Che cos’è la differenziazione del prodotto?

La differenziazione del prodotto è una o più caratteristiche che permettono al tuo prodotto o servizio di spiccare agli occhi del pubblico target. È un modo per distinguere quello che vendi tu da quello che vendono i tuoi concorrenti e aumenta la fedeltà al brand, le vendite e la crescita. Ad esempio, se la tua azienda di software fornisce account manager di assistenza clienti ma i tuoi concorrenti non lo fanno, questo servizio è un fattore di differenziazione. Oppure, se la tua azienda di abbigliamento sportivo offre personalizzazione a differenza della concorrenza, dovresti evidenziarlo come fattore di differenziazione del prodotto.

Perché la differenziazione del prodotto è importante?

L’obiettivo della differenziazione del prodotto è creare un vantaggio concorrenziale o rendere il tuo prodotto superiore rispetto alle alternative sul mercato. In altre parole, non vuoi solo distinguerti dalla concorrenza, ma anche stagliarti nettamente al di sopra di essa.

La differenziazione del prodotto è importante in qualsiasi settore, soprattutto se ti trovi in un mercato affollato con molti concorrenti. L’obiettivo è mostrare ai clienti potenziali che cosa sei in grado di offrire che le altre aziende non hanno e perché questa differenza è importante per loro.

Comunicare le caratteristiche e i vantaggi distinti del tuo prodotto è il segreto per un marketing di successo. Ecco come contribuisce a rafforzare la tua azienda.

1. Crea fedeltà al brand

Una forte differenziazione del prodotto rende la tua attività più memorabile. I clienti assoceranno elementi del tuo brand come il logo, la voce, il tono e la presenza sui social media al tuo prodotto o servizio e a tutti i suoi vantaggi.

Quanto più differenziato è il tuo prodotto e quanto più è in grado di rispondere ai desideri e alle esigenze del tuo pubblico target, tanto più probabile sarà che i clienti tornino ad acquistare in futuro.

2. Permette di ottenere prezzi più alti

La differenziazione del prodotto ti permette di aumentare i tuoi profitti, a volte di un margine significativo.

In genere, è possibile vendere un prodotto differenziato a un prezzo maggiore perché i clienti sono disposti a pagare di più in cambio di durata, estetica e servizio clienti. Inoltre, sono disposti anche a pagare di più per il tipo di packaging che preferiscono oppure per un’esperienza stimolante. Tuttavia, per alcune aziende, la strategia di differenziazione prevederà invece la definizione di prezzi più bassi rispetto a quelli disponibili sul mercato.

3. Limita il pubblico target

La differenziazione del prodotto ti aiuta a perfezionare anche il tuo pubblico target.

Più ricerche svolgi e più ti differenzi, meglio capirai chi sono gli acquirenti effettivi del tuo prodotto o servizio. A questo punto, puoi ripetere il processo per semplificare ancora di più il tuo pubblico target. Concentrarsi su un gruppo di nicchia di consumatori spesso porta a un incremento maggiore nelle vendite e nel ritorno sull’investimento (ROI) per la spesa di marketing rispetto al tentativo di vendere al pubblico generale.

Come puoi differenziare un prodotto?

Concentrarsi sui clienti è un buon punto di partenza per una differenziazione di successo del prodotto. Cosa vogliono? Cosa non riescono a trovare altrove? Cosa li soddisfa? Cosa li frustra? Cosa li fa sentire bene? Cosa li farebbe sentire ancora meglio? Le risposte a queste domande possono dare il via a idee per la differenziazione.

Fortunatamente, la differenziazione può avvenire in qualsiasi fase della tua attività: non devi partire da zero. Ciò che potrebbe rendere speciale il tuo prodotto è una nuova funzionalità o capacità aggiuntiva. Oppure il tuo prodotto potrebbe offrire meno funzionalità rispetto ai prodotti già presenti sul mercato, concentrandosi invece su un’esperienza semplice e ottimizzata.

Altri fattori di differenziazione includono il prezzo, il confezionamento, la qualità, il servizio clienti e l’esperienza complessiva del cliente quando acquista o utilizza il prodotto. Ad esempio, un’azienda cosmetica potrebbe fornire uno strumento online per aiutare i clienti a trovare la tonalità di fondotinta appropriata. Un produttore di scarpe da tennis potrebbe offrire agli acquirenti la scelta di personalizzare le loro scarpe scegliendo il colore per ciascun componente. I clienti sono più disposti a pagare per prodotti che offrono un’esperienza unica e utile.

Come fai a sapere se il tuo prodotto è differenziato?

In ultima analisi, è il tuo pubblico target a decidere quali sono i prodotti sul mercato che offrono il maggior valore. Se osservi le vendite e il coinvolgimento, puoi capire se il tuo prodotto o servizio è ben differenziato.

