Perché la quota di portafoglio è fondamentale per ogni attività

Che cos’è una quota di portafoglio?

La quota di portafoglio è la quantità di denaro che il cliente medio dà al tuo brand invece che a brand concorrenti. È semplice da calcolare, ma può far luce su alcune delle grandi domande che la tua azienda si pone, come:

• In che modo i clienti posizionano la tua azienda rispetto alla concorrenza?
• Qual è la spesa media dei clienti per i tuoi prodotti e servizi?
• Quanto sono fedeli i tuoi clienti al brand nel suo complesso e alle singole linee di prodotto?
• Puoi coltivare relazioni più strette con i tuoi clienti attuali? Che cosa li convincerà a rivolgersi alla tua azienda come loro prima e unica scelta per questi prodotti?

Un esempio di quota di portafoglio

Un esempio semplice per comprendere che cos’è la quota di portafoglio è quello di un cliente che spende 200 dollari al mese in generi alimentari. Se spenderà 100 dollari nel tuo negozio di alimentari, allora la tua SOW sarà del 50%.

Una SOW del 50% potrebbe essere un ottimo risultato se ci sono decine di negozi di alimentari nella zona. Ma se i negozi sono solo due, questo risultato potrebbe indicare che ci sono margini di miglioramento.

Quota di portafoglio vs quota di mercato

Ora che abbiamo spiegato che cosa sia la quota di portafoglio, esaminiamo la differenza tra quota di portafoglio e quota di mercato.

La quota di mercato è la percentuale di mercato servita da un’azienda e questo numero può essere misurato in base al fatturato o al numero totale di clienti. La quota di portafoglio, invece, include un sottoinsieme più ristretto di dati e misura quanto un determinato cliente spende per un’azienda rispetto alla concorrenza.

Comprendere questa differenza può aiutarti a decidere dove concentrare le tue attività di marketing. Se vuoi aumentare la tua quota di mercato, devi acquisire nuovi clienti. Ma se vuoi aumentare la tua SOW, devi fare in modo che i tuoi clienti attuali spendano di più per il tuo brand.

Perché la quota di portafoglio è importante?

La quota di portafoglio ti aiuta a comprendere meglio i comportamenti dei tuoi clienti per aumentare la fidelizzazione e la retention. Aumentare la SOW può anche essere più veloce ed efficace rispetto alla quota di mercato.

Ecco alcuni dei molti motivi per cui la quota di portafoglio è fondamentale per la tua attività:

Aumenta la fidelizzazione e la retention dei clienti

I clienti scelgono come spartire i loro portafogli. Ciò rende la quota di portafoglio una metrica vitale per le aziende, perché più i clienti sono fedeli al tuo brand, più entrate avrai.

Comprendendo i comportamenti dei clienti puoi proporgli i prodotti giusti, aumentando la fidelizzazione e la retention.

Aumenta le entrate potenziali

Hai raggiunto il pieno potenziale di guadagno dai tuoi clienti attuali? Probabilmente c’è spazio per far crescere la quota di ogni cliente. Alcuni punti su cui intervenire per aumentare le entrate includono:

• Incoraggiare acquisti più frequenti dalla vetrina.
• Facilitare ordini più consistenti offrendo sconti sulle grandi quantità.
• Offrire versioni premium dei prodotti utilizzati più spesso.
• Offrire degli abbonamenti per semplificare gli acquisti ripetuti.
• Sviluppare prodotti e servizi accessori in linea con il brand.

Offre un vantaggio competitivo

Competere con altre aziende non significa solo generare interesse in nuovi clienti. La retention è importante e le aziende che investono tempo e risorse per coltivare relazioni con i loro clienti abituali hanno un vantaggio significativo sul mercato.

I clienti fedeli tendono a spendere di più, acquistare più frequentemente e lasciare recensioni positive. Possono anche trasformarsi in ambasciatori volontari del tuo brand. La fedeltà al brand non può essere acquistata, ma può crescere nel tempo. Avere clienti fedeli ti offre un vantaggio competitivo perché ti dà la certezza che quei clienti ti sceglieranno sempre.

Migliora la comprensione del comportamento dei clienti

Nello scegliere dove effettuare un acquisto i clienti devono destreggiarsi tra una varietà di fattori. Questi includono prezzo, convenienza, passaparola positivo su un particolare brand e molto altro.

Quale delle tue campagne di marketing ha convinto il pubblico a passare alla tua linea lusso? Perché un tuo cliente abituale ha acquistato da un concorrente durante il Black Friday? La quota di portafoglio può segnalare al tuo brand cosa stia funzionando e cosa debba essere migliorato.

Come misurare la propria quota di portafoglio

Per misurare la tua quota di portafoglio, devi seguire la formula di ripartizione del portafoglio. Per farlo devi conoscere il numero totale dei brand concorrenti e il tuo posizionamento all’interno di questo elenco. Poi, inserisci questi numeri nella formula seguente:

Quota di portafoglio = 1−[posizione/(n. di brand+1)]*(2/n. di brand)

Proviamo con un esempio. Cosa succede se ci sono cinque brand nella tua zona e un determinato cliente ha posizionato la tua attività al secondo posto? La formula per calcolare il SOW sarebbe:

1− (2/6)*(2/5) = 0,268

In questa situazione, la tua azienda avrebbe un SOW del 26,8% per questo specifico cliente.

Strategie per aumentare la quota di portafoglio della tua azienda

Se vuoi aumentare la tua quota di portafoglio, devi guardare alla concorrenza. Cos’è che sta portando i clienti verso altre aziende? Come puoi migliorare la tua strategia per competere?

Forse il design del loro sito web è più intuitivo o il sistema di pagamento è più comodo. Forse c’è un prodotto specifico che tu non offri. I clienti vengono attratti da garanzie più lunghe o da programmi fedeltà? Identifica e rafforza i tuoi punti deboli rispetto agli altri brand per aumentare la quota di portafoglio della tua azienda.

Conosci i tuoi clienti

Di cosa hanno bisogno e che cosa vogliono i clienti dal tuo brand? I tuoi clienti devono affrontare particolari problemi che sei in grado di risolvere. I tuoi clienti desiderano articoli di lusso che soddisfino i loro desideri più ambiziosi. Conoscere i clienti può aiutarti a creare prodotti che soddisfino queste esigenze.

Un’altra area da esplorare è ciò che i tuoi clienti apprezzano. Alcuni clienti spenderanno di più per un brand che condivide valori simili. Ciò potrebbe includere la vendita di beni del commercio equo e solidale, l’utilizzo di imballaggi ecologici o donazioni a un ente benefico molto popolare.

Migliora la soddisfazione del cliente

Quanto sono soddisfatte le persone del tuo brand? Questa è una domanda comune a cui è possibile rispondere attraverso dei sondaggi ai clienti. Puoi aumentare la soddisfazione attraverso una serie di interventi che vanno dalla qualità del servizio clienti a una modifica dei prezzi, fino all’esperienza di negozio.

Offri programmi fedeltà

Un programma a premi può far crescere ulteriormente il valore dei tuoi servizi o prodotti, già abbastanza vantaggiosi. Questi possono essere premi di tipo finanziario, come degli sconti da inviare dopo l’acquisto.

Altri programmi offrono ricompense più intangibili. Ad esempio, un’azienda informatica potrebbe offrire ai clienti affezionati notizie in anteprima su un software in corso di sviluppo.

Offri esperienze personalizzate

I clienti possono acquistare anche da aziende che offrono un’esperienza di acquisto generica e neutrale, tuttavia, non svilupperanno una connessione forte con quel brand. Per rimanere impressi nella mente del cliente, cerca di personalizzare il percorso di acquisto. Per farlo puoi:

• Segmentare la mailing list per lanciare campagne di marketing diverse a seconda dei dati demografici.
• Inviare dei cordiali promemoria relativi al loro ultimo acquisto per facilitare il riordino.
• Inviare email personalizzate o calibrate in base ai loro interessi.

Prodotti in cross-selling

Questa strategia prevede la vendita di prodotti e servizi accessori o aggiuntivi. Ad esempio, una linea di prodotti per la cura della pelle potrebbe estendersi al trucco, ai prodotti da bagno o ai trattamenti spa a casa. Ciò consente ai clienti di trovare tutto il necessario per la cura della pelle in un solo posto.

I clienti sono fedeli ai brand che offrono loro ottimi prodotti e un’esperienza piacevole. La concorrenza farà fatica a strapparli con offerte e promozioni di breve durata. Con una base fedele è anche più facile lanciare nuovi prodotti.

Ottimizza la crescita aziendale con la quota di portafoglio

La quota di portafoglio è una percentuale significativa che può darti un’istantanea del potenziale di fatturato dei tuoi clienti attuali. Serve anche a creare strategie che aumentino la fidelizzazione al brand e la retention.

È possibile ottimizzare la propria quota di portafoglio attraverso il cross-selling, i programmi fedeltà e fornendo esperienze personalizzate. Tuttavia, il modo migliore per aumentare la propria quota di portafoglio è comprendere chi sono i propri clienti in modo approfondito e cosa cercano dal proprio brand.

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