Hai un ottimo prodotto o servizio, ma trovare i clienti giusti e concludere la vendita può essere una sfida. Devi assicurarti che il tuo prodotto non si perda tra la folla e che l’effetto posizione seriale possa esserti d’aiuto.
Cos’è l’effetto posizione seriale?
L’effetto posizione seriale è la tendenza psicologica che influisce sul modo in cui ricordiamo le informazioni in una sequenza. Le persone tendono a ricordare meglio il primo e l’ultimo elemento di una serie piuttosto che gli elementi intermedi.
È stato identificato per la prima volta dallo psicologo tedesco Hermann Ebbinghaus nel 1885 ed è stato studiato attraverso i cosiddetti test di "richiamo libero", in cui a qualcuno viene mostrato un elenco di voci e poi viene chiesto di ricordarle in qualsiasi ordine. Il primo e l’ultimo elemento dell’elenco sono sempre i più memorabili, mentre gli elementi al centro sono quelli più facilmente dimenticati. L’effetto ha due componenti principali: l’effetto primacy e l’effetto recency.
Effetto primacy
L’effetto primacy è la tendenza a ricordare meglio i primi elementi perché è più probabile che vengano ricordati, ripetuti mentalmente e trasferiti alla memoria a lungo termine. Più informazioni si incontrano dopo i primi elementi, meno energia cerebrale rimane da dedicare a quelli successivi.
Ad esempio, è più probabile che ricordi il nome del brand e lo slogan di un annuncio rispetto ai dettagli o alle caratteristiche dell’offerta. E quando fai acquisti online, è più probabile che ricordi i primi elementi o opzioni che vedi rispetto a quelli più in basso nella pagina che richiedono lo scorrimento per essere visualizzati.
Effetto recency
L’effetto recency è la tendenza a ricordare meglio gli ultimi elementi perché sono ancora freschi nella memoria a breve termine o nella memoria di lavoro. I clienti sono più bravi a ricordare la call-to-action o l’offerta che si trova alla fine di un messaggio di vendita o di uno sponsor di podcast che viene menzionato alla fine del contenuto.
L’effetto posizione seriale e le 7 P del marketing
Le 7 P del marketing sono una serie di principi che i professionisti utilizzano per attirare e coinvolgere i clienti, motivare le vendite ai clienti e aumentare i ricavi. Questo concetto, a volte noto come marketing mix, è iniziato con le 4 P (prodotto, prezzo, promozione e posto) come elementi essenziali di una campagna di marketing. Successivamente si è ampliata per includere 3 nuovi elementi: persone, packaging e processi.
Questo gruppo di principi può aiutarti a perfezionare i tuoi obiettivi di marketing, gli obiettivi organizzativi e la creazione di relazioni con i clienti. Continua a leggere per scoprire come puoi sfruttare l’effetto posizione seriale in ogni area di marketing.
- Prodotto: il tuo prodotto dovrebbe soddisfare un’esigenza o creare una nuova esperienza cliente. Valuta la possibilità di raccogliere informazioni attraverso ricerche di mercato per sviluppare nuovi prodotti o perfezionare quelli che già offri. Poiché le domande all'inizio o alla fine dei sondaggi sono quelle che hanno maggiori probabilità di ottenere l'attenzione dei clienti, inserisci le informazioni più importanti in questi punti.
- Prezzo: i consumatori sono sempre più esperti nel trovare i migliori prodotti e servizi al miglior prezzo. Considera di inserire il tuo prodotto più costoso o redditizio all’inizio o alla fine di un elenco, dove è più probabile che venga notato e ricordato.
- Promozione: questo è l’elemento alla base del tuo piano di marketing. L’utilizzo degli effetti primacy e recency quando la tua azienda promuove i suoi prodotti ti aiuterà ad incrementare le vendite. Vuoi che la tua pubblicità, o le informazioni più importanti, sia la prima o l’ultima cosa che i clienti vedono.
- Posto: dove venderai il prodotto della tua azienda? Pensa a dove è probabile che i tuoi potenziali clienti guardino per primi. Se il tuo pubblico target è esperto di Internet, dai priorità alle vendite su Internet per assicurarti che il tuo prodotto appaia in cima ai risultati sui motori di ricerca. Se le vendite al dettaglio sono i tuoi canali di distribuzione più redditizi, i tuoi prodotti dovrebbero essere vicini all’ingresso del negozio o del punto vendita.
