni assolutamente non sincronizzate.
Quali sono i diversi strumenti di previsione e proiezione delle vendite?
Aziende diverse utilizzano strumenti diversi per creare le proprie proiezioni di vendita. Questi strumenti variano in termini di costi, complessità e pertinenza. Le singole aziende di solito utilizzano una combinazione di questi strumenti per adattarsi al meglio alla loro situazione. Diamo ora una rapida occhiata ad alcuni degli strumenti attualmente a disposizione.
Software di previsione delle vendite
I moduli di previsione delle vendite dedicati all'interno del software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) e dei point-of-sale (POS) consentono alle aziende di tracciare e analizzare i dati di vendita, gestire le pipeline di vendita e generare previsioni di vendita.
Software finanziario
I software di contabilità e finanza spesso includono funzionalità di budgeting e previsioni. Queste funzionalità possono aiutare le aziende ad allineare le loro proiezioni di vendita a qualsiasi previsione di vendita o pianificazione finanziaria generale.
Strumenti di business intelligence (BI)
Gli strumenti di BI aiutano le aziende ad analizzare e visualizzare i dati, inclusi i dati storici delle vendite. Possono fornire informazioni su tendenze, modelli e metriche delle prestazioni, contribuendo a proiezioni di vendita più informate.
Modelli statistici
Le aziende con accesso a competenze statistiche possono utilizzare modelli statistici come le analisi di regressione per analizzare i dati storici e creare una previsione di vendita accurata. Questi modelli possono essere implementati utilizzando software come R o Python.
Software di pianificazione della domanda
Le aziende con esigenze complesse di pianificazione della catena di approvvigionamento e della domanda possono trovare utile un software specializzato per la pianificazione della domanda. Questi strumenti spesso incorporano algoritmi e analisi avanzati per migliorare l'accuratezza delle proiezioni di vendita.
Strumenti di pianificazione collaborativa
Gli strumenti di pianificazione collaborativa facilitano la collaborazione interfunzionale consentendo a diversi team, come vendite, marketing e finanza, di contribuire al processo di previsione delle vendite in tempo reale.
AI e machine learning
Una ricerca condotta da McKinsey ha rilevato che fino al 60% dei dirigenti aziendali prevede un impatto significativo o molto significativo dell'AI sulle funzioni di vendita. A differenza dell'essere umano, le piattaforme di AI con moduli di previsione possono analizzare grandi set di dati e adattare automaticamente le proiezioni di vendita in base alle variabili mutevoli. Di conseguenza, numerosi fornitori di software stanno incorporando la machine learning e l'AI nei propri strumenti.
Strumenti di pianificazione degli scenari
Gli strumenti di pianificazione degli scenari consentono alle aziende di modellare vari scenari e valutare il potenziale impatto sulle proiezioni di vendita e sui ricavi futuri. Questo aiuta a individuare i rischi e a pianificare le incertezze.
Strumenti di ricerche di mercato
Le aziende impegnate in ricerche di mercato complete possono utilizzare strumenti specializzati per raccogliere dati esterni e dati approfonditi di mercato. Questi strumenti contribuiscono a una comprensione più consapevole delle condizioni di mercato per le proiezioni di vendita.
Come puoi utilizzare le proiezioni di vendita per massimizzare i tuoi ricavi futuri
In sostanza, le proiezioni di vendita consentono all'azienda di ridurre il profilo di rischio e di massimizzare i ricavi. Lo fanno aiutandoti a fissare obiettivi realistici e a tracciare un percorso intelligente nel mercato. I dati approfonditi che offrono ti aiutano a personalizzare la tua strategia di marketing, ottimizzare il mix di prodotti, rivolgerti a clienti di alto valore, implementare prezzi dinamici, motivare i team di vendita e gestire l'inventario, tra gli altri.
L'esecuzione costante delle proiezioni e il confronto con le prestazioni effettive ne migliora l'accuratezza e favorisce un approccio proattivo e basato sui dati all'interno della tua azienda. Non solo promuoverai la crescita e l'efficienza, ma manterrai anche la resilienza in condizioni di mercato dinamiche. Inoltre, con l'ingresso sul mercato degli strumenti di AI, i potenziali vantaggi derivanti dalle proiezioni di vendita sono più grandi e accessibili che mai.