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Come Captar Alunos ha raddoppiato il suo portafoglio clienti con le automazioni

L’agenzia, specializzata in marketing della formazione, ha avuto successo durante la pandemia usando automazioni e comunicazioni empatiche.

Snapshot

Settore: Digital Marketing

Località: Belo Horizonte, Brasile

Dimensioni azienda: 0-10

Anno di fondazione: 2019

Captar Alunos (“attirare studenti” in portoghese), il ramo di marketing per la formazione dell’agenzia partner di Mailchimp Digital Marketing 360, offre servizi di marketing digitale alle istituzioni di formazione in varie categorie: corsi, scuole, formazione professionale e altro. Si tratta di un settore di nicchia per varie ragioni.

Come tutti i Paesi del mondo, il Brasile è stato colpito dalla pandemia di COVID-19 a marzo 2020 e tutti gli stati della nazione hanno implementato misure restrittive che hanno portato al distanziamento e alla sospensione di tutte le lezioni.

Quello che sembrava un momento difficile per Captar Alunos si è rivelato invece un’incredibile opportunità. Dopo avere perfezionato comunicazioni e diffusione dei contenuti, l’agenzia è riuscita a raddoppiare il suo numero di clienti.

“Un messaggio ottimistico sarebbe stato fuori luogo. Abbiamo preferito essere empatici verso le difficoltà dei nostri potenziali clienti. Abbiamo usato le automazioni per permettere di creare soluzioni con lo strumento CRM di Mailchimp.”

La sfida: Convincere i clienti a investire durante la crisi

L’economia brasiliana non è solida come quella di altri Paesi sviluppati. In Brasile, le piccole e medie imprese sono più vulnerabili ai cambiamenti del mercato. Durante il periodo di distanziamento sociale, le istituzioni di formazione hanno dovuto affrontare molte incertezze.

Di solito, in casi del genere, si pensa subito a tagliare le spese. E, spesso, una delle spese che vengono tagliate è il marketing digitale, il che potrebbe rivelarsi un grande errore. Abbiamo dovuto dimostrare che facevamo molto di più che attrarre gli studenti.

I nostri potenziali clienti si sentivano più smarriti che mai. Quindi abbiamo scelto la strategia di studiare il mercato, di offrire informazioni, dati e tendenze, di spiegare i rischi e, infine, di essere rassicuranti proponendo soluzioni.

Qualcuno potrebbe chiedersi perché non abbiamo semplicemente detto di rivolgersi a Captar Alunos per superare la crisi. Abbiamo deciso di discutere le problematiche, il che ha permesso alle istituzioni di capire che avevano bisogno di esperti per supportarle e aiutarle per il ritorno in presenza.

Gli strumenti: Moduli, tag e segmentazione in gruppi, automazioni

Innanzitutto, sapevamo che la ricerca delle principali parole chiave su Google non sarebbe diminuita durante il distanziamento. E avevamo ragione: isolati a casa, i manager delle istituzioni di formazione avevano più tempo per informarsi.

Abbiamo dunque mantenuto i nostri investimenti di traffico a pagamento e affinato ulteriormente i contenuti, soprattutto durante il lockdown.

Abbiamo usato lo strumento di creazione moduli di Mailchimp per raccogliere dati sui nostri lettori. In cambio, offrivamo una pratica guida per attirare nuovi iscritti.

Il lettore seguiva poi un flusso di automazione che rispondeva ad alcune delle sue domande. Al termine di questa sequenza di email, offrivamo il servizio di Captar Alunos per prepararsi al rientro a scuola.

A tal fine, abbiamo usato un modulo di riconversione creato su Mailchimp. Abbiamo offerto un’esperienza che ha simulato come attirare nuovi studenti, rendendo le nostre offerte molto più concrete per i manager delle istituzioni di formazione.

Usando gli strumenti di segmentazione per gruppi e tag di Mailchimp abbiamo ampliato il nostro raggio d’azione (oltre a ottimizzare il nostro approccio alle vendite), in modo da soddisfare le aspettative dei nostri lead.

Il risultato: una crescita del numero di clienti del 100%

  • 60%*

    Tasso di apertura email

  • 54%*

    Percentuale di clic

  • 367

    Nuovi lead qualificati

All’inizio della campagna, le nostre aspettative erano limitate: ci sarebbe bastato impedire che un gran numero dei nostri clienti ci abbandonasse, rassicurandoli sulle difficili decisioni da assumere. Tuttavia, nei primi mesi successivi al lancio delle nuove comunicazioni, il numero di persone che ci contattava e il successo dei nostri sforzi commerciali aumentarono spontaneamente. I manager delle istituzioni hanno riconosciuto il nostro impegno e apprezzato la nostra sincerità nel condividere quei contenuti.

I contenuti non sono stati l’unica ragione per riuscire a ribaltare la situazione durante la pandemia: ci siamo affidati alla piattaforma di marketing di Mailchimp per trasformare ogni nuova idea in un punto di contatto di successo con il nostro pubblico.

Inoltre, prendendo in esame le opzioni disponibili tra gli strumenti CRM di Mailchimp, siamo stati lieti di trovare nuove funzionalità che hanno ispirato nuovi modi per migliorare le nostre campagne.

Per esempio, alcune metriche presentate nei report (che non consultavamo spesso) hanno cominciato ad attirare la nostra attenzione: le campagne migliori mostravano il 90% di percentuali di apertura per aperture uniche.

Questo successo è stata una grande lezione sull’importanza dell’empatia per il programma Captar Alunos.

Dovevamo essere empatici per contattare e aiutare clienti e potenziali clienti nel momento più arduo. E abbiamo fatto affidamento sull’empatia di Mailchimp, che comprende le esigenze degli utenti e offre servizi mirati, con strumenti e funzionalità facili da capire e da usare.

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