- Persone: vuoi sempre reclutare e assumere i migliori dipendenti. Presta particolare attenzione ai membri del tuo team che sono il primo o l’ultimo punto di contatto per i consumatori. È più probabile che i clienti ricordino il primo venditore con cui parlano o il membro del personale di supporto IT più recente che li aiuta con un problema.
- Packaging: fai risaltare la tua confezione. In un mare di articoli simili, vuoi che il tuo prodotto sia il primo che un potenziale cliente vede. Inoltre, pensa alle informazioni fornite dal vostro imballaggio. Potresti voler evidenziare un recente miglioramento del prodotto o lasciare ai consumatori uno slogan memorabile.
- Processo: i tuoi clienti non sono gli unici con informazioni importanti da ricordare. Quando addestri il personale addetto al marketing, al servizio clienti e all'evasione degli ordini, utilizza gli effetti primacy e recency per sottolineare i punti più importanti per migliorare i processi in tutta l'azienda.
L’effetto posizione seriale su diverse piattaforme multimediali
La tua azienda probabilmente utilizza molti canali diversi per inviare messaggi di marketing e promozioni di vendita. Applica l'effetto posizione seriale a qualsiasi tipo di supporto per ottenere i migliori risultati.
Marketing su stampa
Posiziona i tuoi annunci sulla prima pagina o sulla copertina posteriore di un giornale o di una rivista, dove è più probabile che catturino l'attenzione dei lettori. In alternativa, puoi inserire gli annunci pubblicitari nella prima o nell’ultima pagina di una sezione specifica, come sport o intrattenimento.
Marketing sui media tradizionali
Secondo una ricerca del Gruppo Winterberry, nel 2021 il marketing digitale ha rappresentato il 55% di tutto il marketing, lasciando una grande percentuale di annunci pubblicitari ancora nei media tradizionali. Non trascurare questi mezzi di comunicazione, tra cui radio e televisione. Posiziona i tuoi annunci all’inizio o alla fine di un programma o segmento radio, dove è più probabile che vengano ascoltati. Puoi anche utilizzare jingle o slogan accattivanti per rendere gli annunci più memorabili.
Allo stesso modo, gli annunci televisivi possono essere collocati all’inizio o alla fine di uno spettacolo o di una pausa commerciale, dove è più probabile che siano visti dagli spettatori. Puoi anche utilizzare effetti visivi o celebrità per rendere gli annunci più memorabili.
Digital marketing
Il marketing digitale è diventato una delle più importanti strategie di content marketing. Consente alla tua azienda di raggiungere e interagire con il tuo pubblico target ovunque si trovi ed è un ottimo modo per le piccole imprese di competere con marchi più grandi.
I tuoi prodotti e servizi non andranno persi tra la folla se implementi strategie per sfruttare gli effetti primacy e recency del tuo marketing su Internet.
Motori di ricerca
Tutti hanno avuto l'esperienza di utilizzare un motore di ricerca e finiscono con un numero enorme di risultati. Più il tuo pubblico target deve scorrere nell’elenco per trovarti, meno è probabile che arrivi al tuo messaggio di marketing digitale.
Per assicurarti che la tua azienda si posizioni il più in alto possibile, pianifica attentamente la tua strategia di marketing per i motori di ricerca e sfrutta le migliori pratiche di ottimizzazione dei motori di ricerca.
- Usa un titolo accattivante e informativo che abbia senso per il tuo prodotto. Attrarre molti potenziali clienti è positivo, ma assicurarsi che il tuo titolo rifletta il tuo prodotto in modo da attrarre i clienti giusti è ancora meglio.
- Utilizza parole chiave pertinenti e descrittive nelle descrizioni dei prodotti sul tuo sito e nei metadati del tuo sito. Vuoi che i consumatori che cercano il tipo di prodotto che offri ti trovino facilmente.
- Usa i rich snippet, come immagini, valutazioni, recensioni o prezzi, che possono apparire su una pagina dei risultati del motore di ricerca, migliorando l’aspetto e l’attrattiva del tuo sito e fornendo agli utenti maggiori informazioni.
