Il modo in cui le persone scelgono cosa acquistare e dove dipende da molti fattori diversi. Questi includono i valori del brand, la disponibilità e il prezzo. Tuttavia, non si parla spesso di un fattore cruciale in questo processo di acquisto: l'effetto bandwagon.
Vediamo quindi in cosa consiste e come funziona.
Cos'è l'effetto bandwagon e come influenza il comportamento dei consumatori?
L'effetto bandwagon descrive la tendenza delle persone a mostrare interesse, acquistare o sostenere qualcosa semplicemente perché è popolare e altre persone fanno la stessa cosa. Questo può accadere indipendentemente da qualsiasi convinzione precedentemente sostenuta.
È un fenomeno psicologico che influisce sul comportamento dei consumatori, influenzando il modo in cui le persone scelgono quali prodotti e servizi acquistare o con cui interagire.
Le origini di questo termine risalgono a molto tempo fa. L'espressione "to jump on the bandwagon" (tradotto letteralmente: "saltare sul carro") è nata dalla politica americana della metà del 1800. Ai tempi, vi erano carri che trasportavano bande musicali con lo scopo di aumentare il sostegno per i candidati politici. Quindi, se sostenevi un candidato in particolare, stavi “saltando sul carro”. Il termine è stato attribuito anche al grande showman americano Phineas T. Barnum, che ha coniato il termine bandwagon per riferirsi a un carro utilizzato per trasportare artisti circensi.
Nel tempo, il significato del termine è cambiato. Piuttosto che una dimostrazione letterale di sostegno, ha preso il significato di seguire massa. Questo fenomeno psicologico dei consumatori è noto anche come effetto gregge e può verificarsi anche in contraddizione con convinzioni precedenti.
Esempi di effetto bandwagon
Ristoranti
Quando scegliamo un posto dove mangiare, tendiamo a evitare i posti che sembrano vuoti. Cerchiamo la soluzione più sicura e tendiamo a considerare più attraenti i locali più affollati. Questo dimostra il potere della prova sociale nel processo decisionale.
I ristoranti possono sfruttare l'effetto bandwagon mettendo i cliente nei posti di fronte alla vetrina. Ciò fa sembrare il posto più popolare e contribuisce ad attrarre più clienti.
Questa semplice tattica di marketing attira i clienti, anche se significa pagare di più o andare più lontano, perché fa apparire il locale come l'opzione più sicura.
Nella moda
La moda segue sempre le tendenze. Vestiti, trucco, acconciature e persino tipi di corporatura attraversano fasi di popolarità. Una moda aumenta e diminuisce a seconda dei segnali sociali esterni.
Una celebrità o un influencer può indossare un determinato capo di abbigliamento e altri inizieranno a indossarlo. Credono che sia popolare e vogliono emulare la star a cui desiderano assomigliare. Questa convinzione diventa sempre più forte e molti altri adottano lo stile semplicemente perché pensano che sia di tendenza.
Nella musica
Nuove band e nuove canzoni diventano popolari man mano che sempre più persone le seguono, le ascoltano e le conoscono. Questo può accadere in molti modi, dall'essere presenti in un programma TV all'essere parte dell'ultima moda di ballo su TikTok.
Quest'ultima può creare un audio di tendenza e diventare virale, il che diffonde una canzone e aumenta il seguito e la popolarità dell'artista.
Come funziona l'effetto bandwagon?
L'effetto bandwagon funziona perché induce le persone a ignorare le proprie convinzioni. Prevale sul pensiero logico, dando più valore alle opinioni e alle azioni della maggioranza. Perché è così potente? Probabilmente perché l'effetto bandwagon è sostenuto dai seguenti modelli di pensiero e comportamento umano.
Pregiudizi cognitivi
L'effetto bandwagon è uno dei tanti pregiudizi cognitivi, noti anche come euristiche. Un pregiudizio cognitivo è una scorciatoia mentale per il cervello, un modo per aiutare le persone a prendere decisioni in modo rapido ed efficiente. Ne è un esempio molto comune il pregiudizio di ancoraggio, per il quale una decisione viene presa principalmente sulla base della prima informazione ricevuta.
Per un consumatore che si trova di fronte a tante opzioni per lo stesso prodotto, affidarsi ai pregiudizi cognitivi può essere un modo più semplice per prendere decisioni. Di conseguenza, potrà evitare di fare ricerche su più prodotti e servizi, risparmiando tempo e fatica.