Se non vedi i numeri che ti aspetti, non preoccuparti. Puoi sempre svolgere ulteriori ricerche, aggiungere o modificare una funzionalità oppure provare una nuova strategia di marketing. Apporta piccole modifiche graduali al tuo prodotto, alla tua identità di brand e al tuo marketing in modo da capire cosa funziona e cosa no.

Ecco alcuni modi in cui i clienti utilizzano la differenziazione del prodotto per prendere decisioni di acquisto.

1 Differenziazione verticale

La differenziazione verticale si verifica quando i clienti scelgono un prodotto creando una classifica delle opzioni dalla migliore alla peggiore sulla base di una misurazione oggettiva, come prezzo o qualità.

Sebbene le misurazioni siano oggettive, il valore che ciascun cliente attribuisce loro potrebbe variare. Ad esempio, un pasto consumato al ristorante può avere un contenuto calorico inferiore rispetto a un altro pasto. Per un cliente che ha a cuore la linea, il pasto a basso contenuto calorico rappresenta un’opzione "migliore". Un altro cliente potrebbe dare più valore al prezzo e scegliere il pasto con più calorie se costa meno.

2. Differenziazione orizzontale

La differenziazione orizzontale si verifica quando i clienti scelgono soggettivamente tra i prodotti perché non c’è una misura oggettiva che permetta loro di distinguere tra migliore o peggiore.

Per esempio, non esiste una misura qualitativa che classifichi i gusti del gelato dal migliore al peggiore. Scegliere fra cioccolato, vaniglia o fragola è assolutamente una questione di gusto personale.

Se la maggior parte dei prodotti sul mercato costa circa lo stesso e presenta molte caratteristiche o qualità in comune, la decisione di acquisto si basa sulla preferenza soggettiva.

3. Differenziazione mista

I clienti che effettuano acquisti più complessi tendono a utilizzare un mix di differenziazione verticale e orizzontale quando prendono decisioni di acquisto.

Supponiamo che tu voglia acquistare un’auto. Magari prenderai in considerazione due berline a quattro porte dal prezzo simile di due case automobilistiche distinte. A questo punto, è probabile che tu ricorra alla differenziazione mista per prendere una decisione. Le misure oggettive, che si riferiscono alla differenziazione verticale, hanno a che fare con i chilometri per litro e il livello di sicurezza. Anche la differenziazione orizzontale ha il suo peso nella decisione, soprattutto in termini di preferenze soggettive come l’estetica e l’opinione pregressa sulla casa automobilistica.

Come per la differenziazione orizzontale e verticale, ciascun cliente valuta la combinazione di questi fattori in maniera diversa.

Domande frequenti sulla differenziazione del prodotto

Quali sono i principali tipi di differenziazione tra i prodotti?

Verticale, orizzontale e misto sono i principali tipi di differenziazione tra i prodotti. Ognuno ha i suoi vantaggi e le sue sfide e, in ultima analisi, il modo in cui i clienti valutano i prodotti è del tutto particolare per loro. Determinare come vuoi differenziare il tuo prodotto o brand dipende dal tuo pubblico target e dal correlato comportamento tipico di acquisto.

Ricapitolando:

• La differenziazione verticale si incentra su misurazioni oggettive come prezzo o qualità.
• La differenziazione orizzontale si riferisce a opinioni soggettive, come preferire il gelato al cioccolato anziché a quello alla vaniglia.
• La differenziazione mista unisce prospettive verticali e orizzontali.

Come puoi differenziare il tuo prodotto sul mercato?

Dipende! Esistono molti modi in cui le aziende possono scegliere di differenziare il loro prodotto a seconda del pubblco che cercano di raggiungere.

Se la tua attività all'ingrosso è in grado di offrire prezzi significativamente più bassi rispetto ai concorrenti di un negozio fisico, il prezzo potrebbe essere un grande fattore di differenziazione per te. D’altro canto, un panificio artigianale potrebbe posizionare la qualità come suo fattore di differenziazione.

Come puoi pubblicizzare i fattori di differenziazione per il tuo prodotto?

Allora, una volta identificati i tuoi fattori di differenziazione... cosa devi fare? La differenziazione dei prodotti può aiutarti a promuovere i messaggi di marketing e le interazioni con i clienti. Dalla loro inserzione nei contenuti alla loro evidenziazione nelle promozioni, ci sono molti modi per sfruttare la tua unicità.

Investi nel tuo futuro

Costruire un prodotto o un servizio distinto e trovare il suo posto sul mercato richiede molto lavoro. Nel tempo, però, il tuo investimento può rendere molto.

Se differenzi i tuoi prodotti, sarai in grado di trovare clienti, creare prodotti che li soddisfino, mostrare loro cosa rende unico il tuo prodotto e, in ultima analisi, far crescere la tua attività.