Che cos'è una proposta commerciale?

Spiegazione delle proposte commerciali

Una proposta commerciale è un documento che ti aiuta a ottenere clienti e partner descrivendo l'offerta di servizi e prodotti della tua azienda. Le aziende B2B scrivono proposte ad altre aziende, ma di solito non vengono utilizzate nelle aziende B2C. Inoltre, una proposta di business plan illustra la tua attività, compresa la tua proposta di valore unico e il modo in cui puoi risolvere un problema per il pubblico a cui ti rivolgi.

Che cos'è una proposta commerciale? Una proposta è il modo in cui ottieni clienti e partner. Sebbene possano essere sia scritte che orali, una proposta commerciale è sempre scritta, consentendo ai potenziali clienti di esaminarla e firmarla prima di ricevere un contratto. Una proposta può anche far parte di un contratto se proponi i tuoi servizi e consenti ai clienti di accettare immediatamente i termini.

Le proposte commerciali ti consentono di presentarti ai potenziali clienti e dimostrare il tuo valore spiegando loro in modo efficace perché dovrebbero scegliere la tua attività rispetto alla concorrenza.

Proposte commerciali sollecitate e non sollecitate

Le proposte commerciali dimostrano come un'azienda può supportare un'altra azienda, evidenziando i problemi del cliente e mostrando come l'azienda può aiutarlo. Esistono diversi tipi di proposte commerciali e il tipo da inviare ai potenziali partner dipenderà dal fatto che abbiano inviato o meno una richiesta di proposta (RPF).

Due esempi di proposte commerciali sono:

Proposta commerciale sollecitata

Quando i potenziali clienti richiedono una proposta, invierai loro una proposta sollecitata. Le proposte commerciali sollecitate possono essere formali o informali, a seconda della relazione esistente con il potenziale cliente.

I clienti esistenti possono anche richiedere proposte commerciali per diversi servizi. In questo caso, un esempio di proposta commerciale potrebbe essere un cliente che chiede al suo fornitore informazioni su un servizio o un prodotto diverso da quello che già usa. Con le proposte formali, il potenziale cliente deve rispondere entro un certo lasso di tempo e, se accetta la proposta, questa diventa un contratto firmato.

Proposta commerciale non sollecitata

Se un potenziale cliente non invia una richiesta di proposta, ma vuoi provare a conquistare la sua attività, puoi inviargli una proposta non sollecitata. In definitiva, puoi inviare una proposta a chiunque utilizzi un approccio a freddo per convincerlo a collaborare con te. Le proposte non sollecitate sono in genere più generiche di quelle sollecitate perché non hai ancora parlato con il potenziale cliente delle sue esigenze. Tuttavia, possono spiegare cosa fa l'azienda e perché è meglio collaborare con te.

Come scrivere una proposta commerciale

Ora che hai capito la definizione di proposta commerciale e i 2 tipi di proposte commerciali, puoi iniziare a redigerne una. Naturalmente, a seconda della natura della tua attività, potresti voler iniziare con una proposta generica che ti consenta di riempire gli spazi vuoti in base alle esigenze dei potenziali clienti.

Ecco di seguito alcuni passaggi per scrivere una proposta commerciale.

Sviluppa la tua pagina di copertina

Ogni proposta ha bisogno di una copertina che funga da lettera di presentazione. La lettera dovrebbe essere breve e spiegare perché mandi la proposta. Se la stai inviando perché un potenziale cliente ha inviato una RPF, dovresti indicarlo nella lettera. Puoi anche fare riferimento a conversazioni passate che ti hanno spinto a inviare la proposta se non c'era una richiesta oppure, se stai inviando una proposta non sollecitata, puoi spiegare perché hai deciso di inviarla. La tua copertina dovrebbe essere professionale, ma puoi scriverla in prima persona per instaurare un rapporto più personale con il potenziale cliente.

Crea un indice dei contenuti

Poiché una proposta è lunga diverse pagine, è sempre meglio elencare le pagine incluse. Se stai inviando la tua proposta in formato digitale, puoi creare un collegamento ipertestuale all'indice dei contenuti per facilitarne l'uso da parte del potenziale cliente. Anche se non inserisci nessun collegamento ipertestuale nella proposta, includere un indice dei contenuti è comunque un gesto di cortesia comune per aiutare i potenziali clienti a sfogliare e comprendere i documenti.

Fornisci un riepilogo esecutivo

Un riepilogo esecutivo è un breve capitolo in cui descrivi chi sei e perché stai inviando la proposta. Il tuo riepilogo può coprire i diversi tipi di servizi che offri, i membri del team e i vantaggi dei tuoi servizi per il potenziale cliente. Concentrati sempre sul problema che stai cercando di risolvere. Ad esempio, se gestisci un'agenzia di marketing e un potenziale cliente chiede informazioni sui tuoi servizi di social media marketing, puoi discutere dei diversi modi in cui puoi aumentare le interazioni e la visibilità dei tuoi potenziali clienti online.