Un pregiudizio cognitivo fondamentale per l'effetto bandwagon è il pregiudizio di ripetizione. In sostanza, la popolarità di solito porta credibilità. In altre parole, se ripeti qualcosa abbastanza volte, che sia vero o no, le persone tendono a crederci.
Come esseri umani siamo propensi a credere a ciò che ci viene detto, soprattutto se proviene da fonti diverse. Se veniamo esposti alla stessa idea un numero sufficiente di volte, è più probabile che la supponiamo vera, anche se non è supportata dalle nostre valutazioni e indagini.
Questo è il potere del marketing, della pubblicità e della prova sociale. Espongono le persone alla stessa idea così tante volte che ciò che viene detto sembra vero.
Paura di perdersi qualcosa (FOMO)
La paura di perdersi qualcosa, o fear of missing out (FOMO) in inglese, è un fenomeno associato alla pressione sociale. È la sensazione che ti stia perdendo qualcosa che potrebbe essere utile o che altre persone stiano vivendo un'esperienza migliore della tua.
Sebbene il termine sia stato coniato per la prima volta nel 1994, oggi i social media ne hanno reso popolare l'uso. In un'epoca in cui è comune condividere la propria vita quotidiana su piattaforme come Instagram e TikTok, è normale sentire il peso di quella che potrebbe essere un'occasione persa. Ad esempio, se vediamo le foto della vacanza di un amico, all'improvviso possiamo sentire il desiderio di andare in vacanza anche noi. Allo stesso modo, se vediamo gli scatti di una festa divertente, vogliamo essere lì anche noi.
Anche se è qualcosa che di solito non desideriamo, l'entusiasmo può attirarci.
Pressione dei pari
La pressione dei pari è quando ti influenza chi ti circonda. Gli esseri umani desiderano connessione, appartenenza e accettazione sociale. Questo desiderio può essere così forte che porta le persone a comportarsi in qualsiasi modo pur di integrarsi.
Nel marketing, questo può tradursi nell'acquisto di un prodotto o di un servizio che ti farà guadagnare l'approvazione nella tua cerchia sociale, anche se non è qualcosa che vuoi o di cui hai bisogno.
Il bisogno di avere ragione
Le persone vogliono avere ragione e condividere un'opinione popolare può dare questa impressione. È difficile ammettere di aver sbagliato perché nessuno vuole essere diverso.
Temiamo il rifiuto che potrebbe derivare dall'avere un'opinione diversa, soprattutto all'interno del nostro gruppo sociale, credendo che opporsi alla norma possa essere pericoloso o portare all'ostracismo. La soddisfazione di aver ragione, invece, può aumentare l'autostima.
Che cos'è l'effetto snob e come si differenzia dall'effetto bandwagon?
Per comprendere l'effetto snob, dobbiamo conoscere la legge della domanda, secondo la quale all'aumentare della domanda di qualcosa, il costo diminuisce. Quindi un articolo molto popolare dovrebbe costare meno e viceversa.
Al contrario, l'effetto snob si verifica quando la domanda di qualcosa aumenta, così come il suo prezzo.
Questo si vede spesso nel settore dei beni di lusso, con articoli come borse, orologi o automobili. Questi prodotti diventano simboli di ricchezza, status e classe per i consumatori. Spinte dal desiderio di possedere prodotti unici o esclusivi, le persone sono disposte a pagare di più per questi beni e questo è un altro esempio dell'effetto bandwagon in azione. Possedere articoli costosi con un elevato valore percepito comporta un maggiore prestigio e un'accettazione sociale.
In che modo la tua attività può trarre vantaggio dall'effetto bandwagon
Incorporare l'effetto bandwagon nella tua strategia di marketing può essere utile per alcuni motivi. Come stabilito, tutti noi abbiamo pregiudizi cognitivi. Sebbene questi pregiudizi a volte siano percepiti come un errore del processo cognitivo, sono utili quando serve fare decisioni rapide.
Anche se i tuoi clienti non sempre ragionano nel modo più logico, non sono nemmeno completamente guidati dall'opinione della maggioranza. La realtà del loro processo di pensiero di solito è una via di mezzo.
