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Como o Captar Alunos dobrou o número de clientes durante a pandemia

A agência, especialista em marketing para instituições de ensino, usou automações de e‑mail e afinou o discurso para falar do isolamento

Snapshot

Setor: Digital Marketing

Localização: Belo Horizonte, Brazil

Tamanho da empresa: 0 - 10

Ano de fundação: 2019

O Captar Alunos, braço especializado em marketing educacional da agência parceira do Mailchimp Digital Marketing 360, oferece marketing digital para instituições de ensino de variadas categorias: cursos livres, escolas regulares, ensino técnico e outros. Esse segmento, que pode ser considerado um nicho, tem muitas particularidades.

Como em qualquer outro país do mundo, o Brasil foi afetado pela pandemia da Covid-19 em março de 2020, e todos os estados adotaram medidas restritivas que culminaram no isolamento total e suspensão de todas as aulas.

O que poderia ter sido um enorme problema para o Captar Alunos, tornou-se uma oportunidade única de novos negócios. Após um refinamento no discurso e maior cuidado na distribuição do conteúdo, a agência conseguiu dobrar o número de clientes.

“Um discurso otimista poderia soar fora do tom. Optamos pela empatia e a compreensão das dificuldades dos nossos potenciais clientes. Com a ferramenta de CRM do Mailchimp, usamos automações que ajudam a criar soluções.”

O desafio: convencer a investir durante a crise

A economia brasileira não é sólida como a dos países desenvolvidos. No Brasil, pequenos e médios empresários estão mais vulneráveis a mudanças no mercado. Durante o isolamento social, as instituições de ensino tiveram de enfrentar as incertezas.

A primeira tendência do empresário, diante desse tipo de situação, é cortar gastos. O marketing digital quase sempre entra nesses cortes, o que, como sabemos, pode ser um grande erro. Precisávamos demonstrar nosso valor para além da captação de alunos.

Potenciais clientes estavam perdidos como nunca antes. Então, adotamos a estratégia de estudar o mercado, entregar informações, dados e tendências: explicar o perigo, mas também acalmar e oferecer soluções.

O curioso é que não dizíamos “contrate o Captar Alunos se quiser superar a crise”. Escolhemos apenas debater os problemas, e isso fazia com que as instituições percebessem que precisavam de especialistas a seu lado, para prepararem a volta por cima.

As ferramentas: integração de formulários, segmentação (por grupos e etiquetas), automações

Primeiro, apostamos que a busca pelas principais palavras-chave no Google não ia diminuir durante o isolamento. Nossa intuição estava certa: em casa, os gestores de instituições de ensino pareciam ter mais tempo para se informar.

Com isso, mantivemos os investimentos em tráfego pago e refinamos o conteúdo, focando no período de isolamento social.

Utilizamos a ferramenta de criação de formulários do Mailchimp para captar dados dos leitores. Em troca, oferecemos um guia prático de novas matrículas.

Depois, o leitor segue por um fluxo de automação que entrega respostas para alguns de seus anseios. Ao final dessa sequência de e-mails oferecemos o serviço do Captar Alunos como uma maneira de se preparar para a volta às aulas.

Isso se dá por meio de um formulário de reconversão feito no Mailchimp. Oferecemos uma experiência de simulação de captação de novos alunos, algo muito concreto para os gestores de instituições de ensino.

Usando as ferramentas de segmentação de grupos e etiquetas do Mailchimp, o fluxo se desdobrava — e nossas abordagens de venda também — atendendo melhor às expectativas de cada um dos nossos leads.

O resultado: Aumento do número de clientes em 100%

  • 60%*

    Taxa de abertura de e-mails

  • 54%*

    Taxa de cliques

  • 367

    Novos leads qualificados

Quando a campanha começou, nossas expectativas eram baixas: ficaríamos muito satisfeitos se ela apenas evitasse uma grande evasão dos nossos clientes — fazendo com que eles se sentissem seguros nas difíceis decisões que viriam.

No entanto, logo nos primeiros meses, o volume de pessoas nos procurando espontaneamente aumentou, assim como o sucesso das investidas comerciais. Os gestores reconheciam nosso esforço e honestidade no compartilhamento de conteúdo.

Não foi só o conteúdo que nos permitiu virar o jogo durante a pandemia: contamos com a plataforma de marketing do Mailchimp para transformar cada nova ideia em um contato impactante com nosso público.

E mais: ao investigar as opções disponíveis no CRM do Mailchimp, ficamos surpresos com os novos recursos que nos deram novas ideias para melhorar ainda mais nossas campanhas.

Por exemplo, algumas métricas presentes nos relatórios — que não tínhamos o costume de examinar — começaram a chamar atenção: as melhores campanhas apresentaram um percentual de 90% de cliques por abertura única.

Esse sucesso foi para o Captar Alunos uma enorme lição de empatia.

Tivemos que ser empáticos ao compreender e ajudar nossos clientes e potenciais consumidores no seu momento mais difícil. E contamos com a empatia do Mailchimp, que entende as necessidades dos usuários e oferece serviços muito bem direcionados, simples de entender e manipular.

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