Pubblicità online
Esistono molti tipi diversi di pubblicità online che possono aiutarti a raggiungere potenziali acquirenti, tra cui banner pubblicitari, popup pubblicitari e pubblicità nativa. Anche se le opzioni possono sembrare eccessive, concentrati sul posizionamento e sul formato che consentiranno all'annuncio della tua azienda di essere la prima cosa che vedono i visitatori del sito.
Marketing in entrata
Invece di creare campagne di marketing che inviano il tuo messaggio ai potenziali clienti, il marketing in entrata si riferisce alle strategie che consentono ai clienti di trovarti. Ad esempio, i consumatori che devono trovare un meccanico locale possono chiedere a un motore di ricerca un elenco di aziende nella loro zona.
Se offri il prodotto di cui hanno bisogno, vuoi che i risultati della ricerca appaiano in cima in modo che siano più propensi a notarti e a fare clic sul tuo sito. Il marketing in entrata è particolarmente efficace per costruire la fedeltà al brand e relazioni continuative, in quanto porta da te gli utenti che hanno già un interesse per il prodotto che vendi.
Social media
Secondo la società di ricerche di marketing Statista, nel 2022 le persone hanno trascorso in media 147 minuti al giorno sui social media. Anche se Instagram, TikTok, Facebook e altre piattaforme possono essere un ottimo modo per gli esperti di marketing di attirare l’attenzione dei consumatori, questi canali hanno così tante informazioni che è facile per il tuo messaggio scomparire man mano che i prodotti di altre aziende si spostano in cima ai feed delle persone.
Un modo per assicurarsi che il messaggio rimanga in cima ai feed dei social media è incoraggiare il marketing virale, che utilizza i social network per promuovere un prodotto o un servizio mentre le persone lo condividono con amici, familiari e altri soggetti nella loro rete. Ogni repost aiuta a mantenere il prodotto in primo piano.
Podcast
Gli annunci podcast possono essere letti dall’host o preregistrati e possono apparire in posizioni diverse all’interno di un episodio di podcast. L’effetto posizione seriale suggerisce che gli ascoltatori sono più propensi a ricordare gli annunci pubblicitari che vengono posizionati all’inizio o alla fine di un episodio.
Altro marketing
I media tradizionali e digitali non sono l’unico luogo in cui raggiungere potenziali clienti. Non trascurare gli eventi di persona e comunitari.
Fiere di settore
Probabilmente avrai sentito dire che le tre cose più importanti nel settore immobiliare sono la posizione, la posizione e la posizione. Lo stesso vale per la partecipazione della tua azienda a eventi come fiere. Il tuo stand o espositore dovrebbe essere uno dei primi che i partecipanti vedono quando arrivano o l’ultimo che vedono mentre escono.
Sponsorizzazioni
La sponsorizzazione di eventi e organizzazioni non profit è un buon modo per costruire la brand awareness, generare pubbliche relazioni positive e sviluppare relazioni con altre società sponsor. Se stai valutando un’opportunità di sponsorizzazione, utilizza l’effetto posizione seriale per sfruttare al massimo il tuo supporto.
- Organizzazioni comunitarie: Concentra i tuoi sforzi di sponsorizzazione in uno o due luoghi piuttosto che sparpagliarli. Ciò ti consentirà di dare di più ai singoli gruppi e di avere un posizionamento più prominente. Ad esempio, essere lo sponsor principale di un piccolo team di campionati o donare fondi per costruire (e nominare) un nuovo teatro scolastico può essere un buon investimento nelle pubbliche relazioni.
- Raccolte di fondi di beneficenza: Molte organizzazioni programmano regolarmente eventi per contribuire a raccogliere fondi e consapevolezza per la loro causa. Sia che stiano offrendo agli sponsor la possibilità di essere inclusi nel programma o di donare un articolo in primo piano per un’asta silenziosa, più finanziamenti sei in grado di impegnare, più il nome della tua azienda sarà in evidenza.
- Eventi del settore: Gli eventi e le convegni di business networking spesso hanno molteplici opportunità di sponsorizzazione. Se sottoscrivi il costo di un mixer o di un lunch speaker, fai in modo che sia il primo o l'ultimo dell’evento.