Sfruttare l'effetto bandwagon può aiutarti ad adattare il tuo messaggio a chi, tra il tuo pubblico, risponde alle tendenze. Utilizzando il pregiudizio della ripetizione e la riprova sociale, puoi assicurarti che il tuo pubblico sappia chi sei, cosa offri e convincere le persone a "saltare sul tuo carro".
Ecco alcuni modi in cui puoi integrare queste conoscenze nelle tue strategie di marketing.
Guadagna popolarità
I brand famosi attirano l'attenzione e la fedeltà delle persone. Considera l'idea di posizionarti come brand di riferimento nel tuo campo. Anche la popolarità percepita può portare a un'adozione più diffusa.
Raggiungi questo obiettivo condividendo recensioni e testimonianze positive. Puoi anche comunicare urgenza o disponibilità limitata. Ad esempio, quando vedi un banner che dice "Ne rimangono solo 3!" su camere d'albergo o articoli in edizione limitata. Questo si chiama principio di scarsità e può migliorare l'affinità con il brand, incrementare le vendite e aiutarti a ottenere un vantaggio competitivo sul mercato.
Quando vedono questi banner, le persone danno per scontato che il prodotto o il servizio stia vendendo bene e sia richiesto. Fai attenzione a non usare la falsa urgenza, perché questo può far sentire le persone ingannate e allontanare i clienti.
Approfondisci i dati
Iscriviti per ricevere altri dati approfonditi di marketing direttamente nella tua casella di posta.
Aumenta la visibilità
Più spesso le persone vedono il tuo brand, più se lo ricordano. È quindi più facile per loro riconoscere e parlare della tua attività.
Più un brand sembra popolare, più la sua popolarità aumenta. Le vendite possono impennarsi e portarti a diventare il brand preferito, ovvero il primo a cui le persone pensano, sul tuo mercato.
Un modo per rendere qualcosa più memorabile è usare gli slogan. Prova a completare questi slogan di famose barrette di cioccolato.
Fai un break, spezza con (...)
Mars ti aiuta lo sai, lavoro, pausa, (...)
Non sei più tu quando hai (...)
Queste barrette di cioccolato vengono pubblicizzate regolarmente e quindi probabilmente conosci i loro slogan. Potrebbero anche aver evocato nella mente l'immagine delle barrette di cioccolato e un ricordo del loro sapore. Questo è il potere di una maggiore visibilità e della ripetizione.
Puoi ottenere lo stesso effetto comunicando regolarmente col tuo pubblico. Pubblica più volte alla settimana sulle tue piattaforme di social media. Puoi anche usare l'email marketing, i messaggi di testo e le notifiche push delle app.
Migliora la credibilità
Le persone sono più propense a trasformarsi in clienti fedeli e abituali se si sentono apprezzate all'interno di una comunità.
Le recensioni e le testimonianze dei clienti sono fondamentali per questo. Sono il passaparola di Internet. Le persone credono più a ciò che gli altri clienti dicono di un brand che a ciò che il brand stesso dice di sé.
Incentiva i clienti a parlare del tuo brand, ad esempio premiando ogni recensore di Google con un piccolo sconto sul sito o condividendo i post taggati sui social media, il che aiuta a rafforzare la presenza sui social di chi ha postato.
Crea ambizione
Fai desiderare ai clienti di far parte di un club esclusivo. Crea FOMO con eventi speciali, offerte e informazioni che non vorranno perdere, come sconti speciali o eventi riservati agli iscritti. Puoi anche utilizzare i contenuti generati dagli utenti (UGC), dove puoi organizzare un concorso o semplicemente incoraggiare gli utenti a condividere le loro esperienze con te. Ciò consente al tuo pubblico di diventare ambizioso.
La fiducia è alla base di un brand di successo. Non solo aiuta a convertire nuovi clienti, ma aiuta anche a mantenerli.
Esiste un modo per manipolare l'effetto bandwagon?
L'effetto bandwagon si verifica in modo naturale o c'è un modo per generarlo? La risposta rapida è sì, la tua azienda può produrre l'effetto bandwagon e raccoglierne i benefici.
I consumatori apprezzano un processo decisionale il più semplice possibile. Di conseguenza, è importante creare un'esperienza utente che riduca il carico mentale del processo decisionale. Ci sono infiniti modi per raggiungere questo obiettivo, ma alcuni comuni sono:
- Fai sapere alla gente quando le scorte di un prodotto scarseggiano.