Crea il corpo principale della tua proposta

Il corpo principale della proposta dovrebbe contenere tutte le informazioni che un potenziale cliente ha richiesto, tra cui:

• Una dichiarazione del problema
• La soluzione che proponi
• Metodologie
• Approcci
• Qualifiche
• Tempistiche

Se hai in mente degli obiettivi per ciò che stai cercando di raggiungere per il cliente, puoi indicare gli obiettivi SMART nel corpo della proposta per aiutare i clienti a capire come verranno misurati i risultati. Cerca di essere il più specifico possibile quando descrivi la tua soluzione per far capire al cliente cosa pensi di fare per lui. Se rispondi alla richiesta di proposta di un cliente, è una buona idea incorporare tutto ciò che ha discusso nella sua richiesta.

Metti in evidenza i prezzi

Avere una visione chiara dei prezzi che proponi è fondamentale per i potenziali clienti, quindi dovrai evidenziare il costo dei tuoi servizi. Se la tua proposta commerciale viene sollecitata, potresti avere tutte le informazioni necessarie per formulare un prezzo accurato. Tuttavia, se stai inviando una proposta non sollecitata, potresti inviare prezzi più generici e chiedere di discuterne in modo approfondito dopo la conversazione iniziale con il cliente.

Il capitolo sui prezzi può anche contenere termini di pagamento, ad esempio quando invierai le fatture e quanto tempo i clienti hanno a disposizione per pagarle.

Stabilisci i tuoi termini e condizioni

Nei tuoi termini e condizioni puoi indicare la durata prevista del progetto, i metodi di pagamento, la pianificazione e altre aspettative per il cliente. Il tuo contratto può anche delineare le tappe fondamentali del rapporto.

Scrivi una conclusione

La conclusione riassume la proposta commerciale, ribadendo il problema del cliente e la tua soluzione. Dovresti anche ringraziarlo per il tempo dedicato, che firmi o meno il contratto.

Lascia spazio per le firme

A seconda della procedura di accordo, il cliente può firmare la tua proposta o inviarti una lettera di accettazione. Non tutte le proposte hanno bisogno di spazio per le firme. Ad esempio, le proposte non sollecitate più generiche non dovrebbero richiedere una firma dal potenziale cliente, perché potrebbero mettergli pressione e dissuaderlo dal parlare con te.

Tuttavia, le proposte sollecitate dovrebbero avere uno spazio per le firme poiché probabilmente hai già avuto una conversazione con il cliente o ti ha inviato una RPF.

Le best practice per le proposte commerciali

Comprendere tutti gli elementi di una proposta commerciale è importante, ma devi far risaltare la tua. I clienti che inviano RPF probabilmente invieranno richieste a più agenzie o aziende, quindi puoi aspettarti un po' di concorrenza.

Ecco le best practice per far sì che la tua proposta commerciale si distingua da quella dei tuoi concorrenti.

• Fai uno schema . Delineare la tua proposta può aiutarti a organizzarti e a comprendere tutte le informazioni che devi condividere.
• Sfrutta i dati . Utilizzare i dati per dimostrare perché un'azienda dovrebbe collaborare con te può aiutarti a conquistare la sua fiducia, perché dimostra il tuo successo. Puoi anche usare le testimonianze di clienti e partner precedenti.
• Includi immagini . Gli elementi visivi facilitano la comprensione dei messaggi che la tua proposta intende trasmettere. Ti permetterà anche di aggiungere colore ai documenti, distinguendoli da qualsiasi altra azienda che scrive solo qualche pagina di testo per la propria proposta.
• Utilizza firme digitali . Quanto più facile rendi la firma della tua proposta, tanto più è probabile che il cliente la firmi. Se un cliente deve svolgere azioni complicate per firmare il tuo documento, potrebbe dimenticarsene o passare a una proposta più facile da finalizzare.
• Effettua ricerche approfondite . Prima di scrivere la tua proposta, devi capire quali sono le difficoltà del tuo cliente. A questo scopo potresti dover fare delle ricerche sul settore o discutere più volte con il potenziale cliente sulle sue esigenze.
• Rivedi con attenzione quanto hai scritto . Se vuoi che i tuoi documenti siano professionali, è buona norma rileggerli prima di inviarli al cliente. Lascia che più persone all'interno della tua azienda li esaminino per verificarne l'accuratezza e la grammatica.
• Parla in modo diretto . I potenziali clienti vogliono sapere come puoi aiutarli. Se la tua proposta commerciale genera confusione, non guadagnerai la loro fiducia perché penseranno che lavorare con te sarà fonte di confusione. La tua proposta commerciale è una delle prime impressioni della tua attività, quindi è sempre meglio essere il più semplici possibile.

Proposte commerciali: punti chiave

Puoi trovare molti esempi di proposte commerciali online per aiutarti a capire come altre aziende del tuo settore ottengono nuovi affari. Puoi anche inviare RPF dei concorrenti per vedere come scrivono le loro proposte e fare brainstorming su come far risaltare le tue. Una volta che sei pronto a inviare la tua proposta, puoi usare gli strumenti per i contenuti e i template di email marketing di Mailchimp.

Mailchimp semplifica il marketing della tua attività offrendoti tutti gli strumenti CRM di cui la tua azienda ha bisogno per gestire potenziali clienti e proposte. Che tu stia inviando a un nuovo cliente una proposta di servizio o inviando email a freddo ad aziende che ritieni possano essere adatte alla tua attività, abbiamo quello che fa per te.