Relatori
I leader aziendali sono chiamati a parlare in occasioni di ogni tipo, dai discorsi programmatici e ai comizi politici alle cerimonie di premiazione scolastica e ai brindisi per le feste di pensionamento. Essere il primo o l’ultimo relatore della linea significa che i clienti e i contatti aziendali avranno maggiori probabilità di ricordare te e il tuo messaggio.
Esempi reali di campagne di marketing e dell’effetto posizione seriale
Molti marchi hanno utilizzato con successo l’effetto posizione seriale per far crescere la propria attività. Continua a leggere per alcuni esempi.
Apple
Apple è un’azienda che ottiene un vantaggio competitivo applicando questo effetto al design del prodotto, al design del sito web e alle campagne pubblicitarie. Apple utilizza un design minimalista e intuitivo del sito web che evidenzia le caratteristiche e i vantaggi più importanti dei suoi prodotti nella parte superiore e inferiore della pagina.
I negozi dell'azienda hanno un design altrettanto minimalista e spesso presentano un'immagine prominente del prodotto più recente nella vetrina del negozio, assicurando che sia la prima cosa che le persone vedono quando passano o entrano nel negozio.
I negozi utilizzano anche quella che è nota come strategia di visualizzazione degli "eroi" per i loro prodotti di punta, come gli ultimi modelli di iPhone o MacBook. Questi prodotti sono posizionati a livello degli occhi sui tavoli anteriori vicino all’ingresso del negozio, rendendoli visibili e accessibili ai clienti non appena entrano.
Nike
Conosci quasi certamente lo slogan di Nike, "Just Do It." È uno slogan memorabile ed efficace. Nike lo utilizza in modo coerente alla fine delle proprie pubblicità per lasciare ai clienti un’immagine dell’azienda incentrata sull’azione e ad alta energia.
Netflix
Quando decidi cosa guardare su Netflix, il numero di opzioni può sembrare eccessivo. Netflix lo sa e vuole aiutarti a trovare facilmente i contenuti che ti faranno tenere gli occhi incollati allo schermo.
Netflix posiziona il proprio logo e le opzioni di menu nell’angolo in alto a sinistra della home page, rendendoli la prima cosa che gli utenti vedono quando si collegano, quindi organizza la presentazione della lista per stimolare l’interesse dei clienti. Netflix organizza i propri contenuti in righe orizzontali di miniature che gli utenti possono scorrere e posiziona i contenuti più popolari o pertinenti all’inizio o alla fine di ogni riga, rendendo più probabile che vengano notati e cliccati dagli utenti. La riga "Continua a guardare" consente agli utenti di tornare alla cosa più recente che hanno guardato, sfruttando l’effetto recency per offrire agli utenti contenuti che probabilmente saranno i più memorabili per loro.
Fai in modo che l’effetto posizione seriale funzioni per te
Esistono vari metodi che puoi utilizzare per sfruttare l’effetto posizione seriale per potenziare le tue campagne di marketing.
Inizia con un esordio di forte impatto
Dato che è la prima cosa che i clienti vedono, il segmento di apertura è il momento in cui hai l’opportunità di sottolineare la parte più importante del tuo messaggio.
Fai una buona prima impressione
Le persone ricorderanno la prima cosa che vedono sul tuo sito web, sulla campagna pubblicitaria o sulla promozione delle vendite. Considera l’effetto primacy quando decidi come progettare le tue campagne di marketing o creare materiali accattivanti. Per rendere il tuo sito il più facile possibile, posiziona le opzioni più comuni o utili nella parte superiore del menu.
Metti il tuo prodotto di punta in cima
Posiziona il tuo prodotto più redditizio, o quello su cui vuoi che i clienti si concentrino, nella parte superiore del tuo sito o dei materiali di marketing.
Metti al primo posto le caratteristiche più attraenti
Se desideri convincere i visitatori ad acquistare un determinato prodotto o servizio, devi evidenziarne i vantaggi o le caratteristiche all’inizio della descrizione.
Sfrutta al massimo la parte centrale
Poiché le persone ricordano meno gli elementi centrali, puoi utilizzare questo spazio per le informazioni che desideri mettere in secondo piano. Puoi anche utilizzare la parte centrale di un messaggio di marketing per posizionare prodotti che si avvicinano alla fine del loro ciclo di vita o che hanno una domanda costante che non richiede enfasi nella pubblicità.