- Fornisci le informazioni e il supporto che gli utenti potrebbero cercare quando devono prendere una decisione.
- Mostra la prova sociale.
- Ripeti i messaggi per rafforzare la brand awareness.
- Costruisci una comunità.
Con il tuo brand, puoi offrire ai clienti un'esperienza piacevole che trasmetta sicurezza, fluidità e accessibilità. In questo modo aumenti le entrate, la fedeltà e la fidelizzazione.
Le sfide dell'effetto bandwagon e come superarle
L'effetto bandwagon può supportare il processo decisionale e aiutare a diffondere nuove idee. Può anche aiutare a costruire una comunità. Ma comporta anche sfide, soprattutto quando le persone ripongono troppa fiducia nell'opinione della maggioranza. Quando sospendiamo il pensiero critico e smettiamo di riflettere sulle idee, rischiamo di prendere decisioni sbagliate. Questo può essere pericoloso quando si tratta di questioni finanziarie, sanitarie o politiche.
Ma tutti inevitabilmente cadono preda di pregiudizi cognitivi. Quindi, come puoi salvaguardare i tuoi clienti? Come si superano le sfide dell'effetto bandwagon?
Sfida numero 1: gli acquirenti sostengono istintivamente le credenze popolari
L'effetto bandwagon influisce sul pensiero razionale e critico, inducendo gli acquirenti a sostenere istintivamente le credenze popolari, enormemente accettate. Questo può avvantaggiarti, ma può anche remarti contro. Quindi, devi iniziare a creare fiducia e ad affermare il tuo brand come fonte affidabile di informazioni.
Assicurati che i tuoi contenuti e i tuoi messaggi siano verificati e rispettosi. Fornisci risorse sul tuo sito web e forma il personale affinché sia in grado di rispondere alle domande dei clienti. In questo modo si eviterà che le persone cerchino le risposte da un concorrente. Creare fiducia aiuta un cliente a sentirsi supportato nelle sue decisioni.
Sfida numero 2: processo decisionale impulsivo
L'effetto bandwagon può indurre le persone a saltare alle conclusioni. Senza valutare se una cosa è vera o meno, possono prendere una decisione immediata. A volte questo si basa su informazioni errate e supposizioni.
È facile fare un acquisto d'impulso e pentirsi. Ci siamo passati tutti. Ma con un'assistenza clienti premurosa, come una semplice procedura di rimborso e un team amichevole che puoi contattare, puoi trasformare gli acquirenti d'impulso in clienti fedeli. Anche gli acquirenti che lasciano recensioni negative, richiedono un rimborso, restituiscono articoli o presentano un reclamo possono cambiare opinione se trattati con rispetto e tatto.
I consumatori vogliono interagire con brand che sono prontamente disponibili e che intervengono per correggere eventuali errori. Ci sono diversi modi per integrare questo aspetto nella tua offerta e nel tuo marketing, come ad esempio:
- Avere un team di assistenza clienti disponibile e facile da contattare.
- Considerare una funzionalità di chat online.
- Creare una buona politica di reso.
- Spiegare chiaramente la tua procedura di reclamo.
- Fornire alle persone una pagina delle domande frequenti (FAQ) dopo l'acquisto
Sfida numero 3: tempi di risposta rapidi
L'effetto bandwagon diffonde certe opinioni molto rapidamente, soprattutto tramite Internet. Di conseguenza, devi dare priorità al marketing responsabile e assicurarti di rispondere rapidamente a tutto ciò che potrebbe influire negativamente sui tuoi clienti o sul tuo brand. Dando priorità all'accuratezza e alle pratiche etiche, puoi sfruttare questo fenomeno per diffondere messaggi positivi e costruirti una solida reputazione.
Non tutte le tendenze saranno rilevanti per la tua attività e, poiché spesso sono di breve durata, dovrai stabilire tempi di risposta rapidi nei tuoi processi per sfruttare al meglio le opportunità fugaci.
Potenzia la tua strategia di marketing con questo fenomeno psicologico
Se fai attenzione, puoi individuare l'effetto bandwagon in molte campagne di marketing. Puoi rendere l'interazione con il tuo brand facile e piacevole per i consumatori, con possibile conseguente aumento anche della base clienti e delle entrate. Quando pianifichi la tua prossima strategia di marketing, considera come potrebbe aiutarti ad aumentare i tassi di successo.