Sperimenta la strategia di marketing digitale
I materiali di marketing digitale sono facili da modificare e aggiornare, dandoti la possibilità di provare diversi formati, metodi e contenuti fino a trovare quello più adatto a te.
Prova il test A/B
Se non sei sicuro di quale prodotto presentare nella parte superiore del tuo sito web o non sai quale sia il modo più efficace per terminare il tuo discorso di vendita, i test A/B possono aiutarti a raccogliere informazioni per prendere decisioni informate. Il test A/B è un modo per confrontare più versioni di una singola variabile, ad esempio creando due versioni diverse dello stesso annuncio e modificando solo un elemento come il prodotto in primo piano. Ciò consente di determinare quale delle varianti è più efficace. Ecco altre idee:
- Modifica il primo elemento elencato nella tua home page per vedere se influisce sul numero di vendite complessive.
- Migliora le prestazioni dell'email marketing testando diverse righe dell'oggetto o call-to-action.
- Modifica l'ordine delle immagini in una campagna di marketing sui social media per vedere quale genera il maggior numero di click-through.
Traccia e analizza metriche diverse
Puoi utilizzare la ricerca di mercato per assicurarti che il tuo messaggio di marketing stia distribuendo contenuti coerenti e informazioni preziose nel modo più efficace. Metriche come impressioni, portata, coinvolgimento e sondaggi dei clienti possono aiutarti a determinare quali prodotti o informazioni sono i più interessanti e dovrebbero essere presentati nelle posizioni più importanti.
Personalizza il tuo messaggio per un pubblico diverso
Non tutti gli acquirenti sono uguali. Una volta che il tuo reparto marketing ha abbastanza dati sui clienti della tua azienda e sulle loro abitudini di acquisto, è facile personalizzare la tua strategia di marketing per diversi gruppi.
Ad esempio, se il tuo programma software viene utilizzato sia nelle aziende che nelle aule scolastiche, potresti progettare una campagna di marketing che metta le potenti funzionalità del prodotto in cima alla lista quando ti rivolgi ai clienti aziendali, mentre il costo accessibile e il supporto tecnico reattivo occuperebbero quel posto quando vendi alle scuole.
Usa segnali visivi
Quando metti insieme i tuoi materiali di marketing, pensa al di là dell'elenco. I media moderni, specialmente quelli digitali, sono visivi. Utilizza materiali ben progettati per indirizzare l'attenzione dei clienti sulle informazioni che vuoi che vedano per prime.
Chiudi con il botto
Concludi in modo efficace, utilizzando l’effetto recency per aiutare i clienti a ricordare il tuo punto vendita più importante, il prodotto in primo piano o lo slogan memorabile.
Concludi in bellezza
Assicurati di lasciare ai clienti un’impressione positiva del tuo brand come ultima cosa che vedono. Anche se oggi non effettuano un acquisto, l’utilizzo di un messaggio di impatto e memorabile li aiuterà a ricordare la tua azienda e ad avere un impatto positivo sulle tue iniziative di marketing a lungo termine.
Se concludi la vendita, rendi il processo efficiente e semplice, lasciando ai tuoi clienti sentimenti positivi sulla loro esperienza. Ciò può essere utile anche con il marketing relazionale, una strategia di marketing che lavora per costruire relazioni a lungo termine con i clienti per aumentare la soddisfazione complessiva e la fedeltà al brand.
Mantieni il contatto
Anche dopo che un utente ha lasciato il tuo sito web o negozio, puoi inviare promemoria dei tuoi prodotti o servizi e offrire incentivi, sconti o recensioni positive da parte di altri consumatori per farli tornare.
Per i clienti che hanno già effettuato un acquisto, puoi mantenere il contatto per offrire sconti sugli acquisti futuri o incoraggiarli a scrivere recensioni online o condividere la loro esperienza sui social media, migliorando ulteriormente le tue iniziative di marketing digitale.
Che il tuo marketing attuale sia incentrato sui motori di ricerca e sulle tecniche di ottimizzazione dei motori di ricerca, sul marketing di eventi, sui contenuti digitali o su come sfruttare al meglio i media tradizionali, apportare semplici modifiche all’ordine dei tuoi prodotti o il punto in cui il tuo annuncio appare su un sito può fare una grande differenza per le vendite e la fidelizzazione dei